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Mise en place + Challenge + Commerciaux


Quatre conseils pour motiver vos commerciaux grands comptes

Astreint à de fréquents déplacements, stressé par des négociations tendues, le commercial grands comptes aspire à un confort de travail. Voiture de fonction assortie d'une carte essence, voyages ferroviaires en première classe, carte d'abonnement Air France. autant d'attentions auxquelles il est sensible Il apprécie également de se voir allouer les services d'une assistante commerciale qui le décharge de toutes les tâches administratives.  [...] Le challenge ne lui apparaît donc pas vraiment nécessaire. Arié Botbol, dirigeant de l'agence de marketing opérationnel Comme un lion, estime, lui, que le challenge peut être un moyen de motiver ses commerciaux grands comptes, seulement s'il y a une actualité commerciale qui justifie sa mise en place.  [...] prospection de nouveaux marchés, nouvelle politique de distribution, etc. La mécanique devra, dans ce cas, s'adapter aux cycles longs et complexes de vente gérés par ces commerciaux, en se basant sur des critères à la fois quantitatifs (signature de contrats) et qualitatifs (moyens mis en oeuvre pour passer des commandes ou qualifier de nouveaux prospects).  [...]

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Les challenges commerciaux, un outil incontournable? | Dossier : [Table ronde] Challenges: comment en faire un réel levi...

Les challenges commerciaux, un outil incontournable? | Dossier : [Table ronde] Challenges: comment en faire un réel levi...

Une large majorité des entreprises - 81,3% exactement - observent une hausse significative de leur chiffre d'affaires suite à la mise en place d'un challenge commercial (Source. étude annuelle Omyagué, salon du cadeau d'affaires, données 2012). L'efficacité de cet outil ne semble donc pas remise en cause.  [...] Cependant, cet outil n'est pas toujours perçu comme un passage obligé, loin de là. Par exemple, Acer France, spécialiste des PC et tablettes, n'a organisé son tout premier challenge commercial qu'en 2013, et ce dans un cadre bien particulier. Cette opération répondait à un besoin précis de l'entreprise, puisque la mise en place de notre challenge à destination des commerciaux fut le moyen d'atteindre une nouvelle cible de clientèle, explique Fabrice Massin, directeur marketing et communication d'Acer France.  [...] Dans ce cas, les commerciaux ne sont pas challengés sur les ventes ­réalisées en quelques semaines mais sur leur maîtrise du discours de vente. Ainsi, les commerciaux de Citrix participent au challenge Change the Game, pour lequel il leur est demandé d'imaginer et de démontrer de nouvelles techniques de commercialisation plus efficaces devant un public de 400 personnes internes à la société.  [...]

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«J'ai réalisé mon rêve d'enfant: travailler chez Porsche»

«J'ai réalisé mon rêve d'enfant: travailler chez Porsche»

Marc Ouayoun en compagnie de la coordinatrice des ventes, Cécile Schneider, avec qui il suit les différents challenges commerciaux qu'il a mis en place pour le réseau.  [...] Au terme de cette réunion, Marc Ouayoun retrouve Cécile Schneider, la coordinatrice des ventes avec qui il partage son bureau, pour parler du suivi des challenges commerciaux en cours. C'est lui, à son arrivée chez Porsche il y a deux ans, qui a été à l'origine de cette politique de motivation. J'ai souhaité mettre en place un challenge annuel pour les vendeurs du réseau, qui disputent à la fois une course de fond individuelle basée sur les ventes et des sprints chaque trimestre sur des points plus particuliers (mise en avant d'une option, d'une garantie.  [...] ..), confie le directeur des ventes. Cette année, les six meilleurs vendeurs partiront pour la Chine durant les JO de Pékin. Un autre challenge annuel d'équipe, portant sur le nombre de livraisons de véhicules, est destiné aux commerciaux mais aussi aux assistantes commerciales et aux managers financiers de chaque point de vente.  [...]

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A chaque fonction son challenge

A chaque fonction son challenge

Leurs managers doivent donc accroître leur présence auprès d'eux. Un challenge participe à ce rapprochement. Pour que votre challenge soit efficace, commencez par mener une réflexion sur l'état de votre marché. Au préalable, il faut bien planter le décor de l'opération et donner aux commerciaux tous les éléments d'informations justifiant ce dispositif afin de vous assurer un maximum d'adhésion, souligne Patrick Descharmes.  [...] Ce thème nous est apparu valorisant, suffisamment haut de gamme et dans l'air du temps. Il convenait à des commerciaux terrain fiers d'une marque historique sur son marché, souligne Geoffrey Boulakia, directeur conseil chez Everest Marketing Group. Pourtant, la mise en place de ce challenge n'avait rien d'évident.  [...] A chaque critère de vente remporté, ils engrangeaient des points par ordre d'arrivée. le premier remportait plus de points que les suivants et ainsi de suite. Un challenge collectif régional a également été organisé en parallèle. Finalement, 35% des commerciaux ont été récompensés et sont partis à New York, poursuivre ensemble la saga Mister K. I. C.  [...]

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Comment sortir du lot ?

Comment sortir du lot ?

Il est primordial de travailler de concert avec les managers encadrant les vendeurs des différents points de distribution de votre réseau car ils jouent un rôle-clé dans la réussite de votre challenge. Le manager commercial du distributeur doit impérativement être consulté avant la mise en place du concours, car c'est son implication qui va pousser ses commerciaux à jouer le jeu du challenge que vous leur proposez, estime Norbert Gruère (A2 Partner).  [...] Bien entendu, il faut que le contexte (secteur d'activité et complémentarité des projets) s'y prête, et que le challenge commun réponde aux objectifs de chacun. C'est le cas du Groom Trophy organisé par Amadeus et Accor Hospitality. Cette opération récompense les commerciaux des agences de voyages qui cumulent le plus de réservations dans les hôtels du groupe Accor, via le logiciel de réservation Amadeus.  [...] Nous concentrer sur un nombre restreint de participants permet à nos commerciaux de communiquer directement avec chacun d'entre eux, intensifiant ainsi leurs relations avec ces partenaires, analyse Henry Benamram. Le principe du challenge Prestige Ciel 2010 était simple. un  [...] service assistance, d'un service centre partenaire ou d'une formation rapportait 150 points, et la réalisation d'un témoignage client ou la mise en place d'une opération de prospection 100 points.  [...]

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Ciel : Philippe Leroy change les modalités de vente de ses logiciels

Ciel : Philippe Leroy change les modalités de vente de ses logiciels

Afin de lancer en douceur les abonnements Flex, déployés sur la gamme Évolution de l'éditeur, un projet pilote est mené auprès d'une équipe composée de collaborateurs des services marketing et technique, ainsi que de 15 commerciaux. Ensemble, ils démarrent la commercialisation et construisent les argumentaires au gré des retours terrain.  [...] Pour autant, l'aspect rémunération n'est pas suffisant pour que les commerciaux adhèrent pleinement au projet, précise le directeur commercial, qui s'est efforcé de créer une certaine émulation grâce à une forte communication et à la mise en place de challenges.  [...] Tout comme pour les commerciaux internes, les revendeurs bénéficient d'une remise fixe mensuelle dès le premier mois de souscription d'un contrat auprès d'un client. Un investissement important, mais nous avons fait le pari d'obtenir un ROI d'ici la fin de l'année, indique Philippe Leroy.  [...]

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Mettre en place un CRM... actif | Dossier : Performance commerciale : les secrets des " top performers "

Mettre en place un CRM... actif | Dossier : Performance commerciale : les secrets des " top performers "

La mise en place d'un CRM est importante pour améliorer la force de vente. Il faut cependant que cet outil soit bien utilisé, et pas seulement par les commerciaux.  [...] Il est clair que les entreprises les plus performantes s'arment d'un CRM, et surtout savent s'en servir. En effet, 72 % d'entre elles en disposent, et lorsque c'est le cas, il est accepté et pleinement utilisé par les commerciaux dans 82 % des sociétés concernées. Cela montre que la phase de mise en place des CRM est bien avancée, et que désormais nous passons dans la phase de déploiement, marquant une certaine maturité des entreprises en la matière, du moins pour les plus performantes, souligne Eric Stevens (Essca).  [...] Plusieurs mois - voire plusieurs années - sont nécessaires à la formation des utilisateurs, à la mise en place de l'outil, aux ajustements, etc. Parfois, les CRM ne sont réservés qu'aux seuls commerciaux. Ce qui est dommage, car ils doivent en fait être partagés avec toutes les personnes entrant en contact avec le client, remarque par ailleurs Brigitte Auriacombe (EM Lyon).  [...]

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Automatisation des forces de vente : comment fédérer son équipe commerciale à un projet SFA

Automatisation des forces de vente : comment fédérer son équipe commerciale à un projet SFA

Doter 350 commerciaux d'un outil de CRM sans surcharger le service informatique, voilà le challenge relevé par ADT. Une volonté qui a conduit le spécialiste de la sécurité électronique à opter pour une solution totalement hébergée sur Internet.  [...] Dans ce contexte, le risque est de voir les commerciaux continuer à se servir de l'ancien système sans adopter Salesforce. Afin de veiller à une bonne utilisation de l'outil SFA, deux indicateurs sont donc mis en place. le taux de connexion et la saisie de données dans le logiciel. Ainsi, chaque directeur commercial régional peut s'assurer de la bonne utilisation du logiciel en veillant à ce que chaque vendeur s'y connecte bien une fois par jour.  [...] Bien entendu, certaines réticences sont apparues lors du déploiement, notamment du fait de la mise en place du reporting permettant à la direction d'avoir une vision rapide de l'activité commerciale. Les commerciaux se sont sentis surveillés, d'autant que leur activité était désormais consignée dans le système.  [...]

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Comment éviter l'essoufflement?

Comment éviter l'essoufflement?

Le lancement de votre challenge doit être scénarisé. Sans forcément en mettre plein la vue à vos commerciaux, il faut marquer le coup. L'animation d'un challenge commence par l'annonce du top départ qui, en présence de toutes les personnes impliquées, doit susciter l'envie. Entre la simple convocation en salle de réunion et la soirée de lancement, différents formats existent.  [...] A certaines périodes du challenge, communiquez les noms des trois meilleurs commerciaux et ceux des trois moins bons à un instant T. Effet garanti. chacun va se démener pour figurer sur le top, à défaut, tout faire pour ne pas associer son nom à une image de mauvais commercial. Cette technique est particulièrement efficace sur des populations commerciales, animées par un fort esprit de compétition.  [...] Dès le départ, le spécialiste des solutions de gestion de fichiers en mode externalisé a souhaité garder la main sur le challenge commercial en orchestrant lui-même l'opération. Et surtout, il a misé sur un management de proximité. L'animation est donc portée par quatre directeurs commerciaux manageant chacun une force de vente distincte.  [...]

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Quand le variable se fixe

Quand le variable se fixe

Fixe ou variable, quantitatif ou qualitatif, individuel ou collectif Les problématiques induites par la mise en place d'un nouveau plan de rémunération des forces de vente ne manquent pas. Entre effets de mode et évolutions à long terme, les dirigeants commerciaux doivent trancher.  [...] Il faut que le système concerne l'ensemble de la filière. Le directeur commercial doit donner l'exemple, souligne Bernard Marty. Mais faut-il pour autant que les plans de rémunération des commerciaux soient tous identiques Pas forcément. En effet, dans la mesure où l'on se place dans une problématique européenne, ce qui arrive de plus en plus souvent, force est de constater que les cultures, les modes d'organisation peuvent différer de beaucoup.  [...] Zoom Frédéric Moge, DG France Compagnie italienne de tourisme La mise en place d'un plan de rémunération pour les commerciaux va de pair avec une véritable politique de management des hommes. Les objectifs que nous fixons à nos commerciaux sont le reflet de l'entretien annuel d'évaluation, traduit en prime.  [...]

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