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Marketing relationnel + Stratégie + Commerciale + Entreprise


Olivier Arnaud, directeur commercial France de Selligent

Olivier Arnaud, directeur commercial France de Selligent

Selligent, spécialiste européen du marketing relationnel basé sur les connaissances consommateur, annonce la nomination d'Olivier Arnaud au poste de directeur commercial France. Précédemment Responsable de la Business Unit Banque Assurances en Europe de Selligent, Olivier Arnaud a aujourd'hui pour mission de gérer la stratégie commerciale de l'entreprise en France en particulier sur les secteurs d'activité tels que la banque, l'assurance, le retail, l'immobilier, le tourisme, les médias et l'édition.  [...] Olivier Arnaud, 45 ans, diplômé de l'EFREI (Ecole Française d'Electronique et d'Informatique) a débuté sa carrière en 1997 en tant que Consultant et Project Manager chez INTEGRE France, une SSII spécialisée en gestion de la relation client. En 2000, il rejoint Selligent au poste de Chef de Projet Avant-Vente.  [...] Spécialiste des solutions de CRM, il devient trois ans plus tard, au sein de Selligent France, Responsable d'Affaires et en 2008, Responsable de la Business Unit Banque Assurances en Europe.   [...]

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Stratégie commerciale 3/5. Vente indirecte : l'art de drainer du trafic vers son réseau

Stratégie commerciale 3/5. Vente indirecte : l'art de drainer du trafic vers son réseau

Drainer du trafic dans son réseau implique donc la mise en place d'une véritable stratégie commerciale gagnante si l'on applique les bonnes méthodes. Première nécessité. susciter l'envie d'achat chez ses clients finaux, afin qu'ils deviennent de véritables prescripteurs de la marque auprès de leur revendeur.  [...] L'intérêt, pour l'entreprise, est triple, indique Éric Frémont, directeur commercial de l'agence de marketing direct BBDO Proximity. Par cette action, elle va optimiser le flux de clientèle dans son réseau et, par conséquent, développer son chiffre d'affaires, mais également tisser un lien, sur le long terme, avec ses clients et leur tenir un discours de marque bien construit.  [...] Inutile, toutefois, de lancer une opération de mailing isolée. Pour porter ses fruits, une action de marketing direct doit s'inscrire dans un plan d'action commerciale annuel. Il est nécessaire que l'entreprise clarifie sa stratégie, fixe ses objectifs, puis planifie et hiérarchise les opérations à mener, affirme Brigitte Ohana, directeur associé de l'agence de marketing relationnel Everest.  [...]

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Caroline Olliero, directrice commerciale de Coca-Cola France

Caroline Olliero, directrice commerciale de Coca-Cola France

Caroline Olliero reportera à Imad Benmoussa, Président de Coca-Cola France. Elle a rejoint Coca-Cola Entreprise en 1997. En France, Caroline Olliero a occupé successivement des postes en marketing et développement, puis en gestion de clients nationaux en grande distribution et en hors-domicile. Elle bénéficie également d'une expérience internationale, notamment en tant que directrice marketing Assets aux Etats-Unis, à Chicago puis directrice nationale commerciale hors-domicile en Norvège.  [...] En 2012, Coca-Cola Entreprise lui confie la direction de la force de vente grande distribution de l'Ile de France, puis la nomme directrice commerciale hors-foyer, France en 2013.  [...] Sa mission sera de déterminer la stratégie marketing au soutien de la stratégie commerciale et de la relation clients en France, en collaboration avec Coca-Cola Entreprise.  [...]

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Dirco et directeur du service clients, une alliance naturelle?

Dirco et directeur du service clients, une alliance naturelle?

Tel un capitaine de navire, le directeur commercial fixe le cap. C'est du moins ce qu'attend de lui Caroline Le Charles, directrice de la relation client middle-market de Mediapost, fournisseur de solutions de marketing relationnel et de communication en boîte aux lettres. Son rôle est de déterminer la stratégie commerciale de l'entreprise à moyen et long termes.  [...] .. Toutefois, je n'ai pas à intervenir sur la stratégie, reconnaît le manager, que son passé de commercial rend cependant légitime à délivrer quelques conseils... Ces caractéristiques vont de pair avec une grande capacité d'adaptation. Gilles Tyssier estime en effet que les rôles sont désormais plus cloisonnés.  [...] Construire une véritable culture client en mettant ce dernier au centre de nos préoccupations. Voilà l'objectif que partage Benoît Hyronde, directeur du service clients de Dolist, fournisseur de solutions d'e-mailing, avec la direction commerciale de son entreprise. Pour y arriver, la convergence entre les deux entités s'opère en particulier au niveau des actions de fidélisation.  [...]

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Logiciels de marketing : un module CRM en pleine croissance

Le volet marketing des applications GRC pourrait être le grand gagnant de l'évolution du marché de la relation clients. Désormais, les entreprises ont intégré le fait que la stratégie commerciale d'une entreprise ne devait pas uniquement se baser sur des investissements en SFA mais intégrer le marketing.  [...] Une réalité que les éditeurs GRC ont prise en compte. Pour beaucoup, les nouvelles versions de leur application répercutent cette tendance et offrent des modules plus développés. Ces logiciels couvrent désormais l'ensemble des fonctionnalités marketing de l'entreprise. Tout comme pour les forces de vente, il est possible, là aussi, d'évoquer le terme d'automatisation des activités de marketing (ou Enterprise Marketing Automation) laquelle permet la planification et l'automatisation des campagnes de prospection ou de fidélisation.  [...] Enfin, la solution dispose d'un e-questionnaire personnalisable très utile notamment pour les enquêtes de satisfaction qui intègre directement les réponses des internautes dans la base de données de l'entreprise. Le module marketing (gestion campagne et questionnaires) est commercialisé pour environ 600 euros HT.  [...]

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[Fiche métier] Qu'est-ce qu'un directeur commercial ?

[Fiche métier] Qu'est-ce qu'un directeur commercial ?

Supervisant les activités commerciales de la société, le directeur commercial participe à la définition de la stratégie commerciale de l'entreprise et est le garant de sa réussite. Il anime et manage l'équipe commerciale afin d'améliorer sa productivité et d'accroître le chiffre d'affaires. Il peut également être amené à supporter les comptes clefs dans leur négociation, à assurer leur suivi et leur développement.  [...] Le directeur commercial a pour première mission de définir la stratégie commerciale de l'entreprise. Il va pour cela analyser les études marketing ainsi que toutes les informations qui remontent du terrrain et sont transmises par les fournisseurs et commerciaux. Le but de cette analyse est d'identifier les évolutions et attentes du marché ainsi que le positionnement de l'entreprise tant par rapport au marché qu'à ses concurrents directs.  [...] Enfin, il doit suivre et contrôler les résultats et les budgets. Il valide ainsi les objectifs individuels comme collectifs qu'il a assignés aux commerciaux. Il transmet à la direction générale les chiffres relatifs à l'évolution du chiffre d'affaires et à la rentabilité de l'entreprise. Lorsque l'entreprise ne possède pas de direction marketing, le directeur commercial élabore la stratégie marketing et organise lui-même les événements promouvant l'entreprise.  [...]

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Julien Derré, directeur commercial & marketing d'Acta Assistance

Julien Derré, directeur commercial & marketing d'Acta Assistance

Julien Derré, 38 ans, se voit confier le poste de directeur commercial & marketing chez Acta Assistance, spécialiste de l'assistance automobile, en charge du pilotage de la stratégie commerciale & marketing, de l'encadrement et de l'animation des forces de vente ainsi que du développement de partenariats Il remplace Pierre-Etienne Teillard, qui a occupé cette fonction durant 15 années, et qui vient de quitter l'entreprise pour profiter de sa retraite.  [...] Diplômé en 2002 de l'EM Lyon Business School, il a complété sa formation initiale par un cursus à l'Ecole Centrale de Lyon, où il y a réussi la 3 ème année de Génie Industriel dans la filière innovation / produit nouveau. Il a ensuite intégré le groupe PSA, dans lequel il a évolué pendant 13 années, principalement au sein des directions commerciales et marketing.  [...] Il a notamment occupé les postes de responsable satisfaction clients, responsable pricing et chef de marché. Il a quitté le Groupe PSA fin 2015 pour rejoindre Acta Assistance en janvier 2016.   [...]

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Compétences 3/6. Des vendeurs capables de parler marketing

D'autres éléments, ayant trait à l'entreprise et à son marché, peuvent inciter une direction commerciale à raisonner marketing. Une entreprise qui travaille avec des clients aux profils très hétérogènes a tout intérêt à appliquer les préceptes du marketing dans l'acte commercial, précise Thierry Meiers, directeur de la division organisation commerciale chez Bernard Julhiet Consulting.  [...] C'est également le cas lorsque les produits ou services commercialisés constituent un élément vital pour votre client. Ou encore lorsque votre entreprise s'inscrit dans une stratégie de différenciation, notamment en proposant des services complémentaires. Lorsque l'entreprise évolue sur un marché ouvert à l'innovation, les commerciaux ont intérêt à adopter une approche commerciale imprégnée de marketing, explique Thierry Meiers.  [...] Le vendeur peut également s'inscrire dans une démarche de géomarketing. Le commercial d'un fournisseur de la grande distribution va, ainsi, compiler les données du magasin relatives à ses ventes, sa zone de chalandise, ses clients, etc. avec la base de données marketing de son entreprise. Le géomarketing permet d'identifier très précisément les sources de développement, explique Serge Cogitore, responsable de l'activité grande distribution à la Cégos.  [...]

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Brake France distribue du pouvoir d'achat à ses commerciaux

Brake France distribue du pouvoir d'achat à ses commerciaux

Concepteur-distributeur de produits alimentaires pour tout type de restauration, Brake France compte de 2 000 salariés dont une force de vente d'environ 600 commerciaux. Afin de récompenser au mieux ces derniers, l'entreprise a revu sa politique de récompenses.  [...] Alors qu'auparavant, la direction commerciale se contentait de proposer divers systèmes de récompenses pour les concours et challenges internes, l'entreprise a changé de cap. Notre objectif était de clarifier et de simplifier les récompenses liées aux challenges, de redonner du pouvoir d'achat aux commerciaux ainsi que du sens à l'animation des ventes qui suit désormais la stratégie de la direction marketing et commerciale de l'entreprise, indique François-Xavier Mattei, responsable développement commercial, en charge des plans de vente, de la formation des équipes et de la motivation.  [...] En outre, l'outil peut fournir des statistiques précises et simplifie la gestion de la donnée, permettant de manager les individus en fonction de leurs gains et donc leur niveau de participation aux opérations.   [...]

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Motivation : La ?stim pure et dure? a-t-elle dit son dernier mot ?

Or, elle est plus que cela. Une campagne ne doit pas servir à soigner mais à faire en sorte qu'il n'y ait plus jamais de maladies. Pour ce faire, la motivation doit être intégrée dans le marketing opérationnel de l' entreprise et dans la gestion du relationnel. De même qu'une entreprise met tout en oeuvre pour garder ses  [...] des programmes de motivation permanents vis-à-vis de ses salariés afin de leur donner envie de produire le meilleur d'eux-mêmes.  [...] En effet, la tendance consiste aujourd'hui à intégrer la motivation dans la stratégie de vente de l' entreprise et à la lier au plan d'actions commerciales. La motivation n'est plus une discipline tactique comme elle pouvait l'être par le passé, mais elle se veut aujourd'hui éminemment stratégique. À partir du moment où l' entreprise a pris conscience du rôle joué par chaque individu au sein de la société, elle a admis qu'il n'était plus possible de rendre performants ses commerciaux en brandissant tantôt la carotte, tantôt le bâton.  [...] Car ce sont leurs outils et manières de travailler qui serviront de base à la définition de la stratégie de marketing relationnel entre une entreprise et ses salariés. Notre coeur de métier ne sera plus demain la motivation curative mais le marketing relationnel des relais.  [...]

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