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La mobilité au service de la performance

La mobilité au service de la performance

Afin de rester performants sur le terrain, les commerciaux sont équipés d'outils nomades. Au-delà d'un simple effet de mode, les terminaux leurs permettent d'accéder aux informations internes à l'entreprise, de présenter leurs produits de façon dynamique, d'être reliés à leur manager, ou encore d'envoyer des bons de commande en temps réel.  [...] Avec des commerciaux en permanence sur le terrain, il est difficile pour un manager commercial de rester en contact avec ses équipes. L'outil permet de maintenir de la proximité et du lien au quotidien, estime par ailleurs Stéphane Bugeaud. Avec des données sauvegardées sur le réseau, les commerciaux prennent l'habitude de partager leurs informations et d'être en relation avec leurs managers directs que sont les directeurs régionaux.  [...] Le manager l'utilise ainsi auprès des clients durant six mois avant de le généraliser à une partie de son équipe. Trois commerciaux en bénéficient aujourd'hui. Présents une fois par mois au siège, ceux-ci passent l'essentiel de leur temps sur le terrain en rendez-vous, à vendre des solutions complexes.  [...]

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Stratégie grands comptes 4/5. Managez vos commerciaux grands comptes comme des experts

Néanmoins, le manager doit éviter de traiter ses commerciaux à haute valeur ajoutée comme des divas, afin de limiter, dans la mesure du possible, les jalousies et risques de démotivation des commerciaux issus du terrain. Le manager doit donc trouver le juste équilibre. La première règle que le manager d'une équipe de commerciaux grands comptes doit suivre pour mener à bien sa mission est de faire preuve d'empathie afin de s'adapter à chacune des personnalités, explique Évelyne Platnic-Cohen, associée chez Consonance, société de formation et de conseil sur les problématiques grands comptes.  [...] Le vendeur grands comptes attend également beaucoup de son manager sur un autre terrain. celui-ci doit se conduire en facilitateur. Le directeur doit mettre de l'huile dans les rouages qui relient les services de l'entreprise susceptibles d'être sollicités par ses collaborateurs. Néopost a, par exemple, créé des cellules financière et administrative chargées d'accompagner les commerciaux grands comptes dans leurs négociations.  [...] Pour consolider l'entrain et la motivation ou donner une direction au développement de l'activité des commerciaux grands comptes, le management peut également mettre sur pied des challenges, qui seront plus longs, et surtout davantage portés sur des critères qualitatifs que les challenges concoctés pour les forces de vente terrain.  [...]

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Donnez des AILES A VOTRE FORCE DE VENTE

Donnez des AILES A VOTRE FORCE DE VENTE

Vos commerciaux doivent être sur le terrain, au contact des clients. Voilà leur mission prioritaire. Celle de leur manager est de tout faire pour les aider à être plus efficaces en situation de mobilité. Vous devez leur donner les outils qui leur permettent d'avoir accès aux données clients à distance et de proposer des démonstrations produits dynamiques.  [...] Au final, l'entreprise opte pour un UMPC (ultra-mobile PC) doté d'un écran tactile. Deux fois moins gros qu'un PC portable classique ou qu'une tablette PC auxquels il pourrait s'apparenter, il offre aux commerciaux terrain une maniabilité et un confort jugés optimaux par la société. Côté application, la PME, qui souhaitait apporter un vrai soutien à ses commerciaux sur le terrain, s'oriente vers une solution capable de s'interfacer avec son logiciel de comptabilité Sage Ligne 100.  [...] Ainsi, à l'image de Pascal, les 30 commerciaux de Novalto répartis sur toute la France, sont invités à quitter la route tôt le vendredi et à ne la reprendre que le lundi après-midi afin de travailler leurs dossiers tranquillement chez eux. Il n'est pas facile d'imposer à des commerciaux terrain de prendre du recul vis-à-vis de ses affaires quotidiennes.  [...]

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Cosh, site de recrutement affinitaire pour les fonctions commerciales

Cosh, site de recrutement affinitaire pour les fonctions commerciales

Voici un nouveau-né dans le monde des sites de recrutement. Baptisé Cosh, celui-ci, dédié aux fonctions commerciales, propose un recrutement par affinités.  [...] Se servir d'un algorithme pour faire matcher les commerciaux en recherche d'un nouveau travail et entreprises recruteuses, tel est le concept de la plateforme Cosh.me. A l'origine, Cosh était un jeune cabinet de recrutement spécialisé dans les fonctions commerciales (assistant(e), sédentaire, terrain, manager, directeur.  [...] Plus encore que dans d'autres fonctions, la personnalité et les motivations du commercial sont des éléments clés à prendre en compte dans le processus de recrutement. Bien évaluer le style commercial (expert, focuser, closer, one shot, storyteller ou consultant) permet au recruteur de s'assurer, avant même que ne commence le process de recrutement, que le candidat possède les qualités qui le feront réussir au sein de l'entreprise, explique Arthur Philippe, associé fondateur, CEO de Cosh et psychologue du travail.  [...]

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Faire fructifier les données du terrain

Le commercial doit pouvoir identifier, avec l''aide directe de son manager, des pistes de travail qui lui permettront d''atteindre, plus rapidement et avec plus de facilité, les objectifs qui lui ont été assignés. Le risque d''un reporting trop centré sur les résultats S''il sert uniquement à pointer du doigt les échecs ou pire s''il débouche sur des sanctions, l''entreprise s''expose alors à la démotivation croissante de ses commerciaux terrain.  [...] Le reporting doit apporter un bénéfice évident au commercial. Il est essentiel qu''il en soit ainsi, mais ce n''est pas suffisant. Pour impliquer l''ensemble de la force de vente terrain, il est primordial que les commerciaux mesurent véritablement l'enjeu. Quand le manager analyse les données remontées, il génère une valeur ajoutée managériale dont les commerciaux doivent avoir conscience, explique Jacques Inizan.  [...] L''arrivée des nouvelles technologies contribue, sans conteste, à optimiser le reporting. Grâce aux nouvelles technologies, les entreprises peuvent demander à leurs commerciaux terrain d'effectuer un reporting quotidien, explique Jacques Inizan. Ces données, transmises en temps réel, sont bien plus fiables que celles d'un reporting mensuel, qui présente toujours le risque d'être imprécis.  [...]

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Qu'attendez-vous de votre manager commercial terrain ?

Qu'attendez-vous de votre manager commercial terrain ?

Quelle est la situation des managers commerciaux sur le terrain Comment sont-ils perçus par leur hiérarchie Keyrus Management, avec l'éclairage du Club DCF Premier, dresse un constat intéressant.  [...] Selon la plupart des dirigeants interrogés, les fondamentaux du management commercial de terrain sont considérés comme étant déjà en place. Or, en analysant les réponses des entreprises, il s'avère que le premier stade de maturité est loin d'être intégralement atteint pour bon nombre d'entre elles, avec des leviers d'actions prioritaires sur les managers de terrain autour de.  [...] - La défense du prix. pour 57 % d'entre eux, les managers de terrain ne responsabilisent pas suffisamment leurs commerciaux dans l'argumentation tarifaire.  [...]

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La grande conso, un défi managérial | Dossier : Grande conso: comment les marques séduisent les distributeurs

La grande conso, un défi managérial | Dossier : Grande conso: comment les marques séduisent les distributeurs

Être directeur commercial dans la grande consommation, c'est aussi manager des équipes qui sont en permanence sur le terrain. Ce qui implique de devenir un pivot dans l'entreprise afin de maintenir le lien entre la force de vente et l'interne, et surtout, de ne pas rester dans sa tour d'ivoire.  [...] L'un des défis des directeurs commerciaux de la grande consommation est de manager des commerciaux alors que ces derniers sont en permanence sur le terrain, loin du siège... Pour réussir ce défi, il faut faire confiance aux équipes et déléguer, tout en maintenant une vraie proximité avec les commerciaux, confie Nicolas Ouziel, directeur commercial de Mars, qui estime que pour entretenir  [...] pouls et aller chercher des informations, il est indispensable de rendre visite aux équipes régulièrement, dans l'idéal six à huit fois par an.  [...] Le directeur commercial ne reste pas dans sa tour d'ivoire. Il doit se mouiller, être en lien avec l'ensemble de l'entreprise pour performer, insiste Nathalie Renon, directrice commerciale de Beiersdorf. Ce qui passe par des initiatives concrètes telles que celle menée par Henkel. J'organise des Vis-ma-vie où les chefs de produit viennent effectuer le travail des commerciaux pour favoriser les échanges et la connaissance entre eux, explique Richard Roulendes.  [...]

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Obtenez le meilleur de vos managers intermédiaires

Obtenez le meilleur de vos managers intermédiaires

Courroie de transmission entre la direction qui définit la stratégie d'entreprise et l'équipe commerciale qui évolue sur le terrain, le middle manager occupe une position délicate. Proche de ses commerciaux, il ne doit pas pour autant perdre de vue qu'il fait partie des dirigeants. Voici quelques conseils pour l'aider dans sa fonction.  [...] Qualifié de manager de proximité lorsqu'il dynamise et accompagne ses commerciaux sur le terrain, le middle manager n'en demeure pas moins intégré à la direction. Il doit donc être capable de décliner la stratégie commerciale de l'entreprise et d'y faire adhérer les commerciaux. Cette position ambiguë l'amène à cumuler plusieurs casquettes.  [...] Il lui faut, d'abord, s'acquitter de ses missions traditionnelles, comme réaliser ses objectifs commerciaux, dynamiser les ventes, coacher et faire évoluer ses collaborateurs. Le manager intermédiaire conduit également les différents changements imposés par l'entreprise. nouvelles stratégies commerciales, déploiement d'outils d'aide à la vente, utilisation de terminaux nomades.  [...]

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Orsys : 5 nouvelles formations Vente en 2014

Orsys : 5 nouvelles formations Vente en 2014

Management de terrain, com, CRM... L'organisme de formation Orsys enrichit en 2014 son catalogue de formations en Commercial et ventes.  [...] - Mieux accompagner vos commerciaux sur le terrain (2 jours). Pour devenir un manager coach, mieux débriefer ses collaborateurs et les aider à développer leurs compétences. Prix. 1320 ¬ HT.  [...] - Charisme et persuasion pour les commerciaux, atelier théâtre (2 jours). Pour développer ses capacités de persuasion au travers d'improvisations et autres exercices mettant en oeuvre les techniques de l'acteur. Prix. 1320 ¬ HT.  [...]

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Optimisez votre performance en cycle de vente long

Optimisez votre performance en cycle de vente long

Pour le commercial terrain il est difficile de suivre des projets de longue durée sans outils adaptés. il en est de même pour son manager dans le cadre de la gestion du pipeline commercial. La digitalisation a encouragé le développement de solutions de pilotage pour les Directeurs commerciaux qui sont au centre de cette évolution.  [...] (gestion des secteurs, de l'agenda, etc.), ces progiciels embarquent les analyses avancées. principalement au sein de la BI. Couplés à un CRM mobile, ils sont capables de fournir des données approfondies, en provenance du terrain, sur l'évolution de la structure commerciale. Les managers commerciaux peuvent ainsi.  [...] Vous managez une équipe de vente terrain Vos commerciaux gèrent plusieurs projets clients en même temps Vous avez un cycle de vente long.  [...]

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