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Mise en place + Reporting + Force de vente


Buying-partner développe sa force de vente

Buying-partner, portail européen des achats généraux, annonce la mise en place d'une nouvelle politique commerciale afin de développer sa force de vente.  [...] Buying-partner, portail européen des achats généraux, annonce la mise en place d'une nouvelle politique commerciale dont l'objectif principal est de développer sa force de vente et de s'implanter en région. La première étape de cette stratégie a été la nomination de Philippe Loyseau, ancien directeur marketing de Xerox France, au poste de directeur marketing et commerciale.  [...] Avec l'accord du management de la start-up, il a décidé de mettre en place une stratégie de vente proche de celle d'une entreprise traditionnelle. La force de vente est désormais organisée en deux départements. D'une part, le call center regroupe un manager, trois télémarketeurs chargés d'assister les ingénieurs commerciaux dans leur prise de rendez-vous et trois télévendeurs chargés de prospecter de nouveaux clients.  [...]

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Up Sell implante la bière Grolsch de SABMiller dans les rayons de Monoprix

Up Sell implante la bière Grolsch de SABMiller dans les rayons de Monoprix

- Pas facile pour une nouvelle marque de se faire une place dans le monde de la distribution, en particulier dans le milieu des bières déjà bien représenté. C'était pourtant l'objectif de SABMiller pour sa bière Grolsch. La société, ne disposant pas de force de vente interne, fait appel en avril 2012 aux services d'Up Sell, expert en externalisation commerciale.  [...] La méthode se révèle bien ficelée et le reporting omniprésent. géolocalisation, prise de photos horodatées, remontée systématique des résultats quantitatifs et qualitatifs. Cette rigueur a permis à la force de vente externalisée de booster ses performances et de rapidement monter en compétences. en six mois, la quantité et la qualité des visites effectuées grimpent de 30 %, et les 5,5 visites quotidiennes réalisées par les commerciaux au début de leur mission passent à 7 en septembre dernier.  [...] En complément de sa force de vente interne présente auprès des hypermarchés, SC Johnson a fait appel à Impact Sales & Marketing pour attaquer le milieu des supermarchés. En définissant clairement le rôle de chacune des équipes et en mettant en place des outils de reporting innovants, Impact Sales & Marketing est parvenu à faire croître les parts de marché des produits SC Johnson en moins de temps que prévu.  [...]

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Comment faire adopter un outil de reporting ?

C'est décidé. 2007 sera l'année de la mise en place d'un système de reporting pour votre force de vente itinérante. Vos confrères ne tarissent pas d'éloges sur cet outil qui permet de suivre l'activité des commerciaux quasi en temps réel et de réaliser des prévisions de vente précises. Reste à convaincre vos vendeurs du bien-fondé de votre démarche.  [...] Pour être accepté par les commerciaux, l'outil de reporting doit répondre à leurs besoins et les aider à réaliser leur business au quotidien. Avant de choisir une solution, il est donc conseillé d'aller sonder ses équipes. Pour cela, rien de mieux que la constitution d'un ou plusieurs groupes de travail, selon la taille de sa force de vente.  [...] Abderrahman Baba, dirigeant de la force de vente d'Absis, une société spécialisée dans la vente de solutions bureautiques et informatiques et les fournitures de bureau, a réalisé, en juillet dernier, une démonstration des fonctionnalités du nouvel outil de reporting devant ses onze collaborateurs. Ils me donnaient des noms de clients et je recherchais la fiche correspondante, relate-t-il.  [...]

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Force de vente: une segmentation orientée clients

Force de vente: une segmentation orientée clients

Première observation. le découpage de la force de vente en territoires a toujours sa raison d'être. Quel que soit le secteur, le contact avec un vendeur de proximité plaît au client ou au prospect, résume Pascal Caudrelier, expert en développement commercial au sein de Prospactive, réseau de cabinets conseil.  [...] Gaëlle Menin-Urien observe par ailleurs la mise en place, de plus en plus courante, de forces de vente sédentaires qui interviennent en appui des commerciaux de terrain, lesquels peuvent alors se consacrer aux cibles à plus gros potentiel de chiffre d'affaires. (A lire aussi. Manutan dynamise l'activité grâce à une force de vente sédentaire ).  [...] il risque d'ailleurs d'en profiter en arguant qu'il obtient telles facilités auprès de tel commercial, prévient Pascal Caudrelier. C'est pourquoi la segmentation par typologie de produits ne doit être mise en place que si elle correspond à la structure d'achat du client. (A lire aussi. Nutergia redéfinit les rôles de sa force de vente ).  [...]

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Projet CRM : 4 clés pour réussir son déploiement

Projet CRM : 4 clés pour réussir son déploiement

La plupart des échecs de mise en place d'un CRM mobile s'expliquent par une vue déformée entre la direction et la force de vente terrain.  [...] Réussir la digitalisation de sa force de vente par le déploiement d'un CRM mobile ne peut être que bénéfique pour votre entreprise. Le postulat de base est en effet de placer le client au centre de toutes les démarches commerciales et marketing.  [...] Mission clé de la force commerciale, la vente en face à face est aussi sensiblement simplifiée par la mise en place d'une application de CRM. Certaines solutions, comme SwingBusiness, application professionnelle spécialement conçue pour les commerciaux nomades, gèrent l'ensemble du processus de vente.  [...]

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Les managers commerciaux d'influence dans l'agroalimentaire

Titre reçu. Trophée LSA des forces de vente, dans la catégorie Multinationale-secteur frais, en 2011.  [...] Projet dont il est le plus fier. la mise en place, chez Danone, d'une force de vente composée d'étudiants en alternance pour visiter les points de vente de proximité.  [...] Objectif 2014. augmenter la visibilité des marques tout en développant les compétences de l'équipe commerciale.   [...]

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Un nouvel acteur sur le marché des forces de vente externalisées

L'externalisation commerciale est un marché en pleine progression en France. Si beaucoup de directions commerciales demeurent encore frileuses quant à l'externalisation de leur force de vente, l'idée fait son chemin dans beaucoup de grandes entreprises. La naissance d'une nouvel acteur sur ce marché illustre son dynamisme.  [...] Inline Sales France vient de voir le jour. Sous la houlette de Danièle Dumontet, ancienne directrice commerciale et convaincue de l'intérêt pour les sociétés d'externaliser leur force de vente, la nouvelle entité prévoit pour 2007 un chiffre d'affaires d'un million d'euros et un effectif de dix personnes elle en compte aujourd'hui sept.  [...] Les compétences d'Inline Sales La mise sur pied de forces de vente externalisées pour la commercialisation d'un nouveau produit, la recherche de distributeurs, l'extension du secteur géographique, le renforcement ou la mise en place d'une force de vente et enfin, le coaching commercial. Exemple de tarifs pratiqués par le nouveau prestataire.  [...]

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Performance commerciale : les secrets des " top performers "

Performance commerciale : les secrets des " top performers "

Pourquoi certaines entreprises affichent-elles une croissance insolente Comment organisent-elles leur force de vente Pour répondre à ces questions Mercuri International a sondé les managers commerciaux d'entreprises de 23 pays. Issu d'Action Commerciale N°331 - Avril 2013.  [...] 1 - Organiser efficacement sa force de vente Une force de vente bien gérée produit de meilleurs résultats. Toutefois, comme l'indique Hubert Faucher (Essec), certaines pratiques sont à éviter comme la spécialisation des vendeurs selon le produit. Lire.  [...] 1 - Mettre en place un CRM... actif La mise en place d'un CRM est importante pour améliorer la force de vente. Il faut cependant que cet outil soit bien utilisé, et pas seulement par les commerciaux. Lire.  [...]

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Dossier 3: France Télécom : le rêve d'un bureau 100 % mobile

Pour ses déplacements de courte durée, il n'emporte que son assistant personnel (PDA) afin d'accéder à ses mails. Notre force de vente est en effet équipée depuis le début des années 2000 de ce que nous appelons l'e-buro. Tous nos vendeurs ont un PC portable. Certains disposent également d'un téléphone mobile ou d'un assistant personnel, décrit Yves Cany, directeur marketing assurances et chef de projet Outil de nomadisme chez France Télécom.  [...] La force de vente grands comptes partage ainsi l'ensemble de ses comptes clients grâce à Quick Place, un logiciel de mise en commun des informations et des documents. Lors d'un rendez-vous à distance par exemple, le commercial peut présenter à son client le détail de nos offres qui seront affichées sur son écran et celui de son interlocuteur.  [...] Dans le portefeuille d'applications des commerciaux grands comptes de France Télécom, on trouve aussi le logiciel E-force. C'est un outil de reporting commercial partagé par l'ensemble des forces de vente de France Télécom. Il permet de fédérer les commerciaux impliqués dans un projet, précise Yves Cany, qui assure, grâce à E-force, le suivi des ventes et de la mise à jour des affaires en cours.  [...]

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Dossier | Les limites de l'externalisation commerciale

Dossier | Les limites de l'externalisation commerciale

Même si l'externalisation des ventes présente bien des avantages, elle a ses limites. Certains secteurs ne peuvent pas être couverts par les prestataires d'externalisation de force de vente. C'est notamment le cas des ventes très techniques. Nous n'allons pas vendre des Airbus., ironise Didier Ryser (DMF Sales and Marketing).  [...] D'autres métiers sont régis par des réglementations ne permettant pas l'externalisation de force de vente. C'est en particulier le cas de la vente de produits d'assurance, financiers, ou encore du domaine médical. Ces ventes ne peuvent être assurées par des personnes tierces à l'entreprise qui commercialise ces produits et services.  [...] De même, dans le cas de sociétés ayant la GMS pour réseau de distribution, ce sont les commerciaux internes qui signent les accords-cadres. Souvent, les entreprises disposent d'une force de vente interne chargée de vendre aux grandes enseignes de distribution, tandis qu' une force de vente externe est mise en place pour les négociations avec les points de vente locaux, souligne Philippe Cadiou (Daytona).  [...]

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