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Négociation + Acheteur + Vendeur


Les recettes des négociations réussies

Les recettes des négociations réussies

Des formations qui peuvent aussi l'aider à détecter la typologie de son interlocuteur. Est-il face à un client moderne ouvert à la négociation Ou bien s'adresse-t-il à un acheteur traditionnel qui ne cherche qu'à faire baisser le coût de l'offre Dans le premier cas, le vendeur va pouvoir défendre sa marge et négocier  [...] dit sur quels paramètres il accepte de faire des efforts et ce sur quoi il sera inflexible.  [...] Evaluer les conditions d'achat ou de vente qui protègent la transaction, estimer la qualité du service, connaître les délais de livraison... Tout cela est essentiel pour mener une bonne négociation, affirme-t-il. A ses yeux, le vendeur apporte son expertise sur ces éléments et l' acheteur fait valoir ses exigences.  [...] .. Alors, le vendeur et l'acheteur ont le même problème de stress commercial et l'entrainement pour soutenir la même guerre commerciale. Avant il fallait écouter, aujourd'hui à force d'écouter, on oublie parfois d'avoir de la repartie... Je pense qu'on doit changer de technique de négociation commerciale du côté du vendeur et du côté d' acheteur, nous vivons une époque de survie, donc il faut appliquer les règles de la jungle, de tout façon la concurrence attends derrière la porte pour exploser ses marges avec la condition d'avoir le marché.  [...]

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Négociation : Faire de l'objection le nerf de l'argumentation.

Négociation : Faire de l'objection le nerf de l'argumentation.

À chaque phase de la négociation, l'objection apparaît. C'est au vendeur de découvrir si elle est une simple résistance au changement ou le reflet d'un enjeu de premier plan pour l'acheteur. Pour mener avec justesse l'argumentation, il faut apprendre à user des bienfaits de l'objection. À chaque phase de la négociation, l'objection apparaît.  [...] Presque tout est fonction des enjeux de chacune des parties, précise Patrick Audebert-Lasrochas, directeur du département Négociation du CRC (Centre de recherche des chefs d'entreprise) et professeur à l'ESC de Lille. Les premiers enjeux, que beaucoup oublient de prendre en compte, sont personnels. Si un acheteur vient d'obtenir une promotion, il va tout faire pour montrer à son patron que sa compétence est à la hauteur.  [...] Voici une liste de titres récents sur la négociation. Objections, 42 clés pour négocier les obstacles, de Jean-Louis Wilmès, Éd. Pratique. Les situations de vente délicates, Jacques Robert Doually, Éd. d'Organisation. Vendeurs. tirez parti de vos échecs, de Guy Wallaert, Dunod. La négociation acheteur-vendeur, d'Yves Lellouche et Florence Piquet, Dunod.  [...]

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La process communication pour trouver le mot juste

Si votre interlocuteur est du même type que vous, aucun problème. Dans le cas contraire, il faudra vous adapter à son mode de communication. Bien communiquer Pour Frédéric Brochard, consultant chez Mercuri International, la process communication est particulièrement adaptée au travail des grands comptes, aux commerciaux qui travaillent avec les mêmes interlocuteurs, qui gèrent des clients et non des affaires, ou qui mènent des négociations à enjeux élevés.  [...] Face à un acheteur rebelle, le commercial doit par exemple prévoir un lieu de rendez-vous sympa, stimulant. Il doit également veiller à la qualité de leur relation car la réalisation de l'affaire en dépend en partie. L'acheteur promoteur est, lui, en perpétuelle recherche de sensations fortes. Le vendeur se doit donc de l'inviter à l'action immédiate.  [...] Le vendeur saura, de son côté, mettre son acheteur à l'aise afin de faciliter la négociation. 3. L'apprentissage Les formations se déroulent en moyenne sur 3 jours. Puis les participants apprennent à décrypter la personnalité de leurs interlocuteurs et le canal de communication qui leur convient.  [...]

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Négociation: 10 techniques de manipulation

Cette technique a pour but de distraire l'interlocuteur afin de détourner son attention de l'objet de la négociation tout en lui laissant croire qu'il mène la barque. L'intérêt, pour l'acheteur (ou le vendeur) est d'accepter les conditions les moins importantes afin de mettre la partie adverse en confiance pour ensuite lui faire accepter d'autres conditions en contrepartie.  [...] Par exemple, lors d'une négociation d'un contrat, l'acheteur acceptera certaines clauses, les moins importantes, cela satisfera le commercial et permettra à l'acheteur d'appuyer ensuite sur les clauses les plus importantes.  [...]

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D'après votre expérience, quelles sont les erreurs courantes en matière de négociation ? | Dossier : Négocier avec un fo...

D'après votre expérience, quelles sont les erreurs courantes en matière de négociation. Dossier. Négocier avec un forcené ou un acheteur, même combat.  [...] Par exemple, un directeur achat peut refuser que son acheteur ne signe tant qu'il n'obtient pas 8 % de réduction. L'acheteur en question, pour marquer des points auprès de son supérieur, peut repousser la limite à 10 %. Autrement dit, il est important pour le commercial de différencier le décideur du négociateur, et d'identifier leurs intérêts propres.  [...] Enfin, beaucoup de commerciaux que je rencontre pensent que dans la négociation, il y a toujours un gagnant et un perdant. Cela arrive, mais le résultat d'une négociation est avant tout la création de valeur. 1 + 1 = 3. Si le vendeur cède sur un terrain, c'est pour gagner d'un autre côté. Par exemple, j'accepte de vendre mon produit moins cher à l'unité, mais l'acheteur s'engage à rester souscripteur sur le long terme.  [...]

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Savoir négocier avec les acheteurs

Savoir négocier avec les acheteurs

Pour bien mener une négociation, le vendeur doit donc découvrir quels sont les critères d'achat de son interlocuteur. En la matière, le prix est loin d'être l'unique préoccupation, contrairement à certaines idées reçues. Si l'on veut un prix canon, il suffit de lancer une enchère inversée sur Internet, sans prendre la peine de recevoir des fournisseurs, s'amuse François Girard, directeur des achats et de la logistique de la société de conseil Cap Gemini.  [...] Notre métier nous oblige à être sous tension en permanence et à maintenir cette tension sur nos fournisseurs et leurs prix, note François Girard. Chaque négociation avec un acheteur est donc une nouvelle aventure.  [...] L'acheteur souffre, auprès des commerciaux, d'une réputation peu flatteuse. Il passe facilement pour menaçant, déstabilisateur ou provocateur. François Girard balaie tous ces qualificatifs d'un haussement d'épaule. Lors d'une négociation commerciale, seul le professionnalisme compte. Il n'existe pas de pièges que l'acheteur va tendre au vendeur, tout simplement parce que tous deux ont intérêt à avoir une relation honnête et pérenne.  [...]

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Traiter avec un client mécontent, ça s'apprend

Traiter avec un client mécontent, ça s'apprend

La réclamation et l'insatisfaction d'un client font partie de la vie quotidienne d'une force de vente. Dans certaines entreprises, cet acte, a priori négatif, est même considéré comme un événement capable de rapprocher client et vendeur. Reste que vos commerciaux peuvent mal vivre cette phase de la relation client.  [...] Cette technique de négociation commerciale classique ne doit pas, dans ce cas, être utilisée, au risque de renforcer le mécontentement du client qui ne considérera pas son problème comme reconnu. Apprenez au contraire à vos commerciaux à se taire devant une réclamation. Une telle attitude offre une meilleure écoute et une capacité à reformuler pour s'assurer d'une bonne compréhension.  [...] Le traitement de la réclamation s'apparente bel et bien à un acte de vente. Et tout le monde sait aujourd'hui qu'une vente réussie est une négociation au terme de laquelle vendeur et acheteur sortent gagnants. Offrez ensuite au client de s'exprimer sur d'autres points pour qu'il ne se focalise pas uniquement sur le problème rencontré.  [...]

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Vendre en direct : Les modes d'approche de la vente directe

Vous permettez que j'entre Le sourire aux lèvres, le vendeur se tient à une distance respectueuse de la porte et tente d'obtenir le feu vert du particulier qu'il visite. À ce stade, la négociation a déjà commencé. Elle portera sur un appareil ménager, un produit cosmétique ou financier. Est-ce à dire que l'on peut tout vendre à domicile On peut ébaucher une liste de critères qui motiveront le choix de ce canal.  [...] On se trouve chez le consommateur, le contexte est donc favorable pour émettre une anecdote et ne pas se comporter en vendeur débordé par plusieurs clients attendant dans le magasin, résume Guislain Demont.La démonstration reste relativement classique par rapport au b.a-ba de la négociation commerciale.  [...] -Pour réussir en vente directe de biens et de services aux entreprises, il faut. des vendeurs pratiquant la négociation à haut niveau, et spécialisés métiers pour parler le langage et comprendre la culture et les besoins du client. Mais également des vendeurs aptes à proposer une offre tendant vers le global, et incluant par exemple du financement, des services, voire de la formation, des vendeurs aptes à décortiquer les circuits de décision et d'influence.  [...]

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Défendez vos prix!

Défendez vos prix!

Elément inhérent à la rentabilité d'une entreprise, le prix de vente peut être le sujet d'une âpre discussion entre acheteur et vendeur. Comment ne pas céder à la tentation du rabais Comment conjuguer prix fort et satisfaction client La négociation doit se faire au-delà de la simple question du prix et intégrer la valorisation de l'offre, afin d'instaurer une relation pérenne avec son client.  [...] Trop cher. Quel vendeur n'a jamais essuyé cette remarque cinglante, alors même qu'il a planché d'arrache-pied sur son dossier et préparé soigneusement l'entretien avec son acheteur Loin d'être une fin de non-recevoir, l'objection sur le prix est au contraire une formidable opportunité de faire valoir la particularité de votre offre.  [...] Mais attention. justifier un prix ne veut pas dire dévoiler 100 % de sa composition. Que le coût des matières premières représente telle proportion, et que votre marge se monte à tel pourcentage n'a généralement aucun intérêt pour l'avancée de la négociation. En revanche, l'acheteur avide de renseignements pourra utiliser ces informations contre vous, invoquant que votre marge est trop importante ou, pire, il pourra divulguer ces données confidentielles à la concurrence.  [...]

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Achats-ventes: le yin et le yang

Achats-ventes: le yin et le yang

Christophe Chambon. Oui, tout à fait. Auparavant, le métier d'acheteur en tant que tel n'était pas reconnu comme une profession. Il était associé au conflit, à de la négociation pure et dure, uniquement centrée sur la discussion du prix et avec, pour seule objection, que tout est trop cher. Mais le recours à des process de formation a ouvert les yeux et les esprits, permettant aux acheteurs de développer d'autres compétences.  [...] C. C. Un acheteur doit aussi être un bon vendeur. En effet, le responsable des achats est rarement l'unique décisionnaire au sein de l'entreprise. Ainsi, le choix de tel ou tel fournisseur pour telle ou telle prestation est une décision concertée et non pas le fait du seul directeur des achats. Il faut que l'acheteur sache vendre en interne les solutions qu'il a retenues.  [...] Si nous ne le comprenons pas, lui et son environnement, il est impossible de nouer une relation commerciale. Par ailleurs, le vendeur doit être capable d'accrocher l'acheteur, de susciter son intérêt. Le directeur des achats n'a jamais le temps de s'entretenir avec tout son carnet de fournisseurs. C'est à nous de faire preuve de persévérance et de nous démarquer.  [...]

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