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Négociation + Décision + Jeune + Commercial


Aider un vendeur junior qui n'atteint pas ses objectifs

Aider un vendeur junior qui n'atteint pas ses objectifs

De l'écoute, des encouragements et un coaching rapproché... Voilà la recette pour ramener un jeune commercial en échec sur la voie de la performance.  [...] Si le portefeuille clients et la fixation des objectifs sont corrects, il faut se pencher sur les compétences du vendeur. Comment En l'observant sur le terrain, en entretien et en négociation, répond Olivier Dardelin, directeur de Dardelin conseils, spécialisé dans l'entraînement des forces commerciales.  [...] Les phases de négociation et de décision sont particulièrement longues Pour ne pas décourager le jeune commercial qui travaille sur des affaires nécessitant un an ou plus de négociation, le manager peut être amené à mettre en place des objectifs qualitatifs intermédiaires, conseille Olivier Dardelin (Dardelin conseils).  [...]

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Huit expertises sur la vente à l'international

Huit expertises sur la vente à l'international

, avertit David Gray Mieux vaut donc aller droit au but. En revanche, dans la relation commerciale, la négociation prend beaucoup moins de place que dans d'autres pays européens. En Allemagne ou au Benelux, l'interlocuteur s'attache davantage à la qualité de votre présentation commerciale qu'à négocier les prix, souligne David Gray qui préconise donc une démonstration soignée et précise, prouvant que votre offre répond exactement au besoin du client.  [...] Lors de vos relations commerciales avec des Japonais, vous vous rendrez compte que les managers délèguent. Autrement dit, s'il y a une négociation à mener ou un contrat à discuter, ce n'est pas le directeur commercial qui s'en chargera mais ses n - 1, qui lui remonteront ensuite l'information et avec lesquels il partagera sa décision.  [...] Il n'est pas difficile de rencontrer son interlocuteur - par l'intermédiaire de la réception ou via un e-mail - à condition que le message soit clair et explicatif. Les Français ont une approche commerciale beaucoup moins réactive que les Américains qui ont tendance à prendre des décisions rapidement.  [...]

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Le monde de la vente en 11 films

Vous êtes jeune, dynamique et vous savez mettre à profit votre physique avantageux lors de négociations... Vous ressemblez alors à Jamie, le personnage principal de Love & autres drogues. Commercial au physique ravageur, Jamie parvient à tout vendre, entre antidépresseurs et dopants sexuels. Mais aussi bon vendeur soit-il, une personne reste insensible à son pouvoir de négociation de Jamie. la séduisante Maggie.  [...]

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Comment augmenter l'efficacité d'une campagne d'e-mailing ?

Comment augmenter l'efficacité d'une campagne d'e-mailing ?

En effet, même si le destinataire reçoit le  [...] rentrer en contact avec l'expéditeur. Vous pouvez ainsi proposer au destinataire de laisser ses coordonnées pour être rappelé par un commercial, lui offrir la possibilité de télécharger une brochure d'information ou de participer à un jeu au terme duquel il pourra à nouveau être en contact avec l'expéditeur.  [...] Au lieu qu'apparaisse seulement le nom de votre société comme expéditeur, vous pouvez indiquer le nom du commercial en charge de ce client. Cela aura bien plus d'impact sur le destinataire, qui aura alors davantage confiance dans le mail et moins de réserve à l'ouvrir, conclut Frédéric Buron. Du jour où Quotatis, le site de demande de devis en ligne, a décidé de mettre en avant les noms de ses chargés de clientèle dans les mails commerciaux, les taux d'ouverture ont augmenté de 15 %.  [...] Un mail commercial ne devient un spam que lorsqu'il ne correspond pas au besoin du client. Enfin, la dernière astuce qu'a trouvée Ipso Presto pour améliorer les retours de ses campagnes d'e-mailing s'appelle... Léa. Lorsque Ipso Presto a pris la décision d'indiquer le nom de cette jeune femme comme expéditeur, à la place du nom de la société, les taux d'ouverture ont augmenté de 15 à 25 %.  [...]

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Faut-il céder à la mode des enchères inversées ?

Faut-il céder à la mode des enchères inversées ?

Ce qui me gêne le plus dans le principe des enchères inversées est que toute l'importance donnée à la négociation disparaît au profit d'un mode de vente qui ne prône qu'une négociation tarifaire. Pour Gérard Bouhanna, directeur commercial du fabricant d'imprimantes Oki Printing Solutions, la satisfaction que peut avoir un commercial à argumenter pour défendre son offre n'existe plus dans ce cadre.  [...] Une vraie bonne négociation, même si elle est houleuse, est plus bénéfique dans la durée. L'enchère inversée entacherait-elle donc la relation client Pour le directeur commercial d'Oki Printing Solutions, la réponse est évidente. Ne pas se défendre devant le client pour décrocher une affaire implique qu'on ne se battra pas non plus pour le garder.  [...] Pour le directeur général, ce canal de vente n'enlève rien à la négociation commerciale. De toute façon, nous travaillons en amont avec les clients. Nous avons alors tout loisir de les informer de nos offres. L'enchère inversée n'est pas le seul facteur de décision. Si le commercial a bien effectué son travail, le cahier des charges doit être en lien avec ce que Kyocera Mita est capable d'offrir.  [...]

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Formation: personnalisez l'intégration de vos recrues

Formation: personnalisez l'intégration de vos recrues

une formation de base sur les produits et l'univers du photocopieur, les techniques de vente, les produits complexes et les solutions à valeur ajoutée, la vente [prospection téléphonique, organisation, négociation). Commentaire d'un jeune commercial, Nicolas Bressoles, 24 ans, qui a suivi le cursus.  [...] Autre exemple, la formation proposée aux nouveaux comptes-clés de Vinci Park qui va bien au- delà d'un simple parcours d'intégration. Nous avons développé un module sur la négociation en situation complexe. Il est dédié à la centaine de commerciaux chargés de la présentation de notre offre aux donneurs d'ordre qu'ils soient ou non en phase d'intégration, note Laurent Caniard, directeur des ressources humaines.  [...] Au-delà de cette pratique, le porte-parole de Demos conseille quatre types de programmes plus traditionnels. La formation sur l'entreprise pour que le commercial s'approprie la marque. l'initiation aux produits et aux services - d'autant plus importante si l'offre est technique -, l'acquisition des process internes et enfin la négociation.  [...]

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Négociation émotionnelle : l'art d'influencer ses interlocuteurs

Négociation émotionnelle : l'art d'influencer ses interlocuteurs

Contrairement à ce que l'on pense, le processus de décision est gouverné par les émotions bien plus que par la raison. Comment réussir une négociation commerciale Frédéric Bonneton explique lors d'une conférence comment faire appel à ces émotions pour vendre.  [...] Pour être percutant au moment crucial, les négociateurs doivent donc s'adresser au véritable centre de décision du cerveau. Et il ne s'agit pas, contrairement à une idée répandue, du cortex, centre de la raison, mais bien du cerveau reptilien, qui gère les émotions. Cela a un impact dans la négociation commerciale.  [...] Les gens veulent se sentir aimés, c'est vrai pour les clients, mais également pour les commerciaux. D'où le risque du syndrome du nice guy, quand le commercial essaye de se rendre sympathique à tout prix, ce qui entraine une forme de soumission sociale et une baisse des marges. A l'inverse, Frédéric Bonneton note qu'une négociation joue aussi bien sur le sentiment de bonheur que sur la création de tension.  [...]

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Négocier avec les Allemands

Négocier avec les Allemands

La démarche confirme l'accord et sert de guide pour les Allemands. Une fois la décision formalisée, vous pouvez être certain que les Allemands s'y conformeront dans les moindres détails. Comme en témoigne le directeur commercial français d'un groupe de télécommunications, la négociation avec les Allemands est lente, logique et très analytique.  [...] Leur phobie du risque fait que les Allemands recherchent des relations d'affaires honnêtes et ouvertes, et toute autre attitude est considérée comme non professionnelle et peut amener la négociation à se terminer prématurément. Monika Thiel, consultante de Inter Cultural Management Associates (ICM). L'incertitude qui excite tant le manager français est absolument honnie par les Allemands.  [...] Berlin, à nouveau capitale d'un pays sans centre. Francfort est le lieu névralgique pour la banque et la finance, Hambourg pour le commerce, Munich pour la technologie de pointe, l'art et la vie sociale, Düsseldorf-Dortmund-Essen pour l'industrie lourde. Le Français devra jongler entre l'ex-Allemand de l'Est, anxieux de n'être pas reconnu comme un partenaire égal, l'Allemand du Nord, craint pour sa froideur et sa fermeté, et l'Allemand du Sud, qui fait preuve d'un entêtement incroyable lors des négociations.  [...]

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[Fiche métier] Qu'est-ce qu'un ingénieur avant-vente ?

[Fiche métier] Qu'est-ce qu'un ingénieur avant-vente ?

Connaissez-vous le rôle de l'ingénieur avant-vente au sein d'une entreprise Salaire, missions, formation, Action Co dresse pour vous le profil de ce commercial.  [...] L'ingénieur avant-vente, parfois appelé ingénieur pre-sales ou consultant avant-vente est chargé de fournir une assistance technique aux ingénieurs commerciaux dans le but de les aider lors de la négociation de contrats. La fourchette de rémunération se situe entre 27 000 et 35 000 euros pour un jeune diplômé, entre 35 000 et 45 000 euros pour un jeune cadre avec une première expérience et entre 45 000 et 70 000 euros pour un cadre confirmé.  [...] L'établissement de devis et de descriptifs techniques ou de documentation sont également courants. La réalisation de maquettes associées aux propositions techniques, afin d'en démontrer la crédibilité et la faisabilité, fait partie des plus-values apportées. L'ingénieur avant-vente va ensuite accompagner l'ingénieur commercial auprès du client pour l'aider à présenter la réponse à l'appel d'offre et répondre aux questions des clients.  [...]

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Isabelle Fourmentin

Isabelle Fourmentin

Mon défi Réduire au maximum le délai entre la décision de communiquer et le moment où la campagne passe à l'antenne, pour faire de la radio une véritable arme tactique. Cette jeune femme brune, élégante et vive, a attrapé le virus des médias à La Cinq. Aujourd'hui directrice de la stratégie commerciale de NRJ Régies, elle convainc les annonceurs d'utiliser la publicité radio comme une arme tactique au quotidien.  [...] Étudiante, Isabelle Fourmentin envisageait une carrière d'avocate. C'était avant de croiser le chemin de la publicité. À l'occasion d'un stage à Disney World en Floride, c'est la révélation. Très impressionnée par la mécanique commerciale de Disney, j'ai pris goût au marketing et décidé de compléter mon cursus par une formation managériale.  [...] Je me suis tout de suite adaptée à l'environnement extrêmement dynamique et stimulant de la radio. Les décisions doivent être prises très rapidement et cela me convient parfaitement. Nommée directrice de gestion de la régie, puis directrice de la stratégie commerciale, elle poursuit au fil des années une réflexion approfondie sur l'utilisation du média radio par les annonceurs.  [...]

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