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Le management de transition progresse dans les fonctions commerciales

Le management de transition progresse dans les fonctions commerciales

Alors que seules 9 % des missions de management de transition concernaient des fonctions commerciales en 2010, ce chiffre est monté à 12 % en 2011. Une progression mise en avant dans la parution du dernier baromètre de l'AFMDT.  [...] La fonction commerciale a toute sa place dans le management de transition, affirme Pierre van de Broek, président de l' Association française du management de transition (AFMDT). Comme pour lui faire écho, le pourcentage de missions concernant les métiers de la vente a augmenté. Ainsi, si 9 % des missions de management de transition concernaient les fonctions commerciales en 2010, un an plus tard ce chiffre est monté à 12 %.  [...] L'utilité des managers de transition dans le domaine commercial est pourtant avérée. L'AFMDT a relevé plusieurs missions-types.  [...]

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Et si vous deveniez manager de transition ?

Et si vous deveniez manager de transition ?

Mettre ses compétences et son savoir-faire au service d'organisations commerciales sans être entravé par le statut de salarié classique. Voilà ce que permet le management de transition. La liberté de choisir des missions ponctuelles et courtes peut ainsi intéresser un directeur commercial souhaitant réorienter sa carrière.  [...] Arrivé en France il y a quelques années seulement, le management de transition était, au départ, essentiellement utilisé par les directions financières. Mais ce mode de travail se démocratise notamment au sein des directions commerciales.  [...] org. Selon Actiss Partners, il y aurait, en France, près de 2 800 managers de transition. Plus de 10 % sont d'ex-directeurs commerciaux et 8 % des missions concernent les fonctions de directions commerciale et marketing. Leur rémunération moyenne annuelle va de 120 000 à 150 000 euros bruts.  [...]

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Manager de transition : une option pour les directions commerciales ?

Manager de transition : une option pour les directions commerciales ?

Moins utilisés que pour certaines professions, les managers de transition ont pourtant toute leur place dans l'univers des directions commerciales. Entretien avec Grégoire Cabri-Wiltzer p-dg de NIM Europe, spécialisé dans la mise à disposition, pour de courtes missions, de managers expérimentés.  [...] Il est vrai qu'historiquement, le manager de transition intervient prioritairement sur des poste de Daf, DRH, dg. Mais le métier en France évolue et est amené à se développer notamment auprès de fonctions plus commerciales. Il faut savoir qu'en France, seules 10 % des entreprises recourent au management de transition contre 45 % en Angleterre.  [...] Cela peut être de tout domaine. du développement d'un nouveau business à la réorganisation de la force de vente en passant par des négociations commerciales annuelles ou même encore jusqu'à l'évaluation de collaborateurs. Il y a deux cas de figures où le manager de transition peut intervenir, soit en remplacement d'un directeur commercial, soit pour des missions d'accompagnement d'un manager sur des projets que ce dernier ne maîtrise pas ou qu'il n'a pas le temps de faire.  [...]

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Le management de transition en chiffres

Le management de transition en chiffres

Le management de transition a été créé pour répondre aux problématiques d'urgence et de crise des entreprises. Chargé, pendant quelques mois, de gérer une situation précise ou un projet donné, un manager de transition remplit une mission limitée dans le temps. Transitoire par définition, son rôle s'est toutefois progressivement ancré dans les entreprises.  [...] L'enquête de Delville Management s'est intéressée à l'image que ses clients ont du management de transition ( positive à 76% ), aux secteurs qui y recourent le plus fréquemment ( les services sont largement majoritaires, avec 47% ) ou encore à la durée moyenne des missions ( 50% des missions en entreprise française durent plus de six mois ).  [...] Les résultats de cette enquête sont téléchargeables sur le site du cabinet Delville Management. Ils montrent qu'après avoir géré dans l'urgence les crises successives des années 2000, les managers de transition sont désormais reconnus pour leurs compétences et la valeur ajoutée qu'ils apportent à l'entreprise.  [...]

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Interview de Frédéric Pérodeau (IFM): "Redonnons de la valeur au produit!"

Interview de Frédéric Pérodeau (IFM): "Redonnons de la valeur au produit!"

À mon sens, ces deux chemins se valent et ont chacun leurs avantages. Mais quoi qu'il en soit, les forces de vente au sens large -management compris- doivent aujourd'hui devenir expertes, non pas seulement de leurs propres produits, mais de l'ensemble des produits d'une catégorie afin d'apporter le niveau d'information requis par les consommateurs, déjà très aguerris avant d'acheter.  [...] Quant aux directeurs commerciaux, ils doivent, en plus de leurs missions traditionnelles, s'adapter aux typologies de réseaux de distribution et à leurs spécificités en mettant en place des promotions et opérations commerciales dédiées. À cela s'ajoutent de nouvelles compétences de merchandising et de category management, autrement dit l'optimisation de l'organisation des magasins en fonction du raisonnement du consommateur, et non plus de celui de l'industriel ou du distributeur.  [...] De cette façon, les marques devraient à l'avenir se rapprocher de leurs ­consommateurs et renforcer leur fidélisation, en parvenant à plus de proximité, non seulement géographique mais aussi marketing. Dans les années à venir, les acteurs de la grande consommation vendront leurs solutions au plus près du shopper, mais surtout des produits et services personnalisés selon les profils de chacun.   [...]

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Où mène la fonction de directeur commercial ?

La liste pourrait être longue, car nombreux sont les directeurs d'unité d'affaires ou les directeurs généraux à avoir précédemment occupé des postes de directeur commercial. Ces deux voies correspondent à une évolution naturelle de la fonction de manager commercial et sont donc très courantes, confirme Laurent Amelineau, directeur général du cabinet de ressources humaines DBM, spécialisé dans la gestion de carrières.  [...] Une polyvalence utile pour briguer d'autres fonctions. Et l'expert d'évoquer, par exemple, des postes en ressources humaines. Il possède un sens de la relation à autrui grâce à son expérience de management et de recrutement de ses propres équipes, analyse Laurent Amelineau. Un directeur commercial peut aussi envisager de devenir consultant et effectuer des missions dans son domaine de compétences, en indépendant ou au sein d'un cabinet de conseil.  [...] Des fonctions qu'il occupe depuis 2001. Il était auparavant directeur commercial France de la société de transport TAT Express. J'ai analysé mes compétences acquises en tant que directeur commercial et constaté qu'il me manquait un savoir-faire dans la gestion de centre de profits. Mes fonctions précédentes étaient très orientées vers l'action terrain.  [...]

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Quelles fonctions commerciales sont les plus recherchées ?

Quelles fonctions commerciales sont les plus recherchées ?

Quelles sont les fonctions commerciales les plus demandées par les recruteurs, les plus recherchées par les candidats Ou encore quelles sont les missions confiées aux commerciaux ou les compétences demandées Découvrez l'analyse de RegionsJob.  [...] Parmi les fonctions commerciales disposant du plus grand nombre d'offres d'emploi, les fonctions BtoB ont la cote, suivies de leurs équivalents BtoC.  [...] *Enquête basée sur l'analyse des offres d'emploi RegionsJob sur les fonctions commerciales publiées entre le 1 juillet 2015 et le 29 avril 2016.  [...]

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Sales Leaders 2017: Les managers commerciaux dans la finance/assurance

Bio. Jean-Baptiste Niveau est directeur commercial de Finexkap, société spécialisée dans le financement de trésorerie, depuis octobre 2016. Pourtant, il ne se destinait pas au métier de la vente. Maîtrise d'AES en poche, il s'essaye d'abord en tant qu'analyste risque chez Paribas. C'est finalement en 2000 que ce joueur amateur de batterie se réoriente comme commercial, chez Monster.  [...] Ce passionné d'aéromodélisme multiplie les expériences de directeur commercial, du développement et des opérations, dont certaines missions réalisées dans le cadre de manager de transition, au sein d'entreprises renommées comme Spir, le site immobilier A Vendre à Louer ou encore Kompass International.  [...] Businessman dans l'âme, Jean-Baptiste Niveau côtoie également l'univers des startups. En 2012, il cofonda la sienne, dans l'immobilier, et en 2016 il aide au développement commercial des sociétés Companeo et Welkeys (conciergerie Airbnb). Des expériences riches et formatrices, qui l'aideront assurément à atteindre son objectif. multiplier le CA de Finexkap par cinq.  [...]

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Dossier 2 : Confiez la conquête clients à de vrais spécialistes

Dossier 2 : Confiez la conquête clients à de vrais spécialistes

Il faut renégocier les contrats, revoir les rémunérations, etc. Reste à bien cadrer le profil de vos prospecteurs. Les qualités requises pour le poste Il faut avant tout savoir bien gérer la frustration et être psychologiquement fort, note Philippe Gramond, consultant au sein du cabinet de conseil Exponentiel, spécialisé dans le management et le développement marketing et commercial.  [...] Les commerciaux expérimentés ont plus de chances de réussir. On ne peut pas prospecter sans comprendre comment la société fonctionne. Cette compréhension de l'entreprise, des vendeurs aguerris l'acquièrent plus rapidement que des juniors, assure Xavier de Bettignies, consultant au sein du cabinet de conseil Cadre Expert, spécialisé en organisation et développement commercial.  [...] Ces rabatteurs ont deux missions. toucher des comptes établis en identifiant de nouveaux interlocuteurs, et attaquer des prospects purs, explique Yann Le Guellaff, qui dirige les équipes commerciales. Le management est essentiel. Il faut savoir laisser aller leur créativité tout en les suivant de près pour qu'ils se sentent à l'aise.  [...]

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?Dirco? à 30 ans, mais comment ont-ils fait ?

?Dirco? à 30 ans, mais comment ont-ils fait ?

J'avais, qui plus est, occupé, lors d'une année d'alternance à HEC, le poste d'assistant du directeur commercial de Renault en Allemagne. J'étais donc sensibilisé à la fonction commerciale et je connaissais mon attirance pour ce métier, relate Pascal Martin. En poste depuis début 2005, le jeune homme manage une équipe de 25 personnes qui développe l'activité transport en commun de Mercedes- Benz en France.  [...] Fraîchement diplômé de l'ESCP, Guillaume de Monplanet effectue une coopération dans le cadre de son service national en Floride pour Transition Optical, une filiale du groupe Essilor. J'avais des fonctions plus marketing que commerciales. J'ai ensuite participé à la création d'une force de vente de 40 commerciaux, raconte-til.  [...] Ce sont trois rencontres successives qui l'ont poussé vers des fonctions commerciales. Un directeur commercial a d'abord su me convaincre que mon avenir passait par la vente, relate Benoît Crespy. Puis un consultant en formation aux techniques de vente lui a fait découvrir son potentiel de vendeur terrain.  [...]

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