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Marketing opérationnel + Gestion + Marketing direct


Pour bien exploiter sa base de données

Les solutions informatiques pour gérer ces bases sont multiples. Certaines sont des applications de gestion commerciale (gestion de clientèle et de contacts avec des outils édités par Amyyon, Carthago ou KDP Informatique) ou plus orientées gestion (Siebel, Vantive, etc.). Ces dernières sont peu adaptées au marketing opérationnel à la différence des outils qui intègrent des modules de gestion de campagne de marketing direct (Marketic One, Prime Vantage, etc.  [...] Nous l'avons fait évoluer pour qu'il intègre les fonctions commerciales indissociables. agenda, comptes rendus d'activité, etc. Et nous avons développé un partenariat avec Business Objects pour l'analyse multidimensionnelle. Toutefois, les progiciels de gestion de BDD marketing (ou solutions de marketing opérationnel) se positionnent généralement comme des outils de back office.  [...] Points à retenir Gestionnaires de bases de données, gestionnaires de la relation client, solutions pour les forces de vente ou SFA (sales force automation), de marketing opérationnel, de datamining, etc., autant de dénominations qui ont toutes comme point commun de se focaliser autour des clients ou des prospects de l'entreprise.  [...]

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La vente, parent pauvre de la recherche ?

Nous avons pour ambition de faire aussi de la recherche sur les actions terrain, le marketing direct ou opérationnel, de prendre en compte la dimension psychologique. Après tout, le marketing s'insère dans les travaux de psychologie sociale et cognitive. Nous avons comme axes de recherche la négociation, la gestion de la force de vente, la distribution de proximité.  [...] Enfin, nous avons le projet au sein du Cnam de créer, à la rentrée 1999, un DEA Sciences de Gestion, qui comprendrait une option comportement décisionnel sur lequel la vente a des choses à dire. Michelle Bergadaa, professeur titulaire de la chaire VSM à l'Essec (cf. encadré) et professeur de marketing à l'Institut des Hautes Études Commerciales à Genève.  [...] À l'Essec. La chaire de Vente et Stratégie Marketing (VSM) est née en 1987. Elle mène avec les entreprises fondatrices des travaux en considérant la vente dans un cadre organisationnel et une perspective stratégique. Le dernier en date, défini par le Comité de pilotage pour 1998, donc par les partenaires entreprises.  [...]

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VERS UN MARKETING DIRECT 2.0

VERS UN MARKETING DIRECT 2.0

D'une façon générale, une opération de marketing direct originale demande une très bonne connaissance de ses clients. L'originalité peut parfois coûter cher. Il est donc impossible d'arroser l'ensemble de sa base clients avec, par exemple, un mailing papier très créatif donc onéreux, reconnaît Alain Damond (OlgilvyOne).  [...] Car une opération de marketing direct n'a pour but que de donner envie aux prospects et aux clients de prendre contact avec vous, notamment via votre site internet. Il faut, dès lors, que celui-ci soit dans le même ton créatif que votre campagne.  [...] C'est un cadeau que je fais à mes clients, directeur marketing de JM Bruneau, en parlant de sa dernière opération de marketing direct. Mais n'imaginez pas que le spécialiste de la vente à distance de fournitures de bureau offre une grosse remise. Le cadeau dont parle le directeur marketing est l'e-mailing qu'il a envoyé à 300 000 personnes, début 2009, et qui a nécessité près d'un an et demi de préparation.  [...]

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Les commerciaux toujours dans la Course

Les commerciaux toujours dans la Course

Désormais, l'idée d'un marketing direct à tout va n'est plus de mise, précise Valérie Papaud, directrice générale de Pages Jaunes Marketing Services (PJMS), spécialisée dans l'orchestration d'opérations MD. Aujourd'hui, les entreprises veulent des actions ciblées. Il n'est donc plus question d'orchestrer des vagues d'e-mailings sans véritable stratégie.  [...] C'est pour cette raison que PJMS fournit de plus en plus à ses clients un accès à sa solution CRM en ligne afin de suivre et de planifier les opérations de MD, mais aussi de tracer le devenir des contacts engendrés par le marketing direct. Ce suivi des opérations est primordial afin d'éviter d'entrer dans une course aux leads sans être capable de les traiter derrière.  [...] Un point de vue partagé par Patrick Basquez, directeur général de GSF, société spécialisée dans le service de nettoyage industriel aux entreprises. Même si nous développons un fort relationnel avec nos prospects, nous ne faisons pas de marketing direct. Nous craignons, en effet, de voir annihilée la productivité des campagnes avec une force de vente qui n'aurait pas le temps, par la suite, de traiter les leads qualifiés.  [...]

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Forces de vente/ marketing direct: qui va gagner le match ?

Il suffit alors à l'annonceur de quelques minutes pour toucher des dizaines de milliers de prospects. Un challenge irréalisable pour une force de vente nomade. Reste qu' un commercial en chair et en os possède des atouts maîtres comme la chaleur humaine, la dimension relationnelle, une capacité à répondre directement aux objections ainsi qu'un véritable pouvoir de conviction, rappelle Pierre Desmet, responsable du master de marketing direct à Paris Dauphine et professeur de marketing direct à l'Essec.  [...] Se pose, ici, la question de l'utilisation raisonnée du marketing direct, qui doit être correctement dimensionné par rapport à l'entreprise. Enfin, le meilleur mailing du monde ne pourra rivaliser avec un commercial chevronné lorsqu'il s'agit de répondre aux objections d'un client. Si Créfidis, société de crédit, envoie de nombreux mailings pour promouvoir ses offres de paiement auprès du grand public, elle ne souhaite pas faire de même auprès de ses revendeurs.  [...] C'est un nouveau challenge pour la direction commerciale, conclut Pierre Desmet. savoir faire cohabiter, de façon riche et durable, l'équipe commerciale, le marketing direct et les outils de gestion de la relation clients. Un triangle équilatéral dont le centre n'est autre que le client.  [...]

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VAUDOO

VAUDOO

Agence pluridisciplinaire, forte d'une expertise opérationnelle et événementielle acquise par ses interventions sur des problématiques très diversifiées, VAUDOO accompagne stratégiquement et créativement ses clients et innove constamment pour eux.  [...] Marketing opérationnel media et hors-media Shopper activation/Instore activation - Marketing direct/CRM - Promotion des ventes/Animations Stratégie d'activation digitale/Community management - Evénements IN et OUT store - Road show - Marketing expérientiel.  [...] Direction management, une équipe développement/RP/Partenariats, une réflexion en amont dirigée par un planneur stratégique, des teams créatifs dédiés, pilotés par deux directeurs de création pluridisciplinaires et deux concepteurs rédacteurs, une équipe de consultants uniquement composée de seniors opérationnels et événementiels, des équipes technique, logistique et production intégrées, un département web et bases de données, un département cadeaux, un studio d'exécution/gravure intégré, un chef de fabrication responsable des achats, administratif/financier.  [...]

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Vendez-les à vos vendeurs !

La communication, lors d'un lancement de produit, a pour principal objectif de susciter l'intérêt du client ou prospect, explique Catherine Pompéi, directrice marketing et développement de SR Marketing Services, agence de marketing opérationnel. Aussi le marketing opérationnel mis en place par la suite doit-il être en totale cohérence avec le ton, le message et la forme utilisés pour la communication, de façon à transformer l'intérêt en décision d'achat.  [...] Les outils d'aide à la vente sont de deux types, note Fabienne Lemoine, directrice de Cutty Sark, agence de marketing opérationnel. Les premiers, en amont de l'action commerciale proprement dite, sont les supports d'information et les argumentaires destinés aux commerciaux, afin qu'ils s'approprient la campagne et la nouvelle offre.  [...] Nassima Mansour, responsable du marketing opérationnel à la direction commerciale grands comptes - courrier de La Poste Avant de séduire le client, il faut séduire le vendeur. Chaque année, La Poste lance un certain nombre de nouvelles offres courrier à destination de des clients grands comptes. Les campagnes de communication et de marketing direct réalisées à ces occasions donnent toujours naissance à de nombreux outils d'aide à la vente pour les commerciaux du groupe.  [...]

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Améliorer sa connaissance du client

). - Déclaration, modification CNIL. Tél.. 01 53 73 22 22 - Fax. 01 53 73 22 00 - Minitel. 3615 CNIL - Site internet. http.//www.cnil.fr - Demande de radiation Liste Robinson-Stop Publicité. Union française du marketing direct (UFMD). 60 rue de la Boétie 75008 Paris. Tél. 01 42 56 38 86 - Fax.  [...] frS'est donné une mission d'information, de formation, de réflexion, d'assistance, de conseil. Commission marketing direct. Les spécialistes de la gestion des bases de données On ne peut les citer tous. Mentionnons simplement quelques noms. Access Direct, Actions et Diffusions, AMM Action Micro Marketing, AID, BCA.  [...] - Chercher des variables de comportement autour de la hiérarchie des notions RFM* - Produit - Âge - Origine socio-démographique.Inclure si possible des variables représentatives de chaque catégorie. - Répertorier les variables utiles à la logistique de gestion de la base marketing. liens logiques avec les sources et données nécessaires pour les programmes de marketing direct.  [...]

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Confiez vos missions à des commerciaux externes

Depuis plusieurs années, ce phénomène se démocratise, explique Georges Beaux, directeur général de SEP Promotions, agence de marketing opérationnel. Les raisons L'évolution des mentalités pour commencer. Les entreprises sont beaucoup plus mûres sur ce sujet, affirme Fabrice Pierga, directeur commercial de l'agence de marketing opérationnel CPM.  [...] Autre raison. la nécessité impérative de réduire les frais fixes. Le fournisseur d'électricité Direct Énergie a confié, par exemple, à une dizaine de commerciaux de l'agence de marketing opérationnel Circular la charge de prospecter ses clients. Démarrant notre activité, nous ne pouvions pas nous permettre financièrement de recruter et de former une force de vente interne, explique Thierry Roussel, directeur marketing de l'entreprise.  [...] Jérôme Franc, directeur du développement chez Insert, spécialiste de l'affichage en centre-ville Nous faisons appel à une force de vente supplétive en prospection Le spécialiste de l'affichage en centre-ville, Insert, a fait appel à l'agence de marketing opérationnel CPM pour mettre sur pied une force de vente supplétive de 15 vendeurs terrain.  [...]

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Motivation 5/5 : Impliquez les non-vendeurs dans l'action commerciale

En septembre dernier, la division PME-PMI d'ADPGSI, société spécialisée dans la gestion de la paye, a lancé Cap sur la route des épices, un challenge s'adressant à tous les collaborateurs du groupe ADPGSI. Le but de cette opération Soutenir le développement commercial de cette division. Nous avons encouragé les collaborateurs à faire remonter les coordonnées de personnes de leur entourage susceptibles de devenir clientes, explique Nathalie Brami, directrice marketing de cette division.  [...] La particularité de ces challenges L'entreprise cherche à faire évoluer un comportement, explique Pierre de Bernardi, vice-président d'Everest, conseil en marketing relationnel. Il faut, par conséquent, entre quatre et six mois pour enregistrer des résultats concrets et constater de réels progrès. Autre particularité.  [...] En outre, le challenge est aussi un bon moyen de revaloriser les fonctions support par rapport aux fonctions commerciales, qui bénéficient souvent d'un traitement de faveur. voiture de fonction, liberté dans la gestion de leur temps de travail, etc., ajoute Arié Botbol, directeur de l'agence Le Public Système, conseil en marketing opérationnel.  [...]

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