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Aider un vendeur junior qui n'atteint pas ses objectifs

Aider un vendeur junior qui n'atteint pas ses objectifs

Une fois les raisons identifiées, le manager doit prendre le temps d'aborder le sujet avec son commercial junior, lors d'un entretien individuel formel. Il est important de demander au jeune vendeur de préparer ce rendez-vous durant lequel celui-ci doit pouvoir dire quels sont, selon lui, ses points forts et ce qui fonctionne bien dans sa démarche commerciale.  [...] Jacques Inizan insiste sur cette nécessité de rétablir la confiance chez le commercial junior. Le manager doit être encourageant et positif, précise-t-il. Cela signifie qu'il doit, certes, repérer les points négatifs chez son collaborateur, mais en parler comme des points de progrès. Il doit aussi lui redire qu'il peut poser des questions avant d'agir et qu'il a le droit de se tromper.  [...] A partir du moment où le commercial junior se sent en confiance et entendu par son manager, un plan d'action personnalisé, d'une durée de trois à six mois, peut être mis en place. L'audit a mis en évidence un déséquilibre du portefeuille clients Il peut être pertinent, pour la bonne réalisation du business et la motivation du junior, de le remanier en trouvant un meilleur équilibre entre les comptes faciles et les affaires complexes.  [...]

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Ne considérer que les meilleurs commerciaux : attention aux risques ! | Dossier : Quels commerciaux motiver ?

Ne considérer que les meilleurs commerciaux : attention aux risques ! | Dossier : Quels commerciaux motiver ?

Emmanuel Labbé, directeur commercial d' Itesoft, éditeur de logiciels, rappelle que motiver uniquement les meilleurs n'est pas sans conséquence. Aujourd'hui à la tête d'une petite équipe commerciale, il exerçait auparavant dans une entreprise anglo-saxonne qui n'encourageait que ses commerciaux les plus performants.  [...] Nous avions des cycles de ventes courts et nous privilégions les meilleurs vendeurs par des rémunérations et des primes attractives. Cela tirait l'activité vers le haut, mais en contrepartie, le taux de turnover était de 33 %, voire plus à certaines périodes., se souvient le manager. Lorsque l'on pousse l'élite seule, la force de vente se retrouve avec à sa tête des commerciaux à l'ego surdimensionné qui deviennent difficiles à gérer, et qui ont des difficultés à garder les pieds sur terre, prévient-il encore.  [...] Mais la motivation collective seule ne suffit pas. Oodrive récompense les commerciaux à titre individuel suivant leur niveau de chiffre d'affaires, en leur offrant des perspectives d'évolution de carrière. S'ils parviennent à réaliser un certain seuil de chiffre d'affaires, ils se voient proposer un poste de manager, avec sous leur responsabilité un commercial junior, ou un poste à l'international, avec là aussi un junior à manager.  [...]

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Les commerciaux de Sagemcom plongent avec des requins

Les commerciaux de Sagemcom plongent avec des requins

Je peux vous affirmer qu'après avoir rencontré un requin blanc, votre échelle de valeur concernant le stress sera nettement réévaluée. Et dorénavant, le commercial saura relativiser certaines angoisses, comme affronter un client ou même son manager. Malgré tout, l'exercice n'est pas facile pour tous et certains commerciaux hésitent à descendre dans la cage immergée dans l'eau.  [...] La confrontation avec ces animaux de trois tonnes va durer quatre jours. Quatre journées durant lesquelles chaque commercial va peu à peu repousser ses barrières, défier ses propres limites, apprendre à goûter, avec une intense émotion, ces instants uniques. A leurs côtés, les meilleurs spécialistes du requin blanc.  [...] François Sarano, ancien conseiller scientifique du Commandant Cousteau, et André Hartman, le premier homme à avoir nagé sans protection parmi ces grands requins. Le manager accompagné de son assistante, le commercial senior ou même le vendeur junior, tous écoutent les récits sans fin des deux experts.  [...]

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Motivation 2/5. Utiliser le tutorat pour valoriser ses commerciaux seniors

Motivation 2/5. Utiliser le tutorat pour valoriser ses commerciaux seniors

Placer, sous l'aile protectrice d'un collaborateur chevronné, un commercial junior récemment embauché, tel est le principe du tutorat. Une méthode motivante pour les commerciaux seniors, si elle s'inscrit dans un projet global d'entreprise. Le manager doit montrer à ses commerciaux seniors qu'il souhaite favoriser l'intégration des jeunes recrues et que chacun doit contribuer à la réussite de ce projet.  [...] C'est ce qui le conduit à adopter ce système de tutorat, indique Frédéric Bonneton, gérant associé chez Hepta, filiale de MCR Consultants spécialisée dans le coaching. Le tutorat doit ensuite être parfaitement formalisé. Il ne suffit pas d'annoncer à un commercial senior qu'il va accompagner un junior et que l'on le reverra dans six mois, lance l'expert.  [...] L'autre danger est que le commercial senior agisse à la place du junior et ne parvienne pas à lâcher la bride. Car, d'une façon générale, les coachs en herbe se prennent au jeu. Le tutorat est un excellent levier de motivation, qui ne demande qu'à se développer, poursuit l'expert. Pour le manager, cette méthode ne présente finalement que des avantages.  [...]

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Recrutez des commerciaux spécialisés dans votre secteur d'activité

Recrutez des commerciaux spécialisés dans votre secteur d'activité

Tout manager commercial qui a eu l'occasion de recruter un vendeur débutant sait bien qu'il s'agit là d'un exercice difficile. Pas évident, en effet, déjuger et jauger un junior qui, par définition, n'a pas d'expérience dans votre secteur d'activité. On ne peut évaluer un jeune vendeur sortant de l'école que sur son potentiel.  [...] On n'a aucune preuve matérielle quant à ses compétences réelles, confirme Pierre-Emmanuel Dupil, directeur exécutif de Michael Page. Pour faciliter la tâche des recruteurs, de plus en plus d'écoles proposent donc des cursus commerciaux ou marketing spécialisés dans un secteur d'activité. Ce qui vous donne au moins l'assurance que le junior aura quelques compétences sectorielles lui permettant, théoriquement, d'être productif plus rapidement.  [...] Dès le printemps prochain, Reims Management School [RMS] proposera, dans le cadre de son programme Grande école qui se déroule sur trois ans, et du MBA international, deux nouvelles options. wine marketing et wine management. Le monde du vin, et celui du Champagne en particulier, répond à des règles économiques et commerciales spécifiques, explique Stephen Charters, responsable de la chaire management du Champagne à RMS.  [...]

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Interaction. Développer des passerelles entre le marketing et la vente

Interaction. Développer des passerelles entre le marketing et la vente

Un phénomène qui va bien au-delà des parcours classiques voulant qu'un homme de marketing effectue un stage de vente de six mois à un an ou qu'un commercial junior se frotte au terrain durant deux ans avant de pouvoir envisager une évolution de carrière au service marketing.  [...] Éric Hamon, directeur commercial de Général Traiteur, l'a bien compris et vient d'opérer son troisième transfert. Deux chefs de secteur ont récemment évolué vers des fonctions de chef de produit junior, et un chef de groupe vient de nous rejoindre aux ventes. L'intérêt pour le manager commercial Favoriser le développement de l'entreprise, en réunissant autour d'une même table des collaborateurs tenant le même discours.  [...] Avant d'intégrer définitivement un chef de produit dans son équipe, le manager commercial peut parfaitement lui proposer d'effectuer, dans un premier temps, un stage de vente de six mois, conseille le porte-parole de BPI-Leroy. Quelle que soit la durée de l'expérience, le manager devra accompagner et former le nouvel arrivant.  [...]

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Management. Réussir l'intégration d'un nouveau collaborateur

Management. Réussir l'intégration d'un nouveau collaborateur

transmettre la culture de l'entreprise. Un objectif que seuls des employés en interne peuvent atteindre. Seconde règle, qui emporte également l'unanimité des experts. la mise en place de binômes composés d'un junior et d'un commercial expérimenté situé au même niveau hiérarchique. On peut les appeler coachs, parrains, mentor, tuteurs, etc.  [...] Il est bien entendu essentiel que les deux protagonistes de cet encadrement de proximité le manager et le tuteur travaillent en étroite collaboration. C'est au manager de fixer des objectifs de travail à chaque tuteur, qui ne suit qu'un commercial junior à la fois. Le tutorat permet aussi de valoriser les commerciaux confirmés et de les préparer à d'éventuelles futures responsabilités managériales.  [...] Toutefois, avant de confier aux collaborateurs, managers ou tuteurs, cette phase clé de formation des nouveaux venus, la direction générale doit avoir validé, en amont, leurs aptitudes à mener à bien cette mission. Le manager, mais aussi les tuteurs, doivent recevoir un enseignement ad hoc. Dans le cadre d'un projet visant à améliorer l'intégration des nouveaux commerciaux, nous avons récemment été amenés à proposer un programme de formation des managers, illustre Philippe Rossignol (Amplitude).  [...]

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Expérience. Encadrer des personnes plus âgées que soi

Première règle. bannir tout comportement donneur de leçon. En abordant ses collaborateurs seniors avec des phrases du type. Je suis un expert de la vente et je vais vous apprendre votre métier, le jeune responsable commercial court droit à l'échec, prévient le porte-parole d'Hepta. Il doit, au contraire, reconnaître les qualités commerciales de ces vendeurs expérimentés et se cantonner à son rôle de manager, qui consiste à faire appliquer la stratégie commerciale, à mettre en oeuvre un reporting régulier, etc.  [...] Si la décision est justifiée, elle sera comprise par le reste de l'équipe. Pour apprendre à désamorcer et à gérer ce type de conflit relationnel, le responsable commercial junior a tout intérêt à suivre, en amont, une formation au management ou à se faire lui-même coacher les six premiers mois suivant son embauche.  [...] - Pour encadrer des vendeurs seniors, le jeune responsable commercial doit faire preuve d'humilité et user de tact. - Le chef d'équipe junior doit se positionner, face à ses collaborateurs seniors, en qualité de manager, et non comme un expert de la vente. - La mise en place d'un management participatif, proche du coaching, est conseillée.  [...]

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Dossier Esprit d'équipe 3/5 : Pour créer du lien, nommez des tuteurs confirmés

Dossier Esprit d'équipe 3/5 : Pour créer du lien, nommez des tuteurs confirmés

C'est là un concept assez proche de celui du compagnonnage, puisqu'il vise à désigner, pour chaque commercial junior, un tuteur ou mentor confirmé, dont la mission consiste à transmettre son savoir-faire.  [...] Il va de soi que le mentor doit posséder une solide expérience lui permettant de transmettre à la fois les techniques commerciales en vigueur, mais aussi la culture et les valeurs de l'entreprise. Inutile de préciser que ce mode de compagnonnage ne peut se substituer à la formation. il ne vaut que si le commercial junior a suivi, au préalable, un cursus lui permettant d'acquérir les fondamentaux de l'offre et de la vente.  [...] Attention., précise Francis Girard. Dans cette logique, le tuteur doit être l'égal du commercial junior. Il n'est en aucun cas nommé pour évaluer ou juger, et ne possède aucun pouvoir de décision ou d'influence sur la rémunération du junior. Cette démarche doit être exempte de tout enjeu hiérarchique.  [...]

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La parole aux managers commerciaux 2006

La parole aux managers commerciaux 2006

Pour lancer l'élection du manager commercial 2007, nous ouvrons nos colonnes à deux des trois lauréats de l'année 2006, qui ont accepté, à travers des tribunes libres, de nous livrer leur réflexion au sujet de leur métier et de leur passion. la vente.  [...] Toutes ces variables peuvent devenir aléatoirement autant d'excuses à l'échec que d'explications du succès. Je revendique donc, en tant que Manager commercial de l'année 2006, le droit à la réussite comme à l'échec. Aujourd'hui, on vire de façon malpropre les entraîneurs de football parce qu'ils ont raté quelques matches.  [...] Le trophée d'argent du manager commercial de l'année 2006 a eu beaucoup de retombées en interne comme en externe. Ce prix a déclenché une grande fierté chez mes collaborateurs voyant qu'un des leurs était récompensé. Mais la reconnaissance est également venue de nos clients qui l'ont fréquemment manifestée dans le cadre de nos rencontres.  [...]

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