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Marketing direct + Avantages + Prospection


e-mailing : instantané et moins coûteux (dossier MD)

Le dernier-né des outils de marketing direct offre certains avantages par rapport à ses aînés qui en font un instrument de prospection particulièrement réactif et efficace.  [...] Selon une récente étude sur le marketing direct, réalisée par Datatrader, 59 % des e-consommateurs ont déjà procédé à un achat après réception d'un e-mail promotionnel. C'est dire l'importance de ce nouvel outil de marketing direct pour les entreprises qui souhaitent diversifier leurs méthodes de prospection.  [...] La nature même du support lui confère également de précieux avantages pour les entreprises utilisatrices. Un e-mail peut contenir du texte et des photos, mais également de la vidéo, du son ou bien encore un lien vers le catalogue en ligne de l'entreprise. Cette dernière option offre en outre à l'émetteur la possibilité de susciter une réponse, voire un achat immédiat, ce que peu d'autres outils de marketing direct permettent.  [...]

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Les commerciaux toujours dans la Course

Les commerciaux toujours dans la Course

Stratégie. En prospection, les campagnes de marketing direct ne font pas de miracles. C'est pourquoi certains acteurs en B to B préfèrent que le premier contact avec les prospects soit... humain. Tendance de fond ou action singulière.  [...] Pourtant, l'alliance des commerciaux terrain et du marketing direct est utile aux forces de vente qui, dans la réalité, ont bien du mal à consacrer une part significative de leur temps à la prospection. Ils ont tendance à faire passer avant la prospection un certain nombre de priorités telles que la fidélisation des clients, laissant de côté la conquête, poursuit Laurent Tylski.  [...] Or, nous appartenons tous à une génération de zappeurs qui passe d'un fournisseur à l'autre sans l'ombre d'une hésitation. Pour être attirés, nous devons donc être sensibilisés en permanence aux offres de l'entreprise. Et de préciser. Ce que la force de vente terrain doit faire. assurer un suivi de la prospection, et ce, avec un bon soutien en marketing direct, avant que les concurrents ne lui dament le pion.  [...]

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MD et commerciaux, en toute complémentarité (dossier MD)

MD et commerciaux, en toute complémentarité (dossier MD)

Je ne crois pas un instant qu'aujourd'hui le marketing direct puisse se substituer à la force de vente, confie Jean-Luc Bernard, directeur général de D-Communication, filiale du groupe D-Interactive. Avec l'explosion de l'offre et des techniques en matière de marketing direct, notamment dans la prospection, les entreprises pourraient effectivement se poser la question du rôle de leurs commerciaux.  [...] Il convient tout de même de faire une distinction entre la prospection en B to B et la prospection en B to C. Le marketing direct en businesse to business est souvent utilisé dans la gestion de la relation client, entre deux visites commerciales, qui peuvent parfois être espacées de six semaines. Ce sont donc deux choses parfaitement complémentaires, explique Benoît Roujou, directeur associé d'Everest.  [...] Wfinance utilise donc le marketing direct pour leur donner envie d'aller à la rencontre des prospects. Il faut leur fournir des contacts ciblés, leur faciliter la tâche. Ils peuvent ainsi se concentrer sur les visites clients et l'offre qu'ils vont leur présenter. Mais l'entreprise n'a pas choisi ce mode de fonctionnement à l'aveuglette.  [...]

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Forces de vente/ marketing direct: qui va gagner le match ?

Valérie Gisberti, directrice du développement de Caribou, agence conseil en marketing direct, invoque, elle, l'argument du rendement. Les entreprises veulent du volume, et aucun commercial terrain, aussi performant soit-il, ne pourra rivaliser, en termes de retours immédiats, avec une campagne de prospection par mail ou par téléphone.  [...] Les nouvelles technologies au service du marketing direct offrent ainsi la possibilité de lancer une campagne de prospection en quelques heures. Maileva, filiale du groupe La Poste, propose une solution d'automatisation de ce type de campagnes. Un manager commercial peut, en se connectant sur le site Internet de Maileva, réaliser entièrement une campagne de marketing papier, fax ou e-mail.  [...] A contrario, le marketing direct est parfait pour toucher des cibles larges (en B to B et à plus forte raison en B to C), à l'aide de produits simples à faible valeur nominale et plutôt aisés à vendre. Ce que résume Jacques Inizan, consultant spécialisé dans le management des forces de vente. Pour choisir la bonne arme, il faut s'interroger sur la valeur ajoutée qu'apporterait un commercial, que ce soit en prospection ou en fidélisation.  [...]

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MD Expo veut mettre le visiteur au coeur du marketing direct

MD Expo veut mettre le visiteur au coeur du marketing direct.  [...] Salon. Pour sa cinquième édition, MD Expo, le rendez-vous annuel du marketing direct qui se déroulera du 3 au 5 avril, à Paris, porte de Versailles, devrait rassembler 220 exposants et près de 11 000 visiteurs sur 12 000 m². L'édition 2 007 verra le salon divisé en trois grands thèmes. le marketing direct (bases de données, géomarketing, fichiers de prospection), les NTIC (géolocalisation, affiliation, référencement) et, enfin, toutes les thématiques liées au courrier (mise sous pli, logistique) Grâce à deux plateaux TV, le salon donnera la parole aux institutions professionnelles et aux spécialistes reconnus du marketing direct ainsi qu'à des universitaires. Rens.. www.md-expo.com.  [...]

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Hervé Jeanson remodèle Accor hôtellerie

De multiples chantiers se traitent en parallèle. un plan de formation sans précédent de 10 000 jours-hommes démarre en 1999, un projet d'école de vente mûrit... Les argumentaires commerciaux sont refondus et orientés clients et marchés. Un manuel du vendeur imposant est construit. Surtout, une base de données clients et prospects centralisée est engagée et les commerciaux devraient être dotés de PC portables mi-99.  [...] De grosses campagnes de marketing direct sont programmées. Enfin, un plateau de marketing téléphonique, dédié à la prospection de nouveaux clients, doit voir le jour au printemps 1999 et la direction en espère un doublement du temps passé en clientèle par la force de vente.  [...] Dates clés - Années 80. rejoint Accor. Parcours en vente et B to B. - Jusqu'en 1997, directeur commercial et marketing des titres de service. - Janvier 1997. Jean-Marc Espalioux lance le projet Accor 2000 réussir ensemble. - Janvier-février 1998. annonce de la nouvelle organisation. - Septembre 1998.  [...]

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Stratégie commerciale 3/5. Vente indirecte : l'art de drainer du trafic vers son réseau

Stratégie commerciale 3/5. Vente indirecte : l'art de drainer du trafic vers son réseau

L'intérêt, pour l'entreprise, est triple, indique Éric Frémont, directeur commercial de l'agence de marketing direct BBDO Proximity. Par cette action, elle va optimiser le flux de clientèle dans son réseau et, par conséquent, développer son chiffre d'affaires, mais également tisser un lien, sur le long terme, avec ses clients et leur tenir un discours de marque bien construit.  [...] Pour cela, le marketing direct reste l'outil incontournable. Il permet, aussi bien en prospection qu'en fidélisation, de développer un argumentaire ciblé, confirme le porte-parole de BBDO Proximity.  [...] À l'entreprise d'informer ses partenaires du programme des actions à venir et de les impliquer dans les opérations. Lors d'une action de marketing direct lancée auprès de 10 000 installateurs-chauffagistes, à l'été 2002, le fabricant de chaudières Atlantic-Guillot a mis en application ce précepte. Deux courriers ont été simultanément envoyés aux clients et aux distributeurs, relate Brigitte Ohana, responsable du projet pour l'agence Everest.  [...]

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Les outils du décisionnel se font de la place

Les outils du décisionnel se font de la place

Plus abordables en terme de prix, les technologies du décisionnel ont également gagné en simplicité. Les directions commerciales et marketing y trouvent aujourd'hui de multiples avantages pour mieux suivre leurs activités. Et internet ouvre l'accès à davantage d'utilisateurs.  [...] Historiquement, les directeurs financiers sont à l'origine de ces projets qui concernent aujourd'hui de plus en plus, à l'heure du marketing one to one, les directions marketing et commerciales. Utilisées dans des objectifs de prospection mais aussi de fidélisation de la clientèle, ces approches permettent de beaucoup mieux cibler les actions, telles celles de marketing direct.  [...] Les outils de datamining sont de plus en plus nombreux (Acknosoft, Business Objects, Cognos, IBM, ISoft, SPSS, pour n'en citer que quelques-uns), et les acteurs de l''aide à la décision s'impliquent de plus en plus pour proposer des solutions spécifiques à la relation client. L'éditeur spécialisé SAS Institute a développé des outils de reporting et de datamining, Business Objects a développé AnswerSets, une solution d''analyse et de segmentation de marché, et Powerplay de Cognos est dorénavant intégré au logiciel Amyyon (une solution pour les équipes marketing et vente).  [...]

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Dossier 2 : Fair'Belle : la maturité en matière d'informatique commerciale

Dossier 2 : Fair'Belle : la maturité en matière d'informatique commerciale

Les temps de connection via leur téléphone mobile étaient trop longs et les mises à jour ne s'effectuaient que très ponctuellement, ce qui nuisait au bon suivi de la clientèle. Sans compter que les commerciaux ont eu beaucoup de mal à s'approprier les outils mis à leur disposition, la moyenne d'âge étant relativement élevée (la moitié des vendeurs ont plus de 56 ans).   [...] L'application développée par Swingmobility propose également un mode perso qui permet aux vendeurs de préparer la visite et de gérer les tâches administratives via leur PDA. Ils peuvent, par exemple, disposer en temps réel de statistiques sur le volume des ventes et l'activité de tel ou tel client. Être en contact quasi permanent avec le siège leur permet de nous faire remonter des informations véritablement pertinentes, note Brice Pagnuco.   [...] Nous pouvons aussi être plus réactifs et organiser, par exemple, des opérations de marketing direct très ciblées. Outre les avantages pour les commerciaux, les gains se mesurent également à tous les niveaux de l'entreprise. Les demandes peuvent être traitées dès le lendemain de la commande, améliorant ainsi les procédures.  [...]

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[BtoB] Prospection : quels sont les canaux qui marchent ?

[BtoB] Prospection : quels sont les canaux qui marchent ?

De la bonne combinaison des canaux de prescription et de recommandation dépend l'efficacité de la stratégie marketing d'une entreprise BtoB. C'est - sans surprise - la conclusion d'une étude sur la prospection et la prescription en BtoB réalisée par l 'agence Quatre Vents en partenariat avec e-marketing.  [...] Premier enseignement de cette étude. le bouche à oreille, la plus ancienne technique de marketing, est plus puissant que jamais à l'heure des réseaux sociaux. Pour preuve, la recommandation des pairs est considérée comme le vecteur d'information le plus crédible par 89% des cadres et dirigeants d'entreprise.  [...] En parallèle, l'étude met à jour la formidable progression des outils d'inbound marketing (production de contenu via le digital), qui restent puissants mais connaissent une certaine érosion. Les livres blancs étaient un outil de pénétration remarquable il y a quelques années. Cela reste un bon levier, mais qui n'a plus l'impact qu'il avait autrefois, parce que ce canal est saturé, affirme Éric Matarasso.  [...]

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