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Motivation + Commerciaux + Ventes


Motivation 4/5. Organiser des miniconcours pour doper rapidement les ventes

Début juillet, les commerciaux terrain de la division véhicules légers de Würth exerçant sur la côte Atlantique ont participé à une opération de motivation coup de poing. L'objectif, explique Patrick Kauffer, directeur régional des ventes, était d'encourager les revendeurs à reconstituer leurs stocks pour l'été, afin qu'ils ne soient pas en rupture au moment des vacances, période d'intense activité.  [...] Des challenges éclairs qui complètent idéalement l'arsenal d'outils de motivation que le directeur commercial a à sa disposition, parmi lesquels le variable ou encore les opérations de grande envergure. Qui les complètent, mais ne les concurrencent jamais. Ainsi, à la différence d'un challenge traditionnel, une opération coup de poing est, le plus souvent, initiée par le management intermédiaire, voire par les commerciaux terrain.  [...] L'ensemble d'une force de vente ne peut pas être mobilisé sur un même rush, insiste Cyril Kovarsky. Si l'on souhaite redynamiser toute son équipe de vente, ce n'est pas un miniconcours qu'il faut mettre en place, mais un véritable challenge de motivation. Et d'ajouter. Les rushes peuvent même être totalement isolés, c'est-à-dire avoir été décidés entre un chef des ventes et l'un de ses commerciaux en retard sur ses objectifs ou dont les recouvrements sont difficiles.  [...]

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Dossier 3 : SAV, assistantes? Comment impliquer les non-vendeurs

Dossier 3 : SAV, assistantes? Comment impliquer les non-vendeurs

La conquête des clients n'est plus le domaine réservé des vendeurs. Si les commerciaux demeurent les premiers bénéficiaires des challenges de motivation, de plus en plus d'entreprises les étendent aux services périphériques (administration des ventes, après-vente, etc.), voire souvent à l'ensemble des équipes.  [...] Ces initiatives permettent d'accompagner le changement et d'améliorer les comportements face aux clients, précise Patrick d'Auvigny, directeur du département conseil en fidélisation et motivation d'Accentiv', agence de marketing relationnel.Dans un premier temps, les entreprises peuvent viser le cercle rapproché de la fonction commerciale.  [...] - À travers des opérations de motivation visant un public élargi, les entreprises ont deux objectifs. favoriser la remontée des contacts commerciaux ou bien améliorer l'efficacité commerciale. - Elles peuvent concerner le cercle rapproché de la fonction commerciale (SAV, administration des ventes, etc.  [...]

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Motivation 6/6. Des grands-messes pour dynamiser à moyen terme

François Feuillet, directeur des ventes grands comptes chez Lexmark Récompenser les résultats L'impact des séminaires et des conventions sur la motivation des commerciaux, François Feuillet y croit dur comme fer. Chaque année, il convie ses 80 commerciaux à un séminaire, à un kick-off et à une convention européenne.  [...] C'est un excellent levier de motivation car les commerciaux recalés ont toujours l'espoir d'être sélectionnés l'année suivante et décuplent leurs efforts pour doper leurs ventes. Histoire de dynamiser sa force de vente, François Feuillet recourt au teasing. La convention est annoncée six à huit mois à l'avance sur des affiches placardées dans les couloirs et des plaquettes présentent le lieu et le thème.  [...] Corinne Barthélémy, responsable animation des ventes et des événements nationaux chez SFR, branche mobile Leur fournir des informations stratégiques Pour faire de ses deux séminaires annuels des rendez-vous motivants, Corinne Barthélémy met en place des salons professionnels privés, exclusivement réservés aux 160 commerciaux de la branche mobile d'SFR.  [...]

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[Motivation] Comment ne pas se tromper de cible ?

[Motivation] Comment ne pas se tromper de cible ?

Quels que soient les objectifs poursuivis (motivation interne, fidélisation), il est donc essentiel de bien travailler sur la cible, avant de se lancer dans la conception d'un programme. Le challenge interne va permettre de développer les ventes, d'augmenter le chiffre d'affaires ou de récompenser des catégories de personnel (commerciaux, techniciens, professionnels du marketing) pour leurs performances.  [...] Dans le premier cas, la direction commerciale mettra la pression sur ses équipes avec des mini-challenges, des réunions exceptionnelles le lundi matin, etc. Dans le second, l'animation sera plus subtile, puisqu'il s'agira d'entretenir le contact avec des entreprises extérieures. Une astuce consiste, par exemple, à envoyer des visiteurs mystères afin de récompenser les équipes à mi-parcours et de relancer ainsi leur intérêt.  [...] Sources. (1) Enquête réalisée par Harris Interactive pour le groupe Up en avril et mai 2015 auprès de 800 décideurs commerciaux et marketing réalisant des opérations de stimulation en France.  [...]

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[Spécial USA] Motivation et challenges: les spécificités des commerciaux US

[Spécial USA] Motivation et challenges: les spécificités des commerciaux US

Le rapport à l'argent est essentiel dans le processus de motivation des commerciaux américains. En effet, une récente étude* d'Hubspot, plateforme de ventes et d'inbound marketing, montre que les équipes commerciales d'Amérique du Nord sont en priorité motivées par la rémunération (à 57%) lorsqu'elles envisagent de postuler ailleurs.  [...] Une vraie divergence qui confirme que l'argent est un puissant élément de la motivation des commerciaux outre-Atlantique. Il ne fait aucun doute que l'aspect pécuniaire est un l'élément phare de la motivation d'un commercial. Mais cela n'empêche pas qu'il soit, par ailleurs, passionné par son métier, explique Kim Henderson, SVP global sales au sein du groupe de recrutement américain Hays.  [...] D'ailleurs, pour Danielle Claussen**, chef des ventes régional pour la marque Da-Lite, spécialisée dans les écrans et matériel de projection (groupe) Milestone, les deux sont liés. Non seulement l'argent est motivant pour un commercial, mais c'est précisément ce qui le rend bon dans son travail... Ce n'est pas pour rien que la rémunération des commerciaux varie très fortement suivant ses réussites et ses échecs. affirme-t-elle.  [...]

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Motivation des commerciaux

Motivation des commerciaux

Les commerciaux aiment briller en société, affirme Marc Bokobza, directeur général de Business Soft. Appartenir à une entreprise qui se donne les moyens financiers et marketing d'atteindre ses objectifs commerciaux, et dont les valeurs sont proches des leurs, représente déjà en soi un élément de motivation conséquent pour une équipe commerciale.  [...] Les commerciaux ont besoin d'être encadrés, suivis, assure Nicolas Bronner, le directeur régional des ventes, de la division automobile et mécanique de la société Berner. Leur motivation est souvent dépendante du soutien que leur prodigue leur dirigeant. Le fait que ce dernier participe aux tournées de ses commerciaux, par exemple, leur donne l'impression qu'ils ne sont plus seuls à galérer sur le terrain, que leur encadrement est proche d'eux et qu'il est à même de comprendre leurs problématiques.  [...] Mot clés. Motivation. Directeurs commerciaux. Vente. Elle. Directeur commercial. directeur de société. au revendeur. administrateur. directeur.  [...]

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Quand les   entreprises rivalisent d'imagination pour séduire les jeunes commerciaux

Quand les entreprises rivalisent d'imagination pour séduire les jeunes commerciaux

C'est désormais un rituel. Depuis cinq ans, le groupe Danone organise la Nuit Univers Sell, un show promotionnel destiné à séduire les jeunes diplômés d'écoles de commerce et d'universités. Cette année, le rendez-vous avait lieu au mois de mai, au Cirque d'Hiver, à Paris. Au programme. une présentation des métiers de la filière commerciale de Danone, des films, des animations, des sketches joués par les commerciaux maison, ainsi qu'un forum de discussion.  [...] Une centaine de chefs de secteurs, de chefs des ventes et de directeurs commerciaux étaient présents pour répondre aux questions des 300 jeunes diplômés triés sur le volet. Un millier d'étudiants se sont inscrits sur le site dédié à l'opération. Nous les avons sélectionnés en fonction de leur CV et de leurs réponses à notre questionnaire de motivation, relate Olga Malinowska, responsable du sourcing et des relations écoles chez Danone.  [...] Les jeunes commerciaux sont particulièrement prisés. La moitié de nos collaborateurs sont en contact direct avec la clientèle, rappelle Philippe Cuenot, directeur du développement des ressources humaines. La sélection des quarante-huit étudiants d'écoles de commerce et d'universités s'est faite grâce à un quiz.  [...]

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Brake France distribue du pouvoir d'achat à ses commerciaux

Brake France distribue du pouvoir d'achat à ses commerciaux

Concepteur-distributeur de produits alimentaires pour tout type de restauration, Brake France compte de 2 000 salariés dont une force de vente d'environ 600 commerciaux. Afin de récompenser au mieux ces derniers, l'entreprise a revu sa politique de récompenses.  [...] Alors qu'auparavant, la direction commerciale se contentait de proposer divers systèmes de récompenses pour les concours et challenges internes, l'entreprise a changé de cap. Notre objectif était de clarifier et de simplifier les récompenses liées aux challenges, de redonner du pouvoir d'achat aux commerciaux ainsi que du sens à l'animation des ventes qui suit désormais la stratégie de la direction marketing et commerciale de l'entreprise, indique François-Xavier Mattei, responsable développement commercial, en charge des plans de vente, de la formation des équipes et de la motivation.  [...] Après avoir sondé l'avis des forces de vente, Brake a opté pour la carte Ticket Kadéos Universel, une carte rechargeable, valable dans tout le réseau Mastercard en magasin et sur Internet. Son grand intérêt est d'élargir le champ des possibles et les retours sont excellents, témoigne François-Xavier Mattei.  [...]

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Devez-vous laisser les seniors sur le terrain?

Deux options pour la gestion de carrière des commerciaux seniors. les laisser dans la force de vente terrain ou au contraire leur confier des postes plus stratégiques auprès des grands comptes.  [...] . Un tiers de nos commerciaux salariés est âgé de plus de 45 ans, mais nous estimons que ce n'est pas assez. Une position tranchée pour Alain Raoux, directeur des ventes de la région Ouest d'Axa qui milite en faveur du vieillissement de la population commerciale de l'assureur. C'est un métier difficile qui implique une motivation de tous les instants pour s'assurer d'un bon niveau de rémunération.  [...] De plus, un jeune commercial a besoin d'un temps d'adaptation plus long et obtient plus difficilement la confiance du client. Motiver ses commerciaux seniors pour les garder. L'assureur a donc décidé de tout mettre en oeuvre pour retenir ses commerciaux seniors sur le terrain. Plusieurs pistes sont retenues par la direction d'AXA pour conserver ceux qui représentent un fort potentiel pour le réseau.  [...]

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Ne négligez pas la panoplie des outils ?RH?

Ne négligez pas la panoplie des outils ?RH?

La tendance est aux leviers innovants Décalés Inattendus Certes. Mais il ne faut pas en oublier les basiques, mais néanmoins essentiels, leviers managériaux. Pour Patrick Descharmes, directeur associé de l'agence de conseil en marketing relationnel Uniteam et expert en motivation des forces de ventes, les commerciaux comme tous les collaborateurs se posent de plus en plus de questions sur leur avenir.  [...] Il a donc pris le parti de communiquer par SMS avec ses commerciaux au moins une fois par mois pour annoncer l'amélioration d'un produit, une information macroéconomique susceptible de jouer sur la distribution des colis (catastrophe de la Nouvelle-Orléans, par exemple), etc. Mais veiller à la motivation de ses commerciaux passe aussi par une organisation la plus efficace possible pour leur permettre de se concentrer sur leurs missions de vente et les décharger au maximum de l'administratif.  [...] S'il demeure un incontournable de la motivation, c'est bien le challenge commercial. Celui-ci joue sur les trois sources de motivation d'un commercial que sont l'orgueil, l'argent et la reconnaissance, constate Doris Gautronneau, directeur des supports vente, formation et développement commercial chez Xerox.  [...]

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