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Moyens + Prospection + Distance + Téléphone


Les commerciaux toujours dans la Course

Les commerciaux toujours dans la Course

Cette méthode, qui consiste à renvoyer des hommes sur le terrain après avoir expérimenté les nombreux moyens de prospection à distance que sont le téléphone, l'e-mail ou le courrier, est de plus en plus utilisée par les entreprises évoluant sur des marchés B to B. Ainsi, comme beaucoup de ses pairs, Jérôme Munck, directeur commercial de Parcours, société de location longue durée de véhicules auprès d'une cible PME, s'est essayé au marketing direct.  [...] S'il a parfois maintenu l'astreinte téléphonique de prospection pour les vendeurs travaillant dans des villes où Parcours s'est récemment installée, Jérôme Munck a exigé de ses 22 commerciaux plus de contacts directs avec les prospects en leur demandant de s'impliquer dans le tissu économique de leur région, en intégrant des associations ou des clubs locaux.  [...] Pourtant, face à une base de revendeurs de plusieurs milliers d'entreprises, il faut tout de même faire un tri avant d'envoyer nos commerciaux sur le terrain, affirme Frédéric Dannery. Sa stratégie consiste alors à envoyer un e-mail de prospection suivi d'une relance téléphonique. Si l'e-mailing donne de bons résultats, Frédéric Dannery est toutefois plus circonspect quant à l'efficacité des relances téléphoniques.  [...]

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[Tribune] Le téléphone : pourquoi l'improvisation ne peut marcher ?

[Tribune] Le téléphone : pourquoi l'improvisation ne peut marcher ?

Si le téléphone est l'outil de prospection idéal, il est en revanche particulièrement complexe. Yves Jacob, expert en prospection téléphonique, décrypte ce canal pour en faire une vraie arme efficace.  [...] Parmi les outils de prospection à distance (courrier, e-mailings, sms, réseaux sociaux...), le téléphone est le seul qui propose une relation interactive, c'est-à-dire basée sur un échange d'informations, d'émotions et d'énergies. En cela, c'est l'outil idéal. On communique par la parole (relation humanisée), on fait passer de l'émotion tout en percevant celles de notre interlocuteur (plaisir, enthousiasme, intérêt, doute, hésitation.  [...] Le téléphone, au contraire, est un outil qui vous projette directement en première ligne. vous n'avez plus d'écran protecteur, le contact est instantané, la distance disparaît. Vous vous retrouvez seul en toute intimité avec votre interlocuteur. Vous voilà de fait en face à face avec lui. Et si vous n'êtes pas prêt... cela s'entend immédiatement.  [...]

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Les règles d'utilisation des adresses postales

Les règles d'utilisation des adresses postales

Les adresses postales n'ont pas subi les assauts réglementaires qui ont strictement encadré l'exploitation, à des fins de prospection commerciale, des adresses e-mail ou des numéros de téléphone et de télécopie. Cet outil de marketing  [...] du e-commerce et de la vente à distance (Fevad), celui du Syndicat national de la communication directe (SNCD) ou celui de la Fédération européenne de marketing direct.  [...] Par ailleurs, le code des postes et télécommunications comprend des dispositions qui confèrent aux abonnés, lors de la constitution des annuaires téléphoniques, la faculté de s'opposer à l'utilisation de leur adresse à des fins de prospection. ainsi, l'article R.10 de ce code prévoit que l'abonné peut obtenir, gratuitement, que ces listes ne comportent pas l'adresse complète de son domicile et que les données à caractère personnel la concernant ne soient pas utilisées dans des opérations de prospection directe, notamment par voie postale (ce sont les listes anti- prospection ou liste orange ainsi que l'inscription en liste rouge ).  [...] Il a également la possibilité d'interdire la mise à disposition du public d'une partie des informations de cette base de données. L'entreprise qui souhaite exploiter, à des fins de prospection commerciale, les adresses postales figurant dans une telle base devra donc obtenir du propriétaire de la base une licence d'exploitation.  [...]

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La vente, c'est simple comme un coup de fil ! <i>(Spécial 20 ans)</i>

Car si les services, tels que ceux proposés par les banques ou les assurances par exemple, se vendent bien à distance, pour certains produits plus techniques, une présentation en face-à-face demeure nécessaire, le client ayant besoin de voir ou d'essayer le produit. La vente par téléphone trouverait donc là sa principale limite Pour lever ce frein, d'autres moyens peuvent cependant être envisagés, rétorque Dominique Lopin.  [...] Pour la prospection, et les démonstrations produits, au contraire, le groupe fait confiance à sa force de vente traditionnelle. Mais les télé-acteurs assurent tout de même un contact régulier avec les opticiens et ce, à moindre coût. Nous souhaitons réellement personnaliser la relation avec nos clients.  [...] _ En 1981, le total des ventes téléphoniques des entreprises françaises s'élevait à 385 milliards d'euros (sources Union de la publicité directe). _ En 1982, Rank Xerox met en place un service de télé-prospection avec quatre télévendeuses réalisant, chacune, cinquante appels par demi-journée. _ La même année, Quelle et les 3 Suisses ouvrent leur premier centre d'appels, comprenant respectivement 32 et 71 positions.  [...]

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[Fiche métier] Qu'est-ce qu'un ingénieur commercial grands comptes ?

[Fiche métier] Qu'est-ce qu'un ingénieur commercial grands comptes ?

La fourchette de rémunération est située entre 40 000 et 60 000 euros pour un jeune cadre et entre 60 000 et 90 000 euros pour un cadre confirmé. Cette rémunération comprend une partie variable pouvant représenter un pourcentage significatif du total. Cette partie variable est calculée en fonction de la réalisation d'un certain nombre d'objectifs tels que le chiffre d'affaires total, la prospection et l'ouverture de nouveaux comptes ou encore la marge dégagée.  [...] A partir de ces données, il va pouvoir définir les moyens à prévoir pour mettre en oeuvre une démarche commerciale efficace en fonction des entreprises clientes visées. La prospection téléphonique, l'envoi de documentations commerciales ou encore la mise en place d'un réseau de prescripteurs sont autant de moyens possibles.  [...] Une fois les entreprises ciblées, l'ingénieur grands comptes doit identifier des interlocuteurs fiables pour mettre en oeuvre la prospection commerciale et suivre ensuite les prospects contactés. Il réceptionne par la suite les appels d'offres émis par les prospects et participe à la rédaction des réponses en adaptant si nécessaire l'offre commerciale pour qu'elle corresponde aux besoins exprimés.  [...]

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Coûts commerciaux : le poids de la conquête clients

Nous parions alors sur leur survie et leur fidélité. Mais face à de telles dépenses et à de tels efforts des forces de vente en prospection, certaines entreprises peuvent baisser les bras, faute de moyens. La solution consiste alors à identifier leurs limites et doser leurs efforts de prospection. Car les stratégies liées à la conquête de nouveaux clients suivent l'histoire de l'entreprise.  [...] Pour optimiser les campagnes de ses clients, Leads Machine offre des services de suivi de leads. Quand nous confions un prospect à un partenaire distributeur de nos clients, nous nous assurons ensuite qu'il a bien été démarché, souligne Jean-François Bouverat. Confier sa prospection à un prestataire tel que Leads Machine coûte, en moyenne, 300 euros par jour et par commercial.  [...] Sur Internet, les outils de tracking permettent très rapidement de mesurer le retour sur investissement de n'importe quelle action de prospection. Voilà pourquoi le spécialiste de la vente de vin à distance, le Savour Club, mise aujourd'hui sur ce canal. Nous sommes encore aujourd'hui dans une logique de tests quant à la prospection sur Internet, explique Stéphane Leuk, directeur e-commerce au Savour Club.  [...]

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Savez-vous faire aimer la prospection à vos vendeurs?

Savez-vous faire aimer la prospection à vos vendeurs?

Elle met donc en danger le développement même de l'activité de la société. La démarche de prospection doit être considérée comme un véritable investissement. Une priorité que les managers commerciaux doivent afficher dans le plan d'actions commerciales. La direction des ventes doit également offrir à ses équipes des moyens pour identifier les prospects à potentiel et obtenir des rendez-vous.  [...] Mais pour cela, à la base, les commerciaux doivent disposer d'un fichier opérationnel et s'organiser pour consacrer le temps nécessaire à la prospection. Le rôle du manager est donc de fixer les objectifs, ambitieux et réalistes, pour ses équipes. Il doit aussi se donner les moyens de mesurer l'avancement de leur démarche de prospection.  [...] Quand on connaît la difficulté d'obtenir un rendez-vous de prospection, on a envie de le voir déboucher sur une proposition concrète. Si vos vendeurs échouent régulièrement après avoir réussi à décrocher ce premier rendez-vous, ils seront vite démotivés. D'où la nécessité de les aider à préparer l'entretien qui suit une prise de contact téléphonique.  [...]

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Relation client. Proches de vos clients dans la vente à distance

Par exemple, chez Médéric Direct, qui propose des produits d'assurance aux seniors uniquement par la vente à distance, la base de données recense les actes de prospection mis en place et les réactions des clients. Ces données nous permettent d'établir des statistiques, précise le directeur, Christophe Rousseau.  [...] Toutefois, pour gommer la notion de distance dans la relation commerciale, la base de données est une condition nécessaire, mais pas suffisante. Il faut également adapter le média au public ou à un segment, affirme Thierry Fages, consultant et directeur général du cabinet One to One Management. En clair, l'entreprise de vente à distance doit être à même de proposer à ses clients tous les modes d'accès et de contact qui existent, du courrier au téléphone, en passant l'e-mail ou le site Web.  [...] Historiquement, explique Bernard Avril, des Trois Suisses, les médias utilisés dans la vente à distance sont de plus en plus chauds. On constate, ainsi, une diminution des communications par courrier au profit de médias nettement plus réactifs, comme le téléphone et le Net. Du coup, l'utilisation de chacun de ces canaux s'affine.  [...]

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Mettre en place la gestion des notes de frais

Mettre en place la gestion des notes de frais

Ce montant englobe tous les frais inhérents à la fonction commerciale. les frais de déplacement, les frais de vie [nuits d'hôtel, repas d'affaires) et frais informatiques [forfait de téléphone mobile, connexion à distance, etc.). Concrètement, le manager commercial, aidé du directeur financier ou du contrôleur de gestion de l'entreprise, doit donc étudier l'historique des dépenses de ses troupes afin de déterminer une moyenne de frais poste par poste.  [...] Au quotidien, ses 100 commerciaux disposent d'une enveloppe moyenne de 12 euros par repas. Ce montant peut atteindre 18 euros mais audelà, c'est le commercial qui paie la différence. En cas de déplacement, un forfait moyen de 60 euros leur est accordé. Des entorses sont tolérées, dans le cas où par exemple lors d'un déplacement seuls des établissements plus haut de gamme disposent de chambres libres, précise-t-il.  [...] Pour le commercial, donner une carte affaire est une marque de confiance de la direction, ajoute Jacques Inizan. Il est recommandé de fixer la périodicité des notes de frais à un mois et de sensibiliser les commerciaux à l'importance de donner les justificatifs de leurs dépenses qui seront conservés par la comptabilité, en cas de contrôle de l'Urssaf.   [...]

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Les 4 piliers de la génération de business avec LinkedIn

Les 4 piliers de la génération de business avec LinkedIn

- Privilégiez les contenus à forte valeur ajoutée. études, livres blancs, analyses, documents prospectifs, conseils, tout ce qui peut aider vos clients à être encore plus efficaces dans leur métier pourra vous servir.  [...] C'est la dernière étape, celle qui vous rapprochera d'un processus de vente standard. Un client ou un prospect qui interagit avec vos contenus, c'est l'occasion de reprendre le fil de vos derniers échanges, qui plus est, sur les sujets qui étaient au coeur de cette interaction.  [...] Cette reprise de contact n'a pas besoin de se dérouler sur LinkedIn. utilisez vos autres moyens de communication pour reprendre le contact, comme le mail ou mieux encore, le téléphone. Pour les prospects avec lesquels vous n'auriez tissé de liens que sur LinkedIn, allez chercher leurs coordonnées directement sur leur profil, ils seront probablement accessibles s'ils sont en contact direct avec vous.  [...]

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