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Marge + Distributeurs


C'est vous qui le dites!

C'est vous qui le dites!

Le coeur du problème est bien là... comment attirer, motiver et fidéliser les meilleurs des chasseurs Disons-le clairement, les entreprises françaises ont toujours eu du mal à rémunérer les bons commerciaux. Sinon, l'émulation et la reconnaissance sont encore et toujours les moteurs de l'amélioration de la productivité des commerciaux, et quoi de mieux pour dynamiser les ventes qu'une bonne incentive bien pensée, au bon moment, sous forme de challenges ou de concours.   [...] Merci pour cet article très intéressant. Je rajouterai également que le CRM peut être un révélateur de dysfonctionnements dans les processus commerciaux-marketing de l'entreprise. En effet, au démarrage d'un projet CRM dans l'entreprise, on est obligé de se pencher sur toutes les étapes de prise en charge d'un prospect et d'un client, révélant ainsi des points faibles dans l'organisation.   [...] Vu la conjoncture actuelle, je pense que les distributeurs traditionnels apprécieront peu l'arrivée sur le marché de leur fournisseur  [...] . Les fournisseurs veulent doper leur marge actuelle en éliminant un intermédiaire. Trop heurter ses distributeurs, et c'est la corde au cou.  [...]

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Epson innove sur le marché des PME

Epson innove sur le marché des PME

Grâce à l'offre inédite Peps (PME Easy Print Solutions), comprenant une imprimante laser couleur, trois ans de maintenance et de consommables, les TPE et PME peuvent souscrire un crédit sur trois ans et acquérir un matériel d'une valeur de 2 000 euros. Au lieu de débourser en une seule fois une somme qui peut déséquilibrer leur trésorerie, les entreprises paient ainsi 64 euros HT par mois, pendant trois ans.   [...] Nous réalisons la même marge que sur nos ventes classiques. Et les mensualités ne variant pas, les distributeurs s'assurent une marge fixe, souligne Pascal Handy, responsable de la branche Entreprises chez Epson. Pour assuerer le succès de cette offre, les 10 animateurs de réseau du fabricant ont prêché la bonne parole à 100 revendeurs.  [...] D'ici au mois de mars 2008, ils seront plus de 500 à commercialiser Peps. Nous n'avons mis en place aucun challenge auprès de nos revendeurs car nous ne subissons pas de pression commerciale sur cette offre dont Epson France a eu l'initiative. Peps permet aux distributeurs de conclure un contrat de trois ans avec un paiement garanti.  [...]

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Stratégie commerciale 2/5. E-commerce : un premier pas vers la vente directe à moindre coût

Grâce au Web, une entreprise peut vendre à ses clients finaux en faisant disparaître la marge de ses distributeurs. En particulier sur les nouveaux marchés.  [...] com. Au début, on pensait que les fabricants vendraient en direct, via le Net, moins cher, du fait de la disparition des marges des distributeurs. En réalité, ce phénomène est, pour l'heure pratiquement inexistant, car il a d'emblée posé un problème. les entreprises risquaient d'entrer en conflit avec leurs réseaux de distributeurs.  [...] Autrement dit, une entreprise qui souhaite se lancer à l'export aura tout intérêt à créer un site dans la langue des pays visés. En l'occurrence, le Net permet à une entreprise de se développer à moindre coût. C'est l'occasion, pour une entreprise qui n'en aurait pas eu les moyens autrement, de tester de nouveaux marchés sans investir dans une force de vente ou dans la création d'un réseau de distributeurs.  [...]

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Vendre en direct : Les modes d'approche de la vente directe

Résumons-le pour lui. J'échange un meilleur taux de couverture de ma clientèle potentielle contre la dévolution d'une partie de la marge aux distributeurs. j'échange la maîtrise complète de ma stratégie commerciale contre la présence d'intermédiaires, parfois très puissants et qui feront écran entre mon client et moi.  [...] Marc Bonnemoy, pdg de MoneyLine, société spécialisée dans les terminaux de paiement pour la distribution et le secteur financier et dans les automates bancaires, ne raisonne pas autrement. Le chiffre d'affaires de l'entreprise est réalisé en majorité via des distributeurs, mais la société réalise aussi des affaires, souvent avec des grands comptes, directement.  [...] Ce qu'il faut retenir -Beaucoup d'entreprises ont revu leur politique de distribution. Désormais, la vente directe aux entreprises en face-à-face est plutôt réservée aux grands clients et prospects, les autres entreprises PME, professionnels, etc. étant traitées à travers un réseau de distributeurs, ou via une cellule de télévente.  [...]

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Nokia Mobile Phone : Comment Nokia rend le marketing très opérationnel

Nokia Mobile Phone : Comment Nokia rend le marketing très opérationnel

En revanche, sur la cible des seniors, la marque a un vrai travail de conquête à effectuer. C'est une population qui veut un téléphone très simple d'utilisation, muni d'une housse de protection, le tout pour un forfait modique les opérateurs proposent tous des miniforfaits actuellement. Nous travaillons donc avec les opérateurs et les distributeurs pour investir ce marché.  [...] Sur ce créneau, Nokia travaille donc en collaboration avec les opérateurs, mais ne démarche pas elle-même les entreprises. Cette structure du service commercial suppose d'entretenir d'excellentes relations commerciales non seulement avec les opérateurs, mais également avec les distributeurs. L'objectif étant de les convaincre de vendre un téléphone Nokia plutôt qu'un appareil d'une marque concurrente.  [...] En ajoutant des services, des options en fonction de la cible, nous générons un chiffre d'affaires additionnel qui vient augmenter la marge des distributeurs et des opérateurs. Sans doute est-ce là, d'ailleurs, l'une des spécificités de Nokia. être en mesure de proposer des services supplémentaires pour se différencier de la concurrence.  [...]

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Euro : la reconstruction du marketing prix

Euro : la reconstruction du marketing prix

Le problème numéro 1 que je relève, ce sont les importations parallèles, jusqu'ici un peu freinées par une certaine opacité, et surtout par la variabilité des taux de change. Le problème se pose pour les fournisseurs à cause des distributeurs traîtres, mais aussi à cause des consommateurs frontaliers.  [...] Les commerciaux vont devoir justifier tout cela. Les pratiques commerciales des distributeurs en matière de marge, de respect des engagements, des modalités de paiement sont différentes en Europe. Tout comme les législations en matière de taxes et de droits. Je vois un frein important à l'harmonisation.  [...] Fournisseurs, grossistes, distributeurs, revendeurs doivent également s'en préoccuper car cela va affecter les marges. Nous travaillons beaucoup le sujet. Nous tenons des vidéoconférences internes, nous adressons des lettres d'informations à nos clients, et nous sommes aussi intervenus au Comdex, tout comme Microsoft.  [...]

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Se lancer dans l'e-commerce sans braquer ses revendeurs

Se lancer dans l'e-commerce sans braquer ses revendeurs

Cette marge de manoeuvre réduite amène donc le fournisseur à réfléchir à la mise en place d'un site unique de vente en ligne au profit du réseau auquel il associerait tous les distributeurs.  [...] En tout état de cause, il est clair qu'il n'est pas possible pour le fournisseur d'interdire catégoriquement à ses distributeurs le recours à Internet au seul motif que cette technique de vente serait incompatible avec l'image de marque du réseau. Une interdiction absolue serait analysée comme une restriction de concurrence caractérisée.  [...] Le succès de la création d'un canal de distribution par Internet repose donc, avant tout, sur le volontarisme. En prenant l'initiative de la création du site marchand et en contractualisant l'usage d'Internet, le fournisseur peut contrôler les conditions de commercialisation en ligne par les distributeurs.  [...]

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Vente indirecte 5/5. Concours de vente créez des challenges à leur image

Lancement d'un produit, volonté de s'affirmer sur le marché, de tisser des liens plus étroits entre la marque et son réseau, etc.. les occasions ne manquent pas, quand on a opté pour la vente indirecte, de concocter un challenge de vente à l'attention de ses distributeurs. L'organisateur leur fait alors une proposition, mais c'est eux seuls qui valident ou non l'inscription de leurs collaborateurs.  [...] Pour augmenter leurs chances de séduire les distributeurs, certains organisateurs laissent une marge de manoeuvre. C'est ce qu'a fait la Caisse d'Épargne avec l'Épargne en tête, une opération entièrement paramétrable. période, produit concerné, nombre de gagnants par agence, critères d'attribution des lots.  [...] L'organisateur a également tout intérêt à prendre en considération les contraintes de ses revendeurs. Etesia, fabricant de tondeuses et débroussailleuses, a, par exemple, programmé le voyage de récompense de son opération Golden Club Etesia au moment creux de l'activité de ses distributeurs. Une fois ces questions de forme réglées, il s'agit de concevoir la mécanique de l'opération.  [...]

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Donnez l'impulsion gagnante

Donnez l'impulsion gagnante

Si les récompenses ont perdu en exotisme et en rêve, elles ont gagné en pragmatisme et en efficacité. Et ce, pour deux raisons. D'abord parce que les industriels doivent répondre à une priorité économique. la rationalisation des coûts. Ensuite, parce que les nouvelles technologies leur ont permis de diffuser des services à moindre coût auprès de distributeurs très demandeurs.  [...] Oodrive, fournisseur de solutions de télésauvegarde de documents, qui fonctionne en 100% indirect, a opté pour l'externalisation, mais en partie seulement. Fort d'un réseau de 600 revendeurs, Oodrive confie, en effet, une centaine d'entre eux à un animateur régional. Avant 2004, nous étions peu portés sur l'animation de réseau, qui était totalement absente de nos priorités, indique Cédric Mermilliod, responsable des animateurs régionaux chez Oodrive, qui raconte qu'au lancement de son activité, la société travaillait avec un nombre limité de distributeurs.  [...] Sur la base de certains critères, tels que la marge et le fonds de développement d'événements d'animation, nos commerciaux peuvent apporter des leads à certains de nos distributeurs, commente Pierre Saïd.  [...]

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«Nous devons être en phase avec les attentes du consommateur»

«Nous devons être en phase avec les attentes du consommateur»

Le contexte législatif offre de nouvelles possibilités qui nous amènent à adapter notre politique commerciale, ce que nous faisons depuis trois ans. Celle-ci se joue sur deux axes. performance de nos produits dans les magasins et performance en termes de marge pour les distributeurs. Il s'agit avant tout d'être en phase avec les attentes du consommateur.  [...] Le consommateur peut accepter de mettre le prix... mais jusqu'à un certain niveau. Tout porte à des solutions ou des pratiques raisonnables. Certains distributeurs vivent des situations peu sereines parce que les parts de marché ne sont pas au rendez-vous. La concurrence est souvent féroce. Il nous faut absolument les convaincre de ne pas faire n'importe quoi sur ces produits, car les risques sont réels.  [...] Nos négociateurs nationaux doivent pouvoir manier rapidement et efficacement les chiffres, entrer dans des logiques techniques de rentabilité et bâtir des argumentaires précis qui puissent convaincre les distributeurs de la qualité de nos dossiers. La problématique de prix, qui était auparavant négociée au national, est également revenue à l'ordre du jour pour nos forces de vente terrain.  [...]

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