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Mesure + Compétences + Commercial


Mesurez l'aptitude à la vente d'un commercial

Déceler les points forts et les points faibles d'un commercial. Mesurer ses compétences à chaque étape d'un entretien de vente. C'est que propose Selltest.  [...] Développé par la société Com4, Selltest est un test de mesure des compétences d'un commercial en temps réel, tant sur le plan émotionnel que sur le plan pratique. Il se présente sous la forme d'un CD-Rom de 99 questions et dure 20 minutes. Il permet de décrypter les points forts et les points faibles d'un commercial selon les trois phases de l'entretien de vente.  [...] Mais Selltest peut également servir à la formation de vos collaborateurs en mesurant les marges de progrès individuelles ou collectives. Le prix de la licence Selltest est de 5000 euros HT par an pour un usage illimité. www.selltest.fr.  [...]

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Mesurez l'aptitude à la vente d'un commercial

Développé par Com4, Selltest mesure les compétences d'un vendeur. Idéal pour évaluer un candidat ou un collaborateur.  [...] Développé par la société Com4, Selltest est un test qui mesure les compétences d'un commercial en temps réel, tant sur le plan émotionnel que sur celui de la pratique. Il se présente sous la forme d'un CD-Rom de 99 questions et dure 20 minutes. Son intérêt Il permet de décrypter les points forts et faibles d'un commercial selon les trois phases de l'entretien de vente.  [...] l'accueil (découverte, capacité d'écoute, empathie...). l'argumentation (sens de l'observation, objectivité, synchronisation...) et la clôture (adéquation, finalisation, prise de congé). Explicites et immédiats, les résultats sont présentés sur deux pages. Si Selltest s'utilise, par exemple, lors d'un recrutement pour juger un candidat, il peut également servir à la formation de vos collaborateurs en mesurant les marges de progrès individuelles ou collectives.  [...]

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De la télévente au terrain, réussir le grand écart

De la télévente au terrain, réussir le grand écart

Faire passer un commercial d'un poste de télévendeur à un poste de commercial terrain sonne bien souvent comme une promotion. Avant d'opérer le changement, il faut s'assurer que l'heureux élu possède les qualités comportementales requises, puis l'accompagner dans sa prise de fonction.  [...] Sur quels critères estimer qu'un télévendeur fera un bon commercial en face-à-face Pour répondre à cette question, il faut se pencher sur la pratique de la télévente au sein de l'entreprise. Le commercial est-il chargé de prendre des rendez-vous pour une équipe en place, qui prendra le relais et ira jusqu'au closing Ou bien assure-t-il l'ensemble du processus, depuis la qualification du fichier jusqu'à la vente Fait-il de la vente directe à partir d'une base de prospects ou de clients non installés, ou bien travaille-t-il sur un fichier de clients déjà habitués.  [...] Si malgré la formation et le suivi de sa hiérarchie, le nouveau collaborateur de terrain ne donne pas satisfaction, le manager commercial doit être capable de reconnaître l'erreur de casting. En amont, il faut donc prévoir un retour à la case télévente où l'intéressé a donné la pleine mesure de ses talents et qu'il pourra rejoindre éventuellement en montant en compétences, par exemple en manageant une petite équipe, voire en se spécialisant.  [...]

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Akio facilite le routage des fax

Akio facilite le routage des fax

Après s'être imposé sur des solutions de gestion de mails entrants, l'éditeur Akio cherche à conquérir le domaine du fax avec une nouvelle solution capable de router automatiquement le fax vers la bonne personne en fonction de son contenu.   [...] Ainsi, dès l'arrivée du fax, l'OCR va chercher dans son contenu des chaînes de caractère définies en amont. Il en résulte un routage automatique du fax vers le conseiller, l'agent, le service adéquat Nos tests montrent que près de 80% du flux fax peut être routé automatiquement vers les compétences adéquates, dans la mesure où la qualité du fax autorise une reconnaissance de caractères, précise Florent de Saint Albin, directeur commercial Akio.  [...] La sortie de cette nouvelle version confirme le changement récent de positionnement de l'éditeur. Après avoir longtemps concentré ses efforts sur son offre phare, Akio Mail Center, solution de gestion d'e-mails entrants, Akio a décidé d'étoffer son offre en intégrant de nouveaux médias. sms, fax, chat.   [...]

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Commercial export

Autonome, mais pas trop indépendant Être commercial export suppose d'avoir acquis une certaine technicité. On considère aujourd'hui la fonction export comme un truc d'expert, résume Christophe Burgaud, en charge de la cellule dédiée au recrutement des commerciaux chez Michael Page. Enfin, compte tenu des responsabilités qui sont confiées au chef de zone export, les candidats doivent être matures et disposer d'une certaine prestance, d'un très bon relationnel pour établir des contacts durables avec des clients qu'ils ne verront souvent qu'une ou deux fois par an.  [...] Des détails qui ont leur importance... Les spécialistes sont unanimes. être commercial export requiert de posséder des compétences techniques. Ce n'est pas un métier élitiste. Par conséquent, le bac + 4 n'est pas indispensable, explique Christophe Burgaud. Un poste sur deux à l'export est néanmoins pourvu par un diplômé d'école de commerce, les titulaires de BTS commerce international, IUT, LEA et DESS se partageant les autres postes.  [...] Le passage par une formation spécialisée est de toute évidence un plus, dans la mesure où il permet d'acquérir des mécanismes et des compétences techniques indispensables. Les seules qualités humaines ne suffisent pas pour être un bon commercial export, insiste Roger Sasportas. De la maturité avant tout.  [...]

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Stratégie grands comptes 3/5. Un rôle de stratège pour une mission à long terme

Conséquence. ce n'est pas parce qu'un vendeur est performant qu'il fera nécessairement un bon commercial grands comptes. Ce poste requiert des compétences très spécifiques, confirme Franck Toffa, directeur général de Pelikan Hardcopy. les commerciaux grands comptes se situent dans une démarche de suivi d'affaires et travaillent donc sur le long terme.  [...] Cela implique que le responsable comptes clés réunisse plusieurs compétences spécifiques. D'abord, il doit posséder une bonne capacité d'écoute, d'analyse et de diagnostic des besoins du client. Cela va bien au-delà du simple recueil de l'information, affirme Thierry Meiers. Un commercial classique doit satisfaire une demande primaire, le commercial grands comptes doit d'abord comprendre la stratégie du client, la problématique de son métier, son environnement, pour être en mesure de dresser un diagnostic de ses besoins latents.  [...] Le passage d'une fonction à l'autre est cependant possible, à condition que le commercial possède les compétences nécessaires. Celles-ci peuvent être acquises, soit par le biais d'une formation, soit par le passage à un poste intermédiaire. Typiquement, un commercial qui passe au trade marketing, par exemple, pourra évoluer vers les grands clients.  [...]

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Dossier | Neuf PME créent un Club de l'innovation commerciale

Prenez neuf petites entreprises spécialisées dans les thématiques commerciales et marketing. La vente, c'est leur métier. Autant dire qu'elles sont en mesure d'identifier et de faire fructifier des initiatives génératrices de business. Elles pourraient donc se contenter d'appliquer leurs recettes dans leur coin.  [...] Au programme, des réunions mensuelles au cours desquelles sont décidées des actions d'échange et de valorisation de bonnes pratiques commerciales qui ont été imaginées et testées par les entreprises elles-mêmes. Le relais principal est leur site Innovation-commerciale.com où figurent des cas concrets, comme des conseils pour trouver et mettre en place des méthodes de prospection efficaces destinées à soutenir une force de vente en difficulté.  [...] Notre club devrait avoir un retentissement sur le marché, prédit Hervé Gonay, dans la mesure où nous apportons une vision nouvelle, riche de nos compétences croisées, qui promeut de nouveaux usages et facilite leur adoption. Les membres n'oublient pas de tirer un profit commercial des uns et des autres.  [...]

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Booster Academy entraîne vos commerciaux à mieux vendre

Booster Academy entraîne vos commerciaux à mieux vendre

E-learning, tests de mesure des niveaux de compétence des vendeurs, validation continue des acquis... Voici les ingrédients de la formule pédagogique de Booster Academy.  [...] Booster Academy vient d'ouvrir son premier centre pédagogique à Paris, près de la gare Saint-Lazare. On y forme aux techniques commerciales et au pilotage des ventes avec une approche par niveau de compétences. Non seulement le niveau des candidats est mesuré au départ avec des tests, des entretiens de vente et l'enregistrement de rendez-vous, explique Evelyne Platnic-Cohen, directrice de Booster Academy mais, par la suite, chaque niveau doit être validé avant que le commercial puisse accéder au suivant.  [...] La formation a lieu dans le centre ou bien sur son lieu de travail, via des séances d'e-learning de 30 minutes (quatre heures par niveau, sous forme de quiz et de vidéos), complétées par quatre heures d'entraînement avec un coach. Nous proposons une montée en compétences régulière sur le moyen terme, qui est toujours sanctionnée par une validation des acquis, indique Evelyne Platnic-Cohen.  [...]

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Formations commerciales: notre sélection 2010

Formations commerciales: notre sélection 2010

Certaines formations commerciales peuvent être dispensées en anglais ou en espagnol. L'organisme propose également une offre e-learning, sur étagère (vente, négociation et management), ou sur mesure. D'autres formations inter entreprises sont disponibles, comme Prendre plaisir à gagner de nouveaux clients (1 590Euros HT - 2 jours), Perfectionnement aux techniques de vente (2 180Euros HT - 3 jours).  [...] jeux génériques ( sur étagère ) et sur mesure. Des outils particulièrement adaptés aux forces de vente, mais également développés dans le but d'améliorer savoir-être et compétences comportementales. L'argument mis en avant par Damian Nolan, directeur commercial de Daesign, est que l'élément-clé de la formation est la motivation.  [...] Un directeur commercial ne peut pas être derrière ses vendeurs 24 h/24. Un coach virtuel, si... ou presque. Up and Go a créé Le Coach, qui ressemble, à première vue, à un personnage de dessin animé. Mais derrière ce spécialiste de la vente version cartoon, se cachent les compétences d'un formateur expert en techniques de vente, qui accompagnera les commerciaux dans leur métier.  [...]

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[Tribune] Développer la culture analytique chez ses commerciaux

[Tribune] Développer la culture analytique chez ses commerciaux

Si les analyses traditionnelles étaient gérées exclusivement par une équipe centralisée, les entreprises modernes s'assurent aujourd'hui que tous les collaborateurs soient en mesure de trouver des réponses à leurs questions ou celles de leurs clients. Avec à la clé des gains de temps pour les experts en données, mais aussi pour les commerciaux eux-mêmes.  [...] L'objectif final est de créer une plateforme unique, souple et continue, où chaque collaborateur peut consulter, mettre à jour et transmettre les informations à sa propre échelle, où qu'il soit et sans avoir à gérer les changements de format ou de support. Il est donc important de considérer l'exploitation de données comme une compétence nécessaire à chaque poste du processus de vente.  [...] Si les compétences techniques sont importantes pour certains postes, l'esprit critique reste le point central que chaque commercial se doit de posséder. Pour déceler cette qualité lors du recrutement, vous pouvez demander à tous les candidats de passer un test basé sur l'exploitation des données. Ces tests sont l'occasion d'observer si les candidats sont capables de formuler des questions pour interroger leurs données, s'ils sont en mesure d'y trouver des réponses et s'ils pensent à formuler d'autres questions pour approfondir les premières découvertes.  [...]

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