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Négociation + Client + Objectif


Bâtir une stratégie commerciale de conquête et de fidélisation

2 Les formations à la stratégie de conquête et de fidélisation clients sont le plus souvent dispensées en intraentreprise (sur mesure) et peuvent être assorties d'une prestation de conseil. Le cabinet Mercuri International* est particulièrement performant dans ce domaine. Implanté dans 40 pays, il dispose en France d'une cinquantaine de consultants.  [...] Mercuri International aide les entreprises à mettre en oeuvre leur stratégie et va jusqu'à s'engager sur des objectifs. Ainsi, le cabinet a, par exemple, mené une opération de conquête de 1000 clients en cinq semaines pour les peintures Sigma Kalon. Jean-Pierre Morlière insiste sur la nécessité de distinguer la stratégie de conquête de celle de fidélisation.  [...] Il aborde la mise en oeuvre des plans de fidélisation clients. Le deuxième, Objectif conclure, spécifique à la conquête, est très tourné sur la négociation. Il peut être suivi en anglais. Enfin, le troisième, appelé Gestion dynamique du portefeuille client, apprend à répartir les forces sur les différents comptes de l'entreprise.  [...]

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Frédéric Vaché joue la carte de l'exigence

Frédéric Vaché joue la carte de l'exigence

Le mercredi est habituellement réservé aux visites clients. Frédéric Vaché gère seul quelques grands comptes nationaux, comme Carrefour, Leclerc ou Intermarché. Aujourd'hui, il est encore sur la route puisqu'il fait l'aller-retour Paris-Lyon pour rencontrer un client, acteur important de la grande distribution, avec qui il négocie les prochaines commandes.  [...] Aujourd'hui, Frédéric Vaché accompagne la responsable commerciale du secteur Bretagne, Dorothée Le Moën, qu'il rejoint à Brest pour la journée. L'objectif est de l'épauler pour une négociation avec un gros client du secteur. La commerciale ne parvenant pas à établir de contact avec ce client, Frédéric Vaché a profité de sa rencontre avec ce dernier sur le Salon des métiers de la créativité et activités de la création (Smac) à Paris, pour caler un rendez-vous.  [...] Avant le rendez-vous de l'après-midi, il prend soin de briefer sa responsable de secteur. préparation stratégique de l'entretien et rappel des objectifs sur les volumes de cartes (70 % de l'activité d'Yvon), les produits d'emballages et produits cadeaux (stylos, agendas, etc. soit les 30 % restants) ainsi que les présentoirs qui doivent être passés en commande.  [...]

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Réussir l'intégration d'un commercial junior

Réussir l'intégration d'un commercial junior

Il faut laisser le jeune s'imprégner de la société, des produits, de la culture maison et des fondamentaux, insiste Martine de Maintenant, consultante en recrutement au sein du cabinet Mercuri Urval. Ensuite, et seulement ensuite, l'entreprise peut lui mettre la pression sur les objectifs.  [...] Lors d'un entretien de vente, la curiosité des clients va bien au-delà des produits. La conversation peut porter sur beaucoup d'autres choses la démarche Iso du service logistique, le départ du directeur du SAV, un nouveau système de facturation, etc. Le commercial doit alors engranger un maximum d'informations et pouvoir y répondre.  [...] ni comment il faut aborder un client, ni comment ils doivent mener la négociation. Vous devez leur faire admettre qu'ils ont le droit de ne pas savoir et l'obligation de demander de l'aide. Lors de ces rendezvous, l'auteur préconise de suivre le contrat d'objectif que vous leur aurez fixé, mais aussi, et surtout, le contrat d'intégration et d'apprentissage de votre commercial en herbe.  [...]

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Stratégie grands comptes 5/5. Internationalisez votre stratégie grands comptes

Stratégie grands comptes 5/5. Internationalisez votre stratégie grands comptes

Il était impératif de maintenir une proximité géographique avec nos clients, ce qui est plus aisé dans le cadre d'une organisation décentralisée. Concrètement, le directeur commercial Europe prévoit de nommer un représentant, au niveau européen, pour chaque compte clé international. Son rôle Mettre en place le plan business du client et définir les objectifs pays par pays, sans rien imposer aux filiales, indique-t-il.  [...] L'idéal est de constituer une équipe pluriculturelle et polyglotte, affirme Charles-Benoît Heidsieck. Dans tous les cas, une phase de formation est indispensable. Air France a mis au point un programme complet, alliant initiation culturelle et remise à niveau linguistique. L'objectif Donner aux grands comptes internationaux un minimum de clés leur permettant d'adopter le bon comportement lors d'une négociation, quelle que soit la nationalité du client, souligne Bruno Georgelin.  [...] Entreprendre un tel projet coûte cher, en termes d'outils, de recrutement et de formation, indique-t-il. Et cela n'est pas forcément rentable. En clair. comme le pouvoir de négociation du client augmente, la marge de l'entreprise va, elle, baisser. Autre danger. celui de ne pas réussir à suivre ses clients dans leur développement.  [...]

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« Je veille à garder une âme d'enfant »

« Je veille à garder une âme d'enfant »

De retour au bureau, Erick Billiemaz rejoint son équipe en salle de réunion. Sont présents trois directeurs comptes-clés, qui gèrent les négociations au niveau national avec les centrales d'achat des grandes chaînes d'hypermarchés, ainsi que trois directeurs régionaux en charge des autres clients. L'objectif est de suivre tous les indicateurs dont dispose la direction commerciale, via des tableaux de bord regroupant le chiffre d'affaires, les objectifs quantitatifs ou encore les opérations promotionnelles.  [...] Les deux collaborateurs préparent la négociation à venir. Philippe Lacheré me présente son dossier. Je vérifie si sa prestation colle avec l'objectif fixé, précise Erick Billiemaz. S'ensuit une saynète entre le directeur commercial et son collaborateur, afin de tester le plan de négociation. Je me mets dans la peau du client le temps de cet exercice, explique-t-il.  [...] Après un coup d'oeil sur le reporting de milieu de semaine, Erick Billiemaz prépare le prochain séminaire commercial avec l'une de ses assistantes, Muriel Zammit. Cet événement, qui a lieu en mars, rassemble toute l'équipe commerciale ainsi que le service marketing. L'occasion d'annoncer le chiffre d'affaires prévisionnel, l'objectif commercial général et les moyens mis à disposition pour y parvenir.  [...]

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Accélérer ses ventes en cycle de vente court

Accélérer ses ventes en cycle de vente court

Bien que l'objectif des commerciaux en cycle de vente court est de raccourcir les process, ils sont obligés de passer par chacune des phases incontournables de la vente. prospection, recherche du besoin du client, présentation des solutions, argumentation, négociation, signature, vente additionnelle et suivi après-vente.  [...] Il arrive souvent que les commerciaux fassent plusieurs allers-retours chez un client ou prospect avant de signer un contrat ou une commande. De nombreux facteurs expliquent cela. l'impossibilité de renseigner le client au moment du rendez-vous, l'absence d'outils puissants permettant d'aller plus loin dans la vente, l'incapacité à garantir un traitement immédiat de la commande,  [...] L'objectif principal en cycle de vente court est d'arriver à prendre une commande le plus rapidement possible. Pour ce faire, la force de vente a besoin d'un équipement spécifique. des outils digitaux puissants qui s'interfacent avec le système d'information de votre entreprise.  [...]

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4 conseils pour résister à la pression d'un compte-clé

4 conseils pour résister à la pression d'un compte-clé

Mais pour cela, Éric de Bettignies, fondateur et consultant au sein du cabinet de conseil Advancy Consulting, préconise de se constituer une fiche interlocuteur avec plusieurs thématiques précises. Quels sont les points sensibles de Monsieur X Quels sont ses goûts aussi bien professionnels que personnels Quel est mon historique de négociation avec lui Qu'est-ce que j'ai déjà accordé comme remise à ce client par le passé Mettez également noir sur blanc l'objectif de la négociation pour votre responsable grand compte ainsi que le maximum de ce qu'il peut concéder.  [...] NextPharma a su, sur ce modèle, parvenir à un accord gagnant-gagnant dans cette négociation qui prenait un mauvais tournant. Sensibilisez vos responsables grand compte à la part de bluff souvent importante dans le discours de leur interlocuteur. L'objectif est bel et bien de déceler la source de sa demande.  [...] Si le top management du client ne s'implique pas, les négociations courent à l'échec, assure Frédéric Kahn (NextPharma). Sa société tisse donc des relations de proximité avec ses clients grands comptes via des invitations à des événements par exemple. Nous sommes très attentifs à la gestion de la relation clients.  [...]

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Comment rendre vos déplacements plus aisés?

Comment rendre vos déplacements plus aisés?

) aux voyageurs moins fréquents. Les loueurs simplifient les conditions de réservation. Un microsite de réservations peut être mis en place pour l'entreprise afin de faciliter les demandes de location, avec accès aux voitures disponibles et tenant compte des tarifs négociés, explique Sonia Barrière, directeur ventes loisirs, marketing et relation client d'Avis.  [...] Enfin, pour aider leurs clients à optimiser les coûts, les loueurs accordent des rabais aux entreprises selon leur volume de consommation annuelle. Elles peuvent atteindre 20 à 30 % des tarifs publics selon les cas, indique Jean-Philippe Doyen, président de Sixt. Le client corporate bénéficie d'un tarif fixe valable tout au long de l'année, il ne souffre donc pas des variations saisonnières, caractéristiques dans notre métier, précise-t-il.  [...] Notre objectif est d'axer la relation sur un accompagnement et non de la réduire à la négociation des prix, affirme Catherine Agier. Le groupe propose à cette clientèle soit une négociation hôtel par hôtel lorsque l'entreprise connaît sa consommation de manière précise et peut donc s'engager sur un volume, soit une offre globale.  [...]

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Le plan d'actions et les engagements du mouvement DCF : "Soyons sincro!"

La Semaine Nationale de la Performance Commerciale (SNPC), organisée tous les deux ans, vise à récompenser la performance commerciale des entreprises aux niveaux régional et national dans quatre catégories. International, Innovation et numérique, Management et Performance Globale. L'objectif est également de valoriser la fonction commerciale et ses métiers notamment auprès des jeunes diplômés. La prochaine édition se tiendra en juin 2015.  [...] Le Congrès DCF qui se tient tous les deux ans regroupe l'ensemble des adhérents durant trois jours autour d'une thématique précise et actuelle. L'objectif est de considérer et d'intégrer les divers aspects de la problématique traitée lors de plusieurs conférences de façon à ce que chaque participant puisse y trouver une application concrète et réelle au sein de son entreprise. La prochaine édition se tiendra en mai 2016.  [...] Les Olympiades Commerciales, créées il y a plus de 15 ans, ont pour objectif principal de promouvoir les métiers commerciaux en reconnaissant l'excellence commerciale portée par les étudiants de BTS en Négociation Relation Client. En 2014, c'est plus de 100 participants dont 20 étudiants finalistes qui ont été sélectionnés pour porter chacun les couleurs de leur académie. Ces Olympiades se tiennent tous les ans.  [...]

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[Interview] Laurent Plantevin : « Les commerciaux confondent trop souvent vendre et négocier » | Dossier : Négociation c...

[Interview] Laurent Plantevin : « Les commerciaux confondent trop souvent vendre et négocier » | Dossier : Négociation c...

Dans une négociation, un commercial va souvent chercher à convaincre son client. Or, pour Laurent Plantevin, président du groupe Arcante, spécialisé dans le conseil et la formation à la négociation, cette stratégie n'est pas la bonne. Selon lui, créer des zones de désaccord est source de réussite.  [...] Il faut comprendre par ' tension non pas un malaise, mais une zone de désaccord où chacun aura ses propres intérêts à défendre. Ainsi, un commercial dont l'objectif prioritaire est de convaincre à tout prix son client arrive affaibli à la table des négociations. En effet, ce n'est pas parce qu'il atteindra ce but qu'il sortira vainqueur de la négociation.  [...] Il existe à ce titre un vrai fossé culturel entre les deux professions, et même un écart de compétences liées à la négociation. C'est sans doute en partie lié à la professionnalisation des achats qui s'observe depuis quelques années. Par ailleurs, le meilleur conseil aux directeurs commerciaux serait d'intégrer à leurs équipes des négociateurs purs.  [...]

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