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[Tribune] Une négociation décryptée | Dossier : Négociation commerciale : adoptez la bonne stratégie

[Tribune] Une négociation décryptée | Dossier : Négociation commerciale : adoptez la bonne stratégie

À travers l'analyse d'une scène de la vie quotidienne, Pascal Brassier, enseignant-chercheur en management commercial et négociation à l'ESC Clermont, met en évidence les cinq obstacles majeurs de la négociation et démontre les bonnes attitudes à adopter.  [...] Le deuxième piège vient vite pour le client. Je vais me plaindre, je sais qui appeler, etc., faisant ainsi appel à un hypothétique pouvoir supérieur, hors de la table des négociations, comme toujours. Il est dans l'escalade irrationnelle.  [...] Finalement, pour le client, de plus en plus éloigné d'une possible victoire dans cette négociation compétitive, il ne resterait plus qu'à abandonner les attitudes émotionnelles et à s'avouer vaincu s'il lui était demandé de le faire. Or, le contrôleur retourne à son point de départ. son rôle, sa volonté de remplir sa tâche de son mieux, et la discrétion dans l'acte douloureux pour le client qui consiste à conclure la négociation.  [...]

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Négociation commerciale : adoptez la bonne stratégie

Négociation commerciale : adoptez la bonne stratégie

1 - [État des lieux] Les professionnels mal à l'aise en négociation La négociation fait partie du quotidien des commerciaux, et pourtant Une étude menée par LinkedIn démontre que plus d'un tiers des professionnels français sont mal à l'aise en négociation. Comment expliquer cette appréhension Lire.  [...] 2 - [Étude] Les comportements des commerciaux face aux acheteurs Lorsque vous négociez avec un acheteur, vous cherchez à éviter les conflits et à toujours proposer des alternatives Et si vous faisiez fausse route Le cabinet Homme et négociation a analysé les comportements des vendeurs et acheteurs en négociation. Décryptage des (mauvaises) attitudes Lire.  [...] 4 - [Tribune] Une négociation décryptée À travers l'analyse d'une scène de la vie quotidienne, Pascal Brassier, enseignant-chercheur en management commercial et négociation à l'ESC Clermont, met en évidence les cinq obstacles majeurs de la négociation et démontre les bonnes attitudes à adopter. Lire.  [...]

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Commerciaux, jusqu'ou aller pour les motiver ?

Aujourd'hui, elles doivent comprendre que pour avoir une force de vente performante, il faut que le commercial soit bien dans sa tête et lui trouver de nouvelles sources de motivation. Besoin d'un plombier, d'envoyer un bouquet de fleurs, de renouveler son passeport, de trouver une baby-sitter, ou de faire les courses Autant de contraintes de la vie quotidienne à traiter la plupart du temps dans la journée, par conséquent pendant les heures de travail.  [...] Une multitude d'attentions censées combler le manque de commerces à proximité des nouveaux locaux de Saint-Ouen, mais aussi de supprimer tous les tracas de la vie quotidienne, argumente Dominique Vassout, directrice des ressources humaines au sein de la direction commerciale de Gaz de France. En général, la société prend en charge les frais fixes d'installation et le salaire du concierge.  [...] Les prestations sont, elles, souvent accessibles à un tarif avantageux pour les utilisateurs. Mais quid des commerciaux en déplacement Comment ces derniers, rarement présents au siège, peuvent-ils bénéficier de ces services La réponse est simple comme un coup de fil, puisque les prestataires proposent d'accéder à ces facilitateurs de vie quotidienne directement par téléphone.  [...]

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Dans la tête des voyageurs d'affaires

Dans la tête des voyageurs d'affaires

L'écrasante majorité des collaborateurs disposent au maximum de 5 applications dédiées au voyage d'affaires sur leur smartphone. 1 ou 2 pour 58% d'entre eux, et 3 à 5 pour 33%. Les plus utiles sont bien évidemment les apps des compagnies aériennes, mais aussi celles dédiées à la météo, à la géolocalisation, aux réservations hôtelières.   [...] .. bref, tout ce qui facilite la vie quotidienne pendant un déplacement.  [...] En revanche les services de l'économie collaborative (Uber, Airbnb...) sont boudés par les professionnels, et pour une raison simple. 63% des personnes interrogées déclarent qu'elles voudraient bien les utiliser, mais que leur entreprise le leur interdit. Pourtant, Airbnb s'efforce de séduire le marché B to B.   [...]

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Livres

Livres

A travers les rencontres et les anecdotes qui ont marqué l'histoire du rugby et sa propre carrière, Abdelatiff Benazzi tire des grands principes de management individuel et collectif des équipes. Un livre facile à lire qui plongera le lecteur au coeur de la mêlée.   [...] En pleine Coupe du monde, Pierre Villepreux, ancien joueur et entraîneur de l'équipe de France, explore les parallèles qui existent entre le management et le rugby. Négociation du collectif et de l'individuel, mixité au sein des équipes, gestion du temps... Sept chapitres au cours desquels les auteurs analysent et tirent les conséquences des réussites terrain comme autant d'essais à transformer dans la vie en entreprise.  [...] Par Pierre Villepreux et Vincent Lafon, Editions Village Mondial, 200 pages, août 2007, 19 euros.   [...]

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Sharing economy : le business du partage | Dossier : L'économie du partage ou la troisième révolution industrielle

Sharing economy : le business du partage | Dossier : L'économie du partage ou la troisième révolution industrielle

Des témoignages confirmés par les chiffres. selon l'étude Local Consumer Review de 2012, 72% des consommateurs font autant confiance aux avis en ligne qu'aux recommandations personnelles et 65% font plus confiance au bouche à oreille sur Internet qu'aux spots publicitaires. Ce n'est donc pas un hasard si Frédéric Mazzella, fondateur et président de BlaBlaCar, a reçu la Palme du directeur de la relation client 2014.   [...] Vous pensez être à l'abri, dans votre marché Détrompez-vous. Si l'économie collaborative est réputée dans le secteur du transport et de l' hébergement, les start-up surfant sur la vague de la sharing economy investissent aussi la location de places de parking avec Parkatmyhouse.com, ou les objets du quotidien avec Rent my items, qui loue tout, de la tondeuse à gazon au vélo, en passant par le robot ménager.  [...] ou encore Taskrabbit, site d'entraide à la réalisation de petites tâches de la vie quotidienne. ménage, déménagement, réparation d'une fuite.  [...]

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Orange Business Services présente Orange Applications for Business

Orange Business Services présente Orange Applications for Business

Orange Business Services regroupe ses activités d'intégration de services et de développement d'applications à l'attention des entreprises au sein d' Orange Applications for Business. L'annonce faite le 18 septembre 2014 à Paris a été l'occasion d'affirmer, sans arrogance, mais avec une grande fierté, selon les mots de Thierry Bonhomme, directeur exécutif d'Orange Business Services, l'expertise de l'opérateur de téléphonie pour accompagner les entreprises dans leur transformation digitale.   [...] Autant d'ingrédients d'une révolution technologique en cours qui, si elle promet d'impacter tous les aspects de la vie quotidienne, tient des promesses particulières en matière de relation client.  [...] La preuve en est faite notamment avec la localisation universelle. Nouveauté tout droit sortie des laboratoires d'Orange Application for Business, il s'agit d'un service qui permet de géolocaliser en temps réel un ou des équipements. Seule condition pour qualifier pour ce service. ce dernier doit être équipé d'une.   [...]

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Mesurez la rentabilité de vos clients: tout savoir sur la Customer Lifetime Value

Mesurez la rentabilité de vos clients: tout savoir sur la Customer Lifetime Value

- Un contenu personnalisé au maximum pour fidéliser le client en lui fournissant des bonnes pratiques sur vos produits ou solutions, des réponses à des problématiques auxquels il se confronte dans sa vie quotidienne, etc..  [...] - Des ventes additionnelles et croisées (up-sell/cross-sell). en décelant le bon moment auquel proposer de l'up-sell et du cross-sell au bon client, les directions marketing et commerciales sont en mesure d'augmenter le revenu provenant de chaque compte. Les solutions de Marketing Prédictif permettent notamment d'anticiper les besoins clients en analysant les données historiques de ventes et ainsi d'identifier des opportunités de ventes pour capitaliser au maximum sur le potentiel de la base clients.  [...] Véritable indicateur permettant de mesurer la satisfaction client mais également le potentiel de développer le business avec chaque client et les actions de rétention à mettre en place le cas échéant, la Valeur Vie Client est un puissant outil marketing et commercial. La CLV peut permettre aux entreprises innovantes dans leur relation client de maximiser leurs profils et de créer des business models data-driven, orienté vers la recherche de performance sur le long-terme.  [...]

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Les limites légales de l'e-mail dans une relation commerciale

Les limites légales de l'e-mail dans une relation commerciale

Des incertitudes d'autant plus grandes que l'on envisage l'e-mail dans le cadre d'une relation commerciale... Dans la vie quotidienne professionnelle, le courriel soulève deux questions juridiques essentielles. peut-il efficacement apporter la preuve d'un fait Permet-il de conclure valablement un contrat.  [...] Ainsi, la preuve d'un démarchage intempestif, d'un fait de concurrence déloyale, d'une entente prohibée et plus généralement d'une faute quelconque dans l'exercice d'une activité commerciale pourrait être prouvée à l'aide d'un courriel. La Cour de cassation a ainsi pu juger qu'un courriel établissait la preuve de relations fautives entre un agent commercial et une société concurrente de son mandant (arrêt du 7 octobre 2008).   [...] Entre professionnels, les conventions de preuve sont licites. Ainsi, les parties à une relation commerciale peuvent convenir par un contrat des modes de preuve recevables dans leur relation. Elles pourront ainsi convenir que les mails échangés, dès lors que la preuve de leur expédition est bien rapportée ou sous réserve de toute autre condition déterminée dans la convention, valent preuve de ce qu'ils contiennent.   [...]

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Cadeaux d'affaires : le Made in France dans l'air du temps

Cadeaux d'affaires : le Made in France dans l'air du temps

Coffrets gourmands, vins et spiritueux, objets d'art ou plus ancrés dans la vie quotidienne. les entreprises tiennent à motiver leurs meilleurs salariés et leurs clients les plus fidèles, cadeaux à l'appui. Mais, pas à tout prix. En 2014, les dépenses se font raisonnables et les choix... plus responsables.  [...] Le budget cadeau par personne s'établirait entre 30 et 65 euros, relève la dernière étude Omyagué menée, en juin 2014, auprès de 513 entreprises. Les directions achats cherchent à acquérir les cadeaux d'affaires en moins grande quantité, mais à acheter mieux, analyse Nathalie Cozette. Ce qui va totalement dans la direction du Made in France.  [...] Un positionnement local qui ne doit rien au hasard, mais qui reflète bien cette nouvelle marotte politique portée en étendard par l'ancien ministre du Redressement productif, Arnaud Montebourg. Certaines entreprises misaient déjà sur la fabrication française pour leurs cadeaux d'affaires, mais la dynamique s'est accrue depuis les élections présidentielles de 2012 et le discours politique ambiant, relève Vanessa Gabiller, cogérante de la société Avenir Communication, experte en objets, en textile publicitaire et en cadeaux d'affaires, dont le Made in France représente 15 à 20 % du chiffre d'affaires.   [...]

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