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Négociation + Jeune + Commercial


Le monde de la vente en 11 films

Vous êtes jeune, dynamique et vous savez mettre à profit votre physique avantageux lors de négociations... Vous ressemblez alors à Jamie, le personnage principal de Love & autres drogues. Commercial au physique ravageur, Jamie parvient à tout vendre, entre antidépresseurs et dopants sexuels. Mais aussi bon vendeur soit-il, une personne reste insensible à son pouvoir de négociation de Jamie. la séduisante Maggie.  [...]

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Aider un vendeur junior qui n'atteint pas ses objectifs

Aider un vendeur junior qui n'atteint pas ses objectifs

De l'écoute, des encouragements et un coaching rapproché... Voilà la recette pour ramener un jeune commercial en échec sur la voie de la performance.  [...] Si le portefeuille clients et la fixation des objectifs sont corrects, il faut se pencher sur les compétences du vendeur. Comment En l'observant sur le terrain, en entretien et en négociation, répond Olivier Dardelin, directeur de Dardelin conseils, spécialisé dans l'entraînement des forces commerciales.  [...] Les phases de négociation et de décision sont particulièrement longues Pour ne pas décourager le jeune commercial qui travaille sur des affaires nécessitant un an ou plus de négociation, le manager peut être amené à mettre en place des objectifs qualitatifs intermédiaires, conseille Olivier Dardelin (Dardelin conseils).  [...]

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Formation: personnalisez l'intégration de vos recrues

Formation: personnalisez l'intégration de vos recrues

une formation de base sur les produits et l'univers du photocopieur, les techniques de vente, les produits complexes et les solutions à valeur ajoutée, la vente [prospection téléphonique, organisation, négociation). Commentaire d'un jeune commercial, Nicolas Bressoles, 24 ans, qui a suivi le cursus.  [...] Autre exemple, la formation proposée aux nouveaux comptes-clés de Vinci Park qui va bien au- delà d'un simple parcours d'intégration. Nous avons développé un module sur la négociation en situation complexe. Il est dédié à la centaine de commerciaux chargés de la présentation de notre offre aux donneurs d'ordre qu'ils soient ou non en phase d'intégration, note Laurent Caniard, directeur des ressources humaines.  [...] Au-delà de cette pratique, le porte-parole de Demos conseille quatre types de programmes plus traditionnels. La formation sur l'entreprise pour que le commercial s'approprie la marque. l'initiation aux produits et aux services - d'autant plus importante si l'offre est technique -, l'acquisition des process internes et enfin la négociation.  [...]

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[Trophées Action Co] Julien Morel (Nespresso), manager commercial 2016 !

[Trophées Action Co] Julien Morel (Nespresso), manager commercial 2016 !

Les lecteurs d'Action Co ont élu Julien Morel, directeur commercial de Nespresso, manager commercial de l'année 2016. Découvrez à la fois son projet et le parcours de ce jeune directeur commercial.  [...] Ingénieur diplômé de Centrale Paris, une expérience de 10 ans dans les achats... un parcours qui n'a en rien empêché Julien Morel de se voir décerner le titre de manager commercial 2016. Le jeune directeur commercial de Nespresso a su séduire les lecteurs d'Action Co grâce à son projet omnicanal sur une cible BtoB.  [...] Julien Morel se découvre alors une passion pour la relation client et l'univers de l'omnicanal. Après avoir exercé au siège social international en Suisse, à Lausanne, puis avoir accompagné pendant plus de deux ans plusieurs filiales européennes de Nespresso dans la mise en oeuvre de leur stratégie de croissance, Julien Morel accède à la direction commerciale des clients professionnels (entreprises, cafés, hôtels, restaurants) et distribution spécialisée de Nespresso France en septembre 2014.  [...]

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Négociation commerciale : adoptez la bonne stratégie

Négociation commerciale : adoptez la bonne stratégie

En tant que commercial, la négociation est au coeur de votre métier. Mais êtes-vous sûr de faire les bons choix lorsque vous vous lancez dans cet exercice délicat Le point sur les stratégies et attitudes à adopter (et à éviter.) pour négocier efficacement.  [...] 1 - [Interview] Laurent Plantevin. Les commerciaux confondent trop souvent vendre et négocier Dans une négociation, un commercial va souvent chercher à convaincre son client. Or, pour Laurent Plantevin, président du groupe Arcante, spécialisé dans le conseil et la formation à la négociation, cette stratégie n'est pas la bonne.  [...] 1 - [Tribune] Une négociation décryptée À travers l'analyse d'une scène de la vie quotidienne, Pascal Brassier, enseignant-chercheur en management commercial et négociation à l'ESC Clermont, met en évidence les cinq obstacles majeurs de la négociation et démontre les bonnes attitudes à adopter. Lire.  [...]

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Interaction. Développer des passerelles entre le marketing et la vente

Un management de proximité s'impose donc dans les premiers temps. Le directeur commercial optera soit pour une formation individuelle sous forme d'entraînement (simulations de visite, d'entretien de négociation), soit pour du coaching, en confiant l'accompagnement du nouveau venu à un commercial confirmé.  [...] Myriam Drevet, chef de secteur chez Général Traiteur Un bon marketeur sait s'exprimer. un bon vendeur sait écouter Sa carrière professionnelle, Myriam Drevet la définit comme atypique et à multiples facettes. À 29 ans, et après une solide expérience dans le marketing assistant chef de produit, chef de produit junior, puis senior et chef de groupe, la jeune femme décide, au cours de l'année 2002, de donner une coloration commerciale à son CV.  [...] Je suis en stage de vente pour six à neuf mois. Si tout se passe bien, je devrais ensuite être nommée responsable comptes clés ou category manager. Durant un mois, la jeune femme a été parrainée et coachée par un chef de secteur senior. Au programme. une semaine de formation théorique aux techniques de vente, puis des simulations de négociation et des préparations de visites commerciales sous la forme de jeux de rôle.  [...]

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Expérience. Encadrer des personnes plus âgées que soi

Le commercial senior est dans une situation confortable. un secteur qu'il maîtrise parfaitement, un bon salaire, de l'autonomie. Il n'a pas envie de voir sa tranquillité remise en cause, et surtout pas par plus jeune que lui., affirme Frédéric Bonneton, associé chez Hepta, filiale du cabinet MCR Consultants spécialisée dans le coaching.  [...] C'est ainsi qu'insensiblement, le jeune chef va imposer son style. Pour emporter l'adhésion de ses collaborateurs seniors, le responsable commercial devra, par ailleurs, adopter, au quotidien, un management ultraparticipatif. C'est ainsi que procède Pascal*, âgé de trente-neuf ans et directeur général d'une société de gestion d'actifs.  [...] Jean-Claude Ponce, coach chez Mediator International Se mettre à la portée des seniors L'histoire est véridique, précise Jean-Claude Ponce, coach de dirigeants commerciaux. Un jeune manager ponctuait ses messages d'un énigmatique Asap (pour as soon as possible). Ses coéquipiers, ne comprenant pas la signification de ces initiales, l'ont surnommé Asap.  [...]

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Les recettes des négociations réussies

Les recettes des négociations réussies

Les entreprises prospères en affaires sont souvent celles qui disposent d'une force commerciale maîtrisant l'art de négocier. Car s'il est facile de vendre sur un coup d'éclat, pour réussir sur le long terme, seule la force de conviction de vendeurs maîtrisant les techniques de négociation des acheteurs est gage de succès.  [...] La plupart des ingénieurs d'affaires que je forme considèrent que la préparation est superflue car ils basent la négociation sur leur seul bagout, la face artistique de leur métier. Selon eux, une négociation se résume à un argumentaire commercial maîtrisé et à une part d'improvisation. Je leur démontre rapidement qu'ils ont tort.  [...] Pour mener à bien toutes ces étapes et clore la relation commerciale par une bonne négociation, de quoi le commercial a-t-il besoin D'un peu de temps en amont pour s'organiser. Et cela tombe bien, puisque le nouveau contexte économique dans lequel s'inscrit la relation commerciale joue plutôt en sa faveur.  [...]

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Dircos à 30 ans, ils racontent...

Dircos à 30 ans, ils racontent...

A 30 ans pile, en 2002, Sylvain Rouri a été nommé directeur commercial des ventes indirectes de l'entité network & careers chez France Télécom. Un nouveau service chargé de vendre des solutions de transmission par fibre optique. Le jeune dirco était auparavant commercial dans le groupe. A 30 ans, on ne mesure pas immédiatement l'impact d'une telle nomination.  [...] Thierry Ducorps apprend aussi les réalités du management des commerciaux. Ce sont des négociateurs avec qui il faut beaucoup argumenter. Après deux ans, le jeune dirco rejoint Groupama CA, où il encadre aujourd'hui huit personnes en direct et environ 150 commerciaux indirectement. Son expérience précédente l'a initié au management.  [...] A 30 ans, en 2011, David Ezerzer a pris le poste de directeur commercial de l'entité banque-finance de Softeam, une SSII qui vend des prestations d'ingénierie. Pas de passé dans la société, mais une expérience étoffée (dans quatre entreprises) à mettre en avant pour ce jeune dirco qui encadre quatre commerciaux et 80 consultants.  [...]

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La matrice de l'échiquier

La matrice de l'échiquier

La matrice de l'échiquier est un outil conçu par et pour des acheteurs afin de définir leur stratégie de négociation. La connaître en tant que commercial vous prépare à la contrecarrer et vous incite à maîtriser les fondamentaux de la négociation.  [...] L'acheteur utilise la matrice de l'échiquier pour séquencer sa négociation. Son objectif est souvent d'avancer dans sa négociation par la technique du point par point. Il commence par les points importants pour lui et faciles à céder pour le commercial (zone I) puis il définit le chemin pertinent en passant respectivement par les zones II, III, IV pour terminer sa négociation sur la zone de blocage V.  [...] Pour contrer la stratégie de l'acheteur, vous pouvez utiliser plusieurs techniques. Négocier de manière globale (ne rien céder de suite, obtenir des contreparties), utiliser le point de la zone I comme un os à ronger (vous céderez mais après une longue bataille pour le fatiguer avant la négociation des points plus importants).  [...]

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