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Quelle rémunération pour les commerciaux en 2016 ?

Quelle rémunération pour les commerciaux en 2016 ?

Afin d'attirer les meilleurs profils de commerciaux, les entreprises réfléchissent régulièrement à leur politique de rémunération variable, bien que les collaborateurs soient davantage attirés par la variété des missions et le niveau de responsabilité. Par exemple, les industriels commercialisant des équipements techniques restent portés sur des fixes élevés et un faible variable, notamment car il s'agit de cycles de vente longs.  [...] En revanche, les entreprises disposant d'un cycle de vente court ont tendance à rehausser leur part de fixe, tout en conservant souvent des variables déplafonnés, afin de lutter contre le turnover. Le secteur de l'informatique et des télécoms se démarquent toujours par des niveaux de variables élevés, ce que les experts du cabinet Hays expliquent par la rareté des profils expérimentés et par la dimension stratégique des projets de transformation digitale ou d'évolution des systèmes d'information de leurs clients.  [...]

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Faites appel aux chasseurs de têtes pour recruter des profils à forte valeur ajoutée

Le recrutement par approche directe est une option efficace, mais coûteuse. Il est envisageable essentiellement lorsqu'il s'agit de rechercher du middle management. De nombreux cabinets se sont fait une spécialité de la chasse de têtes, certains s'étant même spécialisés dans les profils commerciaux. Offrant une alternative intéressante aux entreprises qui souhaitent recruter des vendeurs de haut niveau, ces cabinets spécialisés ont ainsi fleuri en France et proposent des offres adaptées à tous les types de sociétés.  [...] Choisir un cabinet de chasseurs de têtes spécialisé sur une fonction en particulier peut donc effectivement s'avérer pertinent, car il existe une multitude de profils commerciaux (chef des ventes, responsable grands comptes, directeur régional, etc.). D'autres, en revanche, ont choisi de spécialiser leurs consultants sur des secteurs d'activité (industrie, grande consommation, banque, etc.  [...] ). L'organisation sectorielle nous permet de mieux appréhender le marché au plan national, mais également à l'international, témoigne François Humblot, dont les consultants sont affectés à des marchés particuliers comme la santé, les technologies de l'information ou l'industrie. Cela dit, 45 % de nos missions concernent des profils commerciaux, car il s'agit de postes à forts enjeux stratégiques.  [...]

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[Tribune] Prospection : Sachez recruter les bons profils de commerciaux

[Tribune] Prospection : Sachez recruter les bons profils de commerciaux

Dure, décourageante, frustrante... la prospection peut procurer pourtant, pour certains commerciaux, une véritable satisfaction. Encore faut-il pouvoir identifier ces profils en phase de recrutement. Laurent Tylski, expert en accompagnement de managers commerciaux et de commerciaux, livre sa méthode.  [...] Chasseur, Eleveur, Homme ou Femme de dossiers, tous les profils commerciaux sont bons. Mais ils doivent impérativement être adaptés à la mission qui leur est confiée. Ainsi, le commercial grand compte, coureur de fond et éleveur, devient rarement un excellent prospecteur.  [...] Laurent Tylski, Coach de dirigeants, Conférencier, Directeur Général d'Acteo consulting - Société de conseil, formation de managers commerciaux et de commerciaux.  [...]

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Commerciaux : quels profils et compétences sont les plus recherchés ?

Commerciaux : quels profils et compétences sont les plus recherchés ?

A quoi ressemble le commercial en 2015 Quelles sont ses qualités Ses compétences clefs RegionsJob dresse un état des lieux.  [...] Les fonctions les plus recherchées chez les commerciaux, les compétences et les missions les plus demandées... Régionsjob a étudié les annonces publiées dans le secteur commercial entre mai 2014 et juin 2015 et dresse un véritable profil du vendeur 2015.  [...] Sur certains métiers commerciaux, RegionsJob constate que le nombre de candidatures reste faible comparé au nombre d'offres en ligne. Pour les candidats, cela signifie que la concurrence est moins forte. Il y a donc des places à prendre et sans doute plus de possibilités pour négocier sur le salaire et les avantages.  [...]

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Donnez des AILES A VOTRE FORCE DE VENTE

Donnez des AILES A VOTRE FORCE DE VENTE

Selon l'expert, la raison tient essentiellement au management qui ne s'est pas orienté vers une stratégie nomade en amont de l'équipement des vendeurs. La direction commerciale doit, en effet, revoir les missions prioritaires pour les commerciaux qu'elle souhaite désormais nomades. Par exemple, devez-vous toujours demander à vos commerciaux de dédier une demi-journée de prospection téléphonique et les obliger à revenir au siège, ou les laisser désormais toute la semaine sur le terrain et confier cette mission de prospection à une cellule téléphonique Idem pour les tâches de reporting.  [...] Pour bien choisir le terminal, vous devez mettre à plat votre organisation actuelle et analyser les besoins que vous avez identifiés chez vos commerciaux. Ce travail de réflexion vous orientera peut-être vers un équipement différencié de vos vendeurs en fonction de leur cible client ou de leurs missions (prospection, fidélisation.  [...] Reste que ces 30 commerciaux, même avec un très fort profil nomade, doivent êtres équipés pour mener au mieux leurs missions. Novalto vient d'en prendre pleinement conscience. Alors qu'auparavant, ils n'étaient qu'en partie indemnisés s'ils souhaitaient s'équiper en informatique, la PME a décidé, le mois dernier, de doter l'ensemble de sa force de vente d'un ordinateur portable ultra léger.  [...]

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Des commerciaux spécialement recrutés et formés pour vous

Des commerciaux spécialement recrutés et formés pour vous

Peut-on confier à une force de vente externe ce que l'on a de plus cher, son portefeuille clients et prospects Si l'on en croit l'expansion des spécialistes du field marketing, la réponse est oui pour certaines missions spécifiques. Pourtant, nombreux sont encore les directeurs commerciaux à ne pas avoir franchi le pas.  [...] On ne confie pas son capital client à des commerciaux que l'on a ni recrutés, ni formés sans un minimum de garantie. Enquête chez les professionnels du marketing terrain. Un recrutement de professionnels En tant que professionnels du marketing terrain, nous sommes là pour mettre en place à un instant T une structure commerciale qui réponde aux besoins de notre client, composée de profils adaptés à la mission qui nous a été confiée et qui repose sur des vendeurs qui désirent, avant tout autre chose, s'investir dans cette mission, explique Pascal Noireaut, directeur de la division Dip'Force du groupe Promodip.  [...] Nous réunissons les personnes retenues par groupe de 10. Ces réunions-débats nous permettent de détecter les populations de leaders, qui seront à même de mener des missions d'encadrement, et celles de suiveurs, les commerciaux nés pour le terrain. À l'issue de cette séance, chaque candidat fait l'objet d'un deuxième entretien, individuel, afin de mieux percevoir sa personnalité, son profil.  [...]

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Recrutement : Deepfish, l'appli où trouver vos futurs commerciaux IT

Recrutement : Deepfish, l'appli où trouver vos futurs commerciaux IT

C'est encore plus vrai dans l'IT, où les profils recherchés sont souvent très techniques. C'est sur ce constat que Martin Dimet et David Branellec ont créé Deepfish, une application de recrutement des commerciaux IT. Tous deux sont passés par la vente dans ce secteur avant de lancer leur entreprise.  [...] Sur l'application, les recruteurs trouveront des profils qu'ils ne peuvent atteindre autrement, ceux qui n'acceptent pas d'être contactés par les cabinets de recrutement, mais qui sont à l'écoute d'opportunités, affirme David Branellec. Selon lui, le site compte déjà 150 commerciaux enregistrés.  [...] Une fois inscrit sur le site, le recruteur élabore une annonce détaillée (mission, conditions de travail, salaire...) et lance ensuite une recherche sur l'application. Elle lui indique alors uniquement les profils anonymes des commerciaux dont les préférences correspondent aux conditions déterminées par l'entreprise.  [...]

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Le vrai visage des commerciaux B to C

Le vrai visage des commerciaux B to C

Lorsque les commerciaux B to C postulent, ils se concentrent en premier lieu sur le contenu de la mission, puis sur le montant du salaire proposé. Cet enseignement, qui peut surprendre, provient de la dernière étude (1) de CCLD Recrutement, cabinet spécialisé dans le recrutement de profils commerciaux.  [...] Le profil des commerciaux B to C peut aussi surprendre. Ce sont, pour une large majorité, des hommes, et ils sont issus de formations courtes type universitaire (31,8 %) ou diplômés d'un BTS (39,2 %). Par conséquent, ils sont donc moins diplômés que leurs confrères du B to B. D'où la recommandation des experts de CCLD Recrutement de proposer des formations diplômantes de niveau bac + 4 à bac + 5, afin de valoriser et fidéliser ces commerciaux.  [...] 73 % des commerciaux B to C s'estiment satisfaits à leur poste et plus de la moitié d'entre eux ont le sentiment d'évoluer au sein de leur entreprise. Mais attention. Selon leur situation, ceux-ci se donnent entre deux mois et deux ans pour changer de poste. À une échéance d'un an, ils sont 60 % à vouloir changer d'entreprise.  [...]

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5 conseils pour recruter et fidéliser des commerciaux d'excellence

5 conseils pour recruter et fidéliser des commerciaux d'excellence

Pour autant, ce décalage entre l'offre et la demande s'explique aussi par le fait que les choses changent très vite, obligeant les professionnels à repenser le recrutement de commerciaux. L'entreprise doit s'adapter aux nouveaux profils des vendeurs notamment à ceux de la génération Y, hyperconnectée, et avoir conscience de son rôle dans le développement de la culture générale de ses commerciaux afin de leur permettre de mieux répondre  [...] Booster Academy, centre d'entraînement à la vente.  [...] Si les entreprises ont tant de mal à recruter, c'est peut-être aussi qu'elles se sont mis des oeillères... et et n'ouvrent pas assez le spectre de leurs recrutements. Il s'agit pour les directeurs commerciaux de ne pas rester dans les cibles prioritairement établies. Ne pensez plus en termes de profils, mais de compétences, suggère Lionel Deshors, fondateur et dirigeant de CCLD Recrutement, cabinet de recrutement spécialisé dans les fonctions commerciales et la distribution.  [...] Axa recrute chaque année plusieurs centaines de commerciaux. Un vrai challenge pour l'assureur. Pour plus d'efficacité, l'entreprise est en train de faire évoluer ses méthodes. Auparavant, nous examinions en priorité les candidatures des personnes qui postulaient chez nous. Nous travaillons actuellement sur des outils de big data pour repérer les meilleurs profils, confie Jean-François Garin, directeur commercial d'Axa.  [...]

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Le verdict des enquêtes salaires 1999

Le verdict des enquêtes salaires 1999

L'importance de la variable L'étude Évolutions (diffusée aux clients) montre donc une progression des salaires moyens de 1 à 5 % en 1998. Chez Maesina International Search/Hewitt Associates, les cadres commerciaux ont obtenu 3,3 % d'augmentation contre 4,9 % dans l'enquête précédente. Avec une inflation à 0,5 %, c'est appréciable.  [...] Une remarque. plus on se situe haut dans la hiérarchie, plus l'augmentation est forte. C'est l'augmentation de la partie variable qui intervient le plus dans l'augmentation générale et explique ces bons niveaux. Trois quarts à neuf dixièmes des dirigeants commerciaux pour Maesina International Search, l'extrême majorité pour Évolutions voient leur évaluation se refléter dans leur rémunération.  [...] Même les bac + 2 seront bloqués dans leur ascension. Dans mes dernières missions, ces profils n'avaient aucune chance. À présent, pour espérer devenir directeur commercial, il vaut mieux présenter un diplôme d'une école de commerce, si possible international. En revanche, Cristel de Jessey note une recrudescence d'intérêt de la part des entreprises pour les cadres fortement expérimentés, de 40 ou 50 ans.  [...]

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