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Rendez-vous client : comment accompagner son commercial ?

Rendez-vous client : comment accompagner son commercial ?

Accompagner son commercial sur le terrain permet au manager de valider ou non un certains nombres de points. Nicolas Caron et Antoni Girod expliquent, dans leur ouvrage Comment développer la performance des commerciaux, comment réussir cet exercice. Extrait.  [...] Le commercial déroule la première étape de l'entretien de vente avec le prospect. Le manager mémorise les points-clés en notant discrètement sur son bloc-notes quelques mots-clés qu'il pourra réutiliser dans la phase de débriefing. Le manager participe ensuite normalement à la suite du rendez-vous.  [...] Dans un lieu calme à proximité du lieu de rendez-vous, le manager demande au commercial de s'autoanalyser à chaud en commençant par les points positifs puis en pointant les axes de progrès.  [...]

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Comment mettre en place une simulation d'entretien de vente ?

Comment mettre en place une simulation d'entretien de vente ?

Le manager demande à son commercial de s'autoanalyser à chaud en commençant par les points positifs puis en pointant les axes de progrès. Après cela, le manager fait visionner à son collaborateur la vidéo de ce début d'entretien en lui demandant de se mettre dans la peau du prospect et de repérer les points positifs et les points d'amélioration.  [...] Le manager et son commercial se mettent d'accord pour s'entraîner sur un ou deux points maximum. S'il y a deux points, les deux points seront traités successivement, l'un après l'autre et non simultanément.  [...] Le manager boucle la séance de coaching en annonçant la prochaine séance et en demandant à son commercial de noter par écrit dans son carnet de coaching les points-clés à retenir.  [...]

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Aider un vendeur junior qui n'atteint pas ses objectifs

Aider un vendeur junior qui n'atteint pas ses objectifs

Le manager peut mettre son collaborateur en situation réelle pour repérer ses points forts et faibles. Directeur commercial du loueur automobile Arval France, Jean-Loup Savigny demande à ses vendeurs juniors en difficulté de lui présenter leur business review (point global fait avec chaque client après six à douze mois de présence).  [...] Une fois les raisons identifiées, le manager doit prendre le temps d'aborder le sujet avec son commercial junior, lors d'un entretien individuel formel. Il est important de demander au jeune vendeur de préparer ce rendez-vous durant lequel celui-ci doit pouvoir dire quels sont, selon lui, ses points forts et ce qui fonctionne bien dans sa démarche commerciale.  [...] Jacques Inizan insiste sur cette nécessité de rétablir la confiance chez le commercial junior. Le manager doit être encourageant et positif, précise-t-il. Cela signifie qu'il doit, certes, repérer les points négatifs chez son collaborateur, mais en parler comme des points de progrès. Il doit aussi lui redire qu'il peut poser des questions avant d'agir et qu'il a le droit de se tromper.  [...]

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Les DCF, un réseau avant tout humain

Les DCF, un réseau avant tout humain

Cette plateforme a notamment aidé 15 adhérents à retrouver un emploi avec des postes à responsabilité, grâce à un effet réseau. En regard de cet outil interne, le mouvement joue la carte du Web pour sa notoriété. Grâce à un partenariat avec Manageo, le réseau a conçu en 2011 plusieurs vagues successives d'e-mailings à destination de milliers de dirigeants et responsables de la fonction commerciale pour se faire connaître et intégrer de nouveaux profils au sein des associations.  [...] Menée par Vincent Caltabellotta, adhérent DCF et dirigeant de la société Axenti Consulting, cette étude a permis de dégager des conclusions intéressantes pour le management commercial. L'analyse exprime les liens entre les trois générations (baby-boomers nés entre 1945 et 1964, génération X entre 1965 et 1977 et génération Y entre 1978 et 1994) et permet de rompre avec certaines idées reçues.  [...] ..). Parallèlement, nous avons pu discerner les points-clés permettant la fidélisation des différentes générations, mais aussi les facteurs de motivation, de stress ou les attentes vis-à-vis d'un manager commercial.  [...]

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Faire de son CRM un outil pour manager ses commerciaux

Le suivi de ces derniers (ouverture, consultation, négociation) est riche d'enseignements, car il permet d'ajuster les offres aux réalités de votre marché si l'on calcule le taux de transformation par type de devis et par secteur. Ces indicateurs observés pour chaque commercial, puis pour l'ensemble de l'équipe, vous permettront de définir des feuilles de route globales et individuelles qui orienteront l'action des commerciaux.  [...] Au manager de définir en amont les actions qu'il souhaite récompenser. les ventes signées, les démonstrations effectuées, le placement de produits... À chaque fois que la tâche ou la mission est accomplie, le commercial est crédité de points. La gamification est un moyen de mobiliser les équipes. Peak Me Up exploite le levier score, mais aussi le levier niveau.  [...] C'est un message encourageant qui suscite engagement et motivation, précise Dominique Mangiatordi. Associé au CRM - l'application est d'ailleurs comprise dans la formule premium d'Efficy CRM -, Peak Me Up devient alors un véritable outil de motivation mais aussi de suivi pour le management. L'application est facturée 14,90 ¬ par mois par utilisateur pour les équipes de six à dix commerciaux et jusqu'à 11,90 ¬ pour celles de plus de 25 commerciaux.  [...]

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Formation : le grand désaccord entre managers et commerciaux ?

Formation : le grand désaccord entre managers et commerciaux ?

La formation de ses forces de vente est un sujet essentiel pour développer leurs compétences, encore faut-il s'entendre sur les compétences à acquérir et les méthodes qui marchent. La Sales Management Association a récemment publié une étude sur les méthodes d'apprentissage vues par les commerciaux et leurs managers.  [...] Les vendeurs et leurs supérieurs s'accordent sur certains points, comme la nécessité de mener des formations dont les objectifs soient définis par le manager ou géré en autonomie par le commercial, et non prescrits par l'entreprise. Ils se rejoignent sur l 'importance à donner au traitement des questions et objections des clients (point le plus important pour les managers, qui arrive en deuxième place pour les commerciaux) et à l'engagement des clients (deuxième point pour les managers, troisième pour les commerciaux).  [...] Mieux former les managers permet en effet de leur donner plus de clés pour coacher efficacement leurs forces de vente, et donc les inciter à se surpasser. Quand on sait que les managers ne se sentent eux-mêmes pas suffisamment encadrés, mieux les former ne peut être que bénéfique, y compris pour rendre l'entrainement des commerciaux eux-mêmes plus efficace.  [...]

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Bien négocier les objectifs de ses commerciaux

Bien négocier les objectifs de ses commerciaux

Fixer des objectifs à ses commerciaux revient à négocier avec ses derniers. Il ne s'agit pas dans un premier temps d'imposer quoi que ce soit. Le manager reçoit ainsi chaque commercial individuellement durant une demi-journée. Dès le début de l'entretien, le directeur commercial donne la parole à son collaborateur et le laisse formuler dans le détail sa proposition de feuille de route.  [...] S'ensuit une discussion technique et constructive entre les deux protagonistes. Pas de tension ni de rapport de force. L'heure est à la construction commune. Le style se veut participatif. Chacun essaie de convaincre l'autre, le commercial revoit, si besoin, sa copie, le manager procède à quelques ajustements, pour au final s'accorder sur les points, les actions à mettre en oeuvre et le calendrier à respecter.  [...] Malheureusement, la négociation ne se déroule pas toujours aussi facilement. Et il arrive que le manager et son collaborateur ne soient pas en phase. Le premier réflexe pour le chef de file est d'amener son commercial à réaliser ses propres ajustements. Si le désaccord persiste, il convient d'identifier clairement le point de blocage puis d'argumenter.  [...]

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Management. Fixez les objectifs avec vos vendeurs

Management. Fixez les objectifs avec vos vendeurs

Les objectifs sont annexés au contrat de travail, et le fait, pour un collaborateur, de ne pas les atteindre peut être un motif de sanction. Il est même possible, lorsqu'une entreprise rencontre de graves difficultés, qu'elle invoque cette raison pour écrémer ses effectifs de vente. C'est donc un dossier éminemment explosif, auquel le manager commercial devra accorder la plus grande attention.  [...] Un exemple Si un commercial propose, pour objectif, de gagner tant de points de parts de marché sur tel segment, alors ce dernier doit avoir été identifié, au préalable, comme stratégique. Faute de quoi le manager demandera au collaborateur de revoir sa copie.  [...] Enfin, après avoir trouvé un terrain d'entente avec chacun de ses coéquipiers, le manager devra poursuivre le dialogue sur les objectifs. Jacques Inizan, de Comanagement, conseille d'organiser, pour cela, des rendez-vous structurés et obligatoires, à raison d'un tous les trimestres environ, qui fournissent au chef d'équipe l'occasion de faire le point sur les réalisations de chaque commercial.  [...]

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Entretien annuel: les 9 erreurs à éviter

Entretien annuel: les 9 erreurs à éviter

Sans oublier d'adresser des félicitations au commercial pour ses succès. Il sera temps, ensuite, d'aborder les points d'amélioration sur une durée équivalente. Le manager veillera, par ailleurs, à ne pas opposer forces et faiblesses, pour ne pas annuler les premières par les secondes et ne pas amoindrir ainsi le positif.  [...] Calendrier surchargé, d'autres priorités à gérer... Combien de managers se retrouvent face à leur commercial sans avoir vraiment préparé l'entretien Une bonne organisation permet de remédier à cela. Les points à préparer suivent le déroulé de l'entretien (forces et faiblesses du commercial, questions à lui poser, objectifs et formations à lui proposer.  [...] Les comptes rendus d'entretiens doivent être validés par les N + 2 des commerciaux, puis par les ressources humaines. Et c'est là que les choses se corsent. le processus, lent, s'étale généralement sur des semaines, voire plusieurs mois, à plus forte raison dans les grosses structures. Si le manager commercial n'est pas directement responsable de la lourdeur des procédures, il aurait tort de ne pas suivre le dossier et de ne pas adresser des rappels aux RH pour que l'entretien soit signé rapidement.  [...]

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De la performance au comportement

nombre de visites, fréquence, qualité du dossier remis au client, etc. Aujourd'hui, il n'est pas rare d'entendre un directeur commercial dire. ce qui m'importe le plus, c'est le comment, pas le combien. On est entré dans l'ère de la culture du processus, explique Jacques Inizan. Un manager parle désormais standard de performance et normes comportementales.  [...] Hier, le commercial avait un rôle d'inspecteur. Aujourd'hui, on lui demande d'adopter une démarche de conseiller. Vincent Bigourdan, responsable de l'unité Enseignes spécialisées chez Cofinoga Depuis 9 ans, il manage une quarantaine de personnes, animateurs de points de vente et collaborateurs de la fonction marketing pour Cofinoga.  [...] La mission du commercial est d'être à la fois en amont des besoins du marketing grâce aux remontées du terrain, et en aval pour déployer les opérations dans les points de vente. En conséquence, le rôle du manager s'est également transformé. il doit suivre les résultats de ses commerciaux et identifier ceux sur lesquels il faut construire des actions correctives.  [...]

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