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Manager + évolution + Responsable grands comptes


5 conseils pour motiver vos commerciaux seniors

5 conseils pour motiver vos commerciaux seniors

Audi et Scénic contre Golf et Twingo. Mais afin de ne pas éveiller de jalousies chez les juniors, veillez à inscrire ce mode de rémunération spécifique dans un processus d'évolution de carrière clair et accessible à tous. Ainsi, quand il atteindra à son tour le même niveau d'expertise que son aîné, le vendeur débutant pourra, lui aussi, prétendre à un bien meilleur salaire et à certains avantages annexes.  [...] En parlant de senior, il s'agit avant tout de leur expérience et non pas de leur âge. Le manager doit être à l'écoute de leurs aspirations et leur proposer des pistes d'évolution de carrière - responsable grands comptes, chef des ventes, commercial à l'international, etc. - en accord avec leurs compétences, ainsi que des formations ad hoc pour les accompagner dans cette prise de responsabilités.  [...] Le manager leur propose aussi d'évoluer vers des postes à responsabilités. L'évolution la plus fréquente est celle vers un poste de manager encadrant huit commerciaux, souligne-t-il. Ils peuvent aussi s'orienter vers un poste de coordinateur grand compte à l'échelle européenne ou rejoindre notre cellule de développement national grands comptes.  [...]

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Grands comptes : à client d'exception, commercial d'exception?

Grands comptes : à client d'exception, commercial d'exception?

Son rôle d'homme orchestre est donc multiple. Stratège, il sait monter au créneau. Négociateur, il sait conclure. Vendeur, il sait mobiliser des équipes sur lesquelles il n'exerce pas d'autorité hiérarchique. Autant l'avouer, toutes ces qualités sont bien souvent antinomiques. Un esprit d'alliance Dans le cadre d'une structure dédiée, la mission d'un responsable grands comptes est donc à la fois stratégique et méthodologique.  [...] En ce sens, grands comptes et fournisseurs tendent de plus en plus à développer un esprit d'alliance pour dégager des bénéfices communs. Pour atteindre ces différents objectifs, le responsable grands comptes s'entoure des forces commerciales de l'entreprise. Il peut être assisté par un responsable produit, un chef de projet ou un expert en marketing opérationnel, ajoute Laurence Weber.  [...] Il faut donner confiance et inscrire son management dans le moyen et le long terme. Jérôme Schmidt, 43 ans, est responsable grands comptes nationaux de l'opérateur Bouygues Telecom depuis juin 1999. Après un parcours de commercial et de responsable commercial, dans les services puis dans le bâtiment (Bouygues), il a pris la tête d'une équipe d'une dizaine de commerciaux grands comptes d'une moyenne d'âge inférieure à 30 ans.  [...]

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Nominations

Nominations

De 1996 à 1999, il est responsable de la zone export, Amérique latine et Caraïbes pour Moët & Chandon France. En 2000, il passe chef de groupe pour les marques Moët & Chandon et Dom Pérignon au sein de Schieffelin & Somerset (Etats-Unis) avant d'être, trois ans plus tard, directeur commercial pour la zone Mid-Atlantic.  [...] Le spécialiste de la location de voiture longue durée, Alphabet France, vient de nommer Stéphane Crasnier au poste de directeur du commerce et du marketing. Diplômé de l'Essca (1996), Stéphane Crasnier, 37 ans, commence sa carrière chez Ford comme responsable de site avant d'en devenir chef des ventes de 1999 à 2001.  [...] C'est en 2002 qu'il rentre chez PSA comme délégué grands comptes. Trois ans plus tard, il rejoint BMW Group France comme responsable grands comptes avant de passer chef du service analyse et prévision des ventes. C'est en 2009 qu'il est recruté par Alphabet France, au titre de business line manager au sein du groupe BMW.  [...]

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Bien recruter ses commerciaux grands comptes

Bien recruter ses commerciaux grands comptes

Une réflexion que le manager commercial peut mener avec la direction des ressources humaines. Première caractéristique de ce fin négociateur. sa maturité professionnelle. Le responsable grands comptes bénéficie, en général, d'une solide expérience du terrain. comptez cinq à dix ans selon la complexité du poste à pourvoir.  [...] Il peut également avoir occupé, entre deux postes commerciaux, une fonction marketing, comme celle de trade-marketer ou de category manager. Une telle expérience lui aura permis de développer sa capacité analytique, essentielle dans la fonction grands comptes, souligne Sandrine Recondu. Appelé à représenter son entreprise chez les clients les plus stratégiques, le responsable grands comptes doit également bien présenter et posséder une excellente culture générale.  [...] Marc Langlois n'a pas été difficile à convaincre. Chassé début 2005 via un cabinet de recrutement par la division outillage de Bosch, ce responsable grands comptes, alors en poste chez Panasonic, est immédiatement séduit par la présentation du job à pourvoir. Le consultant a cité des mots-clés comme comptes européens, déplacements à l'étranger, anglais obligatoire, explique-t-il.  [...]

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Stratégie grands comptes 2/5. Mission : s'adapter au profil de chaque client

Supervendeur, le responsable grands comptes Surtout pas. Si la direction des grands comptes est, dans toutes les organisations, l'autre volet de la force de vente, sa mission n'a rien de commun avec celle d'un commercial terrain. Pourtant, dans certains cas, les key account managers possèdent aussi une casquette de vendeurs ordinaires.  [...] Les deux écoles cohabitent, explique Catherine Pardo, professeur de marketing B to B à L'EM Lyon. Mais il est certain qu'un responsable grands comptes qui se frotte, en parallèle, à la vente terrain fait bénéficier l'entreprise des progrès accomplis sur les grands clients. En outre, il gardera un ancrage dans le commercial.  [...] Car en tant que responsable grands comptes, il n'est pas là pour vendre, affirme sans ambages Catherine Pardo, mais pour piloter la relation entreprise-client. Une relation qui revêt une grande complexité, s'inscrit sur le long terme et représente, par définition, un enjeu stratégique pour l'entreprise.  [...]

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Ces commerciaux qui gagnent plus que vous?

Une réalité qui aboutit, selon Thierry Magin, directeur associé de MCR consultants, conseil en rémunération, à des situations parfaitement illogiques. Dans certains secteurs, comme la banque, on rencontre des cas étonnants. un manager qui encadre dix collaborateurs occupant des fonctions basiques, sans réelles valeur ajoutée, est nettement mieux rémunéré qu'un commercial grands comptes brassant cent fois plus de chiffre et  [...] aujourd'hui l'idée selon laquelle la seule façon de progresser en terme de rémunération ne passe plus forcément par l'accès à un poste de manager. Des entreprises valorisent les postes d'experts et, à travers eux, les compétences métier. Elles estiment ainsi qu'il vaut mieux garder à son poste un excellent responsable grands comptes et donc le reconnaître et le rémunérer comme il le faut plutôt que d'avoir, demain, sur les bras, un manager médiocre, ex-excellent grands comptes, souligne Thierry Magin.  [...] Mais attention. Pas question, pour autant, de dévaloriser la fonction managériale. Un point sur lequel tous les experts s'accordent, tant cette fonction est capitale pour assurer le bon fonctionnement des services. Un bon manager doit posséder de multiples compétences. Il doit savoir écouter, prendre les bonnes décisions, connaître les grandes et les petites choses, souligne Gilles Cibron, responsable du secteur industrie chez Leroy Consultants (groupe BPI).  [...]

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Comment bien prospecter le secteur public

Comment bien prospecter le secteur public

La société Édu 4, qui commercialise des salles de classe informatisées auprès des écoles, travaille avec une société de veille commerciale. Vecteur Plus. Seuls, il nous serait impossible de scruter les 8 000 sites Internet de mairies ou d'éplucher la presse locale, confie Nicolas Moreau, responsable marketing et communication d'Edu 4.  [...] L'évolution du Code et la dématérialisation des actes d'achat nous ont conduits à créer une équipe à plein temps pour ce type de clients, explique Jacques Salmon, responsable grands comptes publics. Il nous faut surveiller toutes les initiatives, comme celle du ministère de la Défense, qui s'est doté d'un portail Internet pour ses achats.  [...] Au total, quatre personnes dans la nouvelle cellule s'appuient sur 600 commerciaux pour optimiser les réponses aux appels d'offres.Vendre au secteur public nécessite donc un minimum d'organisation. Le travail administratif de montage des dossiers fait appel à des qualités de rigueur et de patience. Quant aux commerciaux de terrain qui peuvent se retrouver face aux élu il leur faut maîtriser les subtilités de la décision au sein des commissions d'achat, et posséder le relationnel nécessaire pour cibler aussi bien des directeurs techniques que des élus ou des responsables de services généraux.  [...]

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Olivier Demolliens, directeur des ventes marché traditionnel de Federal Mogul Aftermarket France

Olivier Demolliens, directeur des ventes marché traditionnel de Federal Mogul Aftermarket France

L'équipementier automobile Federal Mogul Aftermarket annonce la nomination d'Olivier Demolliens au poste de directeur des ventes marché traditionnel.   [...] Olivier Demolliens est promu directeur des ventes marché traditionnel de Federal Mogul Aftermarket France, équipementier automobile international, dont le siège est situé à Southfield (Michigan, États-Unis).   [...] Olivier Demolliens, 40 ans, est diplômé de l'Iseg (1997). Il a commencé sa carrière en 1999 chez Robert Bosch en tant que chef de secteur, avant de passer chef de produit au sein du département rechange automobile en 2003, puis responsable grands comptes rechange indépendante en 2006. Il est nommé sales account manager rechange constructeur en 2010, avant d'intégrer en 2012 Federal Mogul Aftermarket France au poste de business manager light vehicles.  [...]

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Quelles compétences pour vos commerciaux grands comptes?

Quelles compétences pour vos commerciaux grands comptes?

Première qualité requise pour être un responsable grands comptes efficace. savoir communiquer. Cette aptitude revêt ici un sens particulier. Ce commercial de haut vol doit, en effet, se sentir à l'aise avec chacun de ses interlocuteurs et ce, quel que soit leur niveau hiérarchique. Car chez ses clients, le responsable grands comptes est aussi bien amené à rencontrer le p-dg, que le directeur achats, le responsable technique ou encore les équipes de production.  [...] Autre particularité du responsable grands comptes. il doit travailler en équipe. Pourtant, il a très rarement des collaborateurs sous sa responsabilité. Pour chaque client géré comme un grand compte, il doit donc constituer une équipe, qui pourra être mobilisée pour contribuer efficacement à la relation avec le client.  [...] Enfin, la relation entre un responsable grands comptes et ses clients est régie par deux notions essentielles. la confiance et la confidentialité. Et, à ce titre, il est important de sensibiliser vos responsables à l'éthique des affaires. Cette dimension est d'autant plus importante que les relations entretenues par les responsables comptes- clés avec leurs clients sont éminemment stratégiques et qu'ils défrichent un métier dont les règles ne sont pas encore complètement écrites.  [...]

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Stratégie grands comptes 4/5. Managez vos commerciaux grands comptes comme des experts

À travers ces formations, elle leur offre également des perspectives d'avenir. Les commerciaux grands comptes aspirent, lorsqu'ils ont acquis une certaine expérience, à manager, note Jacques Inizan. L'entreprise doit donc essayer, dans la mesure du possible, de les mettre sur cette voie. Un principe d'évolution en interne qu'Écolab France a su appliquer.  [...] Attention, toutefois, à ne pas s'imposer. Pour Évelyne Platnic-Cohen, le manager doit le faire si le commercial grands comptes le demande. Il ne faut pas imposer un accompagnement de visite, plutôt être à l'écoute en cas de besoin. Finalement, tout au long de l'année, le management d'un commercial grands comptes ressemble à s'y méprendre à du coaching.  [...] Le directeur grands comptes doit individualiser son approche managériale avec ses collaborateurs. Il peut accorder des signes de reconnaissance forts. groupes de réflexion, participation à des salons, etc. L'entreprise proposera des formations, offrant ainsi la possibilité d'évoluer vers des postes de management.  [...]

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