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Motivation + Management + Commercial


Pour bien déléguer, impliquez-vous!

Pour bien déléguer, impliquez-vous!

Pour bien déléguer, le manager doit parfaitement connaître chacun de ses collaborateurs. avoir identifié ceux qui sont motivés et accomplissent avec brio leur mission est un prérequis. C'est à ceux-là que le manager va proposer et confier une tâche à valeur ajoutée. aux autres, ceux qui ne maîtrisent pas complètement leur mission, il faudra proposer autre chose, comme par exemple de suivre une formation.  [...] Jean-Michel Prat, manager de pôle au sein de l'unité marketing et commercial du groupe Cegos, en charge des formations commerciales et management commercial.  [...] Au final, quelle que soit la façon dont la mission s'est déroulée, le collaborateur doit avoir progressé et acquis ou développé une compétence supplémentaire (tout ou partie). N'hésitez pas à le mettre en valeur et proposez-lui, pourquoi pas, de faire une restitution de cette mission lors de la réunion commerciale mensuelle ou si le dossier revêt un intérêt supérieur, devant le comité de direction.  [...]

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Encouragez la créativité de vos commerciaux

Encouragez la créativité de vos commerciaux

Vous rêvez de réunions durant lesquelles les commerciaux, l'esprit en ébullition, joueraient des coudes pour exprimer leurs idées Un rêve accessible, à condition de favoriser la créativité de vos collaborateurs. Car, comme le souligne Marie- Agnès Blanc, formatrice en management commercial à la Cegos, la créativité, à l'instar de la motivation, ne se décrète pas. Il faut la susciter.  [...] Pour favoriser l'émergence d'idées, il est donc conseillé de programmer des rendez-vous dédiés. Certains managers les planifient à l'année, avec des thèmes prédéfinis. D'autres les organisent en fonction de l'actualité de l'activité commerciale, de l'évolution des marchés et du business. Dans tous les cas, n'en abusez pas.  [...] Côté timing, prévenez vos collaborateurs par mail deux à trois semaines avant le jour J. Indiquez l'horaire, le lieu et la thématique. Tous les sujets peuvent être abordés, à condition qu'ils soient parfaitement délimités. Par définition, la créativité invite à sortir du cadre. Si le sujet est flou, les commerciaux risquent de partir dans tous les sens, souligne la porte-parole de la Cegos.  [...]

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Que ferez-vous en 2032?

Que ferez-vous en 2032?

- 25 ans. Cela fait 25 ans que, mois après mois, Action Commerciale s'efforce de décrypter, pour vous, les grandes tendances de l'univers du développement commercial. Management, motivation, rémunération, recrutement, marketing, techniques de vente,  [...] fois, c'est vers l'avenir que nous avons tourné notre regard. Pour ce numéro spécial anniversaire, nous avons mis le cap sur l'année 2032. Comment travaillerons-nous dans 25 ans Quels hommes peupleront nos entreprises Quels produits vendrons-nous et avec quels outils, quelles équipes, quels arguments Comment motiverons-nous nos forces de vente Et d'ailleurs, existera-t-il encore des forces de vente au sens où nous l'entendons aujourd'hui C'est le genre de questions que s'est posé la rédaction, et auxquelles elle vous offre, ici, une réponse imaginative et néanmoins réaliste, puisque nourrie des avis des meilleurs experts en prospective.   [...] Ce cahier spécial 2032 vous divertira peut-être... Et c'est tant mieux. Mais au-delà du clin d'oeil, il vous aidera à anticiper les bouleversements de votre univers, qui se trament dès aujourd'hui et nécessitent, par conséquent, toute votre attention. Le vieillissement en entreprise, la montée en puissance des univers de vente virtuels, l'automatisation des process de vente à faible valeur ajoutée, l'émergence de redoutables concurrents dans les pays dits en voie de développement.   [...]

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Flotte auto : quels rôles pour le directeur commercial ?

Flotte auto : quels rôles pour le directeur commercial ?

Il est bien rare de croiser un directeur commercial n'ayant pas un véhicule de fonction aujourd'hui. Et de surcroît, un véhicule que l'on peut souvent qualifier de haut de gamme, puisque le côté statutaire de la fonction est assimilé à la référence de l'automobile. Il est quasiment impossible de croiser un directeur commercial à bord d'un véhicule d'entrée de gamme/marque, confirment Yann Guillaud et Patrice Leroy, analystes flotte auto chez Euklead.  [...] Être directeur commercial et gestionnaire, mission impossible En tout cas, c'est extrêmement rare. En effet, confier la gestion de son parc auto à un directeur commercial place ce dernier en tant que personne administrative de l'entreprise, d'où la question. est-ce le rôle d'un directeur commercial d'occuper cette fonction Selon les acteurs interrogés, rien ne l'affirme.  [...] D'autre part, ce management impliquerait une augmentation du coût de ce parc automobile. En effet, avec le salaire, la voiture représente le premier outil de motivation pour une force commerciale. Un directeur commercial serait donc tenté d'équiper ses équipes d'une flotte chatoyante, pour augmenter ses chances de recruter des commerciaux de pointe d'une part, et pouvoir les fidéliser efficacement d'autre part.  [...]

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Manager commercial: un métier en pleine évolution

Manager commercial: un métier en pleine évolution

Interview d'Alain Fossier, consultant chez Halifax Consulting, auteur avec Odile Letrillart-Bénard, directrice du mastère spécialisé Management des grands comptes de Reims Management School, du livre Profession Manager commercial.  [...] C'est un manager de proximité. Véritable coach, il accompagne son équipe dans les changements liés aux évolutions de la vente, aux clients plus exigeants et aux processus d'achat plus longs... A la fois aide et soutien, il relaie la stratégie de la direction pour inscrire l'action de son équipe dans une vision commune.  [...] L'équilibre est difficile à atteindre, aussi le manager commercial doit-il savoir déléguer et optimiser sa gestion du temps. Le management doit primer, avec environ 10 % de son temps consacré à chaque vendeur. Dans l'environnement complexe actuel, l'instauration de rituels, d'entretiens mensuels individuels, de l'animation de l'équipe favorise l'adhésion et la motivation des vendeurs.  [...]

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Managers, apprenez à motiver vos équipes

Managers, apprenez à motiver vos équipes

En complément de son offre présentielle, Cegos propose deux types de formations plus atypiques. Le blended learning est une formule mixte incluant un stage présentiel et des modules e-learning. En matière de motivation commerciale, la formation Manager, animer, motiver les forces de vente est incontournable.  [...] Au programme. trois jours de stage et l'accès durant un an à trois solutions e-learning. Les styles de management, Concilier management et expertise et Décider efficacement. Cegos propose également des parcours de formation e-learning tutorés 100 % à distance. Ici, la nouveauté s'appelle Manager ses équipes commerciales et fait la part belle à la motivation.  [...] Sur l'aspect motivation des équipes, Demos compte dans son catalogue un best of qui allie du présentiel et de l'e-learning. Motiver et animer son équipe commerciale. L'objectif Définir un mode de management en harmonie avec sa personnalité et son équipe, acquérir les techniques d'animation et savoir insuffler une dynamique forte afin d'augmenter les résultats.  [...]

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Et si vous adoptiez un management positif?

Et si vous adoptiez un management positif?

En période de crise, le pessimisme ambiant a vite fait d'entamer l'engagement de vos collaborateurs. C'est donc justement dans ces moments-là que vous devez adopter des pratiques managériales visant à les remobiliser positivement, afin que la motivation et la confiance se répandent à nouveau à tous les échelons de l'entreprise.  [...] Dans le climat de forte incertitude que traversent les entreprises, il est essentiel que les managers renforcent les liens qui les unissent à leurs équipes pour éviter que ne s'installe durablement une certaine défiance. Pour ce faire, appuyez-vous davantage sur les managers intermédiaires qui sont en contact direct avec les commerciaux, afin de mieux comprendre leur état d'esprit et d'évaluer leur motivation.  [...] Lorsque le contexte économique est en berne, se focaliser sur le chiffre d'affaires en accentuant la pression sur les équipes commerciales ne s'avère guère fructueux et risque même de générer une baisse de motivation. Trop souvent oublié des managers, surtout en période de tension économique, il est important de remettre l'accent sur le plaisir au travail.  [...]

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Dossier 1 : L'entretien annuel d'évaluation : sachez écouter vos collaborateurs

Dossier 1 : L'entretien annuel d'évaluation : sachez écouter vos collaborateurs

L'entretien annuel d'évaluation est l'occasion rêvée pour un manager d'insuffler du tonus et de l'enthousiasme à ses équipiers, assure Patrick Chassagne, directeur associé chez CAA, agence de motivation spécialisée dans la formation. Selon lui, cet incontournable du management est le moment idéal pour un directeur commercial qui souhaite motiver ses troupes.  [...] Il faut que le collaborateur ait conscience que son manager pense à lui, pointe Sylvie Jeannequin. C'est un élément de motivation essentiel. En amont de l'entretien, conseillez à votre commercial de réfléchir à ses envies d'évolution et à la façon dont il se projette au sein de l'entreprise. Si vous êtes amené à formuler une réponse négative, expliquez votre refus.  [...] Le manager commercial profite de ces moments pour remonter le moral de ses équipiers et booster leur motivation, insiste Gilles Dacquet. Chez Kellogg's France, l'habitude était de multiplier les priorités, chacune remplaçant la précédente, créant un amoncellement d'objectifs prioritaires. La mise en place de ces entretiens a permis de se concentrer sur l'essentiel et d'en faire moins pour mieux valoriser la contribution de chacun.  [...]

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La reconnaissance fait courir les grands comptes

La reconnaissance fait courir les grands comptes

La relation que le commercial comptes clés entretient avec son supérieur hiérarchique est également décisive sur sa capacité à s''investir dans sa mission. Et s''il entretient de mauvaises relations avec ce dernier, s'il est soumis à une forte dose de stress, sa motivation s''en ressentira. La reconnaissance du responsable grands comptes par ses pairs et par l''encadrement constitue un facteur de motivation très important, confirme Denis de Carville.  [...] Au-delà de ces leviers intimement liés au management, la motivation d''une équipe de commerciaux grands comptes peut également passer par des actions de type challenge. Un outil, toutefois, à utiliser avec modération. On motive davantage les équipes grands comptes par le management au quotidien, la fixation des objectifs ou encore le mode de rémunération que par des opérations ponctuelles de stimulation, déclare Hervé Fucks, directeur associé chez Everest.  [...] _ La motivation d''un commercial grands comptes passe avant tout par le management au quotidien. plan de carrière, formation, coaching, rémunération attractive, etc. _ Au-delà de ces leviers, vous pouvez imaginer des actions de stimulation, en sachant qu''elles ne remplacent jamais les éléments de management, et que la dotation devra véhiculer des valeurs intellectuelles plutôt que matérielles.  [...]

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Dossier 2 : Vendeurs terrain : manager par la reconnaissance

Pour motiver vos vendeurs, consacrez-leur du temps. Tel est le cri du coeur d'André Bernole, conseil en entreprise et auteur de l'ouvrage Le coaching des vendeurs*. Avant d'envisager un concours de vente complexe et richement doté, les managers commerciaux devraient se souvenir que leurs vendeurs sont, avant tout, en attente de reconnaissance de leur part, ajoute l'auteur.  [...] Les managers commerciaux ne doivent donc pas oublier que des félicitations, aussi simples et peu coûteuses qu'elles soient, demeurent l'un des principaux leviers de motivation. Chaque directeur commercial devrait distinguer, toutes les semaines, l'un de ses vendeurs pour ses performances et surtout le faire savoir aux autres, car cette reconnaissance du patron est un élément important d'émulation, assure Alain Gripoix, conseil en management commercial.  [...] Lui fournir une vision de la performance de l'équipe concourt à l'y aider. Mais attention, bien manager ne suffit pas toujours à motiver une  [...] de vente. Certains dirigeants pensent que la seule existence d'une rémunération variable suffise à motiver les vendeurs. C'est une erreur car pour ce public, le commissionnement fait partie intégrante des règles du jeu, comme l'existence d'un management sérieux et la mise à disposition d'outils, assure Arié Botbol, directeur associé de Comme un Lion, agence de motivation des forces commerciales.  [...]

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