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Stratégie grands comptes 4/5. Managez vos commerciaux grands comptes comme des experts

Néanmoins, le manager doit éviter de traiter ses commerciaux à haute valeur ajoutée comme des divas, afin de limiter, dans la mesure du possible, les jalousies et risques de démotivation des commerciaux issus du terrain. Le manager doit donc trouver le juste équilibre. La première règle que le manager d'une équipe de commerciaux grands comptes doit suivre pour mener à bien sa mission est de faire preuve d'empathie afin de  [...] des personnalités, explique Évelyne Platnic-Cohen, associée chez Consonance, société de formation et de conseil sur les problématiques grands comptes.  [...] Nous avons également bâti une équipe d'ingénieurs technico- commerciaux, qui valide la faisabilité de l'ensemble des projets, ajoute Charles Dauman, directeur commercial de Néopost France. En fin de compte, la hiérarchie doit veiller à ce qu'à aucun moment les commerciaux grands comptes ne se sentent isolés dans leur mission.  [...] Un montant qui varie notamment d'un secteur d'activité à l'autre. Autre différence. On compte 75 à 80 % de fixe pour un commercial comptes clés, contre 60 % environ pour un commercial traditionnel. Le variable étant essentiellement indexé sur le chiffre d'affaires ou sur la marge dégagée. Un fixe élevé, parce que la mission du commercial grands comptes n'est pas tant de vendre que d'organiser en interne ses projets.  [...]

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Rémunération variable: un outil de motivation au service de votre stratégie

Rémunération variable: un outil de motivation au service de votre stratégie

Et inversement. Les télévendeurs bénéficient en général d'une part de variable plus importante (de 20% à 25%) qu'un commercial grands comptes (10% à 15% environ).  [...] En revanche, cette notion de marge est essentielle pour que nos commerciaux grands comptes puissent mener à bien leur mission, estime le président d'Esselte. En ce qui concerne les critères variables qualitatifs, ils ont été définis avec le concours des bénéficiaires eux-mêmes. Lorsque nous avons ouvert ce chantier, nous avons impliqué les différents chefs de département en leur demandant, notamment, de définir avec leurs équipes les critères variables qualitatifs les plus pertinents, se souvient Olivier Langlois.  [...] La fréquence de versement de la part variable fluctue d'un département à l'autre et d'un critère à l'autre. à l'année pour les sédentaires, au trimestre pour les grands comptes et à l'opération commerciale pour les commerciaux itinérants, par exemple. Les fréquences élevées permettent de faire naître l'esprit de compétition et donnent du rythme, tandis que les versements trimestriels, auxquels nous avons intégré un effet rétroactif, permettent de maintenir l'attention des bénéficiaires et de leur donner la possibilité de se rattraper, explique Olivier Langlois.  [...]

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Bien recruter ses commerciaux grands comptes

Bien recruter ses commerciaux grands comptes

Il peut également avoir occupé, entre deux postes commerciaux, une fonction marketing, comme celle de trade-marketer ou de category manager. Une telle expérience lui aura permis de développer sa capacité analytique, essentielle dans la fonction grands comptes, souligne Sandrine Recondu. Appelé à représenter son entreprise chez les clients les plus stratégiques, le responsable grands comptes doit également bien présenter et posséder une excellente culture générale.  [...] Ce profil sous le bras, reste à dénicher la personne idoine. Au sein même de l'entreprise. Ou à l'extérieur. Loïc Bocqueret, directeur commercial d'Abrium, distributeur d'équipements de protection individuelle, a opté pour la première solution. Sur les cinq commerciaux grands comptes qui composent son équipe, quatre ont été recrutés au sein même de la force de vente maison.  [...] Si aucun collaborateur ne semble avoir la carrure d'un commercial grands comptes, mieux vaut se tourner vers l'extérieur. Pour ce type de profil, l'offre d'emploi classique, via le Web ou la presse, est adaptée. Car il ne s'agit pas d'un marché caché. Lors de la rédaction de votre annonce, veillez à intégrer le maximum d'informations concrètes sur l'entreprise et le poste à pourvoir.  [...]

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Grands comptes : à client d'exception, commercial d'exception?

Grands comptes : à client d'exception, commercial d'exception?

Dans ce dernier cas de figure, les entreprises ont tout intérêt à faire transiter ces futurs commerciaux grands comptes par leur siège soit à l'animation des ventes, soit à un poste frontière entre le commercial et le marketing afin de parer à cette lacune. Friands de formation Mais la connaissance du cadre dans lequel les divers services exercent leur activité n'est pas suffisante pour mobiliser les hommes avec lesquels le commercial grands comptes est amené à travailler.  [...] La rémunération des commerciaux grands comptes a cela de particulier qu'elle comporte neuf  [...] dix pour un chef de vente régional, et huit fois sur dix pour un directeur national des ventes. Le poids du variable dans la rémunération des grands comptes est, en revanche, légèrement inférieur, 10 % en moyenne, à celle des chefs de vente régionaux (entre 12 et 14 %) ou celle des directeurs nationaux des ventes (11 %).  [...] Le commercial grands comptes n'est pas un pousseur de porte. Il doit être fin psychologue, de façon à identifier chez le client les décisionnaires et leurs poids relatifs. Quant à manager des commerciaux grands comptes, c'est une discipline qui demande de monter à la place du commercial sur des négociations ardues, de vérifier qu'ils sont bien dans la bonne direction et de mesurer leurs résultats.  [...]

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Les salaires des directeurs commerciaux reprennent des couleurs

Les salaires des directeurs commerciaux reprennent des couleurs

Plus de hausses salariales pour les directeurs commerciaux, et beaucoup moins pour les forces de vente. Voici les deux grandes tendances qui ont marqué 2015. Découvrez ces évolutions salariales en détail.  [...] Les commerciaux ont subi de plein fouet ces nouveaux objectifs très difficiles à atteindre, explique Eric Gandibleu qui précise. Les responsables grands comptes ont comme objectif de mieux gérer les relations avec leurs clients en privilégiant la marge au volume. Cette démarche se fait sur le long terme et peut parfois passer par des baisses de performance.  [...] Plus généralement, le commercial traditionnel doit être capable de s'adapter à un nouvel environnement, tant au niveau des process de vente que des circuits de distribution et de l'attente des client, souligne Eric Gandibleu. Par ailleurs, certains secteurs donnent plus de fil à retordre aux commerciaux que d'autres.  [...]

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A chaque fonction son challenge

A chaque fonction son challenge

Une prime de 150, 250 ou 500 e à la signature d'un, deux ou trois contrats, en fonction de la marge réalisée et de la qualité du contrat... Tel est le régime des délégués commerciaux grands comptes de Würth pour 2009. La mécanique de motivation est simple. La prime, directe. Le système fonctionne parfaitement.  [...] Peut-être parce que les grands comptes ont participé à son élaboration. Pascal Tussing, responsable de la cellule grands comptes MIM (métallurgie, installateurs, maintenance) de Würth a, en effet, sondé au préalable son responsable d'équipe sur les critères à retenir. Cette démarche est intéressante car elle implique en amont les commerciaux grands comptes, forcément expérimentés et aguerris, et favorise leur adhésion.  [...] Vous pouvez aussi les juger sur le référencement de la marque dans un ou plusieurs secteurs d'activité, sur l'accroissement d'un portefeuille clients, etc. N'hésitez pas à multiplier les critères d'évaluation car les commerciaux grands comptes sont en permanence confrontés à des situations complexes, conseille Roland Deponge.  [...]

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Le Club Premier, véritable ambassadeur de la fonction commerciale

Le Club Premier, véritable ambassadeur de la fonction commerciale

Suite à une première année consacrée à la gestion de la crise, le club axe aujourd'hui ses travaux sur le recrutement et le management des commerciaux, la présentation des métiers de la vente auprès des jeunes, des parents et des chefs d'entreprise, révèle Charles Battista. Si les DCF disposent déjà d'une palette d'outils pour sensibiliser les jeunes au collège et au lycée ou les étudiants à la richesse des métiers commerciaux, le Club vient compléter ce dispositif pour affirmer un engagement fort des grandes entreprises envers l'avenir.  [...] En ce sens, nous avons une responsabilité sociétale sur le métier. A nous de porter une image réelle de la fonction commerciale compte tenu des enjeux économiques liés à ces métiers et de la tension qui y réside en termes de recrutement. Pour y parvenir, il est primordial de sortir des clichés. exit les commerciaux au bagou surdimensionné.  [...] Pour André Mancipoz, directeur des grands comptes à La Poste Courrier, nous sommes les premiers responsables de la vision négative de nos métiers. Il nous faut redonner du sens et de la valeur à une fonction commerciale essentielle à toute entreprise. L'objectif d'un tel concours est donc multiple. convaincre les jeunes de l'intérêt des métiers de la vente.  [...]

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Quatre conseils pour motiver vos commerciaux grands comptes

Comment En conviant les chefs de service à des points semestriels ou trimestriels autour des commerciaux grands comptes, conseille Serge Bret, directeur des opérations chez Mercuri International. L'occasion de rappeler que les grands clients, c'est l'affaire de tous. Ce qui n'empêche pas le commercial de devoir négocier ferme en interne.  [...] Si elles rythment la vie professionnelle des vendeurs terrain, les opérations de stimulation peuvent-elles se décliner auprès des commerciaux grands comptes Pour Patrick Descharmes, directeur général associé de l'agence de motivation Uniteam, cette population de vendeurs a un bon niveau de rémunération et ne court pas après les dotations.  [...] Le challenge ne lui apparaît donc pas vraiment nécessaire. Arié Botbol, dirigeant de l'agence de marketing opérationnel Comme un lion, estime, lui, que le challenge peut être un moyen de motiver ses commerciaux grands comptes, seulement s'il y a une actualité commerciale qui justifie sa mise en place.  [...]

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5 opportunités à saisir pour s'investir dans la fonction commerciale

Celles-ci doivent être adaptées aux besoins. C'est pourquoi les commerciaux se doivent de développer une certaine intelligence émotionnelle. Par l'écoute et l'empathie, le commercial se met à la place de son client. Il cherche à comprendre ses émotions, ses envies et ses problèmes pour y trouver des solutions adéquates.  [...] Cela permet au commercial de décoder les messages implicites du client. Il est constamment à la recherche de signes qui lui permettront de comprendre au mieux les besoins. La relation commercial - client repose donc sur l'échange. Dès la première rencontre, une relation de confiance doit s'instaurer.  [...] Dans ce sens, les métiers commerciaux demandent une grande part de psychologie. La capacité à comprendre son interlocuteur est essentielle à la réussite de sa mission. Cependant, elle nécessite du commercial une grande ténacité, car les refus peuvent être fréquents et les périodes creuses difficiles à vivre.  [...]

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Ces commerciaux qui gagnent plus que vous?

Une réalité qui aboutit, selon Thierry Magin, directeur associé de MCR consultants, conseil en rémunération, à des situations parfaitement illogiques. Dans certains secteurs, comme la banque, on rencontre des cas étonnants. un manager qui encadre dix collaborateurs occupant des fonctions basiques, sans réelles valeur ajoutée, est nettement mieux rémunéré qu'un commercial grands comptes brassant cent fois plus de chiffre et dégageant cent fois plus de marge.  [...] Le voilà qui intègre aujourd'hui l'idée selon  [...] de rémunération ne passe plus forcément par l'accès à un poste de manager. Des entreprises valorisent les postes d'experts et, à travers eux, les compétences métier. Elles estiment ainsi qu'il vaut mieux garder à son poste un excellent responsable grands comptes et donc le reconnaître et le rémunérer comme il le faut plutôt que d'avoir, demain, sur les bras, un manager médiocre, ex-excellent grands comptes, souligne Thierry Magin.  [...] Car le fait de rémunérer davantage ses commerciaux que leur manager ne doit pas, non plus, être systématique. Une telle approche serait dangereuse pour l'entreprise. Jean-Michel Azzi, p-dg de Maesina International Search, ajoute. Si le commercial gagne plus que son supérieur hiérarchique uniquement parce qu'il bénéficie d'une sorte de rente de situation, déconnectée de ses résultats du moment, c'est que l'entreprise s'est laissé piéger.  [...]

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