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Motivation + Travail + Gestion des ressources humaines


Dossier 5 : Redonnez du peps à un commercial en perte de vitesse

Le moral de tel ou tel commercial commence à décliner Ses performances ont tendance, imperceptiblement, à plafonner Sa motivation, sans avoir atteint le creux de la vague, vous semble fragile C'est le moment d'agir, répondent à l'unisson les experts en gestion des ressources humaines. Pour David Marroco, chef de projet au sein du cabinet conseil Demos, la motivation d'un commercial n'est jamais rectiligne, pas plus que ses performances.  [...] Le manager doit s'efforcer de rester dans une attitude d'écoute, préconise Michaël Amar, directeur général adjoint d'Altedia, quitte à relancer la conversation à l'aide de questions ouvertes telles que Comment analyses-tu tel fait ou Que comptes-tu faire pour parvenir à tel objectif Le but, ici encore, est de repérer les premiers signaux de démotivation (bien souvent, un manque de proactivité face aux problèmes), et de distinguer l'essoufflement passager de la lassitude chronique.  [...] Dans bon nombre d'entreprises françaises, il existe un malentendu entre direction et forces de vente. Et d'évoquer une étude réalisée en 2004 par la Cegos sur les paramètres propres à motiver un vendeur. Outre les commerciaux eux-mêmes, nous avons interrogé le management, explique Yvelise Lebon, qui avait une vision très déformée des ingrédients-clés de la motivation.  [...]

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Rémunération : sortir des vieux schémas pour (enfin) motiver ses commerciaux

Rémunération : sortir des vieux schémas pour (enfin) motiver ses commerciaux

Il faut autant que possible baisser l'intéressement aux résultats financiers de l'ensemble du groupe et axer plutôt le variable sur les performances de l'équipe de travail, plus concret, et plus efficace sur la motivation. Par exemple, si une entreprise de déménagement lie l'intéressement au taux de plaintes des clients pour casse, le travail sera plus soigné.  [...] Patrice Roussel est professeur à la Toulouse School of Management (université de Toulouse Capitole) en sciences de la gestion. Il est directeur du TSM Research (anciennement CRM, Centre de Recherche en Management). Ses recherches portent notamment sur le lien entre rémunération, motivation et satisfaction au travail.  [...] Il a d'ailleurs publié le livre Rémunération, motivation et satisfaction au travail, ainsi que d'autres ouvrages sur la rémunération et des livres de méthode de recherche en sciences humaines, notamment en sciences de la gestion.  [...]

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Les moutons noirs du management

Les moutons noirs du management

Au travers de plusieurs exemples, Hugues Chevalier avec l'aide d'une spécialiste en gestion des ressources humaines dresse les défauts des managers.  [...] L'auteur Hugues Chevalier dresse un diagnostic pertinent d'une douzaine de portraits de managers et dirigeants affectés de déficiences de la personnalité. du mégalomane congénital au timoré désabusé, en passant par le bourreau du travail et le paranoïaque psychorigide, son analyse, soutenue par l'expertise d'Irène Papaligouras, spécialiste en gestion des ressources humaines, vise à orienter le choix des entreprises, grands groupes comme PME, vers des leaders fiables et compétents.  [...] Spécialiste de l'Histoire de l'Économie et diplômé de Sciences Politiques, Hugues Chevalier a d'abord été professeur d'Histoire de l'Économie. Puis il a développé une pratique de conseil axée sur la synthèse projective des divers composants de la stratégie d'entreprise. Il est aujourd'hui Senior Corporat Advisor de Taylor Companies (www.   [...]

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Précurseur, ADP-GSI évangélise son marché

Le marché français de l'externalisation connaît un fort développement depuis déjà plusieurs années, rappelle Pascal Bornand, directeur général de la division très grandes entreprises d'ADP-GSI. Une aubaine dont a su profiter la société spécialisée dans les services dédiés à la gestion des ressources humaines.  [...] De très grands comptes figurent parmi les clients d'ADP-GSI, qui possèdent un véritable rayonnement international. Caixa Bank, Védior Bis, Bayard Presse, Vivendi Universal France, etc. ADP-GSI détient aujourd'hui un peu plus de 50 % du marché de l'externalisation de la gestion des ressources humaines en France.  [...] À la paye sont venus s'ajouter l'administration du personnel (rédaction des contrats de travail, par exemple) et d'autres aspects de la gestion des ressources humaines (formation, compétences, suivi des tableaux de bord, frais professionnels, etc.). Alors qu'avant nous touchions l'expert de la paye, aujourd'hui, via ces systèmes, nous sommes en contact avec l'ensemble des collaborateurs de l'entreprise, souligne Pascal Bornand.  [...]

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Les secrets des entreprises qui cartonnent

Les secrets des entreprises qui cartonnent

C'est ainsi que chez Carglass, chaque manager (directeur des ressources humaines, directeur administratif et financier, directeur des systèmes d'information) reçoit tous les matins les chiffres des ventes, par région ou encore par produit. Cela contribue à valoriser l'action commerciale et à forger une culture du résultat, assure Samuel Avenel.  [...] Source de remise à plat des processus commerciaux. l'informatisation des forces de vente. En installant, en 2003, un outil de gestion de la relation client pour sa force de vente, Nikon Instruments a revu l'ensemble de ses processus. L'outil Ines Sales Force choisi par l'industriel permet désormais de mieux répartir les comptes clients et prospects au sein de l'équipe de 17 vendeurs.  [...] Nous avons adopté cette méthode de travail il y a environ quatre ans, lorsque nous avons commencé à réfléchir à la mise en place d'un logiciel de gestion intégré (ERP), se souvient Patrick Thill, directeur des ressources humaines de Carglass. Cela permet de décloisonner les services et d'être plus efficace.  [...]

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Sachez repérer les futurs managers dans votre équipe

Regardez votre force de vente. Sur les dizaines de personnalités qu'elle regroupe, certaines sont potentiellement aptes à encadrer des équipes. Reste à reconnaître de façon certaine ces profils Faute de quoi on provoquera de la frustration chez les uns et des espoirs déçus chez les autres. Attention à ne pas confondre l'envie suscitée par le statut de manager et la motivation réelle à développer les compétences d'une équipe, prévient Gilles Dacquet, directeur général de DDI France, cabinet conseil en ressources humaines.  [...] Chez PagesJaunes, les managers débutent par de l'encadrement de proximité, avec une équipe de sept à dix télévendeurs. La télévente est la première étape dans la carrière d'un commercial PagesJaunes, elle se poursuit ensuite sur le terrain, estime Armelle Mazuel, responsable ressources humaines de la direction commerciale.  [...] L'essentiel est d'entretenir la motivation des bons éléments dans le but de les fidéliser. Si compétences et vocation sont avérées, il est temps de bâtir un plan de travail, avec points de pilotage et formation, en association avec la direction des ressources humaines. Selon la taille de la force de vente et les besoins estimés, une préparation collective des futurs responsables est envisageable.  [...]

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Leadership partagé et écoute des collaborateurs : les enjeux de management en 2018

Leadership partagé et écoute des collaborateurs : les enjeux de management en 2018

2018, année d'une meilleure maîtrise des attentes et des aspirations des collaborateurs par les ressources humaines Tandis que le travail suscite un mal-être grandissant chez les salariés, une quête de sens parfois vaine, à l'heure où l'ampleur prise par la technologie peut déboussoler, la relation entre le salarié et l'entreprise doit évoluer pour s'adapter à la transformation du monde du travail.  [...] Devant l'explosion du travail indépendant et les nouvelles aspirations des salariés à bénéficier d'un environnement de travail adapté à leurs besoins personnels, les moyens existent à l'image du télétravail ou des outils de travail collaboratifs notamment. Rien de nouveau jusqu'ici, pour Alexandre Pachulski mais une opportunité dont doivent se saisir les ressources humaines dès aujourd'hui pour améliorer les conditions de travail des collaborateurs.  [...] Il n'empêche, ces pistes d'action au niveau du management et du recrutement ne doivent pas éluder d'autres axes de travail pour les ressources humaines. Au premier plan duquel, l'investissement dans les innovations RH à destination des collaborateurs qui s'illustre comme des moyens de les faire monter en compétence et de les faire participer au changement organisationnel de l'entreprise.  [...]

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Rémunération des forces de vente

Une politique de rémunération des forces de vente interagit avec la stratégie commerciale, la politique de ressources humaines (de recrutement, de gestion du turn over et des carrières) et de motivation, un bien perpétuellement en construction. Au-delà d'évolutions qui continuent à se préciser, la rémunération des forces de vente suit des lignes de forces.  [...] Enfin, il faut effectuer les simulations financières pour pouvoir anticiper les cas extrêmes, et vérifier l'intégration du système dans le système d'information des ressources humaines. 3. Importance de la part variable 25%. C'est le pourcentage que l'on peut garder à l'esprit après examen des réponses des directeurs commerciaux interrogés par Action Commerciale sur le poids du variable dans le salaire global.  [...] Plus significatifs encore, une plus forte potentialité de variable et même un déplafonnement sont cités. En cohérence avec toutes ces données, quatre directeurs commerciaux ou responsables des ressources humaines sur dix souhaitent donner plus de sélectivité dans l'attribution individuelle de la part de variable.  [...]

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Management : redonnez le sourire à vos salariés

Management : redonnez le sourire à vos salariés

Si vous détenez un rôle moteur dans le processus, il est primordial d'y associer les forces vives de votre entreprise en ouvrant des espaces de parole permettant de faire remonter les dysfonctionnements. Sondage de satisfaction anonyme, installation d'une boîte à idée, instauration d'un comité sérénité chargé de travailler sur ces questions, mise en place d'un baromètre informatique d'humeur des salariés, désignation de salariés conciliateurs pour régler les conflits.  [...] Dans cette démarche d'amélioration continue, vous devez impérativement sensibiliser vos managers intermédiaires, garants opérationnels de cette qualité de vie au travail. Ils ont un devoir d'exemplarité sur cette question. À vous d'identifier ceux qui sont les plus à même de veiller sur le bien-être de leurs équipes et d'anticiper les blocages, estime Pierre-Yves Sanséau, professeur en gestion des ressources humaines à Grenoble École de Management.  [...] Vous pouvez également faire évoluer la situation sur le plan de l'organisation de travail. La réunionite, souvent considérée comme source de stress, peut être limitée en créant de plus petites équipes, plus autonomes, capables de gérer les affaires courantes de manière moins formelle et plus efficace.  [...]

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[Dossier] Les secrets des PME françaises en ultra croissance

En réalité, les PME qui tirent leur épingle du jeu adoptent une double posture. Une gestion de bon père de famille et une gestion de conquête, tout l'enjeu étant de disposer des ressources humaines nécessaires, glisse Jean-François Lécole.  [...] L'attention portée aux RH est fondamentale. Mathieu Llorens, dg d' AT Internet, solution d'analyse digitale (SAS créée en 1996, 200 salariés), y consacre aujourd'hui 70 % de son temps. La gestion des ressources humaines représente à mon sens le second levier après la capacité d'adaptation, déclare-t-il.  [...] Le long déclin de Comtesse du Barry, PME familiale fondée en 1908, en décroissance depuis 25 ans, n'a pu être enrayé que par sa cession à MVVH (Maïsadour, Vivadour, Val de Sèvre Holding) en 2011. À sa tête depuis quatre ans, Jérôme Fourest, dg, se félicite des 15 % de progression enregistrés cette année, fruit d'un plan de restructuration ambitieux que la famille n'a pas eu le courage ou le temps ou l'argent de mener, conclut-il.   [...]

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