Votre recherche :

Méthode + Commerciaux + Ventes


Pédagogie : Former les seniors aux nouvelles technologies

La souris vaincra-t-elle définitivement la gomme et le crayon C'est la question que se posent encore certains managers commerciaux, à la tête de forces de vente seniors réfractaires à l'usage de leur ordinateur portable. Ce que l'on constate aujourd'hui à l'heure où l'informatisation des forces de vente est largement engagée, ce n'est pas tant un blocage lié à l'outil informatique qu'une réticence due à son application dans la fonction commerciale, observe Étienne Falise, directeur général de Carthago, société de conseil en développement commercial.  [...] Non, ce qui dérange vraiment les vendeurs chevronnés, c'est la crainte d'être surveillés via des outils de reporting mais aussi de devoir partager la totalité de leurs contacts, et donc d'avoir à partager, en quelque sorte, leur fonds de commerce, précise le porte-parole de Carthago. Pour espérer convertir les commerciaux seniors à l'informatique, une règle de base.  [...] Les chefs des ventes, comme les commerciaux, possédaient une voiture, un téléphone, un fichier clients et c'est tout, relate-t-il. Avant de partir en rendez-vous, ils appelaient leur assistante afin de vérifier l'état des commandes ou le niveau moyen de marge généré par tel ou tel compte. Une méthode à l'ancienne qui semblait convenir à tous, et surtout aux seniors, adeptes depuis toujours de la gomme et du crayon.  [...]

Lire la suite...
Le pari comme fondement des objectifs de vente

Le pari comme fondement des objectifs de vente

Attention. adopter cette approche du pari, c'est l'adopter de bas en haut de la hiérarchie commerciale. Le chef des ventes fait parier ses commerciaux. Les directeurs de région font parier leurs chefs des ventes sur un niveau égal ou supérieur aux paris cumulés de leurs équipes respectives. Et ainsi de suite.  [...] Souvent abordée de prime abord avec scepticisme (le terme de pari laisse planer un sentiment d'approximation ou de chance), cette méthode doit être présentée avec le plus grand sérieux aux commerciaux, sans oublier de montrer que le chiffre d'affaires réalisé demeure le critère prédominant. Et, bien entendu, il faut mettre à disposition de tous le tableau qui détermine le montant des versements du bonus en fonction des paris et des réalisations.  [...] Déployée sur une force de vente expérimentée, cette méthode encourage les commerciaux à réfléchir à ce qu'ils peuvent faire pour développer leurs ventes et atteindre leur pari. Bref, elle les responsabilise. Et l'entreprise a, du même coup, toutes les chances d'avoir, en début d'année, des prévisions de chiffre d'affaires estimées au plus juste.  [...]

Lire la suite...
Flotte automobile : Prévention routière 80 % des sinistres routiers pourraient être évités

Flotte automobile : Prévention routière 80 % des sinistres routiers pourraient être évités

Les réponses viennent souvent du groupe. Les commerciaux, qui sont d'ordinaire parmi les moins convaincus, prennent, grâce au stage en groupe, pleinement conscience des dérives de leur mode de conduite et de leurs responsabilités. Les échanges sont souvent soutenus et riches d'enseignements. À aucun moment, en revanche, le discours ne doit être moralisateur.  [...] Philippe Maugendre, chef des ventes nationales de la société Codiac, distributeur d'accessoires électroménagers, a mis en place un programme de prévention. Il se souvient. Les animateurs ont su déstructurer, en douceur et avec méthode, la logique des commerciaux. À partir de là, ils ont pu leur en enseigner une autre, plus préventive.  [...] , chef des ventes nationales de la société Codiac, distributeur d'accessoires électroménagers En 1999, sur les conseil de sa compagnie d'assurances, la société Codiac, qui emploie une vingtaine de commerciaux itinérants, a décidé de faire de la prévention routière. Nous dénombrions environ vingt accidents automobiles par an, ce qui, au-delà des risques de dommages corporels, risquait, à terme, d'avoir des conséquences sur la prime d'assurance.  [...]

Lire la suite...
Marketing opérationnel : La PLV, facteur d'incitation à l'achat

Marketing opérationnel : La PLV, facteur d'incitation à l'achat

Pour rentabiliser ces investissements, les entreprises mettent tout en oeuvre pour avoir la vedette au sein du point de vente. C'est le rôle des commerciaux, note Vincent Estager, directeur général d'Ajilon Sales & Marketing (ex-Districom). Entre marques, la concurrence est rude. les revendeurs reçoivent bien plus de matériel qu'ils ne peuvent en disposer dans leur espace de vente.  [...] La société Villeroy & Boch, qui commercialise des éléments de cuisine et de salle de bain auprès d'un réseau de grossistes en carreaux et sanitaires, a créé un concept de shop in shop réunissant, dans une maison miniature de 30 à 50 m2, une vaste palette de produits finis et de matériaux. L'impact sur le client est significatif Mais l'investissement nécessaire l'est aussi.  [...] fidéliser les revendeurs en leur offrant l'opportunité de doper leurs ventes. Signe des temps, la méthode, très prisée des géants de la distribution, fait également recette en B to B. Il n'est pas rare, dans ce secteur, de voir un fournisseur convertir ses propres vendeurs en animateurs d'un jour. Une façon ingénieuse de dynamiser ses ventes à moindre frais, l'essentiel du budget étant, alors, consacré au coût horaire des commerciaux et à leurs frais de déplacement.  [...]

Lire la suite...
Comment fixer la taille de ma force de vente ?

Comment fixer la taille de ma force de vente ?

Ainsi, au- delà du seul calcul de la taille, se pose un problème de rentabilité des commerciaux recrutés. la contrainte financière est donc importante. Deux méthodes principales sont utilisées pour ainsi déterminer la taille de la force de vente. celle de la division et celle de la charge de travail.  [...] Cette méthode qui est extrêmement simple est même souvent considérée comme simpliste. En effet, il est illusoire de considérer que chaque commercial aura la même productivité, du fait de sa personnalité mais aussi du territoire qui lui est confié. Enfin, cette vision considère les ventes comme une donnée et non comme la résultante du nombre de commerciaux.  [...] Deuxièmement, cette méthode repose sur le postulat d'une standardisation du travail des commerciaux, et surtout sur une même efficacité ou productivité de travail même si, bien entendu, chaque commercial va disposer d'une certaine latitude, au- delà des normes de visites qui lui sont imposées, quant à la façon de s'organiser.  [...]

Lire la suite...
Santiane responsabilise ses commerciaux

Santiane responsabilise ses commerciaux

Afin d'améliorer ses ventes, tant en termes de qualité que de rentabilité, la société de courtage en assurance Santiane a équipé ses commerciaux d'un nouvel outil stratégique.  [...] En parallèle de cette nouvelle méthode de scoring des contrats, l'outil inclut un système de simulation de rémunération. Passant d'une mécanique compliquée à près de 15 critères à un système simplifié et rationnalisé, les commerciaux déploient désormais des efforts mieux ciblés. Mais surtout, cette nouvelle grille de rémunération prend un compte la qualité des ventes.  [...] A quatre mois de la mise en place de cet outil, les retours sur investissement chiffrés ne sont pas encore probants. Cependant, le directeur des ventes en mesure déjà les effets. Cette nouvelle transparence apporte une meilleure compréhension du métier pour nos commerciaux, et les encourage à réagir en micro-entrepreneur et à les responsabiliser.  [...]

Lire la suite...
Télévente 1/5. Peut-on tout vendre par téléphone ?

Télévente 1/5. Peut-on tout vendre par téléphone ?

Pour commercialiser ses solutions, l'entreprise recrute donc, chez PagesJaunes, une équipe de vendeurs sédentaires à qui elle dispense une formation de six mois. Et ça marche. les ventes sont au rendez-vous et les coûts commerciaux, considérablement réduits. Notre méthode est bien rodée, explique la directrice générale.  [...] Jean-Pierre Debourse, directeur général de l'École supérieure de commerce de Lille et président du salon Les rendez-vous européens de la vente à distance. On repousse chaque jour les limites de la télévente Selon Jean-Pierre Debourse, la sophistication des méthodes repousse sans cesse les limites de la vente téléphonique.  [...] Il ne s'agit pas, alors, de remplacer totalement le rendez-vous commercial de visu, mais de le préparer ou de lui emboîter le pas. D'ailleurs signe des temps beaucoup d'entreprises recherchent, quand elles recrutent des commerciaux terrain, des compétences en matière de télévente. De plus en plus, télévente et vente en face-à-face se complètent.  [...]

Lire la suite...
Elaborer un plan de rémunération efficace

Elaborer un plan de rémunération efficace

Pierre angulaire de votre stratégie commerciale, votre plan de rémunération vous permet d'orienter vos commerciaux vers le cap souhaité. Entre fixe et variable, objectifs quantitatifs et qualitatifs... plusieurs leviers permettent d'agir, à condition de savoir comment les actionner.  [...] Communiquer sur un plan de rémunération avec un variable constitué de plusieurs paramètres demande une certaine organisation. En premier lieu, la direction réunit les chefs des ventes, pour leur présenter la stratégie et les moyens alloués, en définissant un objectif national global. Puis celui-ci est divisé entre les régions et les commerciaux, suivant la méthode de calcul appliquée.  [...] En dehors des entretiens entre commerciaux et directeurs des ventes, une fois par an, entre mi-juin et mi-juillet, la direction générale finalise, au cours d'une réunion de réflexion à laquelle participent les directeurs des ventes, les grands axes stratégiques de l'entreprise. Bien entendu, si nous tenons compte de tous les avis, nous ne pouvons fixer l'ensemble des objectifs de nos forces de vente à partir de leurs seules propositions, rappelle Philippe Dauphin.  [...]

Lire la suite...
Développer son leadership

Développer son leadership

, affirme-t-elle. Comment En découvrant qui l'on est, grâce au détachement de soi. Tout repose sur la connaissance de soi et la capacité à accepter l'autre.   [...] Valérie Gauthier a déterminé 40 questions que le leader doit se poser, l'amenant à réfléchir sur la façon dont il se voit, vis-à-vis de lui-même, de l'autre, d'un groupe et de la société. Le leader choisit parmi ces questions une dizaine auxquelles il va répondre, comme par exemple Quelles-sont les limites de sa compassion Ses réponses constitueront son autoportrait.   [...] C'est un processus itératif, précise-t-elle. Et de citer l'exemple d'un directeur des ventes qui, ayant eu recours à la méthode du savoir-relier pour lui et son équipe commerciale, bénéficie aujourd'hui une meilleure cohésion d'équipe et, in fine, d'un accroissement de ses ventes et du chiffre d'affaires.  [...]

Lire la suite...
Les commerciaux de La Poste testent l'improvisation théâtrale

Les commerciaux de La Poste testent l'improvisation théâtrale

Le service courrier de La Poste a exercé ses commerciaux à l'improvisation théâtrale en vue de leur apprendre une nouvelle méthode de vente.  [...] Ce matin-là, les commerciaux de La Poste du département des Yvelines pensaient assister à la présentation d'une nouvelle méthode de vente. Erreur. Leur directeur commercial régional leur réservait une surprise. Arrivés dans la salle, chacun s'est vu monter sur les planches, et s'adonner à des exercices d'improvisation théâtrale, sans aucun lien avec la vente ou leur univers professionnel.  [...] Moi-même je ne m'y attendais pas, se souvient Isabelle Contamine, alors responsable de la professionnalisation des forces de vente à l'École des Ventes de La Poste. Les commerciaux sont interloqués. Il est important de jouer sur l' effet de surprise. Autrement, les participants peuvent être plus réticents à se prêter au jeu, estime-t-elle.  [...]

Lire la suite...