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Convention : un outil tout terrain

Convention : un outil tout terrain

Pièce majeure dans la boîte à outils du management, de la motivation et de la communication, la convention des forces de vente interne et/ou externe possède le don d'ubiquité. Largement utilisée par les entreprises et jouée dans des lieux différents, elle remplit des missions disparates et sert fidèlement les stratégies des entreprises. La preuve par l'exemple.  [...] Confrontée à la disparité de ces objectifs, la convention revêt différents atours. Ses formes ne se conjuguent pas au singulier mais au pluriel. Le couple plénière/ateliers est majoritairement adopté pour les événements dits de lancement de produit ou marketing. Le duo plénière/dîner de gala entre, la plupart du temps, en scène à l'occasion des voeux du président, des anniversaires, du lancement de nouvelles stratégies commerciales ou de projets à venir.  [...] Quelle que soit leur forme, les conventions de force de vente ne sont plus aujourd'hui des grands-messes festives, la danseuse des présidents et des directeurs de communication, elles sont un outil incontournable pour mener à bien la construction du puzzle stratégie de management, de motivation et de communication interne des entreprises, comme vous allez le constater avec les deux conventions que nous avons suivies. TNT au Maroc et Era Immobilier en Tunisie.  [...]

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«Une bonne stratégie doit d'abord être adoptée par les équipes»

«Une bonne stratégie doit d'abord être adoptée par les équipes»

Interview... Dans Mais qu'est-ce qu'ils attendent tous pour déployer ma stratégie Par Christine Antunes, Christophe et Philippe Korda, Editions Dunod, avril 2009, 191 pages, 18 euros, Philippe Korda, associé du cabinet de conseil et formation Korda & Partners, livre avec humour ses méthodes pour réussir à déployer une nouvelle stratégie et changer les habitudes.  [...] Philippe Korda - Je rencontre beaucoup de managers dans le cadre de mon activité de consultant et, un jour, l'un d'eux m'a exposé sa problématique en ces termes. Nous avons travaillé des mois sur nos objectifs. Nous avons présenté la nouvelle stratégie qui en était née à toute l'entreprise. Et nous l'avons affichée partout.  [...] Nous tenions, à travers cet ouvrage, à relater l'expérience des missions que nous avions menées dans les entreprises sur ces questions de déploiement stratégique.  [...]

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Le commerce international au coeur des débats

Jean-Pierre Arnaud En tant que réseau d'experts et d'entrepreneurs de la fonction commerciale, nous sommes directement concernés par le développement des entreprises françaises. Et dans un contexte d'européanisation des échanges, et au-delà, de mondialisation, nous avons ressenti l'urgence à alerter les PME françaises sur la nécessité de reconsidérer leur stratégie commerciale.  [...] Parmi les chefs d'entreprises DCF, ceux qui se sont déjà restructurés pour pérenniser leur développement outre frontières, voulaient prouver aux hésitants que, non seulement cette nouvelle stratégie est vitale, mais surtout accessible à tous. Cet aspect pédagogique est l'une de nos principales missions DCF.  [...] La concurrence sera exacerbée entre toutes les régions d'Europe. Les collectivités locales vont donc mettre en place des stratégies commerciales identiques à celles des entreprises pour permettre à leurs entreprises de se développer, pour capter les flux touristiques et améliorer les flux économiques.  [...]

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Obtenez le meilleur de vos managers intermédiaires

Obtenez le meilleur de vos managers intermédiaires

Courroie de transmission entre la direction qui définit la stratégie d'entreprise et l'équipe commerciale qui évolue sur le terrain, le middle manager occupe une position délicate. Proche de ses commerciaux, il ne doit pas pour autant perdre de vue qu'il fait partie des dirigeants. Voici quelques conseils pour l'aider dans sa fonction.  [...] Il lui faut, d'abord, s'acquitter de ses missions traditionnelles, comme réaliser ses objectifs commerciaux, dynamiser les ventes, coacher et faire évoluer ses collaborateurs. Le manager intermédiaire conduit également les différents changements imposés par l'entreprise. nouvelles stratégies commerciales, déploiement d'outils d'aide à la vente, utilisation de terminaux nomades.  [...] Gardez à l'esprit que le premier vendeur des évolutions stratégiques, technologiques, organisationnelles et RH de l'entreprise auprès des équipes sur le terrain est le middle manager. Il doit donc s'approprier ces nouvelles méthodes et organisations afin de les transmettre à ses équipes et de les convaincre de leur utilité.  [...]

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Pour rebondir à 50 ans, passez par la case ?missions

Pour rebondir à 50 ans, passez par la case ?missions

Pour expliquer la motivation des quelque 150 ou 200 grandes entreprises qui font appel à Hommes et Missions, Olivier Spire martèle que les 50 ans disposent de nombreux atouts. ils font preuve, selon une récente enquête du cabinet, d'une forte volonté de travailler, ils sont géographiquement plus flexibles que leurs cadets, ils s'intègrent merveilleusement bien, sont souples par rapport à la rémunération et flexibles quant à la nature du contrat de travail.  [...] Les entreprises qui font appel à l'intérim viennent avec de nouveaux objectifs, des désirs de restructuration auxquels le candidat doit pouvoir immédiatement répondre. Alors, plus encore que pour un CDI, le marché de ces missions courtes s'appuie sur les compétences. Le profil recruté est même en général volontairement surdimensionné par rapport à la mission.  [...] Le cabinet sélectionne donc les cadres sur leurs compétences actives, celles dont ils peuvent se prévaloir immédiatement. Un ex-directeur commercial qui n'a pas été exposé dans des groupes internationaux, mais qui au contraire a évolué dans des entreprises statiques, qui n'a pas conduit d'actions dynamiques, ni démontré sa rapidité de réflexion et d'action, celui-là, nous n'avons pas de missions à lui proposer, tranche Gérard Fournier.  [...]

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Les secteurs qui recrutent des managers commerciaux

Un poste de direction commerciale peut être très différent en fonction de la taille de l'entreprise. Il convient de bien étudier les profils et les salaires avant de répondre à une offre. Profils recherchés. Dans le secteur de l'informatique, le management intermédiaire au plan régional est quasiment toujours la clé de voûte de la stratégie commerciale, note Jean-Michel Azzi (Maesina).  [...] En effet, les managers ont des fonctions qui vont au-delà de la seule gestion d'équipes de vente. Ils interviennent beaucoup sur le terrain, dans la relation avec la clientèle. Les profils recommandés sont donc en priorité d'anciens commerciaux en milieu de carrière (40 ans environ) capables d'apporter à l'entreprise une véritable réflexion stratégie.  [...] Autrefois frileuses, la plupart des grandes entreprises françaises n'hésitent plus à consacrer des budgets conséquents à des missions de conseils dans un nombre infini de domaines (stratégie, management, ressources humaines, etc.). Le secteur est donc florissant et les offres émanant de grands groupes internationaux ou de petites entités spécialisées se multiplient à vive allure.  [...]

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Managers, misez sur votre assistant(e) !

De même, l'alter ego du manager doit connaître parfaitement les produits et la stratégie globale de l'entreprise. Certains managers envoient même régulièrement leur assistante sur le terrain. Au final, l'assistante modèle est donc capable de délester le directeur commercial de certaines tâches, ce qui lui demande de faire évoluer en permanence ses compétences.  [...] La formation devient alors un outil indispensable pour renforcer certaines connaissances, voire en acquérir de nouvelles, note Karine David, chef de projet nouvelles technologies à la Cégos. Dans les entreprises de taille moyenne, il est, par exemple, tout à fait envisageable de leur confier des tâches de qualification et de mise à jour de bases de données clients.  [...] D'ailleurs, leur niveau d'études a tellement évolué ces dernières années elles sont le plus souvent titulaire d'un BTS action commerciale, d'un Deug, voire d'une licence, complétés par un cycle accéléré que certaines entreprises n'hésitent plus à leur confier des missions stratégiques, comme la réalisation de tableaux de bord ou des analyses de résultats.  [...]

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Les grands comptes prennent du poids

Les grands comptes prennent du poids

Son avis sur le phénomène est net. Les grands comptes Ça démarre partout très fort. On observe la perte du pouvoir local au profit de décisions globales. La préoccupation du traitement privilégié des grands clients est de plus en plus aiguë au sein des entreprises. Pour des raisons convergentes. l'européanisation et l'internationalisation des entreprises et de leurs structures, la concentration de la distribution ou des clients, la centralisation des décisions.  [...] Pour l'entreprise, issue de la fusion de Proteg et de Protectas au sein du groupe Securitas AB, les grands comptes sont un axe stratégique majeur. L'organisation commerciale est devenue matricielle depuis octobre 1998. Elle est segmentée par métiers, clients et segments. Où positionner les grands comptes Selon Cogef Développement qui a étudié nombre d'organisations, se rencontrent trois types de structure, correspondant au degré de maturité d'une stratégie grand compte (cf.  [...] Il dépend à la fois du directeur général en charge de l'hôtellerie et du directoire pour les missions inter-métiers. Les effectifs comptes-clés vont-ils croître Le degré de maturité sur la stratégie grand compte influence directement les effectifs et leur évolution. Les grandes entreprises sont parvenues à maturité.  [...]

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[Fiche métier] Qu'est-ce qu'un analyste revenue manager?

[Fiche métier] Qu'est-ce qu'un analyste revenue manager?

Au sein de son entreprise, l'analyste revenue manager a pour mission de définir et mettre en oeuvre une politique tarifaire adaptée aux fluctuations de l'offre et de la demande. En accord avec la politique commerciale et marketing définie par sa société, il met en place une stratégie qui doit permettre une meilleure rentabilité et une augmentation du chiffre d'affaires.  [...] .. Ses missions vont varier d'un type d'entreprise à un autre. Il élabore des stratégies en collaborant en interne avec les différents services, en centralisant et traitant les données recueillies auprès d'eux. En externe, il recueille des données concernant le marché (offre, demande, fournisseurs...).  [...] Les secteurs d'activité dans lequel l'analyste revenue manager exerce sont divers. tourisme, hôtellerie, transport, grande distribution, e-commerce, télécommunications, médias, publicité... Si ces secteurs sont ceux qui embauchent le plus d'analyste revenue manager, toutes les entreprises des autres secteurs peuvent aussi y faire appel.  [...]

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L'arme téléphone. Centre d'appels : gardez le contact avec votre client

Télévente, qualification de fichier-prise de rendez-vous, suivi de campagne marketing direct, service client, et information constituent des applications du téléphone au service de la vente.Ne quittez pas, un opérateur va vous parler. Comment ignorer aujourd'hui les centres d'appels Omnipré-sents ausi bien dans le cadre privé que professionnel, ils sont au coeur de la stratégie commerciale des entreprises.  [...] OrganisationAu fil du temps, Lamy a opté pour une solution mixte. Le centre d'appels interne composé de 25 télévendeurs est dédié aux 200 000 grands comptes. Cabinets d'avocats, entreprises ou administrations, ils génèrent au moins 10 000 francs de chiffre d'affaires chacun. Les télévendeurs, qui travaillent essentiellement en émission d'appels, suivent ces clients stratégiques comme le ferait n'importe quelle force de vente terrain.  [...] De la vente à l'information client -Définir les missions d'un centre d'appels. Quoi de commun entre le groupe Xerox, l'éditeur juridique Lamy et le vépéciste Quelle Rien, sinon la volonté de placer le centre d'appels au coeur de leur stratégie commerciale.En effet, chacune de ces entreprises axe ses efforts sur l'une au moins des cinq grandes missions des plates-formes.  [...]

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