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Mission + Force de vente


« Mes commerciaux jouent le jeu d'un travail participatif »

« Mes commerciaux jouent le jeu d'un travail participatif »

Même si mon équipe est autonome et très indépendante, je souhaite les accompagner davantage, mais je n'ai pas le temps, regrette Ghislaine Rabec. C'est pourquoi la principale mission de ce nouveau manager consiste à coacher les commerciaux en effectuant des tournées à leurs côtés. Ces derniers s'entretiennent régulièrement avec les 132 courtiers mandataires exclusifs, véritable force de vente externe, qui visitent les points de vente.  [...] L'après-midi se poursuit avec un projet de taille, Cap FDJ, qui prévoit la révision entière du programme de formation des détaillants. depuis l'apprentissage produits jusqu'à leur mise en valeur, en passant par l'animation des points de vente. Sous sa responsabilité, Anne Gresser, chargée du département formation réseau, travaille sur la présentation qui sera faite aux courtiers.  [...] C'est en général une mission à laquelle la force de vente aime se prêter, confie Ghislaine Rabec, qui souligne l'importance d'y associer ceux qui sont en contact direct avec les points de vente. Il arrive même que des détaillants soient sollicités. Tous contribuent ainsi à réfléchir aux moyens de mettre en valeur le nouveau produit.  [...]

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Quand trois marques se réveillent grâce à l'externalisation commerciale

Quand trois marques se réveillent grâce à l'externalisation commerciale

Après avoir créé la société, Swania, celle-ci a dorénavant pour mission de relancer les marques O'Cedar, Baranne et Maison Verte dans les hypers et supermarchés. Dans un premier temps, nous renforçons leur présence en linéaire grâce à une force de vente externalisée, avant de présenter un relancement complet des marques incluant bien sûr des nouveautés, explique Richard Lerosey, directeur commercial de Swania.  [...] Cette PME française compte une douzaine de salariés mais n'a pas la possibilité de monter une équipe commerciale en trois mois, opérationnelle et apte à couvrir les points de vente aux quatre coins de l'Hexagone. Swania s'est donc appuyé sur un prestataire de forces de vente externalisées, UP SELL, pour redynamiser ces catégories.  [...] Depuis avril, ils investissent les magasins. Leur mission Nouer le contact avec les points de vente et accroître la présence des marques ainsi que leur visibilité. L'externalisation nous a permis de gagner beaucoup de temps en disposant d'une force de vente formée en deux mois, et de nous consacrer pleinement à la mise en place des plans stratégiques marketing et commercial, indique Richard Lerosey, qui surveille attentivement les tout premiers résultats.  [...]

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Des commerciaux spécialement recrutés et formés pour vous

Enfin, deux à trois fois par an, nous faisons paraître des annonces dans la presse nationale afin d'alimenter et de régénérer notre fichier de commerciaux. Riche d'un vivier de 250 commerciaux aguerris aux missions de force de vente supplétive, la division Force de vente B & W recrute essentiellement ses hommes de terrain par petites annonces et cible la parution de ces dernières en fonction du support qui va les véhiculer.  [...] Par souci d'une plus large diffusion, nos annonces de recrutement sont insérées dans la presse nationale plus que dans la presse régionale, décrit Jean-Pierre Rinaldi, directeur de division Force de vente chez B & W. De même, nous choisissons nos supports publicitaires en fonction du profil de commerciaux que nous recherchons.  [...] En revanche, nous les formons tous à la mission qu'ils ont à accomplir pour le compte de notre client. exposé de la culture de l'entreprise, son marché, ses produits, la manière d'approcher un point de vente, etc. Si certains prestataires assurent en interne la formation de leurs équipes par des personnes aguerries, d'autres, à l'instar de CPM Sales Force, de SEP Force ou de Districom, ont choisi de confier une partie de la formation de leurs commerciaux à des gens dont c'est le métier.  [...]

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20 OPERATIONS DANS LA COURSE

20 OPERATIONS DANS LA COURSE

Au total, sur la période, ils se sont rendus en moyenne dans 110 points de vente chacun. Leur mission. établir un état des lieux du linéaire produits frais et négocier pour le référencement de nouvelles gammes. Pour chaque point de vente, trois visites étaient prévues durant la période de déploiement de la force de vente externalisée.  [...] Pour vendre les mobiles de la gamme Cyber-shot de Sony Ericsson, Ajilon Sales & Marketing a mis en place une force de vente externalisée durant neuf semaines au printemps 2006. Sa mission. relayer une opération de promotion dans les points de vente (grande distribution et boutiques télécoms d'Orange, SFR, Bouygues, etc.  [...] Recentrer la force de vente terrain sur des missions à forte valeur ajoutée. Voilà la mission que Kraft Foods France a confiée au spécialiste du marketing terrain CPM. Les vendeurs de Kraft Foods France passaient en effet trop de temps à contrôler la mise en place et le déroulement des animations en magasin.  [...]

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Bâtir une force de vente à géométrie variable

Bâtir une force de vente à géométrie variable

Définissez ensuite la prestation. L'objectif de ce préambule. lever l'ambiguïté sur vos projets possibles de licenciements internes. L'avocat déconseille de donner à l'équipe externe une mission similaire à celle de votre force de vente interne, sous peine de délit de marchandage. Veillez, sur ce point, à ce que votre prestataire garde toute son indépendance.  [...] En dix ans, la force de vente externe de CPM au sein de l'organisation de HP a connu de nombreuses évolutions, aussi bien dans ses effectifs que dans sa mission. Nos relations évoluent au fil du temps vers un partenariat de plus en plus stratégique, confie Christian Moulin. A ses débuts, l'équipe externe pratiquait un référencement basique des produits, suivi par des actions de merchandising.  [...] Nous faisons en sorte d'opérer une transmission des informations de qualité entre nos chefs de secteur et la force de vente externe. Nous tenons à ce qu'une excellente communication voie le jour entre les deux partenaires. Par ailleurs, Mars Chocolat France a souhaité que ses commerciaux internes travaillent sur des missions différentes de celles de leurs collègues temporaires.  [...]

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Commerciaux internes et externes: quelle coopération?

Commerciaux internes et externes: quelle coopération?

- Les forces de vente supplétives, dont le travail est une prestation de service fournie par des spécialistes. Elles interviennent généralement en support de la force de vente interne, pour compléter l'acte de vente. prise de rendez-vous, prospection, animation commerciale, promotion des ventes... Leurs missions étant souvent complémentaires à celles de vos commerciaux, les points de contact peuvent être multiples.  [...] Il est tout aussi envisageable d'inviter ces derniers aux réunions commerciales (à moins que votre force de vente externe ait une mission très courte), notamment en cas de conquête d'un nouveau marché, où il est important que chaque membre de l'équipe commerciale - externe et interne confondues dispose du même niveau d'information, précise François Belot (EML Executive Development).  [...] Présentes sur tous types de circuits, les actions de force de vente ont pour objectif de développer les ventes des produits ou services du client. Elles regroupent des missions ponctuelles (lancement de produits, prospection de nouveaux clients, opérations promotionnelles ou saisonnières en grande distribution.  [...]

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Bien gérer sa force de vente supplétive

C'est d'ailleurs pour cette raison que je préfère employer le terme de force de vente complémentaire plutôt que supplétive. Le contact utile Debriefings et synthèses doivent également être bien définis dès le cahier des charges et varient selon la durée de la mission. Systématiquement, nous réalisons un debriefing complet dès la première semaine, explique Éric Grasland.  [...] Ce n'est pas souhaitable quand, par exemple, on fait appel à nous parce que la force de vente interne d'une entreprise est surchargée. Notre intervention peut être mal ressentie. Il est important que notre mission soit bien expliquée en interne pour éviter ces tensions, précise Christian Beghyn. Fabrice Pierga reconnaît lui aussi que le métier des forces de vente supplétives soulève encore quelques questions chez les forces de vente.  [...] À l'issue d'une mission, le prestataire réalise une synthèse très précise enrichie le plus souvent de recommandations, voire de préconisations marketing. Ces informations peuvent amener un client à réorganiser sa force de vente, souligne Gilbert Parichi. L'intérêt des forces de vente complémentaires, conclut Jean-Pierre Serre, c'est de voir des choses que ne remarquent pas forcément les commerciaux de l'entreprise car elles visitent énormément de points de vente.  [...]

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Réussir son externalisation commerciale

Réussir son externalisation commerciale

Bien souvent lors d'une mission d'externalisation commerciale et plus encore si elle s'inscrit sur le long terme, des réunions commerciales régulières sont instaurées. Au minimum elles regroupent, en plus de vous, l'un des membres dirigeants du prestataire et le chef de projet. Cependant, si besoin, quelques personnes voire l'ensemble de la force de vente externe peuvent s'y ajouter.  [...] De fait, tout en gardant cela à l'esprit et en veillant à ne pas outrepasser votre rôle, vous pouvez effectuer seul des tournées commerciales auprès de la force de vente externe. Et François Crépin, p-dg d'Impact Sales & Marketing et président de la commission communication du Sorap (Syndicat des professionnels de l'action commerciale terrain) d'insister.  [...] Mais ces journées terrain en commun n'ont pas été les seuls contacts directs entre Pickup Services et les commerciaux CPM. Avant le démarrage de la mission, la force de vente externe a suivi trois jours de formation. Habituellement, l'apprentissage des techniques de vente est pris en charge par le prestataire.  [...]

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LAUREATS 2010

LAUREATS 2010

Inefficace, la vente par téléphone Visiblement non. Depuis 2006, Circular ProVente est chargé de développer une force de vente externe pour Lu (racheté par Kraft depuis). Elle a pour mission de visiter 4 000 points de vente. Tout va pour le mieux jusqu'à fin 2008, où la crise fait rage. gel des références, blocage des enseignes, baisse du nombre de visites des commerciaux.  [...] Adhrena a mis en place une force de vente externalisée, afin de renforcer la présence des bières de Jenlain en grandes surfaces. Alors que 80 % du temps imparti pour la mission s'est écoulé, 80 % de l'objectif a été réalisé, soit 15210 visites effectuées par les 20 commerciaux, en à peine 10 mois.  [...] Afin de les y encourager, CPM orchestre un programme d'incentive, à l'image de ce qui se fait pour n'importe quelle force de vente. Au rythme de sa mission, chacune animatrice entrevoit la possibilité de remporter un challenge, avec primes financières et produits Coty Prestige à la clé. Régulièrement visitées par les équipes managériales de CPM et de Coty Prestige, les animatrices doivent effectuer des reportings hebdomadaires, portant sur les ventes réalisées ainsi que sur la qualité de leurs échanges client.  [...]

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Prospection B to B 4/5. Choisissez vos armes pour optimiser vos chances de succès

Finie l'époque où l'on confiait la mission de prospection aux seuls commerciaux maison. Aujourd'hui, du centre d'appels à la force de vente externalisée en passant par le marketing direct, les sociétés disposent d'un large panel d'outils pour toucher leurs prospects. Une réelle opportunité pour les entreprises qui entendent réduire les coûts de cette démarche commerciale et en accroître l'efficacité.  [...] Pour la simple et bonne raison que chaque opération de prospection est unique. C'est donc à l'entreprise de mener sa propre réflexion avant de recourir à un centre d'appels ou de se lancer dans une campagne de SMS. Avant toute chose, il s'agit de clarifier la position de l'entreprise sur le marché. Est-elle leader ou challenger Selon Manuel Da Rocha, une entreprise bien implantée sur son secteur et jouissant d'une solide notoriété peut tout à fait confier à sa force de vente la mission d'étoffer le parc clients.  [...] Prospecter un grand client implique de passer du temps à comprendre le fonctionnement de l'entreprise, commente le porte-parole d'Eccla. C'est une mission à long terme. Une force de vente interne qui se chargera de prospecter les clients stratégiques, quel que soit leur poids en terme de chiffre d'affaires.  [...]

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