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Manager + évolution + Commerciaux


Optimisez votre performance en cycle de vente long

Optimisez votre performance en cycle de vente long

Pour être en mesure de suivre efficacement ses opportunités commerciales, il est indispensable d'être doté d'outils de travail collaboratifs. La vitesse à laquelle l'information circule dans les différents services joue un rôle important dans la prise en charge et la résolution des problèmes, qu'ils soient techniques, commerciaux ou encore relationnels.  [...] Pour le commercial terrain il est difficile de suivre des projets de longue durée sans outils adaptés. il en est de même pour son manager dans le cadre de la gestion du pipeline commercial. La digitalisation a encouragé le développement de solutions de pilotage pour les Directeurs commerciaux qui sont au centre de cette évolution.  [...] (gestion des secteurs, de l'agenda, etc.), ces progiciels embarquent les analyses avancées. principalement au sein de la BI. Couplés à un CRM mobile, ils sont capables de fournir des données approfondies, en provenance du terrain, sur l'évolution de la structure commerciale. Les managers commerciaux peuvent ainsi.  [...]

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Paritel Télécom organise son «Grenelle du turnover»

Paritel Télécom organise son «Grenelle du turnover»

Cette rotation au sein des équipes commerciales faisait dépenser une énergie incroyable à notre service recrutement et formation, mais aussi aux managers commerciaux. Tout cela représentait beaucoup de temps et d'argent perdu... Un scénario qui était devenu inacceptable pour l'entreprise qui recrute chaque année entre 50 et 85 vendeurs pour accompagner son développement.  [...] La phase d'intégration des nouveaux commerciaux a également été revue au terme de cette vaste opération de consultation. La recrue est toujours accueillie par le chef des ventes, mais elle est désormais suivie par un parrain. Il s'agit d'un collaborateur n'ayant pas de lien hiérarchique avec le nouveau venu et qui est là avant tout pour répondre à ses questions.  [...] Et, pour mieux accompagner l'intégration et l'évolution des commerciaux, d'autres mesures touchant les managers ont été prises. ceux-ci suivent désormais une formation au management. Par ailleurs des référentiels de compétences ont été définis, ce qui permet à la direction de suivre chaque manager. Six mois environ après l'ouverture officielle de ce Grenelle du turnover, les premiers résultats sont perceptibles.  [...]

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Eloïse vous dit tout sur la fonction commerciale

Eloïse vous dit tout sur la fonction commerciale

Vous recherchez des informations sur les commerciaux Vous êtes curieux des tendances du marché Vous vous intéressez aux techniques managériales Il y a fort à parier que vous trouverez les réponses à vos questions sur Eloïse, la plateforme des savoirs créée par les Dirigeants commerciaux de France (DCF) et accessible depuis peu sur leur site.  [...] Les directeurs commerciaux trouveront sur cette Encyclopedia Commercialis une veille sur le marché et des informations sur des questions managériales, de développement, de technique de vente ou encore de législation. Parmi les rubriques, figurent un descriptif détaillé de la fonction commerciale (chiffres et études quantitatives et qualitatives), des informations sur le métier et son évolution, sur le pilotage des hommes (recruter, manager, motiver, former, etc.  [...] Le site leur consacre une section métier dans laquelle ils peuvent, en outre, trouver des renseignements sur les cursus commerciaux. Ils peuvent aussi enregistrer leurs recherches de stage ou d'emploi. Cette plateforme d'informations on line sur la fonction commerciale vient enrichir le site web de la fédération, qui a, lui aussi, subi un lifting il y a quelques mois.  [...]

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Ne considérer que les meilleurs commerciaux : attention aux risques ! | Dossier : Quels commerciaux motiver ?

Ne considérer que les meilleurs commerciaux : attention aux risques ! | Dossier : Quels commerciaux motiver ?

Nous avions des cycles de ventes courts et nous privilégions les meilleurs vendeurs par des rémunérations et des primes attractives. Cela tirait l'activité vers le haut, mais en contrepartie, le taux de turnover était de 33 %, voire plus à certaines périodes., se souvient le manager. Lorsque l'on pousse l'élite seule, la force de vente se retrouve avec à sa tête des commerciaux à l'ego surdimensionné qui deviennent difficiles à gérer, et qui ont des difficultés à garder les pieds sur terre, prévient-il encore.  [...] D'autant que souvent, un problème de quantité cache un défaut de qualité. Un nombre insuffisant de ventes signées est généralement le signe d'une mauvaise approche commerciale plus que d'un manque de travail, conclut Loïc Saroul. En apportant un minimum de motivation aux commerciaux les moins performants, vous parviendrez à sauver ceux qui ont réellement le potentiel de s'améliorer.  [...] Mais la motivation collective seule ne suffit pas. Oodrive récompense les commerciaux à titre individuel suivant leur niveau de chiffre d'affaires, en leur offrant des perspectives d'évolution de carrière. S'ils parviennent à réaliser un certain seuil de chiffre d'affaires, ils se voient proposer un poste de manager, avec sous leur responsabilité un commercial junior, ou un poste à l'international, avec là aussi un junior à manager.  [...]

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COACHING. Comment manager les commerciaux externalisés

COACHING. Comment manager les commerciaux externalisés

Quel directeur commercial n'a jamais rêvé d'une force de vente flexible, évolutive et capable de s'attaquer à toutes sortes de marchés suivant l'évolution des demandes, de la conjoncture et des objectifs de l'entreprise Avec une force de vente externalisée, ce rêve est accessible. Pour autant, quand on fait appel à des commerciaux outsources de manière permanente ou même ponctuelle, encore faut-il savoir les manager, les intégrer au sein de l'équipe de vente et les motiver.  [...] Thomas Martin, responsable des forces de vente chez Ajilon, prestataire en externalisation commerciale Bien les connaître pour mieux les comprendre Les commerciaux externalisés ne sont ni des mercenaires ni des ovnis. Plus le management de l'entreprise fera d'effort pour les connaître, meilleures seront leur intégration et leurs performances, explique Thomas Martin.  [...] Les forces de vente supplétives sont appelées en commando lors d'une externalisation ponctuelle des forces commerciales. Cette décision est souvent motivée par le lancement de nouveaux produits ou l'exploration de nouveaux secteurs. Les forces de vente externalisées sont constituées d'équipes (commerciaux et middle management) qui prennent en charge tout ou partie de l'action commerciale d'une entreprise.  [...]

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Donnez des AILES A VOTRE FORCE DE VENTE

Donnez des AILES A VOTRE FORCE DE VENTE

Pour cela, l'ensemble des services doivent être concernés, martèle Marc Rousselle, directeur au sein du pôle industrie d'Orga Consultants, cabinet de conseil en management et accompagnement de projets. Ce qui peut impliquer une redéfinition des missions. Alors, pourquoi ne pas confier aux assistantes commerciales davantage de responsabilités ou faire appel à un call center externe ou interne afin de soulager les commerciaux de la prise de rendez-vous Des évolutions que la direction de l'entreprise doit entreprendre en amont du déploiement effectif de l'équipement nomade pour s'assurer du succès le jour J.  [...] Le manager, voyant désormais peu ses commerciaux, doit, de son côté, veiller à ce qu'ils accèdent facilement au CRM, car c'est le seul moyen pour lui de suivre en temps réel l'évolution du chiffre d'affaires, l'avancée d'un dossier, le nombre de prospects ou de clients visités... Mais attention à ne pas en faire uniquement un outil de flicage aux yeux du commercial nomade.  [...] Et la réglementation est en perpétuelle évolution. Nos commerciaux sur le terrain n'étaient pas toujours certains d'avoir la dernière information à jour. Difficile aussi pour les vendeurs de connaître avec exactitude l'état du stock, les dates de disponibilité d'un produit ou de s'assurer des tarifs sans téléphoner au siège.  [...]

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Retenez vos bons éléments en leur proposant un plan de carrière

Retenez vos bons éléments en leur proposant un plan de carrière

Donner des perspectives d'évolution n'est-il pas le meilleur moyen de fidéliser ses commerciaux Mais pour que leurs aspirations rejoignent les besoins de l'entreprise, mieux vaut formaliser le processus en établissant un plan de gestion de carrière pour toute l'équipe de vente.  [...] Pour vérifier si le vendeur dispose des compétences requises pour le poste qu'il convoite, le manager doit pouvoir utiliser un outil efficace. les référentiels de compétences. Pour chaque poste, toutes les compétences - techniques et comportementales - requises et tous les actes inhérents à la fonction sont listés sur ce document qui va aider le manager à évaluer les aptitudes et les progrès réalisés par ses commerciaux.  [...] Le manager doit avoir au moins en tête trois parcours types d'évolution pour ses commerciaux. celui qui mène à la fonction de responsable compte-clé, celui qui permet au vendeur d'accéder à un poste d'encadrement et celui qui débouche sur une carrière commerciale à l'international. Certaines entreprises proposent aussi des passerelles entre les ventes et le marketing, les achats, les finances et la formation.  [...]

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Managers, Rendez vos commerciaux heureux

Managers, Rendez vos commerciaux heureux

Votre stratégie commerciale est orientée client, mais votre management, lui, est-il suffisamment orienté collaborateur En clair. savez-vous être à l'écoute de vos vendeurs, leur expliquer la stratégie de l'entreprise, reconnaître leurs efforts ou encore leur assurer une vision claire de leur évolution Des commerciaux bien dans leur job, épanouis au quotidien et rassurés sur l'avenir seront focalisés à 100% sur la vente.  [...] La cross-fonctionnalité, c'est-à-dire l'évolution professionnelle d'un service à l'autre, est donc devenue une nouvelle source d'évolution et d'épanouissement professionnel chez Xerox. Désormais, trois ou quatre commerciaux passent chaque année au management, environ 25 évoluent vers une mission commerciale plus complexe - on dénombre chez Xerox une dizaine de métiers différents, chacun étant organisé en trois, quatre ou cinq paliers d'expertises - et plus d'une quinzaine partent exercer un tout autre métier au sein du groupe.  [...] - Le dispositif d'évolution de carrière est riche. les commerciaux peuvent évoluer dans la vente, vers le management ou bien aller explorer d'autres métiers (finance, marketing, audit, logisique, formation...).  [...]

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Les DCF publient un baromètre de la fonction commerciale

Les DCF publient un baromètre de la fonction commerciale

Face à l'évolution des usages et des pratiques des clients, de la digitalisation, de l'arrivée de la génération Y ou encore de l'impact de la crise, les managers commerciaux gardent le moral, sont optimistes et prennent conscience des bouleversements à adopter. C'est du moins ce qui ressort de l'Observatoire National des Dirigeants Commerciaux de France*.  [...] Ainsi, en tête des solutions préconisées par les managers pour améliorer la performance commerciale globale de l'entreprise. l'évolution de l'organisation commerciale et la volonté d'avoir des commerciaux mieux formés. A la dernière place. l'augmentation du nombre de commerciaux. Nous sommes clairement dans une dynamique d'efficacité.  [...] Face aux bouleversements du marché, le baromètre constate une évolution des compétences demandées aux commerciaux pour 90,1% des sondés. Sans surprise, en dehors du stricte domaine commercial, les compétences relationnelles c'est-à-dire la capacité à créer et développer son réseau s'imposent pour 17 % à égalité avec les techniques métiers, suivi des compétences liés au digital (15%).  [...]

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Stratégie grands comptes 4/5. Managez vos commerciaux grands comptes comme des experts

Il lui faut à tout prix individualiser son approche managériale. S'il doit manager au cas par cas, c'est aussi parce qu'en face de lui, les commerciaux font du sur-mesure, qu'aucun compte ne génère deux fois la même opération et que chaque affaire est unique. Le directeur grands comptes doit permettre à chacun de développer son savoir-faire, ses talents et ses compétences, poursuit Jacques Inizan, directeur de Comanagement, société de conseil et de formation auprès des directions commerciales.  [...] À travers ces formations, elle leur offre également des perspectives d'avenir. Les commerciaux grands comptes aspirent, lorsqu'ils ont acquis une certaine expérience, à manager, note Jacques Inizan. L'entreprise doit donc essayer, dans la mesure du possible, de les mettre sur cette voie. Un principe d'évolution en interne qu'Écolab France a su appliquer.  [...] Le vendeur grands comptes attend également beaucoup de son manager sur un autre terrain. celui-ci doit se conduire en facilitateur. Le directeur doit mettre de l'huile dans les rouages qui relient les services de l'entreprise susceptibles d'être sollicités par ses collaborateurs. Néopost a, par exemple, créé des cellules financière et administrative chargées d'accompagner les commerciaux grands comptes dans leurs négociations.  [...]

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