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Salon E-marketing : ces applications d'aide à la vente qui rapprochent le marketing et les commerciaux

Salon E-marketing : ces applications d'aide à la vente qui rapprochent le marketing et les commerciaux

Le manque d'entrain des commerciaux pour le travail du marketing résulte en effet souvent d'attentes différentes de la part des deux services. Souvent, l'erreur du marketing est de vouloir fournir une bibliothèque de contenus très lourds et exhaustifs, alors que cela ne servira jamais aux commerciaux, estime le key account manager de Touch & Sell.  [...] Les commerciaux ont l'impression que les outils ne sont pas adaptés à leur travail, la direction et le marketing estiment que les commerciaux ne véhiculent pas le bon message, mais les deux services communiquent peu entre eux. 51% des forces de vente ont l'impression que leurs retours ne servent à rien, avance-t-on chez Salesapps.  [...] Ainsi, les deux services se réconcilient autour d'une solution. Le marketing a l'impression que son travail est valorisé, véhiculé sur le terrain, estime la directrice vente et marketing d'Elior France. D'autant que l'échange d'informations est facilité par les applications. Les back-office permettent de faire remonter directement l'information depuis le terrain, ce qui permet au siège d'adapter les présentations en fonction des attentes des commerciaux, ou au contraire de faire de la pédagogie pour faire passer le message.  [...]

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Coup de blues chez les commerciaux

sur l'ambiance au travail, le stress et la charge de travail des fonctions marketing et commerciales. Résultat. ils ne sont plus que 42,5% à juger bonne ou très bonne l'ambiance, contre 50,6% en 2008. Cette baisse du moral s'explique peut- être par des horaires de travail accrus. 35,3% des commerciaux travaillent plus de 11 heures par jour.  [...] Ils n'étaient que 31% l'année dernière. Avec la crise, les affaires sont plus difficiles à conclure et les commerciaux doivent donc redoubler d'énergie pour conclure une vente. A l'opposé, les fonctions marketing travaillent moins qu'en 2008. seulement 15,7% d'entre elles font plus de 11 heures par jour soit - 5,9 points par rapport à l'an passé.  [...] C'est encore chez les commerciaux que le stress a le plus progressé. + 2 points (80,7% se disent touchés). L'atteinte des objectifs reste le premier facteur de stress (35,6%), suivi de la charge de travail (20,2%) et de l'ambiance dans l'entreprise (14,2%). Ils sont légèrement moins pessimistes sur leurs chances de trouver un nouveau job que l'an passé.  [...]

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Comment partager l'information avec le marketing?

Comment partager l'information avec le marketing?

Pour Bruno Boussion, directeur général de Selligent, il n'est plus possible de penser l'organisation commerciale sans prendre en compte les autres services de l'entreprise, et notamment le marketing. Celui-ci est en effet appelé à travailler de plus en plus conjointement avec les commerciaux, aussi bien pour la qualification de leads que pour des actions de fidélisation client.  [...] Dès lors, un projet CRM doit être mis en place avec des groupes de travail réunissant les deux services. D'un côté, les commerciaux doivent expliquer le type d'information qu'ils peuvent remonter, de l'autre, le service marketing précise ses besoins pour qu'en retour, il puisse proposer aux vendeurs des leads qualifiés, précise Nicole Berger, directeur de projet CRM au sein du cabinet de conseil Accoval.  [...] Sur le plan technique, créer des passerelles entre des modules de SFA [Sales Force Automation] et de marketing permet aux marketeurs d'aller chercher eux-mêmes l'information. Les commerciaux n'ont donc pas l'impression de travailler pour le marketing, ce qui évite toute friction.  [...]

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Dossier 4 :Grands comptes : décryptez leurs circuits de décision

S'il existe une cible en or en B  [...] il est essentiel de commencer par en décrypter les circuits de décision. Il faut faire la différence entre le décideur, l'acheteur, le prescripteur et l'utilisateur, explique Yan Claeyssen, directeur du pôle marketing client d'ETO, société de marketing relationnel.  [...] Doit-on cibler le service des achats, qui détient les cordons de la bourse passer directement par la direction générale s'adresser aux différents services de l'entreprise ( commercial, marketing, financier, etc.) en fonction de leurs attentes Ou bien encore chercher à séduire les commerciaux, par exemple, en jouant sur leur rôle de prescripteur Avant d'envisager toute action de communication vers une grosse structure, Philippe Delière, le p-dg de l'agence de marketing direct Wunderman, conseille de réaliser un véritable travail de veille et de rechercher des informations dans la presse et les rapports annuels d'activité.  [...] Utiliser l'humour pour convaincre des cadres d'entreprise Pour le président de Wunderman, ce n'est pas surprenant. S'il est un univers dans lequel le marketing direct doit être créatif, c'est bien dans le B to B., assure Philippe Delière. D'abord parce que les budgets unitaires des mailings sont beaucoup plus conséquents qu'en B to C, ce qui autorise plus de sophistication en matière de fabrication et de recherche créative.  [...]

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Chez Manutan, des vendeurs volent à la rescousse du marketing

Chez Manutan, des vendeurs volent à la rescousse du marketing

Afin d'aider le service marketing à sortir son catalogue dans les temps, Manutan a fait appel aux bonnes volontés. Quatre commerciaux ont accepté de partager leur temps de travail entre la vente et le marketing durant près de trois mois, cet été.  [...] Le matin, Sandrine occupait un poste de commerciale sédentaire chez Manutan. Mais l'après-midi, cette technico-commerciale rejoignait le service marketing de ce spécialiste de la vente à distance de fournitures de bureau. Et le cas de Sandrine n'était pas unique au sein de l'entreprise, puisque trois autres commerciaux s'étaient portés volontaires pour cette opération inédite, aux côtés de cinq autres salariés provenant de divers services de Manutan.  [...] Sans oublier que l'opération Entr'Aide a permis également de favoriser la mobilité interne et de bâtir des passerelles entre les services. Les commerciaux ont pu ainsi comprendre de l'intérieur le fonctionnement du marketing et voir s'ils pouvaient s'y épanouir, confie Mathilde Jeantet. Cela a d'ailleurs été le cas pour l'un d'entre eux qui, à la suite de sa participation à l'opération, est resté définitivement au service marketing.  [...]

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Quelles solutions pour réconcilier marketeurs et commerciaux ?

Quelles solutions pour réconcilier marketeurs et commerciaux ?

Vous pouvez aussi rassembler vendeurs et marketeurs pour élaborer en commun des outils internes. Pratique courante et efficace. impliquer les commerciaux dans des actions marketing. Une bonne initiative consiste à faire réaliser par le marketing le montage et la diffusion de vidéos présentant trucs et astuces de vente par et pour les commerciaux, donne en exemple Geoffroy de Lestrange (Cornerstone OnDemand).  [...] Une pratique doublement gagnante, qui aide à la fois les commerciaux dans leur travail et les rapproche de leurs collègues du marketing.  [...] Par ailleurs, les bénéfices des actions marketing se mesurent généralement à plus long terme que celles des commerciaux, comme le souligne Geoffroy de Lestrange. Résultat, les professions marketing perçoivent moins de rémunération variable que leurs collègues des ventes. À titre d'exemple, l'étude des salaires 2015 de Maesina International Search note des parts de variable d'environ 9 % de la rémunération totale pour un chef de produit ou un responsable merchandising, là où un responsable grands comptes touche 16 % de variable, et plus de 19 % pour un chef des ventes.  [...]

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Directeur marketing et manager commercial, une rivalité fraternelle

Directeur marketing et manager commercial, une rivalité fraternelle

Les commerciaux ne sont pas là pour réfléchir. Ils ont la tête dans le guidon. Penser les choses autrement c'est mon travail. Voilà comment se répartissent les rôles entre le marketing et le commercial selon Marco Costa, directeur marketing de Telelangue, entreprise spécialisée dans la formation en langues étrangères.  [...] Il motive ses équipes sur le terrain. Et comme un commercial passe 80 % de son temps à essuyer des revers, ce travail n'est pas de tout repos. Il nécessite une bonne dose de puissance, de pouvoir et de charisme... Autant de qualités à conjuguer, selon le directeur marketing, avec la capacité à écouter le client.  [...] Autant de qualités qui impactent les relations avec le marketing... Le plus dur pour moi est d'apprendre à travailler avec le directeur commercial tout en gérant la pression quotidienne à laquelle il est soumis. Il faut alors s'efforcer d'alléger cette pression en allant droit à l'essentiel, raconte le manager.  [...]

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Forces de vente/ marketing direct: qui va gagner le match ?

Il y a vingt ans, les gourous du marketing direct annonçaient la mort des forces de vente. Qu'en est-il, aujourd'hui, de ce match MD/commerciaux Mailings et télémarketing auront-ils raison du travail de fourmi réalisé, sur le terrain, par les vendeurs nomades.  [...] De plus, s'il est vrai que le marketing direct permet d'identifier des prospects en nombre, encore faut-il, ensuite, pouvoir les convaincre de passer commande. Pour Jérôme Munck (Parcours), il ne sert à rien de démarcher des milliers de prospects si les commerciaux n'ont pas la capacité, ensuite, de travailler sérieusement ces leads.  [...] Grâce à la montée en puissance du marketing direct, le métier de commercial est en train de changer. La force de vente demeure la principale source de connaissance du client. rien de tel que le travail de fourmi qu'elle opère au quotidien pour sentir les évolutions du marché et de la demande. D'autant que les outils technologiques permettent, désormais, aux entreprises de toutes tailles de recueillir, classer, faire circuler et pérenniser, malgré le turn-over, la somme d'informations précieuses que recèle la base de données commerciale.  [...]

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[Tribune] L'impact de la digitalisation sur la rémunération des forces de vente

[Tribune] L'impact de la digitalisation sur la rémunération des forces de vente

Bien que la vocation du marketing est de faciliter le travail du commercial, il faut bien reconnaître que pendant longtemps les équipes marketing et les équipes commerciales ont travaillé chacune de leur côté, selon une logique complémentaire. Une logique davantage à court-terme pour le commerce, dont la mission consistait à vendre les solutions existantes et à les pousser vers le client et, une logique de moyen terme pour le marketing, dont le travail consistait essentiellement à anticiper les besoins du client pour concevoir des solutions adaptées.  [...] Ces nouveaux comportements ont tendance à rallonger la phase de maturation des projets, mais en contrepartie les prospects rencontrés sont plus matures et ont donc une meilleure idée de leurs besoins une fois le cycle de vente entamé. Le travail de sourcing et de prospection traditionnellement opéré par les services commerciaux est donc en train de devenir une activité stratégique de la direction du marketing.  [...] Ces évolutions ont ou auront des conséquences sur la rémunération des commerciaux, mais aussi sur celle des équipes marketing. Car si ces dernières ont un impact plus lisible sur le développement de l'activité elles souhaiteront bénéficier en retour d'une plus forte rémunération liée à la performance.  [...]

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MD et commerciaux, en toute complémentarité (dossier MD)

Mais il semble bien qu'elles répondent, au contraire, par un renforcement de la mission de leurs vendeurs. Le marketing direct est un formidable complément de la visite client traditionnelle, souligne Véronique Vacheret, gérante de l'agence Delphi, spécialisée dans le marketing téléphonique. Depuis quelques années, on avait un peu éloigné les commerciaux de leur métier, en se contentant de les faire prospecter par téléphone.  [...] Il faut donc considérer le marketing direct comme un outil permettant d'accroître l'efficacité commerciale, en réalisant, par exemple, de bonnes qualifications de fichier ou en générant du trafic en agences. Les commerciaux peuvent alors se concentrer sur la présentation de l'offre, la négociation et la conclusion de la vente.  [...] Alain Sissa, directeur marketing de Wfinance (gestion de patrimoine) Nos vendeurs ne sont pas là pour prospecter. Wfinance, filiale du groupe AGF spécialisée dans la gestion de patrimoine, utilise le marketing téléphonique afin de prendre les rendez-vous de ses commerciaux. Des vendeurs 'expérience, qui sont dans le métier depuis plus de vingt ans, aux petits nouveaux, tous doivent prospecter, mais ils n'abordent pas cette partie de leur travail de la même manière.  [...]

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