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Mise en place + Reporting + Force de vente


Up Sell implante la bière Grolsch de SABMiller dans les rayons de Monoprix

Up Sell implante la bière Grolsch de SABMiller dans les rayons de Monoprix

- Pas facile pour une nouvelle marque de se faire une place dans le monde de la distribution, en particulier dans le milieu des bières déjà bien représenté. C'était pourtant l'objectif de SABMiller pour sa bière Grolsch. La société, ne disposant pas de force de vente interne, fait appel en avril 2012 aux services d'Up Sell, expert en externalisation commerciale.  [...] La méthode se révèle bien ficelée et le reporting omniprésent. géolocalisation, prise de photos horodatées, remontée systématique des résultats quantitatifs et qualitatifs. Cette rigueur a permis à la force de vente externalisée de booster ses performances et de rapidement monter en compétences. en six mois, la quantité et la qualité des visites effectuées grimpent de 30 %, et les 5,5 visites quotidiennes réalisées par les commerciaux au début de leur mission passent à 7 en septembre dernier.  [...] En complément de sa force de vente interne présente auprès des hypermarchés, SC Johnson a fait appel à Impact Sales & Marketing pour attaquer le milieu des supermarchés. En définissant clairement le rôle de chacune des équipes et en mettant en place des outils de reporting innovants, Impact Sales & Marketing est parvenu à faire croître les parts de marché des produits SC Johnson en moins de temps que prévu.  [...]

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Comment faire adopter un outil de reporting ?

Comment faire adopter un outil de reporting ?

C'est décidé. 2007 sera l'année de la mise en place d'un système de reporting pour votre force de vente itinérante. Vos confrères ne tarissent pas d'éloges sur cet outil qui permet de suivre l'activité des commerciaux quasi en temps réel et de réaliser des prévisions de vente précises. Reste à convaincre vos vendeurs du bien-fondé de votre démarche.  [...] Pour être accepté par les commerciaux, l'outil de reporting doit répondre à leurs besoins et les aider à réaliser leur business au quotidien. Avant de choisir une solution, il est donc conseillé d'aller sonder ses équipes. Pour cela, rien de mieux que la constitution d'un ou plusieurs groupes de travail, selon la taille de sa force de vente.  [...] Abderrahman Baba, dirigeant de la force de vente d'Absis, une société spécialisée dans la vente de solutions bureautiques et informatiques et les fournitures de bureau, a réalisé, en juillet dernier, une démonstration des fonctionnalités du nouvel outil de reporting devant ses onze collaborateurs. Ils me donnaient des noms de clients et je recherchais la fiche correspondante, relate-t-il.  [...]

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Projet CRM : 4 clés pour réussir son déploiement

Projet CRM : 4 clés pour réussir son déploiement

La plupart des échecs de mise en place d'un CRM mobile s'expliquent par une vue déformée entre la direction et la force de vente terrain.  [...] Réussir la digitalisation de sa force de vente par le déploiement d'un CRM mobile ne peut être que bénéfique pour votre entreprise. Le postulat de base est en effet de placer le client au centre de toutes les démarches commerciales et marketing.  [...] Mission clé de la force commerciale, la vente en face à face est aussi sensiblement simplifiée par la mise en place d'une application de CRM. Certaines solutions, comme SwingBusiness, application professionnelle spécialement conçue pour les commerciaux nomades, gèrent l'ensemble du processus de vente.  [...]

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Les managers commerciaux d'influence dans l'agroalimentaire

Titre reçu. Trophée LSA des forces de vente, dans la catégorie Multinationale-secteur frais, en 2011.  [...] Projet dont il est le plus fier. la mise en place, chez Danone, d'une force de vente composée d'étudiants en alternance pour visiter les points de vente de proximité.  [...] Objectif 2014. augmenter la visibilité des marques tout en développant les compétences de l'équipe commerciale.   [...]

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Performance commerciale : les secrets des " top performers "

Performance commerciale : les secrets des " top performers "

Pourquoi certaines entreprises affichent-elles une croissance insolente Comment organisent-elles leur force de vente Pour répondre à ces questions Mercuri International a sondé les managers commerciaux d'entreprises de 23 pays. Issu d'Action Commerciale N°331 - Avril 2013.  [...] 4 - Organiser efficacement sa force de vente Une force de vente bien gérée produit de meilleurs résultats. Toutefois, comme l'indique Hubert Faucher (Essec), certaines pratiques sont à éviter comme la spécialisation des vendeurs selon le produit. Lire.  [...] 6 - Mettre en place un CRM... actif La mise en place d'un CRM est importante pour améliorer la force de vente. Il faut cependant que cet outil soit bien utilisé, et pas seulement par les commerciaux. Lire.  [...]

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Dossier 3: France Télécom : le rêve d'un bureau 100 % mobile

Dossier 3: France Télécom : le rêve d'un bureau 100 % mobile

Pour ses déplacements de courte durée, il n'emporte que son assistant personnel (PDA) afin d'accéder à ses mails. Notre force de vente est en effet équipée depuis le début des années 2000 de ce que nous appelons l'e-buro. Tous nos vendeurs ont un PC portable. Certains disposent également d'un téléphone mobile ou d'un assistant personnel, décrit Yves Cany, directeur marketing assurances et chef de projet Outil de nomadisme chez France Télécom.  [...] La force de vente grands comptes partage ainsi l'ensemble de ses comptes clients grâce à Quick Place, un logiciel de mise en commun des informations et des documents. Lors d'un rendez-vous à distance par exemple, le commercial peut présenter à son client le détail de nos offres qui seront affichées sur son écran et celui de son interlocuteur.  [...] Dans le portefeuille d'applications des commerciaux grands comptes de France Télécom, on trouve aussi le logiciel E-force. C'est un outil de reporting commercial partagé par l'ensemble des forces de vente de France Télécom. Il permet de fédérer les commerciaux impliqués dans un projet, précise Yves Cany, qui assure, grâce à E-force, le suivi des ventes et de la mise à jour des affaires en cours.  [...]

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Définir sa stratégie d'approche | Dossier : [Enquête] Quelles solutions pour conquérir les PME ?

Définir sa stratégie d'approche | Dossier : [Enquête] Quelles solutions pour conquérir les PME ?

Savoir qui décide, dans une PME, est primordial, ne serait-ce que pour organiser une campagne de prospection multicanal, indique Pascal Davi, président de Coventeam, conseil en performance commerciale et externalisation des forces de vente. Car la cible des petites entreprises est diffuse, et le multicanal touche un public large.  [...] Côté force de vente, de nombreuses entreprises recourent à des intervenants extérieurs. des revendeurs ou une équipe externalisée mise en place pour conquérir ce nouveau marché.  [...] Avec l'externalisation, on a affaire à des professionnels de la vente et de la cible en question, formés et soumis à des objectifs commerciaux, résume Pascal Davi. Le budget externalisation est fixé à l'avance, ce qui en facilite la gestion. Une autre stratégie est de faire un essai, de tester la pertinence d'un marché, par une opération de courte durée grâce à une force de vente externalisée.  [...]

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[Success story] Puressentiel, une stratégie bien huilée

Jusqu'en 2013, sur le marché français, Puressentiel opérait au moyen d'une force de vente externe. La PME partageait, en effet, sa force de vente avec d'autres laboratoires pharmaceutiques et cosmétiques. Avec, à la clé, de substantielles économies. Au vu de la stratégie de l'entreprise, la présence de commerciaux interne devient rapidement indispensable.  [...] Ainsi, depuis bientôt deux ans, 30 délégués commerciaux, trois directeurs régionaux et 15 formatrices sont déployés à travers la France. Cela permet d'effectuer au moins trois visites par an sur les 10 000 points de vente qui nous avons ciblés, confie Bruno Massip, directeur des ventes de Puressentiel.  [...] Cette force de vente dédiée, équipée de smartphones et de tablettes, a permis la mise en place de nouveaux outils d'aide à la vente à destination des pharmacies et des consommateurs finaux. programmes de fidélité, challenges, jeux-concours.  [...]

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Trophées ActionCo 2014 : CPM remporte l'or

Trophées ActionCo 2014 : CPM remporte l'or

L'agence d'externalisation commerciale CPM remporte le premier prix des Trophées ActionCo, dans la catégorie Force de vente externalisée. Découvrez la stratégie qu'elle a mise en place pour ses clients CristalCo et Iglo.  [...] L'un vend du sucre, l'autre du poisson pané. Partager des commerciaux n'était donc pas une stratégie évidente pour CristalCo et Iglo. Jusqu'alors, chacun de ces deux industriels de l'agroalimentaire travaillaient avec leurs propres équipes commerciales externes. Mais afin de développer leurs parts de marché respectives tout en réalisant des économies, CPM, agence d'externalisation commerciale, propose aux directeurs commerciaux de CristalCo et d'Iglo de partager une force de vente, décelant au sein des deux entités des valeurs et des objectifs communs.  [...] Le deal. une même équipe commerciale opérant à 50/50 pour les deux marques, visitant pas moins de 2500 points de vente, tantôt au rayon surgelés, tantôt au rayon du sucre. Dans cette relation tripartite, CPM est le garant de la qualité de la force de vente mais aussi d'une répartition équitable des temps de travail.  [...]

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Aidez vos vendeurs à réussir leur plan d'actions

Aidez vos vendeurs à réussir leur plan d'actions

Mais la mise en place d'un plan d'actions commerciales est, selon René Gonidec, responsable pédagogique de l'institut des forces de vente de Négocia, bien plus qu'une application de la stratégie de l'entreprise. Il s'agit de faire en sorte que l'activité de vos vendeurs soit la plus rentable possible.  [...] Il faut les rendre demandeurs d'un tel outil et ne pas lancer la pratique du Pac via la mise en place d'une procédure de gestion de la relation client au risque de voir l'ensemble rejeté par votre force de vente, conseille l'expert du cabinet Forventor. Et d'évoquer l'exemple du laboratoire pharmaceutique Baxter qui a subi un rejet complet du Pac par sa force de vente.  [...] Recevez-les alors individuellement pour les y aider et rediriger certaines actions, si nécessaire. Votre rôle, en tant que directeur commercial, est d'inscrire ces différents Pac dans la stratégie globale de l'entreprise et de leur remémorer cette dernière à cette occasion. Organisez ensuite une séance plénière avec l'ensemble de votre force de vente au cours de laquelle chacun présentera son plan, de façon à ce que l'expérience des uns profite aux autres.  [...]

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