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Marketing direct + Outils + Aide + Commerciaux


Vendez-les à vos vendeurs !

Les outils d'aide à la vente sont de deux types, note Fabienne Lemoine, directrice de Cutty Sark, agence de marketing opérationnel. Les premiers, en amont de l'action commerciale proprement dite, sont les supports d'information et les argumentaires destinés aux commerciaux, afin qu'ils s'approprient la campagne et la nouvelle offre.  [...] L'agence et la direction commerciale doivent lever toutes les objections que pourraient faire les clients, tout en gardant une forte cohérence avec les messages de la campagne marketing. Et de citer l'exemple de Dunlopillo, pour qui l'agence Baxbé a réalisé une campagne marketing et conçu des outils d'aide à la vente destinés aux commerciaux.  [...] Nassima Mansour, responsable du marketing opérationnel à la direction commerciale grands comptes - courrier de La Poste Avant de séduire le client, il faut séduire le vendeur. Chaque année, La Poste lance un certain nombre de nouvelles offres courrier à destination de des clients grands comptes. Les campagnes de communication et de marketing direct réalisées à ces occasions donnent toujours naissance à de nombreux outils d'aide à la vente pour les commerciaux du groupe.  [...]

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Vente indirecte 2/5. Animateur de réseau : recrutez un véritable expert

Vente indirecte 2/5. Animateur de réseau : recrutez un véritable expert

Pour inciter le distributeur à accentuer ses efforts dans ce sens, l'animateur de réseau doit lui apporter des outils d'aide à la vente, déclare André Heidt, consultant spécialisé dans la fonction commerciale chez Adélie Associés. Dans un premier temps, l'animateur de réseau conseille donc le distributeur sur les actions de marketing direct qui pourront générer du trafic dans son point de vente.  [...] Autant de missions que l'animateur de réseau ne pourra remplir sans l'appui du service marketing de l'entreprise qui devra adapter son offre aux spécificités de chaque point de vente et celui du service commercial. L'animateur rapporte à la fois au directeur commercial et au directeur du marketing opérationnel, ajoute d'ailleurs Gérard Aubin, directeur associé à la Cegos.  [...] - L'animateur de réseau n'est pas chargé de vendre les produits du fabricant, mais d'aider les distributeurs à les revendre. Pour ce faire, il doit leur apporter une aide concrète. - Outils de marketing direct, animation dans le point de vente et formation des commerciaux du revendeur font partie du quotidien de l'animateur.  [...]

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Salon E-marketing : ces applications d'aide à la vente qui rapprochent le marketing et les commerciaux

Salon E-marketing : ces applications d'aide à la vente qui rapprochent le marketing et les commerciaux

Pour convaincre clients et prospects lors de rendez-vous, le département marketing met à disposition des commerciaux de nombreux documents de présentation. Or, les forces de vente boudent souvent ces outils et préfèrent créer leurs propres supports, voire complètement s'en passer. 90% des contenus créés par le marketing ne sont pas utilisés par les commerciaux, assure Stéphane Renger de Salesapps, éditeur d'une application d'aide à la vente.  [...] Pourquoi se passer ainsi d'une aide a priori précieuse Lors du salon E-Marketing de Paris, plusieurs acteurs ont abordé cette problématique. L'écueil, c'est de faire réaliser des outils pour les commerciaux par le marketing, juge Baptiste Gervais, key account manager de Touch & Sell, autre application de présentation sur le terrain.  [...] Les commerciaux ont l'impression que les outils ne sont pas adaptés à leur travail, la direction et le marketing estiment que les commerciaux ne véhiculent pas le bon message, mais les deux services communiquent peu entre eux. 51% des forces de vente ont l'impression que leurs retours ne servent à rien, avance-t-on chez Salesapps.  [...]

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Quand Adobe fait vaciller Quark

En 2002, cette stratégie nouvelle a été développée en Allemagne, en Grande-Bretagne et en France. La direction Europe a également décidé de concrétiser notre présence terrain en ouvrant des bureaux. À Paris, nous sommes désormais quinze, dont cinq commerciaux, cinq personnes au marketing et cinq à la technique, et prévoyons d'être plus d'une vingtaine en 2006.  [...] Les 200 revendeurs qui font 80 % des ventes ont été identifiés. Les outils d'aide à la vente utilisés (marketing direct, force de vente terrain ou catalogue), et une meilleure connaissance des clients (particuliers, grands comptes, PME, TPE, etc.) permettent ainsi aux commerciaux de la marque en charge de l'une ou l'autre de ces familles de partenaires d'adapter leur stratégie.  [...] Nous organisons de nombreuses opérations de marketing, des animations de points de vente, des promotions, etc., énumère le directeur commercial réseau d'Adobe. Quark a, en la matière, un peu de retard. Sa structure commerciale en France est récente et fait face à de nombreux chantiers. Depuis janvier 2005, nous mettons à plat notre politique de distribution, commente Gildas Duval.  [...]

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Les commerciaux toujours dans la Course

Les commerciaux toujours dans la Course

Et l'expert d'ajouter. Il faut que l'entreprise puisse aider le commercial dans cette mission. Et c'est là que les outils proposés par le marketing direct peuvent être utiles.  [...] Source de cette dynamique. la mise en place d'un dispositif automatique de création de mailings, qui donne une pleine et entière autonomie aux commerciaux. La force de vente a ainsi envoyé cette année davantage de mailings qui, surtout, étaient mieux ciblés. Les vendeurs ont fait de ce dynamisme un véritable argument de vente, puisqu'ils mettent en avant cet outil de marketing direct dans leur offre de service de conseil en immobilier.  [...] Pourtant, l'alliance des commerciaux terrain et du marketing direct est utile aux forces de vente qui, dans la réalité, ont bien du mal à consacrer une part significative de leur temps à la prospection. Ils ont tendance à faire passer avant la prospection un certain nombre de priorités telles que la fidélisation des clients, laissant de côté la conquête, poursuit Laurent Tylski.  [...]

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Evénementiel: le marché redémarre doucement

Evénementiel: le marché redémarre doucement

- Le lancement de produit. C'est un moment-phare dans la vie commerciale de l'entreprise, celui où les commerciaux découvrent le nouveau produit ou la nouvelle gamme qu'ils vont désormais devoir vendre à leurs clients. Un lancement de produit a souvent lieu lors d'une convention annuelle. la direction marketing au grand complet est alors présente pour dévoiler la nouveauté, répondre aux questions des vendeurs et leur fournir outils et argumentaires marketing.  [...] Un nouveau produit peut également être présenté aux forces de vente lors d'un vernissage ou d'un cocktail au cours duquel la direction marketing prendra aussi la parole. Les mêmes outils d'aide à la vente seront fournis aux commerciaux.  [...] Oui tout à fait. Les entreprises privilégient plus que jamais le fond à la forme. Elles demandent aux agences de se livrer à une vraie réflexion sur le contenu de leur convention, sa présentation aux participants, la transmission des messages, etc. En fait, les directions commerciales souhaitent établir un contact franc et direct avec leurs équipes.  [...]

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Forces de vente/ marketing direct: qui va gagner le match ?

Ces constats donneraient-ils raison aux oiseaux de mauvais augure qui, il y a vingt ans, en plein avènement du marketing direct, prédisaient la mort des commerciaux nomades Le match vendeurs terrain contre marketing direct est-il, actuellement, dominé par les tenants de la télévente et de la relation clients à distance La question, en tout état de cause, semble toujours d'actualité.  [...] Grâce à la montée en puissance du marketing direct, le métier de commercial est en train de changer. La force de vente demeure la principale source de connaissance du client. rien de tel que le travail de fourmi qu'elle opère au quotidien pour sentir les évolutions du marché et de la demande. D'autant que les outils technologiques permettent, désormais, aux entreprises de toutes tailles de recueillir, classer, faire circuler et pérenniser, malgré le turn-over, la somme d'informations précieuses que recèle la base de données commerciale.  [...] C'est un nouveau challenge pour la direction commerciale, conclut Pierre Desmet. savoir faire cohabiter, de façon riche et durable, l'équipe commerciale, le marketing direct et les outils de gestion de la relation clients. Un triangle équilatéral dont le centre n'est autre que le client.  [...]

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Remobiliser ses commerciaux grâce à un séminaire de rentrée

Remobiliser ses commerciaux grâce à un séminaire de rentrée

Le retour de vacances est en général une période de flottement. coupés du terrain depuis plusieurs semaines, les commerciaux ont de surcroît une foule de détails personnels à régler comme la rentrée scolaire des enfants, souligne Roland Deponge, directeur général de l'agence de motivation Coup de Poing.  [...] C'est pourquoi il est recommandé de regrouper vos séminaires de rentrée par région avec les équipes d'un même secteur géographique. Et de confier l'animation de ces événements à taille humaine aux managers de proximité, directeurs de région ou encore chefs des ventes, en lien avec la direction générale, le marketing et la communication.  [...] Chez Xerox, grand habitué de ces séminaires de rentrée, les commerciaux rassemblés en petits comités région par région, repartent avec une mallette concoctée par le marketing et remplie d'outils d'aide à la vente. Des challenges, des incentives, des actions tactiques et des paris collectifs ou à titre individuel sont lancés et déclinés autour d'un ou plusieurs thèmes, relate Lydia Toledano-Sebbah, directrice de la communication et de la publicité de Xerox.  [...]

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ciblage. Donnez une orientation  client à votre marketing

ciblage. Donnez une orientation client à votre marketing

De nouvelles cellules bien accueillies par les équipes commerciales, qui voient en elles des alliées chargées de faire remonter leurs remarques et suggestions auprès des professionnels du marketing. Le marketing client, dont la mission est d'étudier les habitudes de consommation des clients et leurs attentes en terme de produits, peut également fournir de précieux outils d'aide à la vente aux commerciaux, souligne le porte-parole d'Orga Consultants.  [...] Son rôle au quotidien Porter la parole du client, jusqu'alors peu prise en compte, au sein de l'entreprise pour ce qui est des aspects produits et services, répond Patrick Derderian, directeur commercial et marketing. Pour connaître les attentes de leurs clients des grossistes et des installateurs-chauffagistes les deux chefs de marque composant la cellule marketing client n'hésitent pas à aller sur le terrain.  [...] C'est même leur mission première. rendre visite aux clients afin d'identifier leurs besoins en terme de livraison ou d'installation des produits, note le directeur commercial et marketing de Baxi France. Et pour être sûrs d'être bien accueillis par ces professionnels peu habitués à cette démarche, ils accompagnent les commerciaux maison lors de leurs tournées.  [...]

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Regards sur l'international

Regards sur l'international

Organisation. Quelle différence entre une équipe de commerciaux efficaces et une force de vente déficiente trois éléments-clés, si l'on en croit le site Sales & Marketing. Premièrement, investissez dans tout ce qui aide vos vendeurs à vendre intelligemment avec des outils d'aide à la vente. Deuxième point.  [...] dédiez une équipe spécifique aux actions de prospection, détachée des forces de vente pure. Enfin, assurez-vous que vos commerciaux bénéficient d'une formation continue. Il ne s'agit pas d'envoyer vos vendeurs au coup par coup à des séminaires de vente, mais d'instaurer un véritable suivi dans leurs compétences commerciales.  [...] les Français peuvent recevoir les mêmes conseils. Jugez plutôt. évitez de promouvoir automatiquement votre meilleur vendeur au poste de manager, ne surchargez pas vos commerciaux, et établissez des priorités dans leurs missions. Par ailleurs, l'accent devra être mis sur la formation aux techniques de vente que doit maîtriser l'ensemble de vos collaborateurs.  [...]

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