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Managers + Objectifs + Commercial


Où sont passés les dircos ?

Où sont passés les dircos ?

L'abandon du titre de directeur commercial s'explique, en partie, par l'internationalisation des marchés mais aussi et surtout, à mon avis, par l'assouplissement de la notion d'objectifs en vue d'attirer de jeunes managers. Il y a quelques années, le titre d'attaché commercial avait déjà été remis en cause.  [...] Le directeur commercial était, hier, seul responsable du chiffre d'affaires et des objectifs, même s'il n'avait pas de pouvoir sur les aspects marketing, recrutement, etc. En cas d'échec, il était remercié. Mais le périmètre de ses responsabilités évolue. Les nouvelles fonctions des managers commerciaux, que je qualifierais d'édulcorées, s'accompagnent d'une pression moins forte sur l'objectif et l'obligation de résultats, ces derniers étant de plus en plus souvent répartis sur l'ensemble des managers, la direction des ressources humaine, financière, etc.  [...] De nouveaux intermédiaires verront le jour, de nouveaux managers entrepreneurs, créatifs, imaginatifs, multiculturels apparaîtront à la tête des start-up. Le commerce va muter et, par voie de conséquence, le rôle, la représentation commerciale et l'attractivité du commercial, note Francis Schillio.  [...]

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Satisfaction clients 3/5 : Des clients heureux, mais pas à n'importe quel prix !

Celui-ci se chiffre en sonnant et trébuchant remises sur volumes, invitations à déjeuner, événements VIP, cadeaux d'affaires, etc. mais aussi en temps humain, puisqu'il convient de prendre en compte, dans ce calcul, les heures passées par les équipes commerciales à écouter, sonder, bref, à dorloter leurs interlocuteurs.  [...] De plus, pour optimiser le retour sur investissement, il est nécessaire d'investir davantage sur les comptes majeurs ou en passe de le devenir. C'est la méthode qu'a choisie la société E-piphany, éditeur de solutions CRM, qui commercialise des produits à forte valeur ajoutée dont la vente nécessite d'importants investissements en temps et en argent.  [...] Pour trouver l'équation la plus rentable, sachant que 40 % des dossiers génèrent une vente, l'entreprise a donc nommé des managers d'affaires dont le rôle est de pondérer l'avis des commerciaux en privilégiant une logique de profit. De même, après la signature du contrat, le commercial passe le relais à un chef de projet, qui assure le suivi du dossier et veille tant au respect des objectifs fixés par le client qu'au maintien de la marge.  [...]

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Entretien annuel: les 9 erreurs à éviter

Entretien annuel: les 9 erreurs à éviter

inciter le commercial à passer outre son manager et à contacter directement les acteurs mis en cause pour comprendre ce qui ne va pas. En revanche, le manager aura tout intérêt à étayer ses arguments avec des exemples rapportés par des tiers. ils enrichiront son discours. Mais il doit d'abord mettre sa propre opinion en avant.  [...] Calendrier surchargé, d'autres priorités à gérer... Combien de managers se retrouvent face à leur commercial sans avoir vraiment préparé l'entretien Une bonne organisation permet de remédier à cela. Les points à préparer suivent le déroulé de l'entretien (forces et faiblesses du commercial, questions à lui poser, objectifs et formations à lui proposer.  [...] Les comptes rendus d'entretiens doivent être validés par les N + 2 des commerciaux, puis par les ressources humaines. Et c'est là que les choses se corsent. le processus, lent, s'étale généralement sur des semaines, voire plusieurs mois, à plus forte raison dans les grosses structures. Si le manager commercial n'est pas directement responsable de la lourdeur des procédures, il aurait tort de ne pas suivre le dossier et de ne pas adresser des rappels aux RH pour que l'entretien soit signé rapidement.  [...]

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Révisez les objectifs de vos commerciaux à mi-parcours

Révisez les objectifs de vos commerciaux à mi-parcours

C'est une situation fréquente. Chaque mois, à mi-parcours, des commerciaux sont loin, très loin de leurs objectifs. Si le manager a mis en place des indicateurs individuels de suivi de l'activité chiffre d'affaires, nombre de dossiers en cours, taux de transformation il peut procéder à une première analyse de la situation.  [...] Une fois la pierre d'achoppement identifiée, reste à définir l'action corrective. Pour que cela fonctionne, le manager doit s'impliquer. Quand je suis en retard sur mes objectifs, c'est parce que certaines affaires tardent à se conclure, explique Didier Rousseau, commercial chez Canon. Mon chef m'aide alors à faire aboutir ces affaires en mettant à ma disposition des incentives ou des cadeaux pour mes clients.  [...] J'ai choisi un collaborateur avec lequel le commercial en retard a peu d'affinités pour le faire réagir et le booster. Quid des objectifs Faut-il les revoir à la baisse Non, répondent en choeurs experts et managers. Ce serait injuste vis-à-vis des autres membres de l'équipe et cela décrédibiliserait le manager, argumente Jacques Inizan (Managélia).  [...]

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Recadrer un collaborateur en perte de vitesse

Recadrer un collaborateur en perte de vitesse

Quelles que soient les mesures envisagées, il est important d'impliquer la personne remise en cause autant que vous-même dans l'élaboration et la réalisation des axes de progrès. La règle la plus essentielle est qu'en aucun cas les objectifs ne doivent être réévalués en cours de route. Bien souvent, le commercial faisant partie d'une équipe, les objectifs - individuels et collectifs doivent être équitables entre chacun.  [...] L'accompagnement reste une technique efficace lorsqu'il s'agit de remettre un commercial sur les rails. Il peut être effectué par vous-même mais pas seulement. manager intermédiaire, chef des ventes d'une autre équipe, coach externe... toutes les options sont envisageables. Vous pouvez également envoyer votre collaborateur dans une autre équipe pour une période donnée.  [...] Il s'agira de lui montrer de bonnes pratiques à suivre, ou lui faire profiter d'expériences d'autres managers. Dans ce cas, il ne pourra pas remplir ses objectifs habituels. Vous allez donc les suspendre pendant cette période. N'oubliez pas d'expliquer au reste de l'équipe le changement à venir, en présence du collaborateur, et en l'avertissant avant Enfin, si les mauvais résultats du commercial proviennent d'un manque de technique ou de savoir-faire, un plan de formation et d'accompagnement peut là aussi, s'avérer payant.  [...]

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Les commerciaux : esquisse d'un portrait

Les commerciaux : esquisse d'un portrait

Ils sont entre 700 000 et 1,2 million en France. Il est difficile d'être plus précis, tant les classifications sont multiples et recouvrent des réalités très variables. Autre point. commerciaux et managers doivent s'engager dans une relation orientée qualité. Les vendeurs attendent d'être jugés sur des critères qualitatifs, remarque le professeur.  [...] Or, les managers font encore primer la marge ou le nombre de clients. L'étude révèle aussi que les forces de vente attendent de leurs responsables qu'ils leur fixent des missions. Des objectifs sur lesquels s'est arrêtée l'étude. Pour définir le métier de commercial, six actions ont été identifiées.  [...] tout d'abord, un commercial est à l'origine du contact avec la clientèle et gère personnellement cette relation. Ensuite, il est habilité à signer les contrats avec les clients qu'il engage dans une relation durable. Enfin, il gère un fichier nominatif qui lui est attribué et est directement rétribué pour ce travail.  [...]

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Management. Fixez les objectifs avec vos vendeurs

Management. Fixez les objectifs avec vos vendeurs

Les objectifs C'est le sujet sensible par excellence., s'exclame Lionel Bellenger, directeur général adjoint du groupe Centor Idep-Nuages Blancs, spécialisé dans le conseil en gestion des compétences. En effet, ils déterminent la mesure de la performance lors des entretiens annuels d'évaluation. Un avis que partage Jacques Inizan, consultant chez Comanagement et spécialiste de l'animation des équipes commerciales.  [...] ). Ensuite, les deux parties vont confronter leur vision des choses lors d'une séance qui aura tout d'une vraie négociation. La technique repose sur cette légère divergence d'intérêt, observe Jacques Inizan. Le manager, soumis au même principe de fixation d'objectifs, est tenté de tirer les objectifs vers le haut, quand le commercial est plutôt enclin, lui, à les ramener vers le bas.  [...] Enfin, après avoir trouvé un terrain d'entente avec chacun de ses coéquipiers, le manager devra poursuivre le dialogue sur les objectifs. Jacques Inizan, de Comanagement, conseille d'organiser, pour cela, des rendez-vous structurés et obligatoires, à raison d'un tous les trimestres environ, qui fournissent au chef d'équipe l'occasion de faire le point sur les réalisations de chaque commercial.  [...]

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"Les managers ne sont pas assez sévères avec les commerciaux", Bernard Bourigeaud (ex-pdg Atos)

L'autonomie va de pair avec le contrôle. Le directeur commercial doit superviser ses commerciaux mais aussi être lui-même acteur du commerce en visitant les clients, seul ou accompagné. Le rôle de contrôle n'est donc pas principal, mais il doit exister. Je trouve que les entreprises ne sont pas assez sévères envers les commerciaux.  [...] Peut-être sous prétexte que les commerciaux sont particulièrement extravertis et sympathiques, mais on oublie qu'ils doivent remplir des objectifs et effectuer un rapport - synthétique - de chaque visite client pour que leurs managers puissent évaluer leur activité sur le terrain. Je me rappelle il y a très longtemps d'avoir eu un commercial avec un pipe exceptionnel.  [...] Un force de vente optimale est composée de commerciaux qui ont l'amour du client et des relations. C'est essentiel. Ensuite, un bon commercial doit avoir une formation de base en finance, afin de comprendre les chiffres qu'il manipule. A ce sujet, je préconise la transparence quant aux marges de l'entreprise.  [...]

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Elaborer un plan de rémunération efficace

Elaborer un plan de rémunération efficace

Comment inciter vos commerciaux à vendre mieux Quelle doit être la part du fixe dans leur salaire total Que faut-il prendre en compte dans le calcul du variable Toutes ces questions prouvent combien la rémunération est au coeur de toute stratégie commerciale. Tour d'horizon des politiques salariales, pour vous aider à choisir en fonction de vos objectifs commerciaux.  [...] Et cette responsabilisation ne s'arrête pas là. La direction de l'entreprise ne souhaite pas décider seule des objectifs de ses commerciaux et des barèmes de rémunération. Il revient au commercial de construire son projet. Ainsi, c'est Barbara elle-même qui a proposé à sa direction une feuille de route comportant ses objectifs commerciaux.  [...] - Les primes sur objectifs. Il s'agit de mesurer le taux d'atteinte de l'objectif fixé par un commercial. Par exemple, si l'objectif est de vendre 125 unités et que le commercial en vend 250, il aura réalisé 200 % de son objectif et sera rétribué en conséquence. L'un des effets pervers de ce système est qu'il incite généralement les commerciaux à négocier leurs objectifs à la baisse, ce qui peut constituer un frein à la performance.  [...]

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Bien négocier les objectifs de ses commerciaux

Bien négocier les objectifs de ses commerciaux

Un à un, le manager décortique les historiques de ses commerciaux et essaie de chiffrer, pour chacun, les objectifs ad hoc, ni sous-évalués, ni surdimensionnés. Il planche également sur la définition d'un ou plusieurs objectifs collectifs comme par exemple la mise en place de nouveaux argumentaires commerciaux ou tout simplement la réalisation du chiffre d'affaires du service.  [...] Fixer des objectifs à ses commerciaux revient à négocier avec ses derniers. Il ne s'agit pas dans un premier temps d'imposer quoi que ce soit. Le manager reçoit ainsi chaque commercial individuellement durant une demi-journée. Dès le début de l'entretien, le directeur commercial donne la parole à son collaborateur et le laisse formuler dans le détail sa proposition de feuille de route.  [...] Autre cas de figure. le commercial sous-évalue ses objectifs, en raison d'une interprétation inadéquate de son historique. Ici, le manager doit mettre le collaborateur en situation de confiance et de réussite. Mais cela peut également traduire un désengagement du collaborateur. Au manager de prendre le temps d'identifier les raisons de cette démotivation.  [...]

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