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Marketing direct + Cible + Prospects


Dossier 5 : PME-PMI : faites preuve de patience et de créativité

Avant de lancer une campagne de marketing direct, il faut travailler soigneusementla segmentation de la cible. Et choisir ses canaux en fonction du profil des prospects.  [...] il est question d'identifier les prospects ayant les capacités commerciales les plus importantes. Plus le potentiel de business est conséquent, plus on utilisera un canal humain. Pourquoi Parce que plus il y a de contact, mieux on vend, rétorque Benoît Roujou. Et en marketing direct, le meilleur moyen d'établir ce contact reste le téléphone, complété, dans un second temps, par la visite d'un commercial.  [...] Benoît Héry, vice-président de Grrrey Marketing Services, agence de marketing direct Du suspense pour marquer les prospects Pour le lancement d'une nouvelle offre d'e-marketing, Grrrey Marketing Services a proposé à son client une stratégie de marketing direct en trois phases. L'objectif était de séduire les clients PME-PMI et, pour cela, nous avons préconisé une campagne innovante afin que les documents reçus par les prospects soient remarqués.  [...]

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Organiser une campagne multicanal

Organiser une campagne multicanal

Toucher ses prospects ou clients en utilisant différents médias complémentaires les uns des autres. Voilà l'objectif d'une campagne de marketing direct multicanal. Pour être efficace, vous devez trouver la bonne combinaison correspondant à une offre donnée et une cible précise,  [...] En multipliant l'exposition de la cible à votre message, vous multipliez aussi les chances de la voir y répondre favorablement. D'ailleurs, l'efficacité d'une communication multicanal est réelle. on constate, en général, une hausse très significative du taux de conversion de prospects en clients, liée à l'utilisation de plusieurs médias dans le cadre d'une campagne de marketing direct.  [...] A noter, une plateforme marketing coûte plusieurs dizaines de milliers d'euros. Aussi, elle se justifie surtout si vous constatez un réel bienfait lié au multicanal, par exemple une augmentation sensible du taux de transformation des prospects en clients ou du taux d'achat, et que vous possédez déjà plusieurs dizaines de milliers de contacts dans votre base.  [...]

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Les commerciaux toujours dans la Course

Les commerciaux toujours dans la Course

.. c'est que vous êtes une victime de la machine infernale du marketing direct. Soyez assuré que vous n'êtes pas le seul dans ce cas. Vos clients aussi doivent subir cette épreuve quotidienne et chronophage. Pourtant, n'est-ce pas là l'illustration de la vieille histoire de l'arroseur arrosé Car, avouez-le, vous aussi avez organisé des campagnes de marketing direct pour prospecter une cible client.  [...] Cette méthode, qui consiste à renvoyer des hommes sur le terrain après avoir expérimenté les nombreux moyens de prospection à distance que sont le téléphone, l'e-mail ou le courrier, est de plus en plus utilisée par les entreprises évoluant sur des marchés B to B. Ainsi, comme beaucoup de ses pairs, Jérôme Munck, directeur commercial de Parcours, société de location longue durée de véhicules auprès d'une cible PME, s'est essayé au marketing direct.  [...] Dans ces cas-là, il n'est pas possible pour une entreprise de laisser le prospect seul face à un message véhiculé par le marketing direct, confie Jérôme Deliry, porte-parole du Sorap (Syndicat de l'action commerciale terrain) et p-dg de Démosthène, société spécialisée dans la gestion de forces de vente externalisées.  [...]

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VERS UN MARKETING DIRECT 2.0

VERS UN MARKETING DIRECT 2.0

Ce terminal fait également office de rasoir et peut être utilisé comme un harmonica lorsque l'on souffle dans le combiné. En cliquant sur la rubrique Commandez en ligne, vous découvrirez alors un petit film sur... les atouts de la province de la Nouvelle-Ecosse au Canada. En effet, ce site web est l'aboutissement d'une habile opération de marketing direct dont l'objectif est de vanter la créativité industrielle de cette région auprès d'une cible d'hommes d'affaires.  [...] Lenovo s'est également lancé dans le marketing direct original et très ciblé pour prendre rendez-vous avec des prospects. Fin 2008, le constructeur de PC portables a envoyé un support en mousse à 250 décideurs informatiques de grandes sociétés, afin de prendre l'empreinte de leurs pieds. Quelques jours après avoir renvoyé le support, ils recevaient une paire de chaussures de sport sur mesure, livrées par les commerciaux de Lenovo.  [...] Car une opération de marketing direct n'a pour but que de donner envie aux prospects et aux clients de prendre contact avec vous, notamment via votre site internet. Il faut, dès lors, que celui-ci soit dans le même ton créatif que votre campagne.  [...]

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Forces de vente/ marketing direct: qui va gagner le match ?

Il suffit alors à l'annonceur de quelques minutes pour toucher des dizaines de milliers de prospects. Un challenge irréalisable pour une force de vente nomade. Reste qu' un commercial en chair et en os possède des atouts maîtres comme la chaleur humaine, la dimension relationnelle, une capacité à répondre directement aux objections ainsi qu'un véritable pouvoir de conviction, rappelle Pierre Desmet, responsable du master de marketing direct à Paris Dauphine et professeur de marketing direct à l'Essec.  [...] A contrario, le marketing direct est parfait pour toucher des cibles larges (en B to B et à plus forte raison en B to C), à l'aide de produits simples à faible valeur nominale et plutôt aisés à vendre. Ce que résume Jacques Inizan, consultant spécialisé dans le management des forces de vente. Pour choisir la bonne arme, il faut s'interroger sur la valeur ajoutée qu'apporterait un commercial, que ce soit en prospection ou en fidélisation.  [...] Pour cette cible, l'humain reste capital. Un courrier ne remplacera jamais l'argumentaire d'un commercial, constate Bruno Petitjean, directeur du développement et du réseau. Si le marketing direct attire l'attention du prospect et lui apporte un premier niveau d'information, il est en revanche incapable d'offrir du conseil.  [...]

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Pour ou contre ? Un événement pour recevoir ses clients en marge d'un salon

Pour ou contre ? Un événement pour recevoir ses clients en marge d'un salon

Un salon est rentable s'il y a adéquation entre son visitorat et la cible de l'entreprise, affirme Pierre Morgat, coordinateur du congrès de la Semaine du marketing direct et de la relation client. Avant de vous lancer dans l'organisation d'un événement propriétaire que vous financerez seul de A à Z, à l'instar d'Iveco, prenez la peine d'étudier le visitorat des salons de votre secteur.  [...] Samuel Beauchef, responsable de la communication d'Experian, spécialiste de l'information sur les particuliers et les entreprises Moins de contacts, mais plus qualifiés Ayant choisi de ne participer à aucun salon en France, Experian organise, pendant la Semaine du marketing direct et de la relation client, un événement dédié à ses clients et prospects.  [...] Ce qui attire les visiteurs Le contenu, répond-il sans hésitation. Montez une conférence sur un sujet qui intéresse votre cible, faites venir des experts de bon niveau, complétez le tout d'un ou de deux témoignages de clients, et vous déplacerez un public important et d'excellente qualité. Bien sûr, il convient aussi d'investir en marketing direct, avant le salon, pour inviter vos clients, prospects et partenaires.  [...]

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«Manageo développe la notoriété des DCF auprès de 30 000 managers commerciaux»

«Manageo développe la notoriété des DCF auprès de 30 000 managers commerciaux»

Alors que Manageo, spécialiste du marketing direct et de l'information sur les entreprises, va aider les réseaux DCF à prospecter auprès d'une population de 30 000 managers commerciaux, Patrice Ceccaldi revient sur ce qui fait la spécificité de son métier.  [...] ) mais aussi celles de plus de 200 000 responsables opérationnels (directeurs commercial, financier, marketing, ressources humaines, achats etc.). Deuxièmement, le marketing direct et le web marketing sont nos deux principaux moyens de communiquer. Rien n'est plus efficace pour faire connaître ses offres, générer du trafic et recruter de nouveaux prospects, lorsqu'on s'adresse à un public ciblé de plusieurs millions d'entreprises.  [...] Nous pourrons ainsi faire part de notre expertise en marketing direct et travailler sur les problématiques de développement du réseau de manière optimale. Grâce à ce partenariat nous allons être en prise directe avec les décideurs commerciaux français. Ils sont les principaux décisionnaires en matière de génération de trafic de forces de ventes.  [...]

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Marketing Direct : des outils pour créer du trafic chez vos revendeurs

Marketing Direct : des outils pour créer du trafic chez vos revendeurs

Le marketing direct est le meilleur atout de l'entreprise pour attirer des prospects dans un réseau. Veillez à impliquer ce dernier dans l'opération.  [...] Par ailleurs et ce, quel que soit le choix fait par l'entreprise dans l'implication de son réseau, elle a tout intérêt à utiliser l'ensemble des outils de marketing direct pour générer du trafic chez ses revendeurs. Anne-Laure Brochard met notamment l'accent sur la nécessaire cohésion entre les outils et la cible censée générer du trafic dans le point de vente.  [...] Ainsi, dans le cadre d'une opération de marketing direct visant à attirer des prospects dans les points de vente, notamment en B to C, l'objectif est de faire venir le plus grand nombre de chalands. Grâce aux nouvelles solutions de géomarketing, l'entreprise a tout intérêt, aujourd'hui, à choisir les imprimés sans adresse pour couvrir toute la zone de chalandise du point de vente, fait remarquer la directrice conseil de Wunderman.  [...]

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Prospection B to B  2/5. Faites parler votre base pour qu'elle dévoile ses richesses

Prospection B to B 2/5. Faites parler votre base pour qu'elle dévoile ses richesses

Avant toute opération de prospection, il est essentiel de se pencher sur son fichier et de l'analyser, afin de s'assurer un ciblage optimal, déclare Xavier de Cuverville, directeur général adjoint de RMG Connect, société spécialisée dans le marketing relationnel. Le risque Lancer des campagnes coûteuses sans certitude de retour.  [...] L'idée est de dresser un portrait-robot des meilleurs clients afin d'extraire de la base de données prospects les profils correspondants, explique Alain Dolium, directeur du marketing produits chez DHL, société spécialisée dans le transport express de documents et de colis. Voire d'acheter, ou louer, un fichier ciblé selon des critères définis en interne.  [...] Patrick Visier, président de DPV, société spécialisée dans le traitement et l'hébergement des bases de données Le retour des opérations de prospection doit être intégré à la base de données Sans base de données prospects, l'entreprise est amnésique, explique Patrick Visier. Toutes les opérations de prospection, des visites commerciales aux actions de marketing direct, doivent être strictement répertoriées dans la base de données.  [...]

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Service marketing: une prise en compte plus large du multicanal

Service marketing: une prise en compte plus large du multicanal

La suite propose des fonctions avancées d'acquisition et de fidélisation client grâce à la constitution de bases de données clients/prospects, l'orchestration, l'exécution, l'automatisation et le suivi de campagnes de marketing direct. Le module de marketing prédictif de SPSS, qui est intégré dans la solution Neolane v4, offre aux directions marketing et commerciale une solution logicielle capable d'identifier les clients à cibler, de montrer comment les atteindre, à quels moments et avec quels messages.  [...] Des scénario marketing peuvent également être déclenchés, afin de stimuler des clients indécis, proposer des offres en adéquation avec les produits déjà détenus ou achetés, ou éviter que des clients ne passent à la concurrence, conclut Stéphane Dietrich, directeur général de Neolane. Le prix de la suite Neolane V4 est à partir de 20000 euros HT et de 2 000 euros HT par mois en mode ASP.  [...] C'est pour cette raison qu'Unica, éditeur de solutions de gestion du marketing, lance Affinium Insight. La solution permet une vision globale sur le marketing on et off line. Auparavant notre vision se faisait par module (e-mail, publicité...). Désormais l'entreprise dispose d'une vision globale via une seule interface, précise Georges Anidjar, directeur des ventes internet marketing d'Unica.  [...]

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