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Marketing + Prospects + Commercial


Marketing automatisé : remettre le commercial au centre

Marketing automatisé : remettre le commercial au centre

Remettre le client au centre, c'est aussi remettre le commercial au centre de l'effort global de l'entreprise pour conquérir de nouveaux clients. Car aussi puissants soient les outils de marketing automatisés dont disposent l'entreprise, ils ne seront efficaces que s'ils s'appuient sur une connaissance fine des prospects et des clients tout au long du processus de conquête et de fidélisation des clients.  [...] Le marketing ne sait pas ce que sont devenus les prospects transmis à la force de vente et ne peut donc ajuster en fonction sa stratégie pour être plus efficace. La relation client n'informe pas non plus systématiquement le marketing des événements clés de la vie du client. L'alternative consiste à envisager la gestion des prospects non plus de manière linéaire mais comme un cycle continu, ou comme un cercle vertueux, au service de l'efficacité commerciale.  [...] L'alignement du marketing et des ventes consiste précisément en cela, dans la définition d'un processus commun de gestion et de suivi des prospects, y compris lorsque ceux-ci deviennent clients, et en lien avec toutes les parties prenantes de l'entreprise ( commercial, marketing, qualité, service client,  [...]

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Fabrice Marque (Accenture): "L'expérience client encore trop négligée"

Fabrice Marque (Accenture): "L'expérience client encore trop négligée"

Fabrice Marque. Il s'agit de la façon dont un client ressent les interactions entre lui et une entreprise fournisseur, depuis la prospection jusqu'au service après-vente, en passant par la première prise de contact, le marketing, la commande, la livraison de la solution, etc. Cela va au-delà de la simple appréciation d'un produit ou d'une solution par un usager, et prend en compte l'ensemble des facteurs rationnels (rapport qualité/prix, conditions de livraison.  [...] Par exemple, un fichier de prospects insuffisamment renseigné et des informations mal transmises entre marketing et commercial peut avoir de fâcheuses répercussions auprès du client. or, ce n'est pas à lui de gérer ou de subir ces aléas internes. À ce sujet, si 71% des entreprises BtoB françaises reconnaissent l'importance critique d'une collaboration entre ventes et marketing, seules 58% d'entre elles estiment le  [...] Par ailleurs, les entreprises BtoC ont plutôt bien pris le virage du cross canal, alors que les sociétés BtoB balbutient encore. Or, c'est une condition essentielle puisqu'elle permet d'offrir au client la possibilité de se faire contacter par le moyen qu'il préfère. Trop d'entreprises BtoB se contentent d'ajouter à leurs canaux de vente traditionnels la télévente ou un site e- commerce, sans chercher à se mettre à la place du client.  [...]

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L'inbound marketing ou comment faire venir les clients à soi

L'inbound marketing ou comment faire venir les clients à soi

Effectivement, cela fait plusieurs années que ce concept existe. Nous parlons depuis plusieurs années du marketing pull, c'est-à-dire celui qui attire les gens, en faisant venir à soi les clients au lieu d'aller les chercher grâce à toutes les stratégies digitales. Comme je l'explique avec la stratégie du Sherpa, toutes les étapes (qui vont de la séduction à la conviction pour arriver à la fidélisation) n'avaient pas comme soutien le digital.  [...] L'inbound marketing est l'approche qui associe étroitement le directeur marketing du directeur commercial. L'un ne peut pas réussir sans l'autre. Le directeur marketing a pour mission de lever des prospects entrants mais c'est le commercial qui doit prendre le relais à un moment donné.  [...] Dans la stratégie du Sherpa que j'ai imaginé qui est contraire à celle de Brian Halligan (le pionnier dans l'inbound marketing), j'ai introduit la notion de permettre. C'est-à-dire qu'il ne faut jamais agir sans la permission du prospect.  [...]

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Forces de vente/ marketing direct: qui va gagner le match ?

Les nouvelles technologies au service du marketing direct offrent ainsi la possibilité de lancer une campagne de prospection en quelques heures. Maileva, filiale du groupe La Poste, propose une solution d'automatisation de ce type de campagnes. Un manager commercial peut, en se connectant sur le site Internet de Maileva, réaliser entièrement une campagne de marketing papier, fax ou e-mail.  [...] Il suffit alors à l'annonceur de quelques minutes pour toucher des dizaines de milliers de prospects. Un challenge irréalisable pour une force de vente nomade. Reste qu' un commercial en chair et en os possède des atouts maîtres comme la chaleur humaine, la dimension relationnelle, une capacité à répondre directement aux objections ainsi qu'un véritable pouvoir de conviction, rappelle Pierre Desmet, responsable du master de marketing direct à Paris Dauphine et professeur de marketing direct à l'Essec.  [...] De plus, s'il est vrai que le marketing direct permet d'identifier des prospects en nombre, encore faut-il, ensuite, pouvoir les convaincre de passer commande. Pour Jérôme Munck (Parcours), il ne sert à rien de démarcher des milliers de prospects si les commerciaux n'ont pas la capacité, ensuite, de travailler sérieusement ces leads.  [...]

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Interview de François Roche d'ADP sur la synergie marketing/commercial

Interview de François Roche d'ADP sur la synergie marketing/commercial

Auparavant, nous fonctionnions sur un modèle classique, où le marketing transmettait les leads, détectait les prospects et prenait les rendez-vous pour les commerciaux. Dorénavant, les rôles du marketing et du commercial ne sont plus les mêmes. Nous devons être présents plus tôt dans le cycle d'achat des prospects.  [...] De ce fait, les relations entre nos marketeurs et nos commerciaux ont évolué. Le marketing se veut plus commercial, et le service commercial déploie un sens plus aigu du marketing. Ces deux populations doivent non seulement prendre en compte les attentes des clients - des DRH, des directeurs achats, etc.  [...] Elles opèrent en soutien des équipes marketing, mais devraient devenir transverses dans un avenir proche. De même, si, pour l'heure, les clients mécontents sont aujourd'hui traités par l'équipe commerciale, ce devra faire l'objet d'une mission assignée à un service transverse.  [...]

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Le lead: ROI des stratégies marketing 2010?

Le lead: ROI des stratégies marketing 2010?

Les directions marketing et commerciales des entreprises adoptent enfin le marketing à la performance. L'achat de prospects qualifés, ou leads, se généralise et fait à présent partie des priorités des stratégies de développement commercial.  [...] C'est là que le lead prend tout son sens. Pouvoir accéder plus rapidement à de nouvelles opportunités commerciales, c'est aussi pouvoir concentrer les efforts de la force de vente sur du rappel de prospects en position d'achat plutôt que sur de la prospection dans le dur. Pour accélérer les choses, on va chercher du tout prêt.  [...] Ainsi, une tendance se dessine. externaliser une partie de sa prospection pour recevoir des leads qualifiés, c'est aussi pouvoir calculer un coût d'acquisition client, donc un ROI, plus facilement. L'ère du marketing à la performance est arrivée. Les directions marketing et commerciales des grandes entreprises peuvent enfin se délester d'une partie récurrente et fastidieuse de leur travail, et du côté des petites entreprises, il est enfin possible de trouver des prospects de manière régulière sans avoir de département marketing.  [...]

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Comment réduire le coût de vos leads ?

Comment réduire le coût de vos leads ?

Malgré tout ce que l'on peut entendre sur le coût de fidélisation d'un client VS le coût d'acquisition d'un nouveau client, la plupart des sociétés continuent d'investir massivement dans les nouvelles stratégies de génération de leads. Avoir de nouveaux clients est un très bel objectif, comment le rendre rentable.   [...] Salon de juin, 56 nouveaux contacts pour un coût total de 7 500 euros = 134 euros / lead (sans prendre en compte le temps que vos commerciaux ont consacré).  [...] Un autre moyen beaucoup plus simple existe pour faire des économies... c'est l'exploitation de sa base de données. La majorité des entreprises qui ont un CRM, l'utilise pour le suivi commercial et la satisfaction client. Pourtant leur CRM regorge de projets potentiels. L'idée est donc de programmer trimestriellement des campagnes marketing très simples pour relancer certaines catégories de prospects oubliés.  [...]

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Dossier : Nouvel entrant : comment aborder un marché

Certains commerciaux possédaient déjà une expérience du secteur, ce qui a été déterminant pour notre réussite. L'enjeu pour la force de vente de James Hardie est de convaincre des prospects déjà très sollicités. Le nouvel entrant doit marquer rapidement les esprits, confirme Yvelise Lebon, directrice des départements marketing et commercial chez Cegos.  [...] La communication permet de rendre la marque plus visible et donc de pénétrer le marché. Des publicités dans les médias spécialisés, des actions commerciales déployées à partir de fichiers de prospects chauds, mais aussi des plans de marketing direct sont autant de relais efficaces à la prospection terrain.  [...] Xavier Gazay estime que toute stratégie de prospection repose sur l'élaboration d'une base de données, construite depuis des sources diverses et enrichie par du phoning. Le télémarketing peut même servir à prendre des rendez-vous commerciaux Attention, cependant, à ne pas rémunérer le prestataire en fonction du nombre d'appels passés, mais plutôt selon le volume d'affaires réalisées, prévient le consultant.  [...]

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5 tendances à saisir pour mieux vendre demain

Proposez, par exemple, un service de location de vos produits pour un usage ponctuel. En intégrant cette offre concurrente à votre catalogue de services, vous élargissez vos opportunités commerciales, tout en produisant des revenus supplémentaires et en vous offrant une vitrine de démonstration. Habitués à utiliser vos références, les consommateurs se tourneront ainsi naturellement vers vous dans une perspective d'achat.  [...] Une fois collectées et analysées, les informations clients telles que les données comportementales, les services et produits qu'ils consomment, l'historique de leurs achats, ou leur scoring, vous apporte une connaissance fine du potentiel commercial de vos prospects. En les exploitant - grâce à une data management platform - dans vos processus de marketing, de vente, et de service client, vous devenez capables d' identifier, voire d'anticiper, avec l'aide d'algorithmes, leurs besoins et de mettre en place, ou parfaire, une personnalisation du parcours et de la relation client, un marketing one-to-one, ou des offres en temps réel.  [...] Dans ce sens, le développement de l'internet des objets et des technologies de captage et de traitement des données est un vecteur privilégié pour améliorer la qualité de votre relation commerciale en vous donnant les clés pour vous adresser toujours plus directement à vos clients.  [...]

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ITL traite ses clients en VIP en marge d'un salon professionnel

ITL traite ses clients en VIP en marge d'un salon professionnel

. A l'occasion du salon MD Expo, qui s'est tenu à Paris le 2 avril dernier, I TL, spécialiste de la location de fichiers d'adresses, avait donné rendez- vous à ses clients. Mais ces derniers n'ont trouvé, sur le salon, aucun stand de cette société spécialisée en marketing direct. Pour rencontrer les équipes d'ITL, ils ont dû se rendre à l'hôtel Mercure, situé à deux pas du parc des expositions de la porte de Versailles.  [...] Nous profitons de la tenue de MD Expo, événement phare du secteur, pour rencontrer nos clients et prospects durant une journée dans un endroit calme et plus convivial qu'un stand sur le salon, explique Sébastien Lehrer, responsable commercial et marketing d'ITL.  [...] Pourtant, ils monopolisent votre temps. En organisant une journée à l'extérieur du salon, vous êtes certain de n'avoir que des clients et prospects qui seront qualifiés, assure Sébastien Lehrer qui organise cet événement alternatif depuis quatre ans. Sans compter que vous vous protégez aussi des concurrents qui ne peuvent plus capter à bon compte votre argumentaire commercial ou vos clients sur un stand ouvert à tous.  [...]

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