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Négociation + Jury + Directeurs commerciaux


Découvrez les meilleurs commerciaux de France 2015

Découvrez les meilleurs commerciaux de France 2015

Comme chaque année depuis trois ans, Salezeo, le réseau social pour commerciaux, a organisé l'élection du Meilleur commercial de France. L'occasion de mettre à l'honneur des vendeurs de talents. Voici les résultats de l'édition 2015.  [...] Après six mois de compétition, les meilleurs commerciaux de France viennent d'être élus. La 3e édition de ce concours national organisé par Salezeo, réseau social destiné aux commerciaux, vient de se clôturer jeudi 10 décembre 2015 au cours d'une soirée au centre Regus Invalides. Les lauréats ont été désignés après avoir passer plusieurs étapes.  [...] votes entre pairs, demi-finales en entretien puis sélection sur dossier par les membres du jury, composé de directeurs commerciaux et d'experts du métier de la vente. Voici les résultats.  [...]

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La vente, parent pauvre de la recherche ?

Peu de chercheurs français se sont penchés sur le management des vendeurs, l'organisation commerciale, les modes de distribution ou la négociation. Pourtant un certain intérêt renaît aujourd'hui, notamment à travers les chaires de vente, qui veulent associer recherche et entreprises. Tour d'horizon des travaux en cours.  [...] Il ensei-gne la négociation d'affaires, en formation initiale, mais surtout continue, à l'ESCP Senior, face à des directeurs commerciaux. Il est aussi consultant en entreprise. Auparavant, il fut directeur commercial, à Canal +, France 3 notamment. Il existe peu de chose sur la négociation, en particulier d'affaires.  [...] Je peux vous citer comme sources de travail mes expériences personnelles, bien sûr, l'apport d'un club, d'un noyau restreint d'une fraternité de passionnés par la négociation d'affaires, formés par l'ESCP, acheteurs, financiers, commerciaux qui se rassemblent pour discuter de méthodologie. Mais aussi de mon activité de conseil en négociation et de la recherche plus classique, issue de la négociation sociale, de la négociation des ressources humaines, et sur la négociation d'affaires.  [...]

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6 conseils pour briller face aux acheteurs en négociation commerciale

6 conseils pour briller face aux acheteurs en négociation commerciale

Comprendre le fonctionnement des acheteurs est indispensable pour remporter ses négociations... A l'occasion d'une conférence Action Commerciale, début octobre, Arthur Choukroun, ex-acheteur devenu consultant, livre ses conseils de réussite.  [...] Pour Action Commerciale, il entre dans la tête de l'acheteur et en tire des conseils de comportement pour les directeurs commerciaux et les vendeurs qui se retrouvent face à eux en négociation.  [...] A la lumière de cela, il apparaît que l'agressivité de l'acheteur n'est pas le signe d'une très grande confiance en soi, analyse Arthur Choukroun. Autrement dit, se faire taper sur les doigts en négociation serait plutôt une bonne nouvelle Aux commerciaux d'apprendre à profiter de cet état d'esprit de leur interlocuteur.  [...]

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Découvrez les meilleurs commerciaux de France

Découvrez les meilleurs commerciaux de France

La 2ème édition du Meilleur Commercial de France, orchestrée par le réseau social pour commerciaux, Salezeo, a dévoilé le palmarès des meilleurs commerciaux de France.  [...] Les candidats devaient en premier lieu se présenter en quelques lignes afin de recueillir un maximum de votes sur leur profil. 28 000 votes ont ainsi été recensés cette année. Ceux qui comptabilisaient le plus grand nombre de votes étaient invités par la suite à simuler un entretien de vente devant un jury composé de directeurs commerciaux et d'experts de la vente.  [...] Pour lui, le commerce est sa passion. En tant que Chef de rayon, je redonne du pouvoir aux employés commerciaux de grande distribution trop souvent considérés comme de simples logisticiens, en leurs apprenant les techniques de merchandising et de calcul d'indices de sensibilités.  [...]

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Fidélisation B to B 1/5. Des vendeurs totalement à l'écoute de leurs clients

Quoi de mieux, pour fidéliser ses clients, que des commerciaux motivés, véritables as de la négociation commerciale Des vendeurs qui se préoccupent réellement de leurs clients, répondent aujourd'hui en choeur experts et directeurs commerciaux. Vendre ses produits et faire du chiffre ne suffit plus, le commercial doit être aux petits soins pour ses clients.  [...] Ce classement, les commerciaux de Nortelnetworks, leader dans le domaine des réseaux télécoms, l'établissent d'après les résultats des enquêtes de satisfaction réalisées chaque année par l'entreprise. Les clients sont interrogés point par point, des commandes aux prix, en passant la qualité du produit, indique Laurence Deforeit, directeur marketing stratégique pour le réseau sans fil.  [...] Le but Doter les commerciaux d'un véritable outil CRM leur permettant de se forger une meilleure connaissance clients et de partager leurs informations en interne. En parallèle, l'entreprise a recruté une force de vente entièrement dédiée au repêchage des clients sur le départ. Ces commerciaux ont pour mission de rappeler chaque client ayant émis le souhait de résilier son contrat, afin de savoir ce qui a motivé sa décision et d'essayer, bien sûr, de le retenir, souligne le directeur marketing.  [...]

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Dossier | [Interview] Laurent Plantevin : « Les commerciaux confondent trop souvent vendre et négocier »

Il faut comprendre par ' tension non pas un malaise, mais une zone de désaccord où chacun aura ses propres intérêts à défendre. Ainsi, un commercial dont l'objectif prioritaire est de convaincre à tout prix son client arrive affaibli à la table des négociations. En effet, ce n'est pas parce qu'il atteindra ce but qu'il sortira vainqueur de la négociation.  [...] Il existe à ce titre un vrai fossé culturel entre les deux professions, et même un écart de compétences liées à la négociation. C'est sans doute en partie lié à la professionnalisation des achats qui s'observe depuis quelques années. Par ailleurs, le meilleur conseil aux directeurs commerciaux serait d'intégrer à leurs équipes des négociateurs purs.  [...] (1) Étude Stratégies et techniques relationnelles en situation de négociation menée par le cabinet Homme et négociation auprès de 250 commerciaux et 250 acheteurs, entre septembre 2011 et avril 2012.  [...]

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Stratégie multicanal : A chacun son rôle 1/4 (à la conquête des réseaux)

Une solution choisie par Jean-Michel Puech, directeur général de Spit, fabricant de systèmes de fixation pour le bâtiment. En 1999, nous avons repensé notre stratégie commerciale et séparé notre force de vente en deux. Nous avons conservé une partie de nos commerciaux pour la gestion des grands comptes, et les cent vingt commerciaux restants ont été regroupées en équipes de vente dédiées à un métier.  [...] Le stage est construit autour d'études de cas issues de situations rencontrées par le consultant-formateur, d'ateliers d'entraînement à la négociation, et d'échanges de pratiques et d'expériences entre participants, précise le spécialiste. À l'issue du stage, nous conseillons aux directeurs commerciaux d'envoyer immédiatement leur force de vente sur le terrain afin qu'elle s'adapte au plus vite.  [...] Daniel Tragus, directeur général de Kremlin La distribution représente 70 % de nos ventes. Pour réduire nos frais commerciaux tout en augmentant notre part de marché, nous avons fait le pari de la distribution. Elle représente aujourd'hui 70 % de nos ventes, déclare Daniel Tragus, directeur général de la société Kremlin, fabricant de matériel de pulvérisation de peinture.  [...]

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Il élabore des formations intensives pour les vendeurs

Il élabore des formations intensives pour les vendeurs

Il imagine alors plusieurs étapes composant ce cursus d'intégration. Ainsi, avant chaque session (10 participants tous les 45 jours), les recrues rencontrent systématique ment Guillaume Maureau et les directeurs commerciaux. Nous leur transmettons notre culture d'entreprise et notre enthousiasme, explique ce dernier, qui insiste sur le fait que, s'il est exigeant, il souhaite aussi que ses commerciaux. s'éclatent au travail.  [...] Les recrues démarrent par la théorie, en présentiel et en e-learning. Mais Guillaume Maureau insiste aussi sur la pratique. Pendant une semaine, chaque participant se rend dans une région, autre que celle où il a été embauché, afin de suivre le travail du directeur régional et de ses collaborateurs. Bien que le nouveau commercial ne soit qu'observateur, le directeur régional note son comportement.  [...] Enfin, des mises en situation clôturent l'ALD Campus. Les nouveaux venus se trouvent alors face à des managers jouant divers scenarii... le tout devant un jury composé de Guillaume Maureau, de directeurs commerciaux, régionaux, et de l'équipe ALD Campus.  [...]

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20 OPERATIONS DANS LA COURSE

20 OPERATIONS DANS LA COURSE

Après avoir passé au crible plus d'une centaine de dossiers, la rédaction a retenu 20 opérations, détaillées pages suivantes, qui seront présentées, mi-novembre, à un jury composé de directeurs commerciaux et marketing. Ce sont les votes de ces jurés qui vont déterminer les lauréats de l'édition 2007.  [...] La mission assignée à l'agence était de motiver. En deux réseaux commerciaux de la Barclays - agences bancaires et finance - employant 500 collaborateurs, conseillers, assistantes, managers et directeurs c. 'agence. Le coup d'envoi de l'opération, qui dure neuf mois, a été donné en mars 2007 lors de la conversion annuelle, qui avait lieu dans un hôtel parisien.  [...] Au final, un voyage professionnel et dépaysant de quatre jours (du 4 au 9 avril 2006) pour un budget de 2 000 euros par personne environ. Et des revendeurs, accompagnés des directeurs commerciaux et marketing d'Electrolux, ravis de cette initiative qui leur a permis d'être les premiers européens à découvrir l'usine thaïlandaise de leur fournisseur. L. Bi.  [...]

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Les directeurs commerciaux de plus en plus mobiles

Les directeurs commerciaux de plus en plus mobiles

Les directeurs commerciaux seraient plus mobiles que les autres cadres dirigeants d'après Nomination et Deloitte, les deux cabinets à l'origine de l'indicateur MobiCadres.  [...] Si les directeurs commerciaux sont donc les plus mobiles des cadres dirigeants, ce sont également eux qui enregistrent la hausse la plus élevée de leur taux de mobilité. + 3,5 points, soit une augmentation de 14 % entre 2011 et 2012. Cette progression vient en opposition à la baisse de mobilité des directeurs achats, qui est de 1 7 % sur la même période.  [...] D'où l'hypothèse émise par l'étude que le vent de la mobilité serait plus favorable à ceux qui font croître le chiffre d'affaires qu'à ceux qui réduisent les dépenses. Mais vers quels horizons partent les directeurs commerciaux lorsqu'ils optent pour la mobilité Tout d'abord, parmi les directeurs commerciaux qui ont changé de poste, entre 2011 et 2012, il apparaît qu'un peu plus de la moitié dentre eux (52 %) sont restés dans la même entreprise, tandis que 48 % ont changé demployeur.  [...]

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