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Marketing + Entreprises + Commerciaux


Compétences 3/6. Des vendeurs capables de parler marketing

les stages de formation au marketing destinés aux commerciaux connaissent un succès croissant. La raison qui pousse les entreprises à sensibiliser leurs commerciaux au marketing est, somme toute, relativement simple. elles ont un besoin accru de commerciaux capables d'anticiper les attentes et les besoins de leurs clients.  [...] C'est également le cas lorsque les produits ou services commercialisés constituent un élément vital pour votre client. Ou encore lorsque votre entreprise s'inscrit dans une stratégie de différenciation, notamment en proposant des services complémentaires. Lorsque l'entreprise évolue sur un marché ouvert à l'innovation, les commerciaux ont intérêt à adopter une approche commerciale imprégnée de marketing, explique Thierry Meiers.  [...] - Clients diversifiés, marché centralisé, produits à valeur ajoutée, etc. sont autant d'éléments qui poussent les entreprises sur les chemins du marketing. - Pour convertir vos commerciaux au marketing, sachez porter haut et fort le message, lors des séminaires et des réunions commerciales. - Encouragez les services marketing et commerciaux à travailler main dans la main.  [...]

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Améliorez votre performance commerciale dans le grand Ouest

Pléiade, réseau d'entreprises indépendantes du grand Ouest, organise les Rencontres de la Performance pour sensibiliser les directeurs marketing et commerciaux ainsi que les chefs d'entreprise.  [...] Pléiade rassemble des spécialistes de la vente et du marketing. Ses membres souhaitent informer les entreprises sur les dernières techniques et stratégies du développement et de la performance commerciale. C'est pourquoi ils lancent le premier événement gratuit dans l'Ouest consacré aux meilleures pratiques du développement commercial.  [...] Cette journée se déroulera le 28 septembre de 9h à 18h à Nantes. Sept conférences-débats aborderont les thèmes suivants. communiquer efficacement avec ses prospects, créer un outil performant de gestion de la relation client, optimiser le traitement de l'information commerciale, générer des prospects sur Internet, considérer le téléphone comme un outil de conquête et de fidélisation, créer de la valeur client avec l'événementiel et optimiser l'efficacité de sa force de vente. Rens.. www.pleiade.biz.  [...]

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MD et commerciaux, en toute complémentarité (dossier MD)

Je ne crois pas un instant qu'aujourd'hui le marketing direct puisse se substituer à la force de vente, confie Jean-Luc Bernard, directeur général de D-Communication, filiale du groupe D-Interactive. Avec l'explosion de l'offre et des techniques en matière de marketing direct, notamment dans la prospection, les entreprises pourraient effectivement se poser la question du rôle de leurs commerciaux.  [...] La situation est, toutefois, bien différente en B to B, car les grands comptes sont, en général, chasse gardée des commerciaux, qui rendent fréquemment visite à leurs clients. Force de vente et marketing direct cohabitent donc pour le mieux au sein des entreprises qui ont su, dès le départ, attribuer à chacun des rôles distinctes, et surtout, complémentaires.  [...] _ Si la prise de rendez-vous est confiée au service marketing téléphonique, les commerciaux peuvent se concentrer sur les phases de la vente.  [...]

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Microsoft et Pivotal développent leur alliance mondiale

Microsoft et Pivotal Corporation prospectent ensemble le marché du CRM pour le mid-market, dans le cadre de leur accord de développement commercial.  [...] Partenaires depuis 1996 et signataires, en décembre 2000, d'un accord mondial de développement commercial, Microsoft et Pivotal, éditeur de logiciels de gestion de la relation client, visent aujourd'hui les moyennes et grandes entreprises. L'alliance s'appuie sur des programmes marketing et commerciaux communs et sera concentrée sur les marchés de l'assurance santé et des centres contacts pour les entreprises du mid-market.  [...] L'offre commune des deux sociétés s'appuie sur la suite CRM de Pivotal, qui comprend des applications pour les activités marketing, vente, ou encore gestion des partenaires. Une suite logicielle optimisée pour la plate-forme Microsoft.  [...]

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Les comptes-clés en quête d'identité

À quoi ressemblent les commerciaux comptes-clés 250 directeurs commerciaux et marketing ont répondu à cette question et militent pour la création d'une cellule dédiée dans les entreprises.  [...] Les comptes-clés apparaissent comme des commerciaux au profil complexe occupant une fonction très transversale. Et on assiste aujourd'hui au développement et à l'affirmation de cette fonction de plus en plus en lien avec les équipes marketing. Tels sont les premiers constats d'une enquête réalisée auprès de 250 directeurs marketing et commerciaux et publiée par l'Adetem, Accenture, H E C, Microsoft et Novamétrie.  [...] L'un des facteurs-clés de succès d'une telle structure réside souvent dans la création d'une équipe dédiée, ajoute Xavier Gazay. De fait, 48 % des dirigeants commerciaux sondés assurent qu'une telle cellule permettrait une meilleure rentabilité financière. Et, pour 71 % d'entre eux, elle renforcerait la satisfaction clients tout en améliorant les relations avec le marketing.  [...]

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Mobilité interne. Bien gérer le parcours de ses vendeurs

Il dispose, pour cela, de deux moyens. questionner son vendeur sur ses dernières visites, ses négociations et ses résultats, ou le suivre lors de ses tournées clientèle. Claude Floch, directeur marketing de GFK, entreprise spécialisée dans les études de marché, accompagne et observe très régulièrement ses dix commerciaux sur le terrain.  [...] Un de mes commerciaux n'avait pas obtenu le poste de compte clé national qu'il espérait, par manque de culture marketing, relate Philippe Reboul, directeur de la région Nord chez Coca-Cola Entreprises. Je lui ai proposé un poste de responsable de développement à composante marketing. Celui lui a permis de peaufiner ses connaissances et de décrocher un poste de grand compte un an et demi plus tard.  [...] Les commerciaux indécis peuvent également rencontrer des directeurs commerciaux et marketing opérant sur des marchés variés au sein de l'entreprise.  [...]

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Les comptes clés en question

Quels liens existe-t-il entre vos commerciaux grands comptes et la direction marketing de votre entreprise Comment fonctionne cette équipe Quel est le rôle des responsables comptes clés Une série de questions à laquelle 250 directeurs commerciaux et marketing ont répondu.  [...] Les responsables comptes clés apparaissent comme des commerciaux au profil complexe occupant une fonction très transverse. Et l'on assiste aujourd'hui au développement et à l'affirmation de cette fonction de plus en plus en lien avec les équipes marketing. Tels sont les premiers constats d'une enquêté réalisée auprès de 250 directeurs marketing et commerciaux qui vient d'être publiée par l'Adetem, Accenture, HEC, Microsoft et Novamétrie*.  [...] Les directeurs commerciaux et marketing interrogés appartenaient à 45% au monde de l'industrie, à 27% à celui des services non financiers, à 8% au monde des NTIC et à 11% aux services financiers. 48% des entreprises sondées réalisaient un chiffre d'affaires de moins d'1 milliard d'euros et 23% de 1 à 10 milliards d'euros.  [...]

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Un livre de marketing aussi passionnant qu'un «Harry Porter»!

Un livre de marketing aussi passionnant qu'un «Harry Porter»!

D'abord, l'auteur, professeur à HEC, sait de quoi il parle. Les exemples choisis - la lutte entre la Wii de Nintendo et la PS3 de Sony, la différence entre Gap et Zara... - sont tirés de son expérience de consultant ou de dirigeant. Ensuite, voilà la preuve que l'on peut écrire un livre de marketing à la fois rigoureux dans le maniement des concepts et pratique dans leur utilisation, pragmatique et pédagogique.  [...] Bref, un ouvrage qui peut se lire, se relire et à conseiller à des cadres commerciaux, marketing ou même aux managers soucieux d'élargir leurs vues à ce domaine. De plus, en proposant une stratégie basée sur la valeur de l'offre, l'auteur réussit à faire la synthèse de ce qui a engendré le succès de bon nombre d' entreprises dans le passé - la valeur supérieure de leurs produits ou services -, et de ce qui est désormais l'axe majeur du marketing.  [...] segmentation, connaissance et intimité client... Pour terminer,  [...] ce n'est pas le moins plaisant dans cet ouvrage, baser une stratégie sur la valeur de l'offre est, selon l'auteur, une attitude morale. Sans reprendre à mon compte pleinement cet adjectif, il ouvre des horizons intéressants pour quiconque souhaite faire partager aux salariés une culture d' entreprise fondée sur des valeurs inattaquables.  [...]

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Génération de leads et force de vente : l'intérêt de la CRM mobile

Génération de leads et force de vente : l'intérêt de la CRM mobile

Si la génération de leads et les techniques afférentes ne datent pas d'hier, le marketing à la performance soulève de nombreuses interrogations chez la plupart des entreprises ayant un réseau de commerciaux nomades.  [...] De plus en plus de PME investissent aujourd'hui en masse dans le webmarketing. L'objectif Générer des contacts qualifiés pour enrichir les portefeuilles de leurs commerciaux. Ces entreprises, conseillées par des agences marketing, souscrivent à des opérations souvent onéreuses qui devront générer un maximum de contacts. appelés leads.  [...] Une fois les premiers contacts générés, l'entreprise va devoir effectuer la tâche la plus décisive de toute campagne marketing. traiter ces leads. Cette étape consiste à contacter chaque prospect pour les amener vers l'objectif commercial que s'est fixé l'entreprise. qu'il s'agisse d'une vente, d'une souscription à un service etc.  [...]

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Comment partager l'information avec le marketing?

Comment partager l'information avec le marketing?

Il y a encore trois ans, la société Devoteam était confrontée à ce fameux adage selon lequel les cordonniers sont les plus mal chaussés. En effet, alors à la pointe en matière de conseils informatiques en entreprise, la SSII était confrontée au douloureux problème du partage d'information entre ses commerciaux et le service marketing.  [...] Les applications de gestion de la relation client tiennent une place prépondérante dans le partage de l'information, notamment parce qu'elles permettent d'automatiser cet échange et de créer des flux constants de remontée d'information de part et d'autre. A la suite des échecs de projets globaux en matière de CRM à la fin des années quatre-vingt-dix, les entreprises ont peu à peu opté pour des projets fractionnés par module, l'un concernant les commerciaux, un autre le marketing, un troisième le service clients.  [...] Pour Bruno Boussion, directeur général de Selligent, il n'est plus possible de penser l'organisation commerciale sans prendre en compte les autres services de l'entreprise, et notamment le marketing. Celui-ci est en effet appelé à travailler de plus en plus conjointement avec les commerciaux, aussi bien pour la qualification de leads que pour des actions de fidélisation client.  [...]

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