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Mesure + Compétences + Commercial


Mesurez l'aptitude à la vente d'un commercial

Développé par Com4, Selltest mesure les compétences d'un vendeur. Idéal pour évaluer un candidat ou un collaborateur.  [...] Développé par la société Com4, Selltest est un test qui mesure les compétences d'un commercial en temps réel, tant sur le plan émotionnel que sur celui de la pratique. Il se présente sous la forme d'un CD-Rom de 99 questions et dure 20 minutes. Son intérêt Il permet de décrypter les points forts et faibles d'un commercial selon les trois phases de l'entretien de vente.  [...] l'accueil (découverte, capacité d'écoute, empathie...). l'argumentation (sens de l'observation, objectivité, synchronisation...) et la clôture (adéquation, finalisation, prise de congé). Explicites et immédiats, les résultats sont présentés sur deux pages. Si Selltest s'utilise, par exemple, lors d'un recrutement pour juger un candidat, il peut également servir à la formation de vos collaborateurs en mesurant les marges de progrès individuelles ou collectives.  [...]

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De la télévente au terrain, réussir le grand écart

De la télévente au terrain, réussir le grand écart

Faire passer un commercial d'un poste de télévendeur à un poste de commercial terrain sonne bien souvent comme une promotion. Avant d'opérer le changement, il faut s'assurer que l'heureux élu possède les qualités comportementales requises, puis l'accompagner dans sa prise de fonction.  [...] Sur quels critères estimer qu'un télévendeur fera un bon commercial en face-à-face Pour répondre à cette question, il faut se pencher sur la pratique de la télévente au sein de l'entreprise. Le commercial est-il chargé de prendre des rendez-vous pour une équipe en place, qui prendra le relais et ira jusqu'au closing Ou bien assure-t-il l'ensemble du processus, depuis la qualification du fichier jusqu'à la vente Fait-il de la vente directe à partir d'une base de prospects ou de clients non installés, ou bien travaille-t-il sur un fichier de clients déjà habitués.  [...] Si malgré la formation et le suivi de sa hiérarchie, le nouveau collaborateur de terrain ne donne pas satisfaction, le manager commercial doit être capable de reconnaître l'erreur de casting. En amont, il faut donc prévoir un retour à la case télévente où l'intéressé a donné la pleine mesure de ses talents et qu'il pourra rejoindre éventuellement en montant en compétences, par exemple en manageant une petite équipe, voire en se spécialisant.  [...]

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Commercial export

Commercial export

Autonome, mais pas trop indépendant Être commercial export suppose d'avoir acquis une certaine technicité. On considère aujourd'hui la fonction export comme un truc d'expert, résume Christophe Burgaud, en charge de la cellule dédiée au recrutement des commerciaux chez Michael Page. Enfin, compte tenu des responsabilités qui sont confiées au chef de zone export, les candidats doivent être matures et disposer d'une certaine prestance, d'un très bon relationnel pour établir des contacts durables avec des clients qu'ils ne verront souvent qu'une ou deux fois par an.  [...] Des détails qui ont leur importance... Les spécialistes sont unanimes. être commercial export requiert de posséder des compétences techniques. Ce n'est pas un métier élitiste. Par conséquent, le bac + 4 n'est pas indispensable, explique Christophe Burgaud. Un poste sur deux à l'export est néanmoins pourvu par un diplômé d'école de commerce, les titulaires de BTS commerce international, IUT, LEA et DESS se partageant les autres postes.  [...] Le passage par une formation spécialisée est de toute évidence un plus, dans la mesure où il permet d'acquérir des mécanismes et des compétences techniques indispensables. Les seules qualités humaines ne suffisent pas pour être un bon commercial export, insiste Roger Sasportas. De la maturité avant tout.  [...]

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Stratégie grands comptes 3/5. Un rôle de stratège pour une mission à long terme

Stratégie grands comptes 3/5. Un rôle de stratège pour une mission à long terme

Conséquence. ce n'est pas parce qu'un vendeur est performant qu'il fera nécessairement un bon commercial grands comptes. Ce poste requiert des compétences très spécifiques, confirme Franck Toffa, directeur général de Pelikan Hardcopy. les commerciaux grands comptes se situent dans une démarche de suivi d'affaires et travaillent donc sur le long terme.  [...] Cela implique que le responsable comptes clés réunisse plusieurs compétences spécifiques. D'abord, il doit posséder une bonne capacité d'écoute, d'analyse et de diagnostic des besoins du client. Cela va bien au-delà du simple recueil de l'information, affirme Thierry Meiers. Un commercial classique doit satisfaire une demande primaire, le commercial grands comptes doit d'abord comprendre la stratégie du client, la problématique de son métier, son environnement, pour être en mesure de dresser un diagnostic de ses besoins latents.  [...] Le passage d'une fonction à l'autre est cependant possible, à condition que le commercial possède les compétences nécessaires. Celles-ci peuvent être acquises, soit par le biais d'une formation, soit par le passage à un poste intermédiaire. Typiquement, un commercial qui passe au trade marketing, par exemple, pourra évoluer vers les grands clients.  [...]

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Booster Academy entraîne vos commerciaux à mieux vendre

Booster Academy entraîne vos commerciaux à mieux vendre

E-learning, tests de mesure des niveaux de compétence des vendeurs, validation continue des acquis... Voici les ingrédients de la formule pédagogique de Booster Academy.  [...] Booster Academy vient d'ouvrir son premier centre pédagogique à Paris, près de la gare Saint-Lazare. On y forme aux techniques commerciales et au pilotage des ventes avec une approche par niveau de compétences. Non seulement le niveau des candidats est mesuré au départ avec des tests, des entretiens de vente et l'enregistrement de rendez-vous, explique Evelyne Platnic-Cohen, directrice de Booster Academy mais, par la suite, chaque niveau doit être validé avant que le commercial puisse accéder au suivant.  [...] La formation a lieu dans le centre ou bien sur son lieu de travail, via des séances d'e-learning de 30 minutes (quatre heures par niveau, sous forme de quiz et de vidéos), complétées par quatre heures d'entraînement avec un coach. Nous proposons une montée en compétences régulière sur le moyen terme, qui est toujours sanctionnée par une validation des acquis, indique Evelyne Platnic-Cohen.  [...]

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Formations commerciales: notre sélection 2010

Formations commerciales: notre sélection 2010

Certaines formations commerciales peuvent être dispensées en anglais ou en espagnol. L'organisme propose également une offre e-learning, sur étagère (vente, négociation et management), ou sur mesure. D'autres formations inter entreprises sont disponibles, comme Prendre plaisir à gagner de nouveaux clients (1 590Euros HT - 2 jours), Perfectionnement aux techniques de vente (2 180Euros HT - 3 jours).  [...] jeux génériques ( sur étagère ) et sur mesure. Des outils particulièrement adaptés aux forces de vente, mais également développés dans le but d'améliorer savoir-être et compétences comportementales. L'argument mis en avant par Damian Nolan, directeur commercial de Daesign, est que l'élément-clé de la formation est la motivation.  [...] Un directeur commercial ne peut pas être derrière ses vendeurs 24 h/24. Un coach virtuel, si... ou presque. Up and Go a créé Le Coach, qui ressemble, à première vue, à un personnage de dessin animé. Mais derrière ce spécialiste de la vente version cartoon, se cachent les compétences d'un formateur expert en techniques de vente, qui accompagnera les commerciaux dans leur métier.  [...]

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[Tribune] Développer la culture analytique chez ses commerciaux

[Tribune] Développer la culture analytique chez ses commerciaux

Si les analyses traditionnelles étaient gérées exclusivement par une équipe centralisée, les entreprises modernes s'assurent aujourd'hui que tous les collaborateurs soient en mesure de trouver des réponses à leurs questions ou celles de leurs clients. Avec à la clé des gains de temps pour les experts en données, mais aussi pour les commerciaux eux-mêmes.  [...] L'objectif final est de créer une plateforme unique, souple et continue, où chaque collaborateur peut consulter, mettre à jour et transmettre les informations à sa propre échelle, où qu'il soit et sans avoir à gérer les changements de format ou de support. Il est donc important de considérer l'exploitation de données comme une compétence nécessaire à chaque poste du processus de vente.  [...] Si les compétences techniques sont importantes pour certains postes, l'esprit critique reste le point central que chaque commercial se doit de posséder. Pour déceler cette qualité lors du recrutement, vous pouvez demander à tous les candidats de passer un test basé sur l'exploitation des données. Ces tests sont l'occasion d'observer si les candidats sont capables de formuler des questions pour interroger leurs données, s'ils sont en mesure d'y trouver des réponses et s'ils pensent à formuler d'autres questions pour approfondir les premières découvertes.  [...]

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PPG Industries : Farid Lubina adapte ses pratiques aux nouveaux besoins de ses clients

PPG Industries : Farid Lubina adapte ses pratiques aux nouveaux besoins de ses clients

Si le nouveau ­directeur commercial choisit de ne pas toucher aux portefeuilles clients ni aux contrats de travail de ses commerciaux, il porte toutefois ses efforts sur le discours commercial apporté aux clients. L'idée n'est plus de vendre seulement de la peinture, mais une offre plus complète incluant un suivi commercial et des services associés.  [...] Autre ambition. faire monter en puissance les distributeurs en leur donnant plus de compétences tout en renforçant leur relation de partenariat avec les commerciaux. C'est pourquoi Farid Lubina relance des formations correspondant à leurs nouveaux besoins. audit des ratios, gestion des ateliers, mesure de la rentabilité de son activité.  [...] .. Assurées par nos vendeurs, ces formations, jusqu'alors peu étendues, sont aujourd'hui plus nombreuses et plus systématiques, affirme le manager. Et le directeur commercial d'insister. L'objectif n'était pas de casser l'existant, mais plutôt de l'optimiser en faisant monter en compétences aussi bien nos vendeurs que nos ­distributeurs.  [...]

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Une force de vente à double visage

Une force de vente à double visage

Nous sommes très satisfaits de notre organisation commerciale. Nous voulons recruter encore cent prospecteurs, surtout sur l'Île-de-France où se situent les centres de décision. À terme, l'effectif sera de 400 délégués commerciaux, des prospecteurs. Responsables d'une zone géographique, ils travaillent pour une ou plusieurs agences, et dépendent de chefs de vente et des trente-deux directeurs régionaux.  [...] Adopter une organisation commerciale double, c'est faire tout le contraire. Pascal Minella, spécialisé dans le marketing et commercial, associé d'Eurogroup, le pôle conseil de Mazars Désormais, on s'attache aux compétences collectives et non individuelles. Même s'il y a nettement un caractère ou un comportement de chasseur et d'éleveur, je ne crois pas qu'il s'agisse d'une tendance organisationnelle aujourd'hui de monter une double structure commerciale.  [...] D'ailleurs cela devrait être le cas pour tous les commerciaux. tous doivent être en mesure de recevoir et de remonter de l'information. Aujourd'hui, au niveau global de l'entreprise, la tendance repose sur une dynamique collective. Ce sont les compétences collectives, et non individuelles qui comptent.  [...]

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Management. Fixez les objectifs avec vos vendeurs

Management. Fixez les objectifs avec vos vendeurs

Les objectifs C'est le sujet sensible par excellence., s'exclame Lionel Bellenger, directeur général adjoint du groupe Centor Idep-Nuages Blancs, spécialisé dans le conseil en gestion des compétences. En effet, ils déterminent la mesure de la performance lors des entretiens annuels d'évaluation. Un avis que partage Jacques Inizan, consultant chez Comanagement et spécialiste de l'animation des équipes commerciales.  [...] Alain Fina, directeur des opérations de Creyf's France, spécialiste du travail temporaire Seuls les plus expérimentés peuvent être associés au débat Chez Creyf's, dès lors que les commerciaux ont l'expérience nécessaire, ils participent à la fixation de leurs objectifs. C'est le cas, par exemple, des six grands comptes.  [...] Lionel Bellenger, directeur général adjoint du groupe Centor Idep-Nuages Blancs, spécialisé dans le conseil en gestion des compétences Un même objectif ne peut être atteint par tous Selon Lionel Bellenger, la notion d'objectif commercial devrait systématiquement inclure trois dimensions. Il existe, tout d'abord, un objectif réaliste, qui s'appuie sur des données de marché.  [...]

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