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Missions + Nouveaux clients + Avantage


Manager selon les personnalités

Manager selon les personnalités

Une fois la segmentation faite - on estime que 80 % des commerciaux se rapprochent du premier profil - le manager adapte ses modes de management et sa stratégie aux personnes qu'il a en face de lui. Par exemple, il confiera en priorité aux personnes individualisées extraverties la mission de conquérir de nouveaux clients.  [...] On dit traditionnellement que qui se ressemble s'assemble. Je pense que l'adage n'est pas vrai, concernant les commerciaux... Deux vendeurs qui ont la même personnalité, sont bons dans les mêmes missions - par exemple la conquête de nouveaux clients - ont l'avantage de se comprendre vite, mais également l'inconvénient de devenir rapidement concurrents.  [...] A l'opposé, se trouve par exemple le commercial complexé. celui qui a une mauvaise image de lui-même, qui a un rapport de soumission aux autres. Le manager doit faire tout ce qui est en son pouvoir pour aider ce dernier à développer sa confiance en soi, notamment en valorisant la démarche, la stratégie plus que le résultat en particulier dans les moments clés, par exemple un grand oral avec un client.  [...]

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La détection de projets : simple comme un coup de fil !

La détection de projets : simple comme un coup de fil !

Du contact qualifié à la téléventeConcrètement, la plupart du temps, l'entreprise fournit la base de données avec des clients ou des prospects à contacter sur des opérations thématiques définies. Il peut s'agir par exemple pour Dell de détecter des besoins d'équipements sur des PC portables ou des systèmes réseaux.  [...] En revanche, si l'on fait de la détection sur le même type de produits mais pour des grands comptes, nous arrêtons notre action bien avant, car il y a dans ces grosses affaires une phase de négociation commerciale qui revient de plein droit à la force de vente. Un retour sur investissement rapideAutant de paramètres qui font varier les coûts des opérations de marketing téléphonique du simple au double.  [...] Pour les autres, en revanche, le marketing téléphonique est utile pour qualifier de nouveaux prospects et recruter de nouveaux clients. D'autant que, contrairement à bien d'autres outils, le marketing téléphonique présente un très gros avantage. le retour sur investissement est rapide et facile à quantifier.  [...]

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Les salaires des commerciaux dans... la restauration [1/3]

Les salaires des commerciaux dans... la restauration [1/3]

Il assure le développement commercial et fidélise la clientèle. Souvent issu du milieu de la vente BtoB, il commercialise des prestations additionnelles.  [...] Il met en oeuvre la politique commerciale et marketing de l'entreprise, assure le développement des ventes, la conquête de nouveaux clients et la fidélisation. Ces missions très orientées commercial ne l'empêche pourtant pas d'être souvent issu de formation hôtelière.  [...] Rattaché au directeur des ventes, ce commercial de terrain est proche des clients, puisqu'il assiste bien souvent aux évènements organisés. Il assure la signature des contrats et la fidélisation des clients de son portefeuille. De formation hôtelière, c'est souvent un commercial créatif.  [...]

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La fidélisation CLIENT, c'est l'affaire de TOUS

La fidélisation CLIENT, c'est l'affaire de TOUS

, s'exclame Pierre Morgat, directeur général de Customer Delight. Et de conseiller le calcul d'une rémunération qui prend en compte les nouveaux contrats, avec un certain coefficient, et les contrats avec des clients fidèles, avec un autre coefficient. Vous pouvez aussi impacter le variable de vos équipes en fonction des résultats d'une enquête de satisfaction.  [...] Offrir toujours plus à ses clients. Afin de leur apporter en permanence de nouveaux services, Kompass a décidé de miser sur une politique de partenariats avec divers acteurs professionnels. Ce spécialiste de l'information sur les entreprises fournit à tous ceux qui souhaitent toucher une cible professionnelle l'activité, les coordonnées, les chiffres-clés.  [...] D'ailleurs, Laurent Ghesquier joue un rôle-clé dans la politique de fidélisation entreprise de Kompass, puisqu'une de ses missions consiste à tout savoir de ses clients. qui sont-ils Quels sont leurs effectifs Leur chiffre d'affaires Identifier les hommes et leurs fonctions respectives... Autant d'informations qui permettront à Kompass de construire de nouveaux partenariats qui fidéliseront encore un peu plus ses clients.  [...]

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Chasseur ou éleveur, une vision dépassée?

Chasseur ou éleveur, une vision dépassée?

Si la typologie chasseur/éleveur existe, c'est qu'elle offre une représentation suffisamment crédible de la réalité. A commencer par celle de l'entreprise. Ce modèle inclut le positionnement de celle-ci sur son marché et les missions confiées aux commerciaux. Par exemple, la force de vente dédiée à l'acquisition de nouveaux clients est composée de chasseurs, tandis que l'équipe en charge de fidéliser le portefeuille clients sera constituée d'éleveurs.  [...] Si nous excluons les compétences techniques (liées aux produits et à la connaissance des clients), il existe des qualités indispensables aux commerciaux aujourd'hui. Par exemple, la capacité d'analyse, la capacité à travailler en équipe ou l'éthique. Le cas des banques de réseau est, à cet égard, emblématique.  [...] Deuxième point, les qualités du chasseur ne sont-elles pas utiles pour fidéliser Et pour acquérir de nouveaux clients, n'avons-nous pas besoin d'avoir aussi un tempérament d'éleveur En effet, fidéliser un client, c'est bien, mais développer son CA, c'est mieux. Le berger doit donc à l'occasion être prédateur, à l'écoute de nouvelles opportunités, latentes ou bien exprimées par son client.  [...]

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Etes-vous favorable à l'allongement de la période d'essai?

Etes-vous favorable à l'allongement de la période d'essai?

. Trois mois d'essai, renouvelables une fois. c'est ce que prévoit la convention collective de l'équipementier informatique Juniper Networks. Mais cette période, jugée assez longue pour évaluer un candidat, est rarement reconduite. Seuls 5% des nouveaux entrants ne transforment pas leur essai en CDI et écopent d'un prolongement de leur phase probatoire.  [...] Ensuite, les candidats en lice passent en moyenne sept entretiens avec les représentants des services RH, commercial, marketing, avant-vente ou canaux de distribution, souligne Bruno Durand. En définitive, un nouveau collaborateur sélectionné avec soin est très vite opérationnel. Rallonger sa période d'essai ne serait donc qu'une perte de temps, voire une mise en péril du recrutement.  [...] Les missions de nos commerciaux comportent plusieurs phases bien distinctes qui ne peuvent pas être toutes évaluées sur cette période, explique Carine Laborde. En effet, un commercial chez Datavance se charge d'abord de la prospection classique pour trouver de nouveaux clients et comprendre leurs besoins en termes de conseils et d'ingénierie.  [...]

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Un CRM pour commerciaux et marketing

Un CRM pour commerciaux et marketing

Dès lors, il ne s'agit pas de leur transférer la liste des clients réactifs aux communications, mais plutôt d'afficher en face de chaque client les messages que celui-ci a reçus. En effet, les vendeurs ont besoin de cette information pour connaître le niveau d'exposition du client aux différentes campagnes, afin de rebondir pertinemment lors des échanges avec ce dernier.  [...] En fonction des missions des commerciaux, le rôle du marketing diffère de même que la nature des données échangées. Face à des chasseurs, le marketing, dont la mission est d'attirer de nouveaux clients et de faire remonter des fiches contact qualifiées, voire des rendez-vous, ne doit plus transférer les informations par mail, mais les pousser dans le CRM.  [...] Autre valeur ajoutée d'un CRM partagé. lorsqu'un client se présente dans un point de vente, le commercial lui demande son identifiant et se connecte via le CRM à son historique. Le marketing recommande alors sur cette interface de nouveaux produits. Le marketeur fait ainsi appel au data mining pour pousser la bonne offre au bon moment par la voix du commercial.  [...]

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[Fiche métier] Qu'est-ce qu'un directeur de clientèle ?

[Fiche métier] Qu'est-ce qu'un directeur de clientèle ?

Le directeur de clientèle, également appelé responsable de clientèle, client manager ou directeur conseil a pour mission de conquérir de nouveaux clients, de trouver de nouvelles opportunités avec les clients actuels et de gérer les prestations de conseils qui leur sont fournies.  [...] Des actions commerciales directes, comme des prospections de client, ou indirecte, comme des participations à des salons, lui permettent de rencontrer de nouveaux clients et/ou d'identifier de nouveaux besoins chez des clients actuels.  [...] Si les prestations fournies sont principalement constituées de conseil, sa participation à leurs réalisations sera moindre. En revanche, avec des missions de conseil en amont, le directeur de clientèle se concentrera plutôt sur le développement de son portefeuille, en incluant la prospection pour trouver de nouveaux clients.  [...]

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[Reportage] Le parcours client de demain vu par Oney

[Reportage] Le parcours client de demain vu par Oney

Les bons de réductions et autres avantages liés à sa carte de fidélité sont intégrés dans l'appli et leur prise en compte est automatique au moment du paiement. Offrant un gain de temps à l'encaissement estimé à 30%, Flash'NPay sera généralisée à l'ensemble des 123 hypers de l'enseigne nordiste d'ici la fin de l'année.  [...] Gardant le plus gros achat pour la fin, notre consommateur se rend ensuite chez Alinéa, pour s'équiper d'un nouveau canapé. Toujours pressé par le temps, il prévient le vendeur qu'il ne souhaite pas s'éterniser dans le magasin. Pas de problème. l'enseigne utilise la solution de signature électronique de contrats, qui permet de gagner 12 minutes sur la création d'un crédit à la consommation.  [...] Perspectives passionnantes. Mais il faut aussi penser à préparer les vendeurs à l'évolution de leur métier, les former à de nouvelles missions, de nouveaux process, de nouveaux comportements de service client. Tout un programme.  [...]

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Du renseignement à la vente par téléphone

Du renseignement à la vente par téléphone

Le centre d'appels ne doit pas être un centre de coûts, mais de profits. L'entreprise qui veut en créer un doit donc quantifier ses objectifs. Elle assignera deux missions à son centre. renseigner le consommateur et lui vendre de nouveaux produits ou services.  [...] proposer un nouvel équipement ou un nouveau service, s'enquérir du degré de qualité que le client attribue aux produits, savoir si certaines suggestions sont pertinentes, etc. En un mot, il doit vendre ou être à l'origine d'une détection de besoins. De la prospection Parmi les missions assignées aux centres d'appels, la prospection de nouveaux clients ou besoins et la vente directe apparaissent de plus en plus importantes, les entreprises étant convaincues que c'est ainsi que leurs centres d'appels deviendront rentables.  [...] Ici, le call center a totalement remplacé la force de vente terrain. Les clients, magasins et entreprises, sont avisés des nouveautés et des promotions par courrier ou fax et derrière, reçoivent ou passent un coup de téléphone. la vente se fait à ce moment-là. Depuis plus d'un an que le système a été mis en place, le bilan est très positif.  [...]

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