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Managers + Objectifs + Commercial


Où sont passés les dircos ?

L'abandon du titre de directeur commercial s'explique, en partie, par l'internationalisation des marchés mais aussi et surtout, à mon avis, par l'assouplissement de la notion d'objectifs en vue d'attirer de jeunes managers. Il y a quelques années, le titre d'attaché commercial avait déjà été remis en cause.  [...] Le directeur commercial était, hier, seul responsable du chiffre d'affaires et des objectifs, même s'il n'avait pas de pouvoir sur les aspects marketing, recrutement, etc. En cas d'échec, il était remercié. Mais le périmètre de ses responsabilités évolue. Les nouvelles fonctions des managers commerciaux, que je qualifierais d'édulcorées, s'accompagnent d'une pression moins forte sur l'objectif et l'obligation de résultats, ces derniers étant de plus en plus souvent répartis sur l'ensemble des managers, la direction des ressources humaine, financière, etc.  [...] De nouveaux intermédiaires verront le jour, de nouveaux managers entrepreneurs, créatifs, imaginatifs, multiculturels apparaîtront à la tête des start-up. Le commerce va muter et, par voie de conséquence, le rôle, la représentation commerciale et l'attractivité du commercial, note Francis Schillio.  [...]

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Et si vous laissiez vos commerciaux fixer eux-mêmes leurs objectifs ?

Et si vous laissiez vos commerciaux fixer eux-mêmes leurs objectifs ?

Laisser la main à son commercial dans la définition de ses objectifs ne signifie pas lui donner carte blanche à 100%. Il s'agit plutôt d'une co-construction, où vous, manager, allez étudier au préalable quel objectif vous souhaiteriez assigner à votre commercial. Vous arrivez ainsi à l'entretien annuel avec un chiffre en tête.  [...] On peut penser de prime abord que c'est un cadeau pour le commercial que de le laisser participer à la conception de ses objectifs. C'est en partie le cas, puisque celui-ci gagne en autonomie et en liberté. Mais il y a un prix à payer. Car la fixation d' objectif par le commercial lui-même requiert que ce dernier effectue un  [...] de son secteur mais aussi de ses propres capacités, et surtout qu'il se responsabilise sur l'animation de son portefeuille clients en priorisant leurs actions.  [...] En premier lieu, cette pratique permet une meilleure adhésion et appropriation des objectifs par les commerciaux. Par ailleurs, l'implication du commercial assure des objectifs intégrant une vision prospective et de terrain que seule peut apporter la force de vente. C'est particulièrement le cas des Key Account Managers, qui connaissent souvent mieux que leurs n+1 leur client, et sont plus à même de déterminer la faisabilité des objectifs. Il serait donc dommage de s'en passer.  [...]

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Satisfaction clients 3/5 : Des clients heureux, mais pas à n'importe quel prix !

Celui-ci se chiffre en sonnant et trébuchant remises sur volumes, invitations à déjeuner, événements VIP, cadeaux d'affaires, etc. mais aussi en temps humain, puisqu'il convient de prendre en compte, dans ce calcul, les heures passées par les équipes commerciales à écouter, sonder, bref, à dorloter leurs interlocuteurs.  [...] De plus, pour optimiser le retour sur investissement, il est nécessaire d'investir davantage sur les comptes majeurs ou en passe de le devenir. C'est la méthode qu'a choisie la société E-piphany, éditeur de solutions CRM, qui commercialise des produits à forte valeur ajoutée dont la vente nécessite d'importants investissements en temps et en argent.  [...] Pour trouver l'équation la plus rentable, sachant que 40 % des dossiers génèrent une vente, l'entreprise a donc nommé des managers d'affaires dont le rôle est de pondérer l'avis des commerciaux en privilégiant une logique de profit. De même, après la signature du contrat, le commercial passe le relais à un chef de projet, qui assure le suivi du dossier et veille tant au respect des objectifs fixés par le client qu'au maintien de la marge.  [...]

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Entretien annuel: les 9 erreurs à éviter

Entretien annuel: les 9 erreurs à éviter

inciter le commercial à passer outre son manager et à contacter directement les acteurs mis en cause pour comprendre ce qui ne va pas. En revanche, le manager aura tout intérêt à étayer ses arguments avec des exemples rapportés par des tiers. ils enrichiront son discours. Mais il doit d'abord mettre sa propre opinion en avant.  [...] Calendrier surchargé, d'autres priorités à gérer... Combien de managers se retrouvent face à leur commercial sans avoir vraiment préparé l'entretien Une bonne organisation permet de remédier à cela. Les points à préparer suivent le déroulé de l'entretien (forces et faiblesses du commercial, questions à lui poser, objectifs et formations à lui proposer.  [...] Les comptes rendus d'entretiens doivent être validés par les N + 2 des commerciaux, puis par les ressources humaines. Et c'est là que les choses se corsent. le processus, lent, s'étale généralement sur des semaines, voire plusieurs mois, à plus forte raison dans les grosses structures. Si le manager commercial n'est pas directement responsable de la lourdeur des procédures, il aurait tort de ne pas suivre le dossier et de ne pas adresser des rappels aux RH pour que l'entretien soit signé rapidement.  [...]

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Révisez les objectifs de vos commerciaux à mi-parcours

C'est une situation fréquente. Chaque mois, à mi-parcours, des commerciaux sont loin, très loin de leurs objectifs. Si le manager a mis en place des indicateurs individuels de suivi de l'activité chiffre d'affaires, nombre de dossiers en cours, taux de transformation il peut procéder à une première analyse de la situation.  [...] Une fois la pierre d'achoppement identifiée, reste à définir l'action corrective. Pour que cela fonctionne, le manager doit s'impliquer. Quand je suis en retard sur mes objectifs, c'est parce que certaines affaires tardent à se conclure, explique Didier Rousseau, commercial chez Canon. Mon chef m'aide alors à faire aboutir ces affaires en mettant à ma disposition des incentives ou des cadeaux pour mes clients.  [...] J'ai choisi un collaborateur avec lequel le commercial en retard a peu d'affinités pour le faire réagir et le booster. Quid des objectifs Faut-il les revoir à la baisse Non, répondent en choeurs experts et managers. Ce serait injuste vis-à-vis des autres membres de l'équipe et cela décrédibiliserait le manager, argumente Jacques Inizan (Managélia).  [...]

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Recadrer un collaborateur en perte de vitesse

Recadrer un collaborateur en perte de vitesse

Quelles que soient les mesures envisagées, il est important d'impliquer la personne remise en cause autant que vous-même dans l'élaboration et la réalisation des axes de progrès. La règle la plus essentielle est qu'en aucun cas les objectifs ne doivent être réévalués en cours de route. Bien souvent, le commercial faisant partie d'une équipe, les objectifs - individuels et collectifs doivent être équitables entre chacun.  [...] L'accompagnement reste une technique efficace lorsqu'il s'agit de remettre un commercial sur les rails. Il peut être effectué par vous-même mais pas seulement. manager intermédiaire, chef des ventes d'une autre équipe, coach externe... toutes les options sont envisageables. Vous pouvez également envoyer votre collaborateur dans une autre équipe pour une période donnée.  [...] Il s'agira de lui montrer de bonnes pratiques à suivre, ou lui faire profiter d'expériences d'autres managers. Dans ce cas, il ne pourra pas remplir ses objectifs habituels. Vous allez donc les suspendre pendant cette période. N'oubliez pas d'expliquer au reste de l'équipe le changement à venir, en présence du collaborateur, et en l'avertissant avant Enfin, si les mauvais résultats du commercial proviennent d'un manque de technique ou de savoir-faire, un plan de formation et d'accompagnement peut là aussi, s'avérer payant.  [...]

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Les commerciaux : esquisse d'un portrait

Ils sont entre 700 000 et 1,2 million en France. Il est difficile d'être plus précis, tant les classifications sont multiples et recouvrent des réalités très variables. Autre point. commerciaux et managers doivent s'engager dans une relation orientée qualité. Les vendeurs attendent d'être jugés sur des critères qualitatifs, remarque le professeur.  [...] Or, les managers font encore primer la marge ou le nombre de clients. L'étude révèle aussi que les forces de vente attendent de leurs responsables qu'ils leur fixent des missions. Des objectifs sur lesquels s'est arrêtée l'étude. Pour définir le métier de commercial, six actions ont été identifiées.  [...] tout d'abord, un commercial est à l'origine du contact avec la clientèle et gère personnellement cette relation. Ensuite, il est habilité à signer les contrats avec les clients qu'il engage dans une relation durable. Enfin, il gère un fichier nominatif qui lui est attribué et est directement rétribué pour ce travail.  [...]

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Cinq clés pour optimiser l'impact de votre formation

Cinq clés pour optimiser l'impact de votre formation

Plus la hiérarchie directe s'intéresse à la formation suivie par son équipe, plus celle-ci a de l'impact. Plutôt que de considérer le stage comme une parenthèse dans le quotidien du salarié, le manager devra se pencher sur les apprentissages et les progrès qui doivent avoir lieu, et programmer, au plus tard 15 jours après la fin de la formation, un premier rendez-vous avec le stagiaire.  [...] Tout en prévoyant des indicateurs de résultat, pour pouvoir contrôler l'atteinte de ses objectifs, lors d'un second rendez-vous, trois mois plus tard. Par exemple, si votre commercial a suivi un stage sur le thème Déléguer efficacement, typique des managers débutants, le plan d'action prévoira des étapes telles que.  [...] Parallèlement au plan d'action établi avec sa hiérarchie, le collaborateur doit fixer ses propres objectifs de mise en oeuvre, quitte à les inscrire dans ses outils bureautiques (Lotus ou Outlook, etc), telles des étapes. Ce plan personnel doit lui aussi être établi rapidement après la fin de la formation, quand les notions apprises pendant le stage sont encore fraîches dans l'esprit du collaborateur.  [...]

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Management. Fixez les objectifs avec vos vendeurs

Les objectifs C'est le sujet sensible par excellence., s'exclame Lionel Bellenger, directeur général adjoint du groupe Centor Idep-Nuages Blancs, spécialisé dans le conseil en gestion des compétences. En effet, ils déterminent la mesure de la performance lors des entretiens annuels d'évaluation. Un avis que partage Jacques Inizan, consultant chez Comanagement et spécialiste de l'animation des équipes commerciales.  [...] ). Ensuite, les deux parties vont confronter leur vision des choses lors d'une séance qui aura tout d'une vraie négociation. La technique repose sur cette légère divergence d'intérêt, observe Jacques Inizan. Le manager, soumis au même principe de fixation d'objectifs, est tenté de tirer les objectifs vers le haut, quand le commercial est plutôt enclin, lui, à les ramener vers le bas.  [...] Enfin, après avoir trouvé un terrain d'entente avec chacun de ses coéquipiers, le manager devra poursuivre le dialogue sur les objectifs. Jacques Inizan, de Comanagement, conseille d'organiser, pour cela, des rendez-vous structurés et obligatoires, à raison d'un tous les trimestres environ, qui fournissent au chef d'équipe l'occasion de faire le point sur les réalisations de chaque commercial.  [...]

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La motivation des commerciaux passe par plus d'autonomie

La motivation des commerciaux passe par plus d'autonomie

Plus un commercial peut s'organiser comme il le souhaite, plus il serait épanoui. Pour Olivier Leteurtre, les vrais leaders sont ceux qui donnent des objectifs sans expliquer comment y parvenir, qui réussissent à inspirer. Mais selon lui, ils ne représenteraient que 5% des managers. Les jeunes managers ont tendance à dire aux autres ce qu'il faut faire.  [...] Mettre les commerciaux au centre du processus de décision, en les obligeant à argumenter leurs propositions, peut même en principe s'appliquer à la fixation des objectifs, mais s'avère en pratique plus compliqué, car le manager a bien évidemment des comptes à rendre en termes de profits réalisés.  [...] Alors que la génération Y (née dans les années 1980 et 1990) est de plus en plus présente dans le monde du travail, et que la génération Z (fin des années 1990 - années 2000) commence à y entrer, de nombreux managers commerciaux se demandent comment gérer cette population dont les attentes sont supposées être différentes des autres.  [...]

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