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Membres + équipe + Client


Les règles de la visite à deux

Les règles de la visite à deux

les comportements clés à adopter devant le client pour valoriser chaque intervenant. posture, jeu des regards portés sur l'intervenant. cohérence des propos, liens d'une intervention à l'autre. correction subtile en cas d'erreur d'un des membres de l'équipe.  [...] Les règles de préparation de la visite à plusieurs permettent de montrer devant le client une équipe complémentaire et soudée. Le client juge aussi avec la perception de ce qu'il voit.  [...] En cas d'erreur d'un membre de l'équipe, ne corrigez pas brutalement. Laissez passer le temps qu'il faut pour que la mémoire immédiate du client soit focalisée sur autre chose, puis apportez la bonne réponse à un moment que vous jugez opportun.  [...]

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Préparer un entretien commercial en mode projet

Préparer un entretien commercial en mode projet

Afin de parer à toutes les éventualités et d'anticiper les risques (par exemple, le client change d'avis, se montre très réticent ou hésitant sur un point, etc.), l'équipe imagine différentes trames et fixe trois types d'objectifs. un ambitieux à atteindre dans l'idéal, un intermédiaire ou réaliste, et un minimum qu'elle devra absolument réaliser.  [...] Celui-ci doit absolument l'anticiper, pour empêcher que les membres de son équipe puissent être mis en porte-à-faux par le client qui, par exemple, pourrait utiliser les propos des uns contre ceux des autres pour obtenir des faveurs complémentaires. Ainsi, votre commercial doit impérativement fixer des limites.  [...] A la fin de cette entrevue, les membres de l'équipe projet remettent un document cosigné au client. Cela donnera du poids à votre proposition commerciale, tout en montrant à ce dernier la considération qui lui est accordée.  [...]

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Secap Pitney Bowes a vendu à La Poste 250 systèmes d'affranchissement

Mais que d'épreuves pour en arriver là. En effet, La Poste a lancé son appel d'offres à la mi-2003 dans le cadre d'un projet de réorganisation de 300 de ses pôles d'affranchissement. Projet dont nous avions eu connaissance en 2000 au cours de petits-déjeuners clients. En effet, nous sommes fournisseurs de La Poste depuis de nombreuses années.  [...] Les contacts avec les équipes techniques de La Poste ont été irréguliers pendant près d'un an. Nous en avons profité pour réaliser des tests en situation et travailler sur l'évolution technique de notre machine, dans le but d'améliorer les prestations fournies et de proposer la meilleure offre commerciale et technologique.  [...] Le plus difficile à gérer fut la longueur des négociations, confie Marie-Noëlle Cnocquart. J'ai eu le temps de partir en congé maternité et de revenir bien avant la signature du contrat. Mais la seule façon de tenir dans la durée fut la motivation des membres de l'équipe commerciale qui, au jour le jour, ont su accompagner notre client dans son choix.  [...]

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Ventes complexes: ne laissez pas vos commerciaux les affronter seuls

Ventes complexes: ne laissez pas vos commerciaux les affronter seuls

Bref, il s'agit de se changer les idées quelques heures pour revenir encore plus forts le lendemain. De son côté, Christophe Therrey, directeur général de l'éditeur de logiciels Novell France, organise des dîners avec ses commerciaux grands comptes auxquels il convie le client. J'ai fait en sorte que nos propres victoires deviennent celles du client Les cinq dîners organisés dans le cadre d'une négociation de plus de dix-huit mois avec le groupe PSA-Peugeot Citroën ont eu un effet motivant sur l'équipe.  [...] ils les félicitent sur une belle négociation menée en solo, sur un contact attendu depuis longtemps et enfin établi, etc. Un travail relayé par la direction commerciale. Une fois par mois, j'évoque les dossiers en cours et félicite chaque membre de l'équipe, devant les autres, insiste Franck Agostera, directeur commercial de GE Fleet Services.  [...] Organisez également des réunions exceptionnelles en cas de crise. On réfléchit mieux à plusieurs, assure Franck Agostera. Au cours des négociations contractuelles avec un client dans le BTP, le manager a ainsi organisé des réunions pour bâtir un plan d'attaque. Toute la force d'une équipe commerciale réside dans la saine émulation de ses membres.  [...]

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Comment rendre vos vendeurs addicts au CRM

Comment rendre vos vendeurs addicts au CRM

Pluggée directement sur le CRM, elle sert aussi bien à l'équipe CRM, qui pilote ainsi l'ensemble de la stratégie de l'outil, aux managers commerciaux, qui voient en un clin d'oeil les connexions de l'équipe, et à chaque commercial, qui peut évaluer son niveau d'utilisation. L'avantage de cette plateforme est qu'elle apporte un côté ludique, et évite la lourdeur d'un e-mail récapitulatif informant du nombre de connexions au CRM et d'éventuels rappels à l'ordre.  [...] 30% de votre budget dédié au CRM doit être consacré à l'effort d'adoption. Ce pourcentage paraît élevé, cependant, cette enveloppe est incompressible. Car l'efficacité de l'utilisation du CRM par les forces de vente repose sur une vraie problématique de change management. Aussi, ces 30% couvrent le financement de la plateforme digitale, mais aussi la mise en place d'une équipe dédiée.  [...] Composée d'une seule personne jusqu'à une dizaine pour les organisations les plus grandes, elle est chargée de l'accompagnement et de l'animation. Ses membres peuvent être des collaborateurs internes, mais aussi externes (collaborateurs de votre fournisseur de solution CRM). A la tête de cette équipe CRM, une personne rattachée au métier commercial (ou service client, marketing), mais en aucun cas un collaborateur du service IT, trop éloigné des problématiques terrain.  [...]

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Réussir son externalisation commerciale

Réussir son externalisation commerciale

Des moments rares et privilégiés lors desquels les membres de l'équipe Pickup Services transmettent leurs recettes commerciales à ceux de CPM.  [...] Chaque semaine, une réunion a lieu avec les membres du comité de pilotage, composé, côté CPM, d'un chargé de projet et de Nathalie Andrieu, directrice commerciale. Des points hebdomadaires qui permettent de suivre de près l'évolution et les résultats des efforts fournis par les équipes. Ce qui a d'ailleurs permis quelques recadrages.  [...] Pour Christian André, il ne s'agit pas d'être dans des rapports prestataire-client, mais bel et bien de former une équipe conjointe embarquée dans le même bateau pour relever le même défi. Les liens, directs et indirects, entretenus avec la force de vente sont en cela essentiels. Au cours de la mission, chaque commercial a rencontré plusieurs fois au moins l'un des membres de l'équipe directive de Pickup Services.  [...]

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[Bonnes feuilles] Comment co-construire un partenariat avec son client ?

[Bonnes feuilles] Comment co-construire un partenariat avec son client ?

Il existe d'autres manières de mettre votre client à contribution dans l'intérêt des deux parties. Si vous avez une présentation à faire pour son management ou son équipe, faites-lui relire votre premier jet, testez vos arguments avec lui, demandez-lui son feed-back et adaptez votre présentation en conséquence.  [...] D'une part, cette démarche valorise votre client par l'écoute active et l'intérêt manifestés par les principaux représentants de votre entreprise. D'autre part, elle motive à la fois votre management et votre équipe par l'accès direct à l'un des décideurs stratégiques de votre client. Enfin, vous gagnez ainsi un temps précieux en puisant directement à la source les éléments clés sur lesquels vous et votre équipe travaillerez.  [...] Impliquez également l'équipe du client dans tout ce que votre équipe fait pour lui. Si une nouvelle solution est à développer, constituez - si possible - une équipe commune entre la sienne et la vôtre pour co-construire ensemble la solution. Je dis si possible, car il existe des secteurs, tels que les administrations publiques, pour lesquels il est interdit d'avoir des contacts avec de potentiels fournisseurs durant la phase de l'appel d'offres.  [...]

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[Tribune] Le CRM : de la gestion des leads à l'analyse des ventes

[Tribune] Le CRM : de la gestion des leads à l'analyse des ventes

Le CRM est le meilleur outil pour enrichir les données clients et les exploiter de manière pertinente, lorsqu'il est parfaitement adapté aux usages d'une force de vente nomade, agile et tout terrain. Les équipes commerciales ont ainsi accès aux informations clés, notamment celles en provenance des autres services engagés dans la relation.  [...] .. Lorsque le suivi des ventes et des clients s'effectue via un outil CRM, le manager dispose d'une visibilité globale de son équipe et des performances individuelles des membres qui la composent.  [...] Un manager pourra par exemple suivre la performance de son équipe au travers d'indicateurs personnalisés tels que le taux de transformation, le nombre d'appels effectués, de rendez-vous pris et réalisés, de nouveaux clients créés dans la base, de nouveaux contrats signés, le montant du panier moyen, etc.  [...]

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RELATION CLIENT : IL EST TEMPS DE CHANGER

RELATION CLIENT : IL EST TEMPS DE CHANGER

Il est aussi nécessaire parfois que le commercial travaille en équipe et qu'il ne se déplace plus forcément seul pour aller conquérir un client, estime Hélène Lacroix- Sablayrolles. Même écho de la part de Nicolas Diquéro d'Acemis, qui juge indispensable que le commercial puisse, par exemple, présenter le SAV à son client.  [...] Il faut qu'il y ait une réelle présentation des équipes qui seront amenées à travailler ensemble. De quoi faire de sa relation client une vraie force, un réel avantage concurrentiel.  [...] L'aspect communautaire du site est, au final, le meilleur modérateur qui soit puisque la plateforme fonctionne à la manière d'un forum où les membres peuvent réagir aux messages des autres internautes. De fait, la relation client n'existe plus uniquement entre le client et le fournisseur, mais elle intègre aussi l'ensemble des utilisateurs qui forment une communauté.  [...]

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Quelles compétences pour vos commerciaux grands comptes?

Quelles compétences pour vos commerciaux grands comptes?

Première qualité requise pour être un responsable grands comptes efficace. savoir communiquer. Cette aptitude revêt ici un sens particulier. Ce commercial de haut vol doit, en effet, se sentir à l'aise avec chacun de ses interlocuteurs et ce, quel que soit leur niveau hiérarchique. Car chez ses clients, le responsable grands comptes est aussi bien amené à rencontrer le p-dg, que le directeur achats, le responsable technique ou encore les équipes de production.  [...] Autre particularité du responsable grands comptes. il doit travailler en équipe. Pourtant, il a très rarement des collaborateurs sous sa responsabilité. Pour chaque client géré comme un grand compte, il doit donc constituer une équipe, qui pourra être mobilisée pour contribuer efficacement à la relation avec le client.  [...] Qui doit-il choisir Doit-il solliciter un responsable projets/méthodes, du service R & D, du marketing Il lui faut posséder une véritable intuition managériale afin de construire la meilleure équipe possible, sachant, encore une fois, qu'il n'aura pratiquement jamais de pouvoir hiérarchique sur ses membres.  [...]

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