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Marketing + Besoins + Client + Procédure


Certification : question/réponses

Certification : question/réponses

Soit 25 à 30 véhicules par jour pendant une dizaine d'années. Le contexte. Fabricant de carrosseries industrielles, Gruau emploie 550 personnes. CA 99. 450 MF. La certification ISO 9001 nous apporte un crédit d'image et une différenciation très forte par rapport à nos concurrents. Pierre Barthe, directeur du marketing de Sofaxis Sofaxis est spécialisée dans l'assurance statutaire pour les collectivités territoriales et hospitalières.  [...] Notre objectif était d'associer le client dès la conception de nos services. Nous avons choisi la norme ISO 9001, centrée sur l'écoute client, car elle est la plus complète en terme d'assurance qualité. Elle nous permet de respecter les trois étapes de la procédure. innovation-produit (naissance de l'idée à partir de l'écoute client), conception et habillage commercial.  [...] Le service marketing vérifie que les besoins du client figurent toujours au centre de la procédure. ISO 9001 nous permet de rester leader en terme d'innovation-produit et constitue un engagement de qualité de service et d'accueil qui nous permet, par exemple, de répondre avant la troisième sonnerie et d'honorer toute demande client dans la journée.  [...]

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Compétences 3/6. Des vendeurs capables de parler marketing

Compétences 3/6. Des vendeurs capables de parler marketing

Bien cerner les besoins du client, collecter des données sur le terrain et accompagner les actions de marketing direct. les vendeurs marketeurs développent leur valeur ajoutée.  [...] les stages de formation au marketing destinés aux commerciaux connaissent un succès croissant. La raison qui pousse les entreprises à sensibiliser leurs commerciaux au marketing est, somme toute, relativement simple. elles ont un besoin accru de commerciaux capables d'anticiper les attentes et les besoins de leurs clients.  [...] La force de vente se donne, en effet, les moyens de répondre à chaque profil de client en développant une offre spécifique, délaissant ainsi une approche axée exclusivement sur les prix. Le commercial qui possède une solide culture marketing va au-delà des besoins primaires de son client. Il doit donc être rompu aux méthodes d'analyse des besoins, indique Thierry Meiers.  [...]

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Mesurez la rentabilité de vos clients: tout savoir sur la Customer Lifetime Value

Mesurez la rentabilité de vos clients: tout savoir sur la Customer Lifetime Value

L'objectif de la segmentation est d'établir des groupes de clients ayant des besoins similaires, pour accroître l'efficacité des activités Marketing et Commerciales. En effet, la Valeur Vie Client n'est pertinente que si elle se rapporte à des groupes de clients et non à la clientèle dans son ensemble.  [...] La Valeur Vie Client permet de bénéficier d'informations précieuses sur le cycle de vie de chaque client, sa rentabilité, les meilleures actions marketing et commerciales à lui proposer et le potentiel qu'il recèle à chaque étape de la relation client. Grâce à ces informations, les Directeurs Marketing et Commerciaux sont en mesure de prioriser les segments clients à contacter en priorité, le budget à investir pour chaque action et, par relation de similarité (ou look-alike ), en déduire à quel moment le client risque de churner ou serait prêt à  [...] ventes additionnelles et croisées (up-sell/cross-sell). en décelant le bon moment auquel proposer de l'up-sell et du cross-sell au bon client, les directions marketing et commerciales sont en mesure d'augmenter le revenu provenant de chaque compte. Les solutions de Marketing Prédictif permettent notamment d'anticiper les besoins clients en analysant les données historiques de ventes et ainsi d'identifier des opportunités de ventes pour capitaliser au maximum sur le potentiel de la base clients.  [...]

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Lenôtre : Amaury Jallot développe la fibre commerciale de ses équipes

Lenôtre : Amaury Jallot développe la fibre commerciale de ses équipes

Afin de renforcer son orientation business, Lenôtre a créé une direction commerciale et marketing. À sa tête, Amaury Jallot, directeur commercial et marketing, chargé de professionnaliser les vendeurs et de structurer les ventes.  [...] Pourtant, un client en réception peut avoir des besoins en termes de cadeaux d'affaires, et vice-versa, explique le directeur commercial et marketing.  [...] Les informations mises en commun font ainsi apparaître des clients endormis et des secteurs d'activité jusqu'alors inexploités. Commerciaux et managers accentuent dès lors leurs efforts sur ces cibles à potentiel. Amaury Jallot, portant la double casquette de directeur commercial et marketing, renforce les actions de marketing opérationnel afin d'épauler les commerciaux.  [...]

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ciblage. Donnez une orientation  client à votre marketing

ciblage. Donnez une orientation client à votre marketing

À mi-chemin entre le marketing produit et la vente, cette nouvelle discipline vise à orienter l'offre de l'entreprise en fonction des besoins du marché et des clients.  [...] Aujourd'hui, le contexte économique hyperconcurrentiel interdit une telle approche. Pour être sûres d'écouler leurs stocks, les entreprises sont contraintes d'écouter et d'anticiper les attentes du marché, et donc du client. C'est là toute la valeur ajoutée du marketing client. mieux orienter les travaux du marketing produit grâce à une meilleure connaissance du marché et des besoins des consommateurs.  [...] C'est même leur mission première. rendre visite aux clients afin d'identifier leurs besoins en terme de livraison ou d'installation des produits, note le directeur commercial et marketing de Baxi France. Et pour être sûrs d'être bien accueillis par ces professionnels peu habitués à cette démarche, ils accompagnent les commerciaux maison lors de leurs tournées.  [...]

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Fidélisation B to B 3/5. Un marketing chirurgical pour une approche personnalisée

Fidélisation B to B 3/5. Un marketing chirurgical pour une approche personnalisée

Le préalable à toute action de fidélisation en B to B, par un marketing chirurgical, est de segmenter sa clientèle. Classique, direz-vous Oui, à cette différence que l'on ne se réfère pas à des critères quantitatifs du type chiffre d'affaires ou taille de l'entreprise. La segmentation doit s'effectuer selon les besoins du client et selon les thèmes auxquels on sait qu'il sera sensible, explique Pierre Morgat.  [...] Les outils mis en place restent, pour l'instant, du mass marketing adapté à un segment de clientèle. Et tant mieux, au fond, car la fidélisation doit être pensée dans un souci de rentabilité. Or, la personnalisation extrême coûte cher et peut rapidement dévorer la marge. Pour des clients vraiment précieux, on n'a encore rien trouvé de mieux que le face-à-face avec un commercial.  [...] - Le véritable marketing one to one n'existe pas. il coûterait trop cher à une entreprise de formater des offres pour chaque client. - Pour un marketing personnalisé, il faut d'abord définir des segments de clientèle en fonction, non pas d'un critère quantitatif, mais des besoins de ces segments. - La personnalisation ne vient pas de l'outil, mais du message, qu'il s'agit d'envoyer au bon segment de clientèle au bon moment.  [...]

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5 tendances à saisir pour mieux vendre demain

Les consommateurs souhaitent se déplacer en voiture ou  [...] tondeuse à gazon, mais sans les posséder. Pour une entreprise, cela implique de diversifier son offre en vendant un accès à ses produits et à leurs fonctions plutôt qu'au produit lui-même. Ce n'est pas le bien qui compte, mais les effets utiles que le client tire de son utilisation, insiste Philippe Moati.  [...] Difficile en effet de mettre un conseiller face à chaque consommateur. C'est là qu'intervient la data. Elle est le nerf de la guerre de la mise en oeuvre et de la compétitivité de ces modèles afin d'être au plus proche des attentes de vos clients, et tout ceci à cout viable, indique Philippe Moati.  [...] Une fois collectées et analysées, les informations clients telles que les données comportementales, les services et produits qu'ils consomment, l'historique de leurs achats, ou leur scoring, vous apporte une connaissance fine du potentiel commercial de vos prospects. En les exploitant - grâce à une data management platform - dans vos processus de marketing, de vente, et de service client, vous devenez capables d' identifier, voire d'anticiper, avec l'aide d'algorithmes, leurs besoins et de mettre en place, ou parfaire, une personnalisation du parcours et de la relation client, un marketing one-to-one, ou des offres en temps réel.  [...]

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Les commerciaux toujours dans la Course

Les commerciaux toujours dans la Course

.. c'est que vous êtes une victime de la machine infernale du marketing direct. Soyez assuré que vous n'êtes pas le seul dans ce cas. Vos clients aussi doivent subir cette épreuve quotidienne et chronophage. Pourtant, n'est-ce pas là l'illustration de la vieille histoire de l'arroseur arrosé Car, avouez-le, vous aussi avez organisé des campagnes de marketing direct pour prospecter une cible client.  [...] C'est parce que nous souhaitons être proches de nos clients que, dès le début de la relation, nous établissons avec eux un vrai contact. Dès lors, pas question pour Guy Boeuf de recourir à des campagnes d'e-mailing ou de télémarketing pour les démarcher.  [...] Le prospect en B to B a besoin d'identifier chez son fournisseur un interlocuteur unique qui pourra répondre à ses besoins, argumente Laurent Tylski, fondateur et p-dg du cabinet de conseil et de formation Acteo Consulting. En prospectant, le commercial percevra mieux les besoins de son futur client, il aura une démarche proactive, ce que le marketing direct ne peut faire.  [...]

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Motivation. Réconciliez vos vendeurs avec la prospection

Résultat. certaines entreprises ont perdu de vue l'importance de la prospection. Pourtant, quels que soient les efforts déployés, aucune entreprise n'est à l'abri de la perte de clients, rappelle Thierry Meiers, directeur du département organisation commerciale et marketing chez Bernard Julhiet Consulting.  [...] Reste que si les commerciaux disposent de plus de temps pour prospecter, cette mission n'en est pas moins ardue. L'idée est donc, dans la mesure du possible, de leur faciliter la tâche. Des opérations de marketing direct peuvent être lancées, afin de tester un marché ou d'évaluer le potentiel d'achat d'une cible prédéfinie, conseille le porte-parole de Valoris.  [...] Pour remporter un marché, il faut apporter à chaque client potentiel une offre adaptée à ses besoins. Pour y parvenir, les vendeurs vont être amenés à travailler étroitement avec les services marketing et techniques de leur entreprise, afin de monter des offres sur mesure et de construire, ensuite, un argumentaire commercial dédié.  [...]

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Satisfaction clients 5/5 : Pas de clients satisfaits sans commerciaux heureux

Il ne faut pas perdre de vue que la vente est une aventure humaine et que l'entreprise saura répondre aux besoins de ses clients si elle répond d'abord à ceux de ses commerciaux. Depuis cinq ans, déplore Pierre Morgat, auteur de Fidélisez vos clients (Éditions d'Organisation) et coordinateur du congrès de la Semaine du marketing et de la relation client, les entreprises qui voulaient améliorer la satisfaction client ont privilégié les outils et la technologie, oubliant l'essentiel.  [...] L'ERM devient alors un véritable outil de CRM (customer relationship management), ou gestion de la relation client. Un axe de développement devenu prioritaire pour bon nombre d'entreprises, qui ont compris que fidéliser les clients coûte moins cher que les conquérir. Et pour cause. cette approche peut se révéler extrêmement efficace, la satisfaction des clients entraînant leur fidélisation et, au bout du compte, le développement de l'activité.  [...] Christophe Latapie, directeur commercial et marketing de Finimétal, est un convaincu de la première heure du management de proximité. Deux à trois jours par semaine, il va sur le terrain avec ses commerciaux, et n'hésite pas à passer 45 minutes au téléphone avec l'un d'eux, tout simplement pour le rassurer.  [...]

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