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Comment s'affrontent vendeurs et acheteurs

Comment s'affrontent vendeurs et acheteurs

Quelle attitude les commerciaux adoptent-ils en négociation commerciale Et quelles sont les similitudes et les différences entre leurs comportements et ceux des acheteurs, en face d'eux Voilà deux des questions auxquelles tente de répondre le cabinet de conseil Homme et négociation (groupe Arcante), spécialisé dans l'évolution des comportements des négociateurs en entreprise, à travers son étude Stratégies et techniques relationnelles en situation de négociation.  [...] Vous venez de réaliser une étude sur les attitudes et les techniques relationnelles des commerciaux et des acheteurs au cours d'une négociation commerciale. Quelles leçons peut-on en tirer.  [...] Une erreur, pourtant, que les vendeurs ont tendance à répéter à la fin de la négociation. En effet, lorsqu'un accord final se révèle impossible, les commerciaux sont 57 % à proposer une alternative aux acheteurs, qui sont, quant à eux, 45 % à arrêter la discussion et attendre que les vendeurs reviennent vers eux avec une offre satisfaisante.  [...]

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Un MBA pour connaître les secrets et méthodes des acheteurs

Un MBA pour connaître les secrets et méthodes des acheteurs

L'Institut Léonard de Vinci (ILV) lance un nouveau MBA à destination des managers commerciaux. La formation intitulée, Responsable Commercial. Négociation et Management des affaires, vise à mieux connaître les acheteurs et leurs méthodes pour mieux vendre. Explication.  [...] Afin que les managers commerciaux puissent appréhender les besoins et les leviers utilisés par les services achats, l'Institut Léonard de Vinci a conçu avec des acheteurs un nouveau programme. le MBA Responsable commercial, Négociation et management des affaires. L'objectif de cette formation est de créer des conditions managériales et des techniques afin d'adapter les métiers commerciaux aux méthodes des acheteurs.  [...] Alors que la fonction achats a connu une évolution très importante dans tous les secteurs du privé comme du public, les commerciaux et acheteurs ne parlent pas forcément le même langage et n'utilisent pas non plus systématiquement les mêmes leviers et outils /. Difficile dans ces conditions pour les commerciaux de mener à bien leur mission, constate Véronique Chasse, Directrice du programme négociation et management des affaires de l'ILV.  [...]

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[Étude] Les comportements des commerciaux face aux acheteurs | Dossier : Négociation commerciale : adoptez la bonne stra...

[Étude] Les comportements des commerciaux face aux acheteurs | Dossier : Négociation commerciale : adoptez la bonne stra...

[Étude] Les comportements des commerciaux face aux acheteurs. Dossier. Négociation commerciale. adoptez la bonne stratégie.  [...] Et certains seraient même prêts à aller plus loin Selon l'étude, 33 % des acheteurs (contre seulement 22 % des commerciaux) n'hésiteraient pas à adopter une position menaçante pour entamer la négociation en position favorable. 15 % d'entre eux estiment même qu'aller à l'épreuve de force permet d'obtenir de l'autre qu'il se range à ses intérêts.  [...] (1) Étude menée par le cabinet Homme et négociation auprès de 250 commerciaux et 250 acheteurs entre septembre 2011 et avril 2012.  [...]

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Négociation commerciale : adoptez la bonne stratégie

Négociation commerciale : adoptez la bonne stratégie

1 - [État des lieux] Les professionnels mal à l'aise en négociation La négociation fait partie du quotidien des commerciaux, et pourtant Une étude menée par LinkedIn démontre que plus d'un tiers des professionnels français sont mal à l'aise en négociation. Comment expliquer cette appréhension Lire.  [...] 2 - [Étude] Les comportements des commerciaux face aux acheteurs Lorsque vous négociez avec un acheteur, vous cherchez à éviter les conflits et à toujours proposer des alternatives Et si vous faisiez fausse route Le cabinet Homme et négociation a analysé les comportements des vendeurs et acheteurs en négociation. Décryptage des (mauvaises) attitudes Lire.  [...] 3 - [Interview] Laurent Plantevin. Les commerciaux confondent trop souvent vendre et négocier Dans une négociation, un commercial va souvent chercher à convaincre son client. Or, pour Laurent Plantevin, président du groupe Arcante, spécialisé dans le conseil et la formation à la négociation, cette stratégie n'est pas la bonne.  [...]

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Les recettes des négociations réussies

Les recettes des négociations réussies

Les acheteurs consultent en permanence des comparateurs de prix, s'enquièrent par un simple mail de l'offre de services de plusieurs industriels à la fois, et, au final, disposent d'une expertise pointue de leur segment, poursuit-il. Quand ils reçoivent les commerciaux de leurs fournisseurs, ils sont donc bien mieux armés que par le passé pour mener à bien une négociation qui leur sera favorable.  [...] Bien cerner son acheteur et identifier ses intérêts permet de faciliter la négociation. Etape indispensable en amont, donc. bien se préparer au rendez-vous pour être prêt à négocier. Comme le préconise Richard Bourrelly, formateur au sein du cabinet Tellen, spécialisé dans la formation à la négociation commerciale et auteur de l'ouvrage Méthodes et astuces pour mieux négocier (Eyrolles, 2007).  [...] Le rapport de force entre acheteurs et commerciaux doit laisser la place à une étroite collaboration, gage d'une négociation réussie.  [...]

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Ce que les acheteurs reprochent aux commerciaux

Ce que les acheteurs reprochent aux commerciaux

Savoir ce qui se passe dans la tête du client ou du prospect peut être une aide précieuse pour créer des relations professionnelles de longue durée. Malheureusement pour les commerciaux, ceux-ci savent rarement ce que pense leur interlocuteur, et pourquoi il accepte ou refuse une vente. Le chercheur américain en linguistique Steve W Martin, qui mène des recherches sur les facteurs d'échec des commerciaux, a publié récemment une étude effectuée auprès de 230 acheteurs de différentes industries, dans laquelle il revient précisément sur ce que les acheteurs ont à reprocher aux vendeurs.  [...] La forme est également sujette à critique. pour qu'une relation commerciale se développe, il doit y avoir une certaine harmonie entre le vendeur et l' acheteur, mais certains comportements de commerciaux irritent tellement les acheteurs que ceux-ci renoncent. Récrimination la plus répandue. les commerciaux sont trop insistants, ce qui empêche de  [...] interlocuteurs est en partie creusé par des objectifs qui ne sont pas les mêmes lors d'un rendez-vous. Ainsi, un commercial va chercher à développer des relations durables, pour avoir accès à une source régulière de revenus. Or, l'étude montre que 74% des acheteurs s'emploient simplement à avoir des relations cordiales avec les commerciaux avec lesquels ils traitent, parce qu'ils sont trop occupés pour aller plus loin.  [...]

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[Interview] Laurent Plantevin : « Les commerciaux confondent trop souvent vendre et négocier » | Dossier : Négociation c...

[Interview] Laurent Plantevin : « Les commerciaux confondent trop souvent vendre et négocier » | Dossier : Négociation c...

[Interview] Laurent Plantevin. Les commerciaux confondent trop souvent vendre et négocier. Dossier. Négociation commerciale. adoptez la bonne stratégie.  [...] Il existe à ce titre un vrai fossé culturel entre les deux professions, et même un écart de compétences liées à la négociation. C'est sans doute en partie lié à la professionnalisation des achats qui s'observe depuis quelques années. Par ailleurs, le meilleur conseil aux directeurs commerciaux serait d'intégrer à leurs équipes des négociateurs purs.  [...] (1) Étude Stratégies et techniques relationnelles en situation de négociation menée par le cabinet Homme et négociation auprès de 250 commerciaux et 250 acheteurs, entre septembre 2011 et avril 2012.  [...]

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La vente, parent pauvre de la recherche ?

Je peux vous citer comme sources de travail mes expériences personnelles, bien sûr, l'apport d'un club, d'un noyau restreint d'une fraternité de passionnés par la négociation d'affaires, formés par l'ESCP, acheteurs, financiers, commerciaux qui se rassemblent pour discuter de méthodologie. Mais aussi de mon activité de conseil en négociation et de la recherche plus classique, issue de la négociation sociale, de la négociation des ressources humaines, et sur la négociation d'affaires.  [...] La négociation est un thème qui devient fort, avec la montée en puissance des acheteurs. Le match de tennis est d'abord resté amateur, puis le niveau est monté. En terme de formation commerciale, les années 70 et 80 ont été celles des méthodes cadrées de formation des vendeurs. Aujourd'hui, une tendance lourde est le changement des acheteurs.  [...] Je cherche à définir également de quoi elle se compose. Mais ce sont des travaux qui prendront du temps pour aboutir. Malheureusement, avec 180 heures de cours, il nous reste peu de temps pour la recherche. Sur le domaine de la négociation, à part Alain Jolibert, de Grenoble, pour ses travaux sur la négociation commerciale en milieu international, je vois davantage s'exprimer des consultants et des opérationnels.  [...]

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Savoir négocier avec les acheteurs

Savoir négocier avec les acheteurs

Professionnels de la négociation, les acheteurs maîtrisent parfaitement la relation humaine qui naît lors d'un contact commercial. Connaître leur façon de travailler et leurs attentes vous permettra de mieux les approcher.  [...] La percée des nouvelles technologies chez les acheteurs qui, sans se déplacer, peuvent, via certaines places de marché, obtenir des prix en ouvrant des enchères internationales et retenir le moins-disant, ont effectivement changé la donne Mais acheteurs comme commerciaux restent majoritairement très attachés à la négociation, et donc au rapport humain qu'elle engendre.  [...] L'acheteur souffre, auprès des commerciaux, d'une réputation peu flatteuse. Il passe facilement pour menaçant, déstabilisateur ou provocateur. François Girard balaie tous ces qualificatifs d'un haussement d'épaule. Lors d'une négociation commerciale, seul le professionnalisme compte. Il n'existe pas de pièges que l'acheteur va tendre au vendeur, tout simplement parce que tous deux ont intérêt à avoir une relation honnête et pérenne.  [...]

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6 conseils pour briller face aux acheteurs en négociation commerciale

6 conseils pour briller face aux acheteurs en négociation commerciale

Comprendre le fonctionnement des acheteurs est indispensable pour remporter ses négociations... A l'occasion d'une conférence Action Commerciale, début octobre, Arthur Choukroun, ex-acheteur devenu consultant, livre ses conseils de réussite.  [...] Pour Action Commerciale, il entre dans la tête de l'acheteur et en tire des conseils de comportement pour les directeurs commerciaux et les vendeurs qui se retrouvent face à eux en négociation.  [...] A la lumière de cela, il apparaît que l'agressivité de l'acheteur n'est pas le signe d'une très grande confiance en soi, analyse Arthur Choukroun. Autrement dit, se faire taper sur les doigts en négociation serait plutôt une bonne nouvelle Aux commerciaux d'apprendre à profiter de cet état d'esprit de leur interlocuteur.  [...]

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