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Mise en place + Veille concurrentielle + Commerciale


Faites de vos commerciaux des veilleurs

Au départ, les 40 visiteurs médicaux ne comprenaient pas l'utilité de la veille commerciale, commente Olivier Durand, chef de projet chez Mediaveille, société de conseil et de mise en place de systèmes de veille concurrentielle et commerciale, en charge de ce dossier. Il a suffi de revaloriser leur rémunération et de créer un concours pour que la situation se débloque.  [...] Siles managers sont conscients de l'efficacité de la veille, il est plus ardu d'en convaincre les équipes commerciales. Le plus souvent, les vendeurs ne connaissent pas l'utilité de la veille. Ils n'ont donc pas forcément envie de donner plus de leur temps pour ça, poursuit l'expert de Mediaveille. Le rôle du manager est alors déterminant pour garantir la bonne mise en place du système de veille.  [...] Ainsi, n'hésitez pas à communiquer sur le travail de l'équipe commerciale auprès de l'ensemble des collaborateurs de l'entreprise. Expliquez la mise en place de votre démarche de veille en précisant que vous envisagez une offensive commerciale sur telle ou telle région. Définissez au préalable ce dont vous avez besoin.  [...]

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«Je partage mon temps entre le marketing et le commercial»

Béatrice Pâques mène l'entretien avec RMG Connect tambour battant, mettant très vite cartes sur table en précisant les intentions du transporteur sur un dossier sensible. Nous renouvelons les voies et passons en grande vitesse sur les routes vers l'Allemagne et les Pays-Bas. Nous allons donc être en concurrence directe avec l'aérien et devons, dans cette perspective, mettre en place un programme de fidélisation plus proche de ce que fait Air France-KLM avec Flying Blue, explique la directrice commerciale.  [...] Aujourd'hui, nous effectuons une veille manuelle et, donc, non ­exhaustive. Nous n'avons aucune veille construite, ni de tableau de bord, ni d'historique, regrette Béatrice Pâques. Analyser la concurrence et le potentiel des différents circuits de distribution fait partie de nos objectifs. Le jour de notre visite, la société Ubiquick, spécialisée dans les logiciels de veille, vient présenter son outil à l'équipe de Béatrice Pâques.  [...] La directrice commerciale laisse ses collaborateurs découvrir le logiciel. Nous comptons déployer un vrai système de veille dès le premier trimestre de cette année. Ubiquick est la première entreprise que nous démarchons. Nous en rencontrerons deux autres par la suite.  [...]

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Où mène la fonction de directeur commercial ?

Quelles sont-elles Le directeur commercial élabore et propose à la direction générale la politique commerciale de l'entreprise. Il détermine les orientations stratégiques, les objectifs à atteindre et les moyens à mettre en place. Il dirige et anime des équipes. Il mène un travail de veille concurrentielle pour s'adapter en permanence.  [...] Mais, avant tout, pour bien rebondir, il est important d'effectuer un travail de veille tout au long de sa carrière. Sa trajectoire est à construire dès les premières années, insiste Laurent Amelineau. Attendre d'avoir envie de changer pour commencer ses recherches n'est pas la bonne méthode. Vous devez réfléchir en amont à l'orientation éventuelle que vous souhaitez donner à votre parcours, y compris en dehors de la sphère commerciale.  [...] Et Marie-Martine Carlier, manager chez DBM d'ajouter. Une chose est sûre, le directeur commercial dispose d'une ouverture sur l'extérieur que n'ont pas la plupart des cadres en entreprises. Il a donc de nombreux éléments en main pour se construire un plan de carrière en dehors de la cellule commerciale.  [...]

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L'approche analytique : le " noeud borroméen "

L'approche analytique : le " noeud borroméen "

Le cercle Réalité. C'est voir et accepter les choses telles qu'elles sont, ne pas masquer les problèmes, avoir mis en place les réseaux de veille nécessaires (veille concurrentielle, veille sociologique).  [...] Réalité. regarder la réalité en face. Ne pas avoir peur des indicateurs de performance, des outils d'évaluation, des méthodes de benchmarking, des mises en place de veilles technologique, etc.  [...] Ce terrain ayant longtemps vécu dans un contexte franco-français, semble se contenter du Parc des Princes, alors que J.-M. Messier veut jouer dans la cour des grands. C'est le Madison Square Garden qu'il vise. L'imaginaire, vécu comme démesuré, se déconnecte du terrain.   [...]

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Planification. Élaborer un prévisionnel des ventes

Primo. c'est à partir des prévisions de vente que sont définis les objectifs commerciaux. L'idée est, d'ailleurs, de les fixer  [...] supérieurs aux prévisions, afin d'animer et de motiver la force de vente, conseille Régis Bourbonnais. Secundo, une bonne gestion des stocks suppose une parfaite connaissance des clients, afin de toujours disposer des produits correspondant à leurs besoins et à leurs attentes, rappelle Philippe Matheret, responsable de la supply chain au sein du cabinet Orga Consultants.  [...] Le directeur commercial et marketing de Rockwool insiste également sur l'impact des évolutions conjoncturelles des marchés. Ainsi, les chiffres officiels de mise en chantier de logements ou de bâtiments non résidentiels font l'objet d'un suivi très attentif. Enfin, il va sans dire qu'une veille concurrentielle attentive est nécessaire, afin d'anticiper, par exemple, l'arrivée d'une offre susceptible de faire chuter les ventes.  [...] Robert Reichenbach, responsable de la logistique à la Socomec Un prévisionnel de plus en plus fiable Depuis deux ans, la Socomec, fabricant et distributeur d'appareils électriques, réajuste très fréquemment son prévisionnel des ventes. Une fois par mois, le prévisionniste central, les responsables du service commercial, logistique et de la gestion de la production, se réunissent afin de réévaluer le prévisionnel, en fonction des informations remontées du terrain, explique Robert Reichenbach.  [...]

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Boostez votre business avec Twitter

Boostez votre business avec Twitter

Avez-vous déjà gazouillé (comprenez twitté ) Le réseau social à l'oiseau bleu peut vous être utile pour vos affaires. Prospection, veille concurrentielle ou encore promotion commerciale. les possibilités sont multiples. Décryptage.  [...] Les réseaux sociaux investissent de plus en plus le milieu professionnel, et Twitter n'échappe pas au phénomène. Le site ne sert pas qu'à raconter sa journée ou à donner la dernière info people. Avec un peu d'entraînement, vous allez pouvoir échanger des contacts, promouvoir votre actualité commerciale ou encore faire de la veille concurrentielle.  [...] Une autre possibilité est d'utiliser directement le réseau pour commercialiser des produits. En 2008, Dell a relayé via Twitter des actions commerciales. Un million de chiffre d'affaires a alors été généré uniquement par ce biais. Pour mener une telle opération, il suffit de créer une page spécifique avec un lien vers le site d'e-commerce de votre entreprise.  [...]

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Mettre en place et orchestrer la veille commerciale

Mettre en place une cellule de veille, Réussir sa veille concurrentielle ou encore Veille sur Internet. Le coût est de 1450 euros pour trois jours et par personne. Les prestataires spécialisés ne sont pas nombreux. C'est un marché émergent, note Olivier Durand, chef de projet veille chez Mediaveille.  [...] La question que se posent les directeurs commerciaux c'est Comment me démarquer de mes concurrents. Il y a donc une notion de veille et de marketing très forte. Le stage de veille commerciale de la Cegos dure deux jours et atteint 1310 euros par personne. Le programme porte sur cinq pistes de réflexion.  [...] Objectifs et enjeux de la veille marketing et commerciale, Principes et étapes de la veille (choix des champs de veille et de l'outil adapté), Anticiper les stratégies de ses concurrents, Connaissance des clients en B to B et en B to C, Internet au service de la veille marketing et commerciale. Demos* dispense également un stage Veille stratégique sur deux jours.  [...]

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Les zones de pouvoir selon Crozier

Les zones de pouvoir selon Crozier

Elle se compose de tout ce qui fait le pouvoir institutionnel du manager. L'organigramme définit son statut, sa définition de fonction, son pouvoir de décision, son domaine de délégation.   [...] Il doit savoir mettre en place un système de veille technologique et concurrentielle.  [...] Réalisant l'inventaire des zones, il doit les évaluer non seulement pour lui-même, mais aussi pour son équipe et pour chacun de ses collaborateurs. Une fois son diagnostic posé, il doit trouver les moyens de combler les faiblesses qui pourraient mettre en danger son service.   [...]

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Le client-roi, fiction ou réalité ?

De même, les avancées technologiques nous ont permis d'être plus réactif. Exemple type. l'analyse des statistiques. Là où il nous fallait des mois pour traiter ces données, aujourd'hui, il nous faut que quelques jours seulement. Les nouvelles technologies volent ainsi au secours de toutes les entreprises qui affûtent leur stratégie client pour en soutirer une source de profits maximum, un avantage concurrentiel optimisé, etc.  [...] Ces cinq valeurs sont. connaître notre environnement avec la mise en place d'une cellule de veille économique, cibler avec un module de scoring, qualifier les suspects avec une cellule de téléprospection, négocier et fidéliser avec un custumer service segmenté par typologie de client et qui travaille en binôme avec le service commercial.  [...] Une organisation commerciale peut-elle être morale André Comte Sponville. Ce n'est pas sa fonction. L'objectif d'une entreprise, et de toute activité économique en général, n'est pas de faire le bien, de créer de la vertu mais du profit, de fabriquer, de vendre. Les entreprises sont a-morales* dans le sens où elles ne sont ni morales, ni immorales.  [...]

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Élection du manager commercial de l'année : Christophe de la Fouchardière / Mattel

Pour offrir à Mattel une place de leader dans le secteur du jouet, il a fait de ses vendeurs des experts de leur marché. Il ne passe pas son temps à jouer et pourtant, qu'est-ce qu'il s'amuse. Christophe de la Fouchardière est un directeur commercial qui pratique son métier avec bonheur. Et c'est vrai qu'il a de quoi être heureux car, en 2001, année de sa nomination en tant que directeur commercial du groupe Mattel France, l'entreprise est devenue leader du marché français du jeu et du jouet, passant ainsi devant son concurrent direct, Hasbro.  [...] Une belle réussite qui doit tout à une stratégie offensive et à la mise en place d'une nouvelle structure de category management. C'est le grand chantier que nous avons mené, explique Christophe de la Fouchardière. Cette entité joue le rôle d'interface entre les commerciaux et le marketing. Concrètement, elle a pour rôle d'effectuer une veille stratégique et pour objectif de devancer les tendances du marché.  [...] L'an passé, Mattel France a réalisé 250 millions d'euros de chiffre d'affaires. Le groupe s'est ainsi imposé comme le numéro un français du marché du jouet, avec 14,5 % de part de marché, passant devant son concurrent direct, Hasbro, qui détient 12,5 % du marché.  [...]

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