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Managers intermédiaires, les grands oubliés de la vente !

Managers intermédiaires, les grands oubliés de la vente !

Les directions commerciales sont sans cesse à la recherche d'outils qui leur permettent d'améliorer les performances de leur force de vente. Pourtant, l'efficacité de celle-ci passe en grande partie par les qualités des managers intermédiaires. Ceux-ci sont chargés d'accompagner au quotidien les commerciaux, de les guider, de les motiver, et de plus en plus, de les former et les coacher, sans que la reconnaissance ne soit toujours au rendez-vous.  [...] Or, souligne l'étude, le coaching des commerciaux se focalise trop souvent sur les résultats, et non sur les moyens d'y parvenir. Pour un directeur commercial, qui ne manage pas directement ses commerciaux, il est normal de se concentrer sur les résultats globaux. Mais les managers intermédiaires ont pour mission de suivre le comportement de leurs équipes au jour le jour et de les accompagner.  [...] Leur formation et leur accompagnement devraient donc être conséquents. Or, l'étude révèle que les entreprises consacrent quasi systématiquement moins de ressources à la formation des managers qu'à celle des commerciaux. 18% d'entre elles ne fournissent carrément aucune sorte de formation à leurs managers intermédiaires.  [...]

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Salaires des commerciaux : quel bilan pour 2013 ?

Salaires des commerciaux : quel bilan pour 2013 ?

Après une année 2012 difficile avec des objectifs revus à la baisse, les commerciaux voient cette année leurs résultats et donc leurs rémunérations 2013 progresser sensiblement. Les dirigeants commerciaux sont ceux dont l'augmentation est la plus forte + 9,5 %. C'est du moins ce qui ressort de la dernière étude* Maesina International Search en collaboration avec le cabinet Aon Hewitt.  [...] Toutefois, ce sont véritablement les directeurs commerciaux de groupes internationaux - moins affectés par la crise - qui voient leur salaire bondir. Ce qui n'est pas forcément le cas pour des directeurs commerciaux d'entreprises franco-françaises, analyse Eric Grandibleu, directeur général de Maesina International Search.  [...] Alors que les commerciaux ont vu leur compétence récompensé (plus de 7 % de hausse de salaires contre 2,3 % l'an passé), les managers intermédiaires n'ont pas vraiment profité de cette embellie.  [...]

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Ventes complexes: ne laissez pas vos commerciaux les affronter seuls

Ventes complexes: ne laissez pas vos commerciaux les affronter seuls

Bref, il s'agit de se changer les idées quelques heures pour revenir encore plus forts le lendemain. De son côté, Christophe Therrey, directeur général de l'éditeur de logiciels Novell France, organise des dîners avec ses commerciaux grands comptes auxquels il convie le client. J'ai fait en sorte que nos propres victoires deviennent celles du client Les cinq dîners organisés dans le cadre d'une négociation de plus de dix-huit mois avec le groupe PSA-Peugeot Citroën ont eu un effet motivant sur l'équipe.  [...] L'idée maîtresse est de tout faire pour que les commerciaux grands comptes se sentent épaulés tout au long de leur mission, par l'ensemble de leur hiérarchie. Les managers intermédiaires de GE Fleet Services, société de location auto longue durée, mettent ainsi en avant les commerciaux lors de revues de compte hebdomadaires.  [...] Son rôle consiste aussi à dédramatiser un échec provisoire. Les commerciaux qui travaillent sur des contrats au long cours mènent généralement plusieurs batailles de front. Le manager ne doit donc pas se focaliser sur un rendez-vous difficile, par exemple, assure Evelyne Platnic-Cohen, dirigeante de Mémento Conseil, cabinet de conseil et de formation spécialisé en efficacité commerciale.  [...]

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Sachez répondre au stress de vos commerciaux

Pour Zahir Yanat, responsable du département ressources humaines à l'École de management de Bordeaux, il faut s'inscrire dans une véritable relation d'aide vis-à-vis des collaborateurs soumis à des pressions dans leur environnement professionnel. Le métier de commercial étant par nature stressant, il est de votre devoir de comprendre la source du stress qui accable vos commerciaux.  [...] Vous jouerez le rôle de filtre en gérant les pressions externes. Hervé Bloch, directeur commercial de l'éditeur de logiciels Nexint, a ainsi pris le parti d'aider ses commerciaux lors de négociations stressantes. À leur demande, je les accompagne lors des rendez-vous les plus angoissants. Mais mon rôle se limite à faire le point avec eux avant de rencontrer le client ou le prospect.  [...] Auparavant fixés sur le volume et la marge réalisée, ils le sont désormais sur la capacité des vendeurs à lancer de nouveaux produits. Les commerciaux se sont sentis capables de réaliser ce que l'on attendait d'eux. J'ai également multiplié les contacts avec les managers intermédiaires, assure le directeur commercial.  [...]

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Santé et bien-être des commerciaux et de leurs managers

Dans une étude intitulée Santé et bien-être des commerciaux et de leurs managers, les DCF présentent les résultats d'une enquête réalisée en partenariat avec Malakoff Médéric auprès de 790 commerciaux.  [...] Les retours positifs des clients sont fréquents. 68% des commerciaux dans les entreprises de moins de 50 salariés, un chiffre qui tombe à 52% dans les structures qui dépassent les 1000 collaborateurs. Et même si la hiérarchie pourrait faire mieux (seuls 34% reçoivent souvent des retours positifs de leurs supérieurs), 84% se déclarent fiers de travailler pour leur entreprise.  [...] Fait notable. alors que les commerciaux sont souvent considérés comme une population souffrant d'isolement professionnel, 75% des répondants estiment pouvoir s'appuyer sur leurs collègues en cas de problème.  [...]

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Groupe Seb France : Alexandre Hunot spécialise sa force de vente

Groupe Seb France : Alexandre Hunot spécialise sa force de vente

Afin de s'adapter à un contexte où le multicanal est roi, Alexandre Hunot, directeur commercial du groupe Seb France, revoit l'ensemble de l'organisation de ses équipes pour faire monter les commerciaux en compétences et booster les ventes en magasin.  [...] Cette réorganisation a nécessité un long processus de conduite du changement. Aussi, il était essentiel d' impliquer au plus tôt les managers, mais aussi d'accompagner les commerciaux sur la durée, insiste Alexandre Hunot. Dès le départ, les managers intermédiaires sont consultés pour redéfinir les missions et les portefeuilles clients des commerciaux, tout en prenant en compte les problématiques individuelles de promotion et de mobilité.  [...] Mais pour Alexandre Hunot, l'un des facteurs-clés de réussite a été la gestion des délais. Nous avons investi le temps nécessaire dans la préparation et n'avons grillé aucune étape afin que les équipes prennent leurs marques et coordonnent les changements vis-à-vis de nos clients. L es commerciaux ont été formés et coachés par leurs managers tout au long du processus.  [...]

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Il met en place une nouvelle approche commerciale

Il met en place une nouvelle approche commerciale

Tout l'enjeu pour Cisco est de réussir sa transformation. Si historiquement la société commercialise du matériel réseau, elle explore désormais des segments de marchés liés aux univers cloud, vidéo, data center... Face à cette évolution, mes 105 commerciaux doivent se repositionner par rapport aux clients, révèle Robert Vassoyan qui espère faire naître une nouvelle culture au sein de sa force de vente.  [...] Fort de cette ligne directrice, un groupe de dix commerciaux a le challenge d'innover et de concevoir de nouvelles approches commerciales. A l'initiative des vendeurs, plusieurs règles sont désormais appliquées avec succès. Nous avons tous l'image du commercial qui travaille seul et partage peu ses expériences, relate Robert Vassoyan qui constate que ce n'est plus le cas dans son service.  [...] Grâce à ces initiatives, Cisco passe d'une vingtaine de grands projets (supérieur à un million de dollars) à plus de 50 et l'activité grands comptes a augmenté de plus de 30 % en trois ans. Ce projet a permis de responsabiliser les commerciaux à tel point que l'organisation commerciale est dorénavant plus horizontale avec des managers intermédiaires qui font davantage de vente que du management, constate Robert Vassoyan.  [...]

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Elaborer un plan de rémunération efficace

Elaborer un plan de rémunération efficace

Au risque d'avoir des primes qui peuvent donc être surévaluées et reprises aux commerciaux en fin d'année... Or, parmi les bonnes pratiques, il apparaît qu'il vaut mieux rapprocher les versements, analyse Axel Gallant, manager chez Accenture. Le lien efforts/récompenses doit être le plus immédiat possible, condition essentielle de motivation des collaborateurs, mais la fréquence des versements doit refléter autant que possible votre cycle de vente.  [...] Toujours dans l'optique de choisir le système le plus juste et de le faire accepter par vos commerciaux, établissez un diagnostic avant tout changement. Sondez un échantillon de vos forces de vente et de vos managers intermédiaires sur leur perception du système. points forts et points faibles. Il est capital qu'ils s'expriment sur un sujet aussi sensible.  [...] Les commerciaux du lunetier Charmant sont passés d'un variable calculé sur leur chiffre d'affaires réalisé à un système de rémunération intégrant également des critères qualitatifs. Une démarche facilitée par l'accompagnement d'un spécialiste du management.  [...]

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[Dossier] Challenges commerciaux: les nouvelles règles du jeu

Il consiste à demander à chaque vendeur d'identifier, parmi les offres qu'il commercialise, celle pour laquelle il a le plus de marge de progression. À partir de là, un objectif individuel lui est attribué. Ce challenge, qui demande au manager de bien savoir coacher son équipe au cas par cas, augmente à la fois les ventes et fait travailler chaque commercial sur ses faiblesses.  [...] Loyalty Company a, d'ailleurs, accompagné Würth - l'une des forces de vente les plus importantes de France avec plus de 2 800 commerciaux -, sur la personnalisation de ses challenges. En outre, en plus des objectifs personnalisés, l'individualisation s'invite sur les supports, comme des plateformes de type réseau social d'entreprise, qui comportent un accès personnalisé avec nom, photos, etc.  [...] Ainsi, commerciaux et managers peuvent être challengés en même temps sur un objectif global, comme un taux de satisfaction client, par exemple, tout en maintenant des objectifs individuels. Il arrive aussi que les managers soient incentivés sur leur capacité à animer le concours. De quoi responsabiliser les managers intermédiaires, et rendre plus courante la régionalisation des opérations.  [...]

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Et si vous adoptiez un management positif?

Et si vous adoptiez un management positif?

Dans le climat de forte incertitude que traversent les entreprises, il est essentiel que les managers renforcent les liens qui les unissent à leurs équipes pour éviter que ne s'installe durablement une certaine défiance. Pour ce faire, appuyez-vous davantage sur les managers intermédiaires qui sont en contact direct avec les commerciaux, afin de mieux comprendre leur état d'esprit et d'évaluer leur motivation.  [...] A vous de développer la dimension managériale des managers intermédiaires afin que leurs méthodes répondent aux attentes - le plus souvent hétéroclites - des collaborateurs issus de ces trois générations. Cela implique que vous mettiez à leur disposition des outils et des moyens indispensables pour mobiliser leur force de vente, mais aussi que vous leur donniez accès à des formations en management.  [...] Lorsque le contexte économique est en berne, se focaliser sur le chiffre d'affaires en accentuant la pression sur les équipes commerciales ne s'avère guère fructueux et risque même de générer une baisse de motivation. Trop souvent oublié des managers, surtout en période de tension économique, il est important de remettre l'accent sur le plaisir au travail.  [...]

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