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Marges + Trésorerie + Moyen terme


Relation client : halte à la lobotomisation !

Relation client : halte à la lobotomisation !

Daniel Ray. Plus que jamais. Car dans des marchés matures, les commerciaux n'ont plus pour vocation de fourguer à l'envi des produits afin de booster les marges à court terme et, finalement, perdre en fidélisation à long terme. Nombreux sont les commerciaux qui expriment lassitude, voire découragement, face à une telle situation.  [...] Ils en déplorent non seulement l'ineptie mais revendiquent aussi un vrai changement. Cela en dit long sur l'enjeu à venir pour la fonction commerciale. évoluer vers un poste plus stratégique en matière de relation client. Ce qui devrait déjà se traduire, à terme, par un changement du mode de rémunération.  [...] Ainsi, les rémunérations complémentaires (variable, primes, etc.) devront être reconsidérées au moins à deux niveaux. d'une part, un réajustement de la répartition entre fidélisation et pure conquête - même s'il en faut toujours -, et d'autre part une importance accrue donnée aux résultats à moyen terme plutôt qu'à très court terme.  [...]

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Culture cash : remettre la trésorerie au coeur de son activité

Culture cash : remettre la trésorerie au coeur de son activité

Le but est de créer la motivation, d'expliquer en quoi une trésorerie saine sert les objectifs de l'entreprise, indique Michel Sion, responsable des formations finance et risque client chez Cegos. Communiquer et expliquer les tenants et les aboutissants, ainsi que les orientations prises par la direction, permettent de susciter l'adhésion.  [...] Si les leviers pour générer du cash peuvent être trouvés en interne, des prestataires peuvent également contribuer à améliorer la trésorerie. Et ce, de manière très rapide. C'est le cas de l'affacturage, source de financement à court terme qui consiste à céder tout ou partie de ses créances BtoB à un factor, moyennant le paiement d'une commission de gestion et de frais financiers.  [...] Cap est alors mis sur l'optimisation de l'approvisionnement qui est du ressort des responsables de boutique. Le plan d'action repose sur l'identification et le suivi d'indicateurs (délai d'écoulement des stocks en jours, taux de rotation des stocks, tableau de flux de trésorerie...), l'instauration de nouveaux process et, à terme, l'automatisation de l'approvisionnement.  [...]

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Soflog développe la " culture cash " de ses commerciaux

Soflog développe la " culture cash " de ses commerciaux

En ces temps de raréfaction de la liquidité, toute l'entreprise doit se mobiliser afin de générer du cash. Les directeurs financiers, bien sûr, mais aussi les acheteurs, managers de la supply chain, directeurs de production... Et les commerciaux. C'est ce qu'on appelle la culture cash. tous les collaborateurs doivent agir à leur niveau pour remplir les caisses de leur entreprise et lui permettre de faire face aux dépenses courantes (le fameux besoin en fonds de roulement ou BFR).   [...] Soflog, entreprise spécialisée dans la gestion de la supply chain, a décidé d'adopter cette culture cash il y a plus de 5 ans. Une culture qui irrigue toute l'entreprise, y compris la direction commerciale. Marc Lagrée, le directeur du développement, a activé différents leviers afin de faire en sorte que son équipe de 16 commerciaux cherche non pas seulement à signer des contrats mais aussi à s'assurer que l'argent rentre bien.   [...] Chez Soflog, si la culture cash passe avant tout par une bonne gestion du poste client, d'autres leviers sont activés par la direction commerciale pour améliorer la trésorerie. Comme par exemple la défense des marges. Quand une vente génère 7 euros, seul un petit euro rentre dans les caisses de l'entreprise une fois que tout le monde a été payé.  [...]

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Comment une meilleure gestion des Talents peut vous faire gagner de l'argent !

Comment une meilleure gestion des Talents peut vous faire gagner de l'argent !

En tant que Directeur Commercial, je suis convaincu que vous n'imaginez pas que le développement du CA et de la rentabilité de votre entreprise peut également passer par une meilleure gestion des talents... Vous savez, ce truc dont le DRH vous rabat les oreilles. Bien évidemment, vous SAVEZ qu'il est important de bien recruter, de sélectionner les bons joueurs pour leur faire marquer des points sur le terrain.   [...] Ensuite, récupérez des données comportementales concernant chacun des commerciaux. Pour ça, faites-leur passer des tests (personnalité, motivations, raisonnement). cette façon de faire est le moyen le plus efficace et le plus économique pour récupérer ce type d'information.  [...] Envie d'en savoir encore un peu plus Quels résultats concrets pouvez-vous attendre en terme d'augmentation des ventes, de vos marges Comment mettre en place une telle méthodologie.  [...]

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Comment évaluer le fonds commercial d'une entreprise ?

Comment évaluer le fonds commercial d'une entreprise ?

Cette évaluation nécessite pour l'entreprise la mise en oeuvre d'un processus prévisionnel structuré afin de déterminer la valeur d'usage (valeur actualisée des flux de trésorerie futurs dégagés par l'activité).  [...] L'objectif est d'établir dans un premier temps des budgets d'exploitation (chiffre d'affaires, marges, EBITDA, etc.), puis de calculer des projections de flux de trésorerie couvrant la période de prévisions budgétaires. Ces projections doivent.  [...] Les flux de trésorerie ainsi calculés doivent être ensuite actualisés à l'aide d'un taux reflétant la valeur temps de l'argent et les risques spécifiques à l'entreprise. Ce taux ne doit pas refléter les risques et avantages déjà pris en compte dans les estimations de flux de trésorerie.  [...]

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Comment garder le contact avec son équipe commerciale?

Comment garder le contact avec son équipe commerciale?

C'est par son intermédiaire que vos équipes tentent de répondre au plus près aux besoins de votre clientèle. Omettre ce grand principe et concentrer uniquement ses efforts sur la stratégie commerciale à adopter, sur les marges et le chiffre d'affaires à dégager, c'est risquer, à terme, de s'éloigner de sa force de vente et, plus largement, des attentes de ses clients.  [...] En complément des remontées d'information de ces managers intermédiaires, il est indispensable que vous consacriez au moins une journée par an à chaque commercial pour l'accompagner dans sa tournée, même s'il ne rencontre aucune difficulté en apparence. Inutile de programmer ces journées terrain u n mois à l'avance.  [...] Une soirée football à l'occasion de la Coupe du monde peut très bien faire l'affaire. Ces événements peuvent également prendre la forme de journées commandos. Les participants pourront alors être regroupés en binômes - idéalement composés d'un commercial et d'un administratif - pour se mesurer les uns aux autres autour d'un défi, par exemple rencontrer un maximum de prospects durant un temps imposé et dans une zone géographique délimitée.   [...]

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Renault v.i. Patrick Mosca. Renforcer l'identité d'une entreprise française

I. possède le réseau de vente le plus dense sur ce marché. De plus, le constructeur français fait figure d'exception, car à l'heure où les concurrents essaient de regrouper les petites concessions, Renault V.I., lui, ne veut pas modifier son réseau. Nous tenons à avoir des petites, des moyennes et des grandes concessions.  [...] Le mot d'ordre. hétérogénéité des concessions, mais homogénéité en terme de qualité de service. _ Une organisation commerciale remodelée Renault V.I., ce sont six directions régionales employant chacune une dizaine de managers, certains chargés des aspects commerciaux, d'autres de la gestion technique des ateliers.  [...] Car Patrick Mosca le sait bien, lui qui fut un temps chargé d'un SAV. c'est ici que les marges sont importantes. Et ce n'est pas négligeable dans un contexte de crise économique. L'année prochaine, nous pensons que le marché va enregistrer une baisse d'activité de 10 à 20 %. Or, dans une telle période, le SAV est un moyen d'amortir la chute.  [...]

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4 conseils pour résister à la pression d'un compte-clé

4 conseils pour résister à la pression d'un compte-clé

Le fait de poser par écrit son objectif permet en effet d'aborder l'entretien bien mieux armé. Je m'assure souvent que mon commercial grand compte s'est bien préparé en dressant avec lui de façon complète le profil du compte qui pose un problème et fait pression. Je n'interviens, en revanche, qu'en dernier ressort, même en situation de crise, témoigne Frédéric Kahn, vice-président ventes et marketing de NextPharma, société sous-traitante des laboratoires pharmaceutiques.   [...] Leur objectif est, en effet, de préserver leurs marges même avec de très gros clients forcément plus exigeants. Lorsqu'un de ceux-là demande, par exemple, une remise de 20 % alors qu'il a déjà bénéficié de 5 % sous peine de mettre un terme à vos relations, il dépose alors sur la même balance la relation qu'il entretient avec le responsable commercial qui lui est dédié et l'objet de sa demande.  [...] Si le top management du client ne s'implique pas, les négociations courent à l'échec, assure Frédéric Kahn (NextPharma). Sa société tisse donc des relations de proximité avec ses clients grands comptes via des invitations à des événements par exemple. Nous sommes très attentifs à la gestion de la relation clients.   [...]

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Mettez du Web dans votre programme de fidélité

Mettez du Web dans votre programme de fidélité

I ncontournable dans les bureaux de tabac avec ses cigarettes, Altadis Cex-Seita) est, en revanche, très concurrencé sur le secteur des recharges téléphoniques. Par le passé, nous n'étions que deux acteurs sur ce marché, avec Orange. Mais, depuis 2006, de nombreux concurrents sont apparus, explique Jean-Michel Douan, responsable marketing de l'activité téléphonique au sein d'Altadis Distribution.   [...] Face à l'effritement de ses parts de marché, Altadis se devait de réagir. Entre une guerre des prix dangereuse pour ses marges et la mise en place d'une force de vente dédiée onéreuse, la société a finalement opté pour un programme de fidélité sur le long terme et... sur le Web. Car lorsqu'il s'agit de communiquer auprès de 10 000 points de vente, Internet est la seule solution permettant de réaliser des économies.  [...] Difficile ensuite d'imaginer un programme de fidélité sans un site Internet dédié. Non seulement celui-ci permet d'expliquer en détail les règles du jeu, mais il constitue aussi le moyen de présenter de manière optimale les différents cadeaux, via des photos ou des vidéos. Par ailleurs, le site permet de présenter en temps réel le nombre de points dont le client dispose et de lister les cadeaux qui lui sont accessibles.  [...]

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Éditions Générales First et First Interactive

Éditions Générales First et First Interactive

Je voulais trouver un grand diffuseur, parce que c'est le seul moyen, dans l'édition, de se développer rapidement. J'ai pu démarcher Hachette parce que je ne partais pas de zéro. en rachetant une partie de l'actif d'une maison d'édition en difficulté, j'avais déjà une centaine de titres en catalogue.  [...] Autant dire que si la production d'un éditeur n'y est pas présente, le business s'en trouve fortement compromis. Pour nous, explique Serge Martiano, il est absolument hors de question de ne pas être référencé en grande distribution. C'est indispensable, et 90 % de nos titres s'y trouvent, contre 10 %, en moyenne, pour les autres éditeurs.  [...] Pour ces grandes enseignes, vendre du livre, c'est d'abord important en terme d'image, mais pas financièrement, même si la loi Lang sur le prix unique du livre leur assure de confortables marges, reconnaît Serge Martiano. Pour se montrer convaincant, là encore, le meilleur atout, c'est d'être épaulé par un grand diffuseur comme Hachette, dont les commerciaux connaissent parfaitement les rouages, les systèmes informatiques et les principes de rotation des géants de la distribution.  [...]

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