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Vos commerciaux savent-ils toucher les véritables décideurs ?

Vos commerciaux savent-ils toucher les véritables décideurs ?

Benoît Ripoll, consultant international de l'Unité d'Expertise en Marketing et Commercial de Cegos. Coauteur de l'offre Cegos Les 3 dimensions de la négociation, certifié formateur IMPAX.  [...] Le travail relationnel n'est pas assez valorisé, vos commerciaux n'ont pas de stratégies efficaces de pénétration de compte. Le service achat est le contact prédominant et la compréhension des enjeux stratégiques de vos clients ne semble pas être la préoccupation majeure.  [...] Vos clients vous perçoivent comme une ressource stratégique. Vos équipes commerciales savent, si besoin, casser les règles édictées par les services achats. Elles sont proactives et n'attendent pas d'avoir les appels d'offres. Vos propositions commerciales, y compris les réponses aux appels d'offres, ainsi que leur présentation aux décideurs, se distinguent de celles des concurrents par la démonstration d'une connaissance profonde du client et une mise en exergue des synergies possibles entre le business de votre client et le vôtre.  [...]

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Guillaume Leroyer,   directeur de la division B to B   de LG Electronics France.J'ai vendu 260000   écrans plats   à Acc...

Guillaume Leroyer, directeur de la division B to B de LG Electronics France.J'ai vendu 260000 écrans plats à Acc...

Conscients de l'enjeu, nous avons mis sur pied une force de frappe composée de commerciaux et de collaborateurs des équipes marketing, soit une dizaine de personnes. Une mobilisation exceptionnelle, en rapport avec l'importance du dossier. Au cours de ces six mois d'âpres négociations, tous se sont impliqués, du commercial à la direction générale.  [...] Reste qu'Accor plaçait le débat sur le plan tarifaire. Nous étions conscients de ne pas être les moins-disants. Nous avons donc décidé de raisonner, pour la première fois, sur un plan à la fois marketing et commercial. Sur le plan commercial, nous sommes parvenus à trouver un accord entre les exigences budgétaires d'Accor et notre proposition.  [...] 90 % du succès d'un tel contrat réside dans la préparation. La notion d'équipe est également fondamentale. Pendant ces six mois de négociation, nous avons connu des hauts et des bas, sommes passés par des phases d'euphorie et de déception, mais avons continué à y croire jusqu'au bout. Être parvenu à fédérer le marketing derrière le commercial a été un élément très fort de la négociation.  [...]

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Focus : formations commerciales 4/5

Focus : formations commerciales 4/5

Ces deux publics ont néanmoins des attentes différentes les grands comptes juniors souhaitant acquérir les ficelles de la négociation de haut niveau, et les plus expérimentés désirant davantage fidéliser leurs clients ou adopter une démarche plus marketing. Pour les premiers, Demos propose un stage de trois jours, intitulé Négocier avec les grands comptes.  [...] Les plus expérimentés, eux, se tourneront vers Demos et son stage de trois jours Négocier avec les grands comptes. fidélisation et veille ou vers la Cegos et ses formations Négociation commerciale de haut niveau, dont la partie développement personnel suppose un bon niveau d'expérience, et Perfectionnement commercial, stage complet de douze jours, qui évoque, outre les clefs de la négociation de haut niveau, l'approche marketing, les coulisses de l'achat et les aspects comportementaux.  [...] Il a suivi, entre février et mars dernier, le stage Vendre aux grands comptes, à la Cegos, pendant six jours. Cette formation rappelait les règles de l'art de la négociation commerciale (écoute, présentation de l'offre, etc.), abordait les aspects psychologiques, la complexité de la négociation avec de multiples interlocuteurs, etc.  [...]

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Investir le terrain : la clé de l'e-business

C'est à nous de nous adapter à l'entreprise et non l'inverse, remarque Gregory Desmot, responsable marketing France. La négociation et le contact commercial, primordiaux dans le B to B, n'étaient pas à négliger. C'est pourquoi l'équipe de vente est bien présente. L'ouverture d'un compte sur le site puis la première commande passent par plusieurs étapes.  [...] Sur toutes les communications de la société figure un numéro vert, qui renvoie à un centre d'appels externalisé. Les téléopérateurs ont en charge d'expliquer le service, de renseigner en amont le prospect entreprise et de l'inciter à entrer en contact avec un commercial Wstore. Six commerciaux sédentaires suivent en effet prospects et clients.  [...] Une unité grands comptes, composée de deux personnes, propose des services spécifiques de personnalisation. Et un commercial développe la cible des comités d'entreprise, en les incitant à ouvrir une boutique Wstore sur l'intranet de leur société. Notre démarche de prospection n'est jamais totalement web, explique Gregory Desmot, qui compte dans son service marketing cinq personnes.  [...]

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Compétences 3/6. Des vendeurs capables de parler marketing

On est, ici, au coeur de la culture marketing. Cette approche est d'autant plus indispensable que les circuits de distribution sont centralisés. Lorsque le commercial ne peut plus jouer sur le prix, alors, toute sa valeur ajoutée réside dans sa capacité à mieux connaître ses clients et à satisfaire leurs attentes, en leur proposant, par exemple, des services annexes, explique Yvelise Lebon.  [...] C'est également le cas lorsque les produits ou services commercialisés constituent un élément vital pour votre client. Ou encore lorsque votre entreprise s'inscrit dans une stratégie de différenciation, notamment en proposant des services complémentaires. Lorsque l'entreprise évolue sur un marché ouvert à l'innovation, les commerciaux ont intérêt à adopter une approche commerciale imprégnée de marketing, explique Thierry Meiers.  [...] Adopter une approche marketing, c'est aussi demander à ses commerciaux d'inscrire leur action dans le temps, leur faire abandonner la notion de vente à court terme au profit d'une vente à moyen terme. L'introduction de ces notions est d'autant plus aisée que les luttes intestines entre les services marketing et commercial ont pris fin.  [...]

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Intégrer un profil marketing au service commercial

Recruter un profil marketing pour intégrer l'équipe commerciale est donc un enjeu stratégique qui comporte de nombreux avantages. Les personnes issues du marketing fonctionnent sur un mode totalement différent de celui du commercial, analyse Jean-Marc Buannic, dirigeant de PersuadersRH, cabinet de recrutement.  [...] Un profil marketing connaît parfaitement son produit, son argumentaire est donc sans faille, ajoute Odile Letrillard, ancienne de la direction commerciale de Xerox et aujourd'hui responsable du master grands comptes à l'ESC Reims.  [...] Un compte-clé qui négocie avec un client doit connaître son produit sur le bout des doigts. Avec un transfuge du marketing, ce sera le cas. De plus, celui-ci est conscient des contraintes du service et peut donc mener une négociation en sachant ce qui est possible de proposer au client ou pas. Si des collaborateurs manifestent leur désir de changer de domaine, il arrive aussi à la direction de repérer les profils susceptibles de passer au commercial.  [...]

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Communiquer pour vendre mieux

À l'heure où l'on parle beaucoup de marketing one to one, il est plus que jamais nécessaire de bénéficier d'une analyse complète de la clientèle et de ses différents profils. Et cette analyse, cette connaissance poussée du client, qui mieux qu'un directeur commercial peut en faire profiter la direction marketing Si le directeur marketing ne tient pas compte des remarques de son homologue du service commercial, les opérations qui seront mises en place ne seront pas optimisées, note Frédéric Froment, directeur commercial de la société Paul Prédault, qui fit ses premières armes sous la casquette marketing.  [...] Le directeur commercial de Paul Prédault a par ailleurs une implication forte dans les actions de trade marketing. Cette fonction de développement des ventes dépend spécifiquement de lui. Il peut également être amené à monter des opérations centrées sur l'enseigne pouvant, par exemple, prendre la forme d'espaces de communication sur un tract.  [...] A.C.. Quelle doit être, à votre avis, la relation entre le directeur commercial et le directeur de la communication/marketing A.A.. Lorsqu'une personne, un directeur commercial par exemple, propose un produit, il doit penser à la manière d'informer le client. Il sait ce qu'il doit dire, mais il ne sait pas forcément comment s'y prendre.  [...]

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Directeur marketing et manager commercial, une rivalité fraternelle

Directeur marketing et manager commercial, une rivalité fraternelle

Qu'en est-il de l'opposition légendaire entre le directeur commercial et le responsable marketing Comment parviennent-ils à collaborer au quotidien Voici les témoignages de quatre directeurs marketing, qui y parviennent... avec plus ou moins de succès.  [...] Les commerciaux ne sont pas là pour réfléchir. Ils ont la tête dans le guidon. Penser les choses autrement c'est mon travail. Voilà comment se répartissent les rôles entre le marketing et le commercial selon Marco Costa, directeur marketing de Telelangue, entreprise spécialisée dans la formation en langues étrangères.  [...] .. Et pour cela, le directeur commercial n'est pas un ennemi mais un allié. En effet celui-ci, dans l'idéal, pousse ses vendeurs à exprimer leurs idées de façon à ce que le marketing puisse les affiner et les traduire en plan d'action pour faire avancer l'entreprise. Mais au-delà de ce talent, le directeur commercial joue aussi pleinement son rôle de fédérateur, qui est pour moi le premier critère pour le définir, développe Marco Costa.  [...]

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Marketing automatisé : remettre le commercial au centre

Marketing automatisé : remettre le commercial au centre

Alors que la pression du marketing s'automatise, que le client devient autonome... Quels rôles pour le commercial en BtoB Et pourquoi, il est nécessaire de casser les silos entre le marketing et la vente. Le point avec Eric Baudart, Directeur de la communication de Ricoh France.  [...] Remettre le client au centre, c'est aussi remettre le commercial au centre de l'effort global de l'entreprise pour conquérir de nouveaux clients. Car aussi puissants soient les outils de marketing automatisés dont disposent l'entreprise, ils ne seront efficaces que s'ils s'appuient sur une connaissance fine des prospects et des clients tout au long du processus de conquête et de fidélisation des clients.  [...] Ce ne sont en définitive pas les outils qu'il faut d'abord changer mais le modèle organisationnel qui sous-tend leur utilisation. dans de trop nombreuses entreprises, le marketing automatisé est encore souvent envisagé comme une chaîne linéaire. Au commercial la charge, souvent mal perçue parce qu'insuffisamment expliquée, d'alimenter en connaissance client la plateforme de marketing automatisé.  [...]

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Négociation commerciale : adoptez la bonne stratégie

Négociation commerciale : adoptez la bonne stratégie

En tant que commercial, la négociation est au coeur de votre métier. Mais êtes-vous sûr de faire les bons choix lorsque vous vous lancez dans cet exercice délicat Le point sur les stratégies et attitudes à adopter (et à éviter.) pour négocier efficacement.  [...] 3 - [Interview] Laurent Plantevin. Les commerciaux confondent trop souvent vendre et négocier Dans une négociation, un commercial va souvent chercher à convaincre son client. Or, pour Laurent Plantevin, président du groupe Arcante, spécialisé dans le conseil et la formation à la négociation, cette stratégie n'est pas la bonne.  [...] 4 - [Tribune] Une négociation décryptée À travers l'analyse d'une scène de la vie quotidienne, Pascal Brassier, enseignant-chercheur en management commercial et négociation à l'ESC Clermont, met en évidence les cinq obstacles majeurs de la négociation et démontre les bonnes attitudes à adopter. Lire.  [...]

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