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Lenôtre : Amaury Jallot développe la fibre commerciale de ses équipes

Lenôtre : Amaury Jallot développe la fibre commerciale de ses équipes

Pour cela, il développe des synergies entre chaque business unit. réception, cadeaux d'affaires, restauration, retail et diffusion, soit plus de 50 commerciaux au total. En effet, avant l'arrivée d'Amaury Jallot, chacune menait ses actions de son côté, sans forcément partager les informations clients.  [...] Aussi, certains commerciaux ont pu ressentir la peur d'être fliqués. Dès lors, pour faire prendre conscience aux équipes de l'intérêt de l'outil, il s'appuie sur la formation, l'intégration de l'usage du CRM dans leurs objectifs, mais surtout sur quelques commerciaux leaders, qui font office d'utilisateurs-meneurs.  [...] Les informations mises en commun font ainsi apparaître des clients endormis et des secteurs d'activité jusqu'alors inexploités. Commerciaux et managers accentuent dès lors leurs efforts sur ces cibles à potentiel. Amaury Jallot, portant la double casquette de directeur commercial et marketing, renforce les actions de marketing opérationnel afin d'épauler les commerciaux.  [...]

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Comment partager l'information avec le marketing?

Comment partager l'information avec le marketing?

Dès lors, le marketing peut accéder aux informations clients et prospects enregistrées sur les ordinateurs des commerciaux.  [...] Les applications de gestion de la relation client tiennent une place prépondérante dans le partage de l'information, notamment parce qu'elles permettent d'automatiser cet échange et de créer des flux constants de remontée d'information de part et d'autre. A la suite des échecs de projets globaux en matière de CRM à la fin des années quatre-vingt-dix, les entreprises ont peu à peu opté pour des projets fractionnés par module, l'un concernant les commerciaux, un autre le marketing, un troisième le service clients.  [...] Pour autant, il est tout de même nécessaire de jouer cartes sur table avec votre force de vente. Et ne pas lui cacher que le marketing peut avoir accès à ses bases de données... Il faut responsabiliser les commerciaux et leur expliquer pourquoi ils doivent recueillir des informations, précise Xavier Gazay, consultant CRM chez Accenture.  [...]

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La relation client omnicanale : un vrai changement de culture

La relation client omnicanale : un vrai changement de culture

Une relation client omnicanale réussie passe donc avant tout par une organisation omnicanale au sein de l'entreprise. L'organisation doit se construire autour du parcours client et non plus en fonction du process de vente tel qu'il est défini au sein de l'entreprise, avertit Stéphane Calimodio. Ce qui veut dire casser les silos, permettre aux commerciaux de travailler avec les équipes marketing et relation client, afin de partager les informations sur les clients et les informations à fournir aux clients.  [...] Les commerciaux se font donc désormais animateurs de communautés sur Internet, ils postent des informations sur LinkedIn... Tout cela, bien sûr, avec l'aide du marketing qui produit du contenu intéressant.  [...] Les commerciaux en agences qui devraient être prochainement équipés de tablettes ont pour l'instant accès à toutes ces informations clients via l'ordinateur du magasin. Il existe un dernier type de commerciaux chez Kiloutou. ceux du pôle fidélisation. Cette cellule s'adresse à nos 300 plus gros clients.  [...]

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Question / Réponses : fixer des objectifs

Question / Réponses : fixer des objectifs

Fixer les objectifs à mon équipe Ça se passe bien car les commerciaux sont, dès le départ, totalement impliqués dans le process. Hugues Gontier directeur des ventes et du marketing de Nec France Chez nous, la fixation des objectifs est une étape habituelle, c'est en quelque sorte la routine. Il n'y a pas de crise de nerfs tous les trimestres.  [...] Nous travaillons également beaucoup sur des aspects qualitatifs. Les commerciaux, outre les objectifs chiffrés, doivent aussi se concentrer sur le client. ils doivent renseigner correctement la base de données clients, faire remonter les informations au marketing, etc. Ils sont en partie rémunérés en fonction de ces critères.  [...] L'exercice budgétaire est un aller-retour entre ces derniers et le siège. Première étape. le siège définit les objectifs annuels dans les grandes lignes. Deuxième étape. les agences sont interrogées sur leur potentiel, les performances qu'elles pensent réaliser et les moyens souhaités. Ces informations permettent d'établir un véritable plan d'action chiffré.  [...]

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Compétences 3/6. Des vendeurs capables de parler marketing

les stages de formation au marketing destinés aux commerciaux connaissent un succès croissant. La raison qui pousse les entreprises à sensibiliser leurs commerciaux au marketing est, somme toute, relativement simple. elles ont un besoin accru de commerciaux capables d'anticiper les attentes et les besoins de leurs clients.  [...] Cette collaboration est d'autant plus importante qu'elle va déboucher sur la création d'une base de données, point de départ d'une démarche marketing appliquée à la vente. Pour l'alimenter, le commercial a pour mission de faire remonter toute information ayant trait à la structure du client, à son organisation interne, à son positionnement sur le marché, à ses concurrents et à ceux de son client, etc.  [...] Pour Laurent Penhouët, le commercial doit, plus que jamais, faire vivre la base de données, et le rôle de l'entreprise est, ici, de formaliser cette démarche. Cette veille commerciale permet au service marketing de diffuser des informations analysées sur les clients et leur environnement. C'est un moyen, par exemple, de mieux évaluer le potentiel d'un client, qui peut se mesurer en chiffre d'affaires, mais pas seulement.  [...]

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La vente vient de Mars, le marketing de Vénus

La vente vient de Mars, le marketing de Vénus

Les commerciaux ont besoin de cette action d'ailleurs, avec un lien visible avec la commande à prendre. Finalement, ils cherchent à concrétiser les efforts du marketing. un bon produit, bien placé, pour le bon client, c'est bien leur credo. Leurs qualités pour cela, nous les connaissons. énergie, motivation, capacité de rebond, envie de vaincre, résistance, concentration, relationnel, etc.  [...] Heureusement, bon nom­bre de professionnels de l'action commerciale ont occupé les deux postes ou sont aujourd'hui en charge des deux fonctions. Beaucoup de vendeurs adoptent une vision marketing de leur portefeuille clients. De plus en plus de marketeurs vont au contact du marché et gèrent des comptes clients pour développer leur activité.  [...] C'est pourquoi nous de­vons parler de la chaîne de valeur commerciale. Comment la concrétiser En transformant rapidement le travail du marketing en ventes. En procurant aux commerciaux les options nécessaires pour adapter l'offre à chaque client qu'ils rencontrent. Ou encore en faisant en sorte que les informations clients remontent effectivement et soient transformées en plan marketing pertinent.  [...]

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Le knowledge management au service de la vente

Le knowledge management au service de la vente

En revanche, l'idée de la capitalisation du savoir est de plus en plus souvent intégrée dans les cours, que ce soit en planification et stratégie, en marketing, etc. On aborde le knowledge management à l'Essec depuis 3 ou 4 ans. Reliés par un groupeware, les étudiants de l'executive MBA le mettent en pratique dans le cadre de la communauté d'apprentissage, sorte de zone d'échanges d' informations et d'expériences qui prend la forme de conférences.  [...] La capacité stratégique du knowledge management dans la fonction commerciale relève d'une part de la transversalité. les services SAV, marketing, etc. collectent de nombreuses informations commerciales qui ne remontent jamais jusqu'aux commerciaux. Le management des connaissances permet également de personnaliser les données destinées à chaque commercial en fonction de son domaine, de capitaliser dans un historique les informations relatives aux clients, à leur souplesse face à des variations de prix, de faire travailler des commerciaux ensemble sur un thème Avant de franchir le pas, l'entreprise doit se demander quelles informations sont stratégiques, lesquelles vont permettre de produire  [...] assez rapidement, la démobilisation des individus risque de se faire sentir. Le knowledge management revêt pour la fonction commerciale plusieurs intérêts. c'est l'occasion de faire remonter jusqu'aux commerciaux des informations issues des services SAV, marketing, etc.  [...]

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Mesurez la rentabilité de vos clients: tout savoir sur la Customer Lifetime Value

Mesurez la rentabilité de vos clients: tout savoir sur la Customer Lifetime Value

La Valeur Vie Client permet de bénéficier d' informations précieuses sur le cycle de vie de chaque client, sa rentabilité, les meilleures actions marketing et commerciales à lui proposer et le potentiel qu'il recèle à chaque étape de la relation client. Grâce à ces informations, les Directeurs Marketing et Commerciaux sont en mesure de prioriser les segments clients à contacter en priorité, le budget à  [...] action et, par relation de similarité (ou look-alike ), en déduire à quel moment le client risque de churner ou serait prêt à  [...] l'up-sell et du cross-sell au bon client, les directions marketing et commerciales sont en mesure d'augmenter le revenu provenant de chaque compte. Les solutions de Marketing Prédictif permettent notamment d'anticiper les besoins clients en analysant les données historiques de ventes  [...] sur le potentiel de la base clients.  [...] Véritable indicateur permettant de mesurer la satisfaction client mais également le potentiel de développer le business avec chaque client et les actions de rétention à mettre en place le cas échéant, la Valeur Vie Client est un puissant outil marketing et commercial. La CLV peut permettre aux entreprises innovantes dans leur relation client de maximiser leurs profils et de créer des business models data-driven, orienté vers la recherche de performance sur le long-terme.  [...]

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Un CRM pour commerciaux et marketing

Un CRM pour commerciaux et marketing

Or, le meilleur facteur-clé de succès dans la mise en oeuvre d'un CRM est bien son utilité métier. Il n'apparaît donc pas incohérent pour une entreprise de se doter de deux applications et de créer des passerelles, ce qui nécessite de mettre l'accent sur la gestion de projet. Pour faciliter le processus, les deux services, commercial et marketing, doivent être raisonnables sur le volume d'informations à partager, car cela nécessite de restructurer et de reformater les données.  [...] En fonction des missions des commerciaux, le rôle du marketing diffère de même que la nature des données échangées. Face à des chasseurs, le marketing, dont la mission est d'attirer de nouveaux clients et de faire remonter des fiches contact qualifiées, voire des rendez-vous, ne doit plus transférer les informations par mail, mais les pousser dans le CRM.  [...] Les éleveurs, en revanche, ont besoin d'une information plus riche, issue à la fois de l'historique de la relation client et des campagnes de fidélisation. Le rôle de l'expert marketing est alors de décharger le commercial de son travail administratif. Par exemple, à l'occasion d'une évolution du produit, un premier niveau d'information divulgué au client est généré par le service marketing.  [...]

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Stabilo bâtit un pont entre le marketing et la vente

Stabilo bâtit un pont entre le marketing et la vente

Do you speak marketing or sales Séverine Mutterer, responsable du récent  [...] choix. elle est bilingue. Son rôle est de relier les deux univers bien distincts que sont le marketing et la vente. Avant la création de ce service, il y a plus de deux ans, explique Christophe Le Boulicaut, directeur général de Stabilo France, il existait un fossé entre les six personnes du service marketing, basé au siège à Strasbourg, et les 26 commerciaux répartis sur l'ensemble de la France.  [...] Cette stratégie de merchandising élaborée par le marketing existait déjà avant la création du développement des ventes, mais était très peu suivie par les commerciaux. Pour contrer cela, Séverine Mutterer a multiplié les contacts avec les forces de vente, consacrant 60 % de son temps au terrain. A chaque fois qu'elle accompagne les commerciaux en rendez-vous client et qu'elle effectue des visites en magasin, elle prend soin d'expliquer les stratégies marketing aux vendeurs et aux clients.  [...] L'objectif du département des ventes n'est pas uniquement de faire redescendre l' information au niveau des commerciaux mais aussi de faire des retours terrain auprès du marketing. Lorsque Séverine Mutterer n'est pas avec les commerciaux, elle se trouve au département marketing, auquel elle fait remonter les informations récoltées sur le terrain.  [...]

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