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Marge + Vision + Commerciale


Aidez vos commerciaux à défendre les marges

Aidez vos commerciaux à défendre les marges

Voilà pourquoi la direction commerciale doit définir une politique de marges avec sa direction générale et la direction administrative et financière ainsi qu'avec d'autres services comme le marketing, si nécessaire. L'objectif Analyser votre politique tarifaire en profondeur. Pour cela, appuyez-vous sur des flux d'informations qui vous aideront à construire cette stratégie.  [...] de vente, etc. Posez-vous les bonnes questions. nos offres susceptibles de générer de la marge sont-elles clairement établies Nos commerciaux en ont-ils conscience Notre politique de mise en avant des produits est-elle cohérente avec notre stratégie de marges Pour mener à bien cette réflexion, impliquez commerciaux et managers intermédiaires, d'une part, et vos revendeurs d'autre part.  [...] Le vendeur, quant à lui, se doit de connaître son marché sur le bout des doigts. La problématique de marge s'insère alors dans une vision d'ensemble de l'efficacité commerciale. Pour défendre ses marges, conseillez-lui de travailler avant tout sur la découverte des objectifs stratégiques de ses clients.  [...]

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Apprenez à travailler avec la DRH

Apprenez à travailler avec la DRH

Les relations intermanagériales dans l'entreprise, notamment celles entre la direction commerciale et la direction des ressources humaines (DRH), sont parfois houleuses. La DRH est souvent perçue par le manager commercial comme un empêcheur de tourner en rond. À l'inverse, la DRH reproche à la direction commerciale d'avoir une vision purement économique basée sur des résultats en terme de chiffre d'affaires.  [...] Selon Daniel Pémartin, responsable pédagogique du master RH de l'Institut d'administration des entreprises (IAE) de Caen et consultant en entreprise, la grande difficulté réside dans le fait qu'il n'y a ni langage ni code commun aux différents services et aux personnes qui sont à leur tête. En caricaturant à peine, on peut dire que la DRH a une vision à long terme du management et des ressources humaines, alors que la direction commerciale en a une vision à plus court terme, basée sur des résultats financiers immédiats.  [...] Si les rôles sont bien définis et partagés, la direction commerciale ayant une vision métier et la direction des ressources humaines une vision entreprise, et si chacun comprend la problématique de l'autre, les deux peuvent vraiment travailler sereinement.  [...]

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Des recettes pour doper votre performance commerciale

Parmi ceux-ci, la rentabilité du couple marketing/ commercial. Il existe au sein des entreprises un réel déséquilibre entre la vision produits et celle du marché, souligne Jacques- Olivier Bruzeau, qui ne manque pas d'évoquer un exemple réussi de collaboration entre commercial et marketing chez un industriel spécialisé dans l'électroménager.  [...] Nous avons créé des groupes de travail mêlant les deux populations. Ils se sont réunis pendant huit mois consécutifs, ont élaboré une vision commune du marché et créé un seul et même budget pour que les commerciaux vendent les projets du marketing. Résultat des courses. une hausse de 3 % de marge nette en un an.  [...] Dans le cadre de négociations avec les centrales de la grande distribution, ce genre de collaboration est bénéfique et crée de la performance. Bref, autant de bonnes résolutions, qui, si elles ne sont pas révolutionnaires, ont l'avantage de s'insérer dans une réflexion d'ensemble des entreprises. Elles sont, qui plus est, formalisées noir sur blanc dans l'enquête Défis et enjeux de la performance commerciale à l'horizon 2007, disponible auprès de Mercer MC.  [...]

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La marge en tête des priorités commerciales

La marge en tête des priorités commerciales

Pour pérenniser leur entreprise, les directeurs commerciaux se focalisent sur la marge commerciale et sur la compétence de leurs commerciaux. D'après une enquête menée par la Cegos.  [...] Dans une conjoncture de compressions budgétaires, les directeurs commerciaux pensent avant tout à améliorer la marge commerciale et à assurer la montée en compétence de leurs commerciaux. C'est le constat dressé, en mai dernier, par la Cegos, société de formation qui a interrogé 274 entreprises de toutes tailles.  [...] Dans cette enquête, l'amélioration de la marge arrive en tête des priorités commerciale. Une action jugée prioritaire par 62 % des dirigeants commerciaux, devant la croissance du chiffre d'affaires et de la part du marché, retenues comme une priorité par 52 % d'entre eux. Les entreprises alternent les phases de développement de chiffre d'affaires avec celles d'amélioration de la marge, explique Yves Duranton, directeur des études à la Cegos.  [...]

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Prospection B to B 4/5. Choisissez vos armes pour optimiser vos chances de succès

Prospection B to B 4/5. Choisissez vos armes pour optimiser vos chances de succès

Finie l'époque où l'on confiait la mission de prospection aux seuls commerciaux maison. Aujourd'hui, du centre d'appels à la force de vente externalisée en passant par le marketing direct, les sociétés disposent d'un large panel d'outils pour toucher leurs prospects. Une réelle opportunité pour les entreprises qui entendent réduire les coûts de cette démarche commerciale et en accroître l'efficacité.  [...] De son côté, Candle France, éditeur de logiciels, confie deux fois par an sa prospection téléphonique à des stagiaires intégrés aux services commerciaux et marketing. Mais ils n'interviennent que sur des produits banalisés, précise Christophe Sautereau, directeur commercial. Pour Pascal Py, directeur de Forventor, cabinet spécialisé dans la performance commerciale, le fait de commercialiser un produit simple et bien connu des  [...] vendre une solution plus complexe sur un marché pas tout à fait mature, sera un autre élément déterminant dans le choix de l'entreprise.  [...] - Le coût d'une visite terrain varie de 80 à 180 euros. Ce prix inclut les charges salariales, les frais de déplacement, d'hébergement et de restauration des commerciaux. - Pour une visite commerciale réalisée par une force de vente supplétive, il faut compter le prix d'une visite classique et y ajouter la marge du prestataire, qui représente 20 à 25 % du montant de la facture.  [...]

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En 2015 et pour l'avenir, changeons notre vision de la fonction commerciale.

En 2015 et pour l'avenir, changeons notre vision de la fonction commerciale.

Il y a un an, je formulais le voeu de miser sur l'énergie de l'optimisme. Toujours dans cette logique, mon souhait pour le futur est que nous changions notre vision de la fonction commerciale. Que les commerciaux et ceux qui font du commercial (dirigeants de petites structures notamment), ne soient plus perçus comme étant suspects, mais que leur expertise soit reconnue comme un véritable apport de conseil ayant de la valeur.  [...] Un commercial, c'est un investissement, il est donc fondamental de le fidéliser, pour le rentabiliser. Sa loyauté ne se résume pas à son salaire, elle se gagne. Aussi, il est important de lui transmettre les bases qui vont l'aider dans son efficacité opérationnelle. Former les commerciaux afin de faire évoluer qualitativement leur vision de la fonction commerciale, est un enjeu majeur pour l'avenir.  [...] Un grand nombre, notamment dans les TPE-PME, sont bloqués par des a priori. de nombreux jeunes commerciaux se sont retrouvés sur le terrain avec une formation technique rapide et pour seule formation commerciale, l'objectif de vendre. Cette approche a pu fonctionner à une époque où, en étant très présent sur le terrain, on finissait par vendre.  [...]

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Défense des prix : Transmettre la culture de la marge à sa force de vente

La marge, c'est ce qui fait vivre l'entreprise. Pour Michel Calliau, gérant d'Acor Process, cabinet conseil en organisation commerciale, il n'existe pas l'ombre d'un doute. si les commerciaux n'ont pas spontanément la culture de la marge, il est indispensable de la leur transmettre. De la marge dépend la rentabilité, qui est la raison d'être de toute affaire, renchérit Jacques Inizan, consultant associé au sein du cabinet conseil Comanagement.  [...] L'entreprise accepte alors d'éroder sa marge, mais elle le fait à titre exceptionnel et en parfaite connaissance de cause. Ce genre d'exception peut obéir à des règles de calcul simples permettant au commercial de connaître exactement la latitude dont il dispose en matière tarifaire. Mais dans les entreprises ayant une forte habitude de la ristourne, on préférera soumettre chaque demande de remise à l'autorisation préalable de la direction commerciale ou du contrôle de gestion.  [...] - La marge commerciale est la différence entre le montant des ventes de marchandises et leur coût d'achat. - La marge brute résulte de la comparaison entre les ventes et leur coût. Elle est mesurée avant la prise en considération des frais commerciaux, généraux et financiers. L'équilibre du compte de résultat suppose donc un fort niveau de marge brute en amont.  [...]

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Adaptez vos modes de contact à vos clients

Adaptez vos modes de contact à vos clients

Aon Auto, spécialiste de la gestion de flottes automobiles, a ainsi défini une politique d'organisation commerciale en instaurant un planning de visites pour sa force de vente. Pour nos dix premiers clients grands comptes, nous exigeons de nos commerciaux trois visites annuelles, décrit Thierry Dubois, directeur d'Aon Auto.  [...] Première règle pour réorganiser sa force de vente dans une optique de maîtrise des coûts. segmenter sa clientèle. Ce classement peut tenir compte de la taille des sociétés. les TPE et petites PME-PMI, dites de bas segment, et les grosses PME et grands comptes, qualifiés de haut segment. Selon le montant du chiffre d'affaires et de la marge brute réalisée, il est possible de déterminer le seuil au-dessous duquel une visite commerciale n'est pas rentable.  [...] En confiant le téléphone aux commerciaux, la relation commerciale est de meilleure qualité car ils connaissent bien leurs clients, à l'inverse des télévendeurs, qui n'ont pas le même niveau d'information, précise le porte-parole d'Altedia Cogef. S'il ne peut pas toujours se substituer à la visite, le téléphone est un outil commercial à part entière.  [...]

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[Bonnes feuilles] Transmettre sa vision pour mieux vendre

[Bonnes feuilles] Transmettre sa vision pour mieux vendre

Voici un extrait du livre Vendre à l'ère du digital, publié par Enguerran Astre aux éditions Dunod. L'ouvrage redéfinit le paradigme du succès dans le secteur de la vente. il met l'accent sur la vision de l'entreprise, véhiculée par les équipes commerciales et créatrice de valeur.  [...] [À l'heure de l'ubérisation à tout crin, pour Enguerran Astre, les conditions de la victoire commerciale d'une entreprise sont liées à sa capacité à transmettre sa vision et à se recentrer sur le client. Une entreprise qui se concentre sur une véritable proposition de valeur, via des vendeurs qui ne se contentent pas de répéter le discours du p-dg entendu lors de la grand-messe annuelle, se prémunit des risques inhérents à la spirale de la baisse des prix.].  [...] Cet exemple montre que le commercial doit aussi se faire le défenseur de la marge des entreprises et trouver des approches innovantes pour lutter contre l'érosion des marges. La vision en fait clairement partie.  [...]

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Nous élaborons des plans d'action commerciale tous les six mois. La stratégie, elle, se fait sur une vision à 3 ans. Denis Walter, pdg du Groupe Walter Avant de vouloir piloter l'activité commerciale, il faut savoir où l'on veut aller. Tout démarre donc avec l'élaboration d'une stratégie forte. C'est une vision à moyen terme avec la définition de grands objectifs à 3 ans.  [...] Ensuite seulement, on réfléchit à un plan d'action commerciale général et individuel pour chaque vendeur et par catégorie de produits ou taille de clientèle. Il est en effet indispensable de descendre dans la structure clientèle pour comprendre ce qu'on peut réaliser et montrer à la force de vente que c'est réaliste.  [...] Nous avions prévu cette croissance et élaboré notre plan d'action. J.-M. Pozzi, directeur France et A. Sune, directeur commercial de ABX Notre plan d'action commerciale représente un travail essentiel. il est élaboré par l'équipe de direction pour un an fin décembre et présenté début janvier aux forces de vente.  [...]

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