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Marge de manoeuvre + Commercial + Négociation + Tarifs + Clients


Pensez au catalogue comme outil d'aide à la vente

Pensez au catalogue comme outil d'aide à la vente

Le parti pris des directions commerciales est souvent de confier un exemplaire de ce catalogue à chaque commercial qui l'emporte avec lui en rendez-vous chez son client. Attention, il ne s'agit pas, pour le catalogue, de se substituer à l'argumentaire, mais plutôt de le compléter en étayant les propos du vendeur avec des éléments concrets comme des photos ou des mises en situation des produits, prévient Nathalie Dupas.  [...] En revanche, ils sont rarement tarifés, note Jean-François Hainaut. Car l'entreprise doit laisser une marge de manoeuvre importante à son commercial dans la négociation des tarifs avec ses clients, notamment les plus fidèles. En B to C en revanche, les catalogues non tarifés sont rares. Ils concernent surtout les secteurs du luxe où l'argument prix n'est pas le plus déterminant pour le client.  [...] Les entreprises qui commercialisent leurs produits par un réseau de distributeurs externes et non exclusifs peuvent également choisir de ne pas indiquer de prix dans les catalogues qui seront distribués aux clients sur le lieu de vente. Ceci pour une raison simple. chaque revendeur appliquant le prix qu'il souhaite, les tarifs annoncés par le fabricant ne seraient pas forcément conformes à ceux pratiqués par le revendeur.  [...]

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[Tribune] Le marché de la LLD accélère sa concentration- Quels impacts pour les entreprises?

[Tribune] Le marché de la LLD accélère sa concentration- Quels impacts pour les entreprises?

La domination du marché par deux acteurs significatifs risque de réduire la marge de manoeuvre des constructeurs lors de négociation des tarifs avec les loueurs. D'autant que les constructeurs qui n'ont pas développé leur propre société de location s'appuient sur les loueurs techniques ou leurs marques blanches, il est à prévoir que la pression des prix pèsera en premier lieu sur eux et sur leurs clients, les entreprises.  [...] Dans ce contexte, les entreprises doivent être vigilantes et contrôler l'évolution des prix et le positionnement de tous leurs fournisseurs. Dans les futures négociations de services et tarifs, il est important d'impliquer à la fois les loueurs et les constructeurs, et de travailler parallèlement avec les deux parties prenantes.  [...] Chacun d'entre eux a un rôle déterminant dans la réussite et l'application de la négociation. En se faisant accompagner par des professionnels de la gestion des coûts, il est possible d'atteindre jusqu'à 17% d'économies sur un parc de véhicules en location longue durée.  [...]

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Quatre conseils pour motiver vos commerciaux grands comptes

Pour mener à bien ses négociations, le commercial grands comptes a besoin d'avoir une vraie marge de manoeuvre. Sur le terrain, il est impératif de laisser à votre poulain une large autonomie. Optez donc pour un management souple et discret. Évitez, par exemple, de le court-circuiter en étant trop visible aux yeux de ses clients.  [...] Face aux acheteurs, je dois apparaître comme étant le véritable patron indique Aurélien. Si mon N + 1 est à mes côtés à chaque négociation, il est clair que je vais perdre toute ma crédibilité. Discret sur le terrain, vous devez, en revanche, être un formidable coach au bureau. Votre mission Guider votre commercial grands comptes dans sa réflexion stratégique, lui apporter toute votre expertise, être garant de la politique commerciale de l'entreprise et le soutenir psychologiquement, notamment en période de négociations.  [...] Astreint à de fréquents déplacements, stressé par des négociations tendues, le commercial grands comptes aspire à un confort de travail. Voiture de fonction assortie d'une carte essence, voyages ferroviaires en première classe, carte d'abonnement Air France. autant d'attentions auxquelles il est sensible Il apprécie également de se voir allouer les services d'une assistante commerciale qui le décharge de toutes les tâches administratives.  [...]

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Géomarketing 3/4. Nourrir l'argumentaire de vos commerciaux

Le géomarketing modifie et rééquilibre le rapport commercial lors de la visite, affirme Françoise Wolf, responsable géomarketing chez Experian. Le vendeur n'est plus un simple preneur d'ordres. il retrouve un rôle de conseil, qui lui redonne une marge de manoeuvre dans la négociation.  [...] Bien sûr, les centrales d'achats négocient globalement une part de linéaire au niveau national pour leur enseigne, explique Pierre Le Manh, directeur général de Consodata. Mais les chefs de rayons ont malgré tout une marge de manoeuvre, et l'objectif du géomarketing est d'aider le commercial à faire modifier, localement, les parts de facing de ses produits.  [...] Très souvent, les responsables d'agences ont le sentiment de bien connaître leurs clients, mais ce n'est qu'une connaissance intuitive. les études géomarketing les aident à déduire des actions commerciales pertinentes. Enfin, une application géomarketing peut constituer une aide précieuse pour optimiser l'agenda et la tournée commerciale.  [...]

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Faut-il offrir un cadeau à vos nouveaux clients ?

Face à cet effet pervers, il a décidé de gratifier ses nouveaux clients à partir du troisième achat. Par ailleurs, alors qu'auparavant la bouteille était envoyée par Chronopost, elle est désormais apportée par le commercial lui-même ce qui justifie sa visite. Mais aussi de faire l'impasse sur les frais de livraison.  [...] Delphine Lanchy, la directrice commerciale de Legisway, éditeur de solutions pour l'archivage de contrat s juridiques, partage cette stratégie. C'est le deuxième achat qui compte et qui doit être remercié si l'on décide de faire quelque chose., indiquet- elle. Mais elle n'est pas franchement une adepte des cadeaux.  [...] Dans notre secteur, les prix sont tellement calculés au plus juste qu'offrir un cadeau signifierait que j'ai encore une marge de manoeuvre et que j'aurais pu lui faire un meilleur prix. Et ce n'est vraiment pas le message qu'elle veut faire passer à ses clients. Au besoin, Delphine Lanchy peut, par exemple, offrir un vol en hélicoptère à son client le jour de la signature d'une très belle négociation.  [...]

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Du talent d'orateur à celui de négociateur | Dossier : 6 conseils pour réussir un argumentaire de téléprospection

Du talent d'orateur à celui de négociateur | Dossier : 6 conseils pour réussir un argumentaire de téléprospection

Puis, suivez l'adage Parlez-moi de vous, il n'y a que ça qui m'intéresse. Votre interlocuteur sera sensible à l'offre s'il comprend immédiatement ce qu'elle lui apporte. Il est important d'avoir le sourire dans la voix recommande Pascal Teissedre dirigeant de Pro Vente System, société de vente par téléphone.   [...] Pour quelles raisons Si le prospect répond, par exemple, que c'est trop cher, il s'agit alors d'une objection spécifique qui va permettre d'établir un premier échange concret avec le client. Au télévendeur de vérifier si elle est crédible ou non. Car une objection spécifique, liée à l'offre, est une opportunité d'entrer de plain-pied dans la négociation.  [...] Le commercial peut alors adapter l'offre aux souhaits du client (prix, délais, qualité du service...) selon la marge de manoeuvre dont il dispose.  [...]

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Traiter avec un client mécontent, ça s'apprend

Traiter avec un client mécontent, ça s'apprend

Cette technique de négociation commerciale classique ne doit pas, dans ce cas, être utilisée, au risque de renforcer le mécontentement du client qui ne considérera pas son problème comme reconnu. Apprenez au contraire à vos commerciaux à se taire devant une réclamation. Une telle attitude offre une meilleure écoute et une capacité à reformuler pour s'assurer d'une bonne compréhension.  [...] Pour aider vos vendeurs dans cette démarche, multipliez les outils mis à leur disposition. Listez les réclamations-clés émises par vos clients. Classez les réclamations attendues et les plus surprenantes. Le commercial sera ainsi à même de différencier l'exceptionnel de l'ordinaire. Etablissez, pour chacune d'elles, un traitement adéquat.  [...] Fixez la marge de manoeuvre de vos commerciaux en fonction des réponses envisagées (compensation financière ou non, etc.). Enfin, classez vos clients selon l'importance à leur accorder en cas de problème [selon le chiffre d'affaires généré, la marge, le potentiel à venir...]. En effet, tous les clients ne nécessitent pas la même urgence de traitement de la part de vos équipes.  [...]

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Peut-on conjuguer vente en ligne et revendeurs?

Peut-on conjuguer vente en ligne et revendeurs?

Même lors de la grande vague Internet des années 2000, l'équipementier n'a pas souhaité remettre en question sa stratégie commerciale et changer de discours auprès de son réseau de revendeurs. Toutefois, la société n'a pas non plus raté l'ère des nouvelles technologies et a lancé en 1998 son site Internet (3Com.  [...] Nous préférons laisser à nos revendeurs le choix de l'annoncer, afin de leur laisser une plus grande marge de manoeuvre, commente Gilles Pommier. Par ailleurs, les tarifs que nous pourrions fournir sont en dollars. Et à cause de la variation continue de cette monnaie, nous préférons ne pas donner une indication tarifaire qui pourrait changer entre le moment où un client de nos revendeurs se renseigne sur un produit et celui où il passe à l'achat auprès de ces derniers.  [...] Un site qui se veut donc uniquement un outil d'aide à la vente pour les partenaires de 3Com puisqu'il indique les revendeurs les plus proches du domicile du client. La vente en ligne n'est toutefois pas exclue, mais elle se fait via des partenaires-revendeurs. Ainsi, le site 3Com.fr renvoie à des sites e-commerce tels que MisterGooddeal, LDLC, rueducommerce, Grosbill.  [...]

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Comment bien négocier une augmentation

Comment bien négocier une augmentation

Avant d'entamer la négociation, vous devez connaître le point de rupture, le seuil au-delà duquel votre directeur général ne pourra pas s'engager. Pour cela, collectez des données précises sur l'état des finances de la société, sur ses projets à moyen et long termes, bref sur tous les indicateurs qui vont vous permettre de déceler la marge de manoeuvre salariale dont dispose la direction.  [...] J'ai construit la négociation engagée avec mon boss comme une négociation commerciale, témoigne Arnaud, le directeur commercial d'un groupe dans le secteur des services aux entreprises. J'ai fait preuve d'empathie avec lui pour comprendre ses arguments budgétaires et les compenser par mes arguments sur la marge, qui sont plus parlants que le chiffre d'affaires.  [...] En proposant à sa direction de réorienter la politique commerciale vers les clients à fort potentiel pour doper la marge, ce manager a su se faire entendre et décrocher un pourcentage d'augmentation de son salaire. Car, ajoute Philippe Cirier, la négociation porte également sur les nouveaux objectifs à atteindre.  [...]

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CGA versus CGV : la réforme du code civil, un nouvel outil juridique

CGA versus CGV : la réforme du code civil, un nouvel outil juridique

La raison Contrairement aux achats de production, dans l'achat d'une prestation intellectuelle, une phase de négociation est souvent nécessaire pour tenir compte des besoins spécifiques à chaque client. Il existe une plus grande marge de manoeuvre sur ce sujet-là.  [...] [ NDLR. Pour rappel, la loi Hamon (ou loi de consommation de mars 2014) instaure les CGV comme socle unique de la négociation. Ce que rappelle l'article 441-6 du Code de commerce. Ce texte de la loi Hamon a été fait pour lutter contre les comportements abusifs entre distributeurs et fournisseurs de la grande distribution].  [...] Me F. Brousse. Il faut d'abord tenir compte de ce qu'on achète et analyser la marge de négociation contractuelle. En matière d'achats indirects, il est souvent possible de négocier de manière à ce que les CGV se rapprochent des CGA. Car le principe doit rester celui de la liberté contractuelle, le contrat formant la loi entre les parties sauf dispositions d'ordre public contraire.  [...]

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