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Négociation + Services + Commerciale


Fournisseurs et distributeurs: la nouvelle donne commerciale

Fournisseurs et distributeurs: la nouvelle donne commerciale

Le rapport recommande aussi d'appliquer des sanctions dans le cadre d'une entente entre partenaires ou d'un abus de l'état de dépendance d'une des deux parties en négociation, poursuit Marie-Pierre Bonnet-Desplan. Concernant les services consentis aux fournisseurs, le rapport souhaite renforcer les contrôles permettant de sanctionner les services factices issus d'une entente entre partenaires.  [...] En permettant la négociation tarifaire, la relation fournisseur-distributeur va surtout se concentrer sur les prix. La négociation des services dans le cadre de la coopération commerciale risque de disparaître. A l'instar du travail commun du distributeur et du fournisseur sur le conditionnement promotionnel, la logistique, les emplacements dans les linéaires.  [...] Même si le rapport Hagelsteen rend possible une négociation commerciale comportant des conditions particulières de vente (qui s'ajoutent aux conditions générales de vente actuelles] qui vont accroître la concurrence entre fournisseurs, il propose aussi un code de bonne conduite. Celui-ci devrait réguler la négociation entre distributeur et fournisseur en matière de délais de paiement, de pénalités pour retard de livraison, de pourcentage minimum de produits issus de TPE et PME dans les linéaires.  [...]

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«Dans une négociation, tous les coups ne sont pas permis!»

«Dans une négociation, tous les coups ne sont pas permis!»

Isabelle Baudet, docteur en droit et auteur d'un ouvrage Négociations commerciales dans les relations B to B, Guide juridique Editions Larcier, 176 p., 25 Euros. sur les négociations B to B, conseille les directions commerciales afin qu'elles puissent se défendre contre les abus de leurs clients.  [...] Isabelle Baudet - Il doit avant tout partir du principe qu'une négociation commerciale n'est jamais complètement libre. En somme, tous les coups ne sont pas permis. En France, il existe de nombreuses lois, et même si la plupart régissent surtout les rapports entre la grande distribution et ses fournisseurs (loi Galland, loi Chatel.  [...] Oui. Bien entendu, la négociation reste le domaine du commercial. En revanche, au moment de rédiger la convention évoquée précédemment, ne vous passez pas des services d'un juriste. Sollicitez-le pour bâtir vos conditions générales de vente et votre barème de prix. Ces deux points constituent le socle de la négociation commerciale.  [...]

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Négociation commerciale : adoptez la bonne stratégie

Négociation commerciale : adoptez la bonne stratégie

1 - [Interview] Laurent Plantevin. Les commerciaux confondent trop souvent vendre et négocier Dans une négociation, un commercial va souvent chercher à convaincre son client. Or, pour Laurent Plantevin, président du groupe Arcante, spécialisé dans le conseil et la formation à la négociation, cette stratégie n'est pas la bonne.  [...] 1 - [Vidéo] Isabelle Baudet. Dans une négociation commerciale, tous les coups ne sont pas permis Au-delà des choix stratégiques, la négociation commerciale présente des risques juridiques. Isabelle Baudet, docteur en droit, professeur à l'ESC La Rochelle et auteur d'un ouvrage sur les négociations commerciales B to B, livre ses conseils pour éviter les pièges en négociation. Lire.  [...] 1 - Pour aller plus loin. un peu de lecture pour apprendre à mieux négocier Retrouvez ici une sélection de livres pour approfondir votre réflexion sur la négociation commerciale. Lire.  [...]

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Comment bien négocier une augmentation

Comment bien négocier une augmentation

Ce manager aurait, en effet, souhaité que sa rémunération soit naturellement réévaluée à cette occasion. La direction considérait-elle que ma démarche était injustifiée Ou bien attendait-elle le début de l'année suivante et l'ouverture des négociations commerciales pour régulariser ma situation, s'interroge-t-il, et de préciser, qu'il aurait été logique que mon augmentation ait lieu en cours d'année au moment de ma nouvelle prise de fonction, car ma demande a un caractère exceptionnel lié à une situation exceptionnelle.  [...] J'ai construit la négociation engagée avec mon boss comme une négociation commerciale, témoigne Arnaud, le directeur commercial d'un groupe dans le secteur des services aux entreprises. J'ai fait preuve d'empathie avec lui pour comprendre ses arguments budgétaires et les compenser par mes arguments sur la marge, qui sont plus parlants que le chiffre d'affaires.  [...] En proposant à sa direction de réorienter la politique commerciale vers les clients à fort potentiel pour doper la marge, ce manager a su se faire entendre et décrocher un pourcentage d'augmentation de son salaire. Car, ajoute Philippe Cirier, la négociation porte également sur les nouveaux objectifs à atteindre.  [...]

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Salaire : Comment faire valoir votre apport qualitatif

Salaire : Comment faire valoir votre apport qualitatif

D'autant que la direction commerciale est l'un des maillons importants du processus de réussite et, à ce titre, elle est un peu plus préservée des restrictions que d'autres services. Le moment idéal pour cette négociation est l'entretien d'évaluation, qui doit avoir lieu au minimum une fois par an. Lors de la discussion, le directeur commercial discute avec son supérieur du projet d'entreprise, du rôle qu'il va jouer et peut renégocier les termes de sa rémunération.  [...] ..), les avantages sociaux (système de retraite surcomplémentarisée ou conseil patrimonial gratuit, par exemple, qui revient moins cher à l'entreprise que la rémunération service non soumis aux charges sociales), le développement professionnel (formation au management de haut niveau, coaching...) et l'amélioration de l'environnement de travail (voyage d'étude avec le conjoint, carte de membre d'un club...).  [...] - Parce qu'il est le garant du développement de l'entreprise, le directeur commercial est, dans une conjoncture difficile, mieux placé que ses confrères pour négocier une augmentation. - Il est conseillé de sortir d'une logique de chiffre d'affaires et d'adopter un point de vue plus global. - Au lieu de tout miser sur une rémunération sonnante et trébuchante, le directeur commercial a plutôt intérêt à négocier un package.  [...]

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Les recettes des négociations réussies

Les recettes des négociations réussies

Les acheteurs consultent en permanence des comparateurs de prix, s'enquièrent par un simple mail de l'offre de services de plusieurs industriels à la fois, et, au final, disposent d'une expertise pointue de leur segment, poursuit-il. Quand ils reçoivent les commerciaux de leurs fournisseurs, ils sont donc bien mieux armés que par le passé pour mener à bien une négociation qui leur sera favorable.  [...] Si l'on ne chouchoute pas la relation avec son client en amont, la négociation sera plus tendue. Pire, elle ne s'articulera qu'autour du prix, avertit Gilles Mounissens. C'est ce qu'a expérimenté avec succès SQLI, concepteur et réalisateur de systèmes d'information via les nouvelles technologies, en se rendant à un entretien de prospection commercial spontané chez Thalès.  [...] Ensuite, pour se démarquer de ses concurrents et retenir l'attention du client, le commercial doit se révéler créatif, recommande Michel Ghazal. Mais cette phase de négociation proprement dite ne doit pas se limiter à un seul élément (le prix, les délais de paiement, le service après-vente ou la maintenance), car cela signifie alors qu'on limite ses chances de réussite.  [...]

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Grands comptes : à client d'exception, commercial d'exception?

Et comme de bien entendu, à clients d'exception, l'entreprise doit associer des commerciaux d'exception. Le commercial grands comptes doit être capable d'animer et de stimuler les services marketing, production, juridique, etc. en interne sans qu'il y ait de lien hiérarchique, de mener réunions et entretiens, de négocier, de vendre, d'écouter, etc.  [...] Le commercial grands comptes tel que le décrit Laurent Termignon, consultant Hewitt, expert en force de vente, doit être à l'aise avec les techniques de négociation, avoir un discours abouti sur les produits et les services et posséder l'étoffe suffisante en interne pour mobiliser les différents services.  [...] Où les trouve-t-on, ces perles rares Laurent Termignon identifie deux pépinières. Soit ils viennent du service marketing, auquel cas ils sont rodés au mode de fonctionnement des services, mais n'ont pas été amenés à faire de la négociation. Soit ils étaient précédemment super commerciaux et, dans ce cas-là, ils sont familiarisés avec la négociation, mais maîtrisent moins les différentes fonctions de l'entreprise.  [...]

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Ventes complexes: ne laissez pas vos commerciaux les affronter seuls

Ventes complexes: ne laissez pas vos commerciaux les affronter seuls

Bref, il s'agit de se changer les idées quelques heures pour revenir encore plus forts le lendemain. De son côté, Christophe Therrey, directeur général de l'éditeur de logiciels Novell France, organise des dîners avec ses commerciaux grands comptes auxquels il convie le client. J'ai fait en sorte que nos propres victoires deviennent celles du client Les cinq dîners organisés dans le cadre d'une négociation de plus de dix-huit mois avec le groupe PSA-Peugeot Citroën ont eu un effet motivant sur l'équipe.  [...] ils les félicitent sur une belle négociation menée en solo, sur un contact attendu depuis longtemps et enfin établi, etc. Un travail relayé par la direction commerciale. Une fois par mois, j'évoque les dossiers en cours et félicite chaque membre de l'équipe, devant les autres, insiste Franck Agostera, directeur commercial de GE Fleet Services.  [...] Entre deux étapes de négociations commerciales, la division Comptage de Sagem a envoyé son vendeur grands comptes décrypter les pratiques des acheteurs durant une semaine. A son retour, celui-ci a ainsi pu appréhender de manière sereine les deux jours de négociation avec les acheteurs de son client. Nos commerciaux sont peu familiarisés avec les méthodes des acheteurs, car ils sont avant tout rodés aux négociations techniques, explique Alexandra Troude.  [...]

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Dossier | [Vidéo] Isabelle Baudet : « Dans une négociation commerciale, tous les coups ne sont pas permis »

Dossier. [Vidéo] Isabelle Baudet. Dans une négociation commerciale, tous les coups ne sont pas permis.  [...] Au-delà des choix stratégiques, la négociation commerciale présente des risques juridiques. Isabelle Baudet, docteur en droit, professeur à l'ESC La Rochelle et auteur d'un ouvrage sur les négociations commerciales B to B, livre ses conseils pour éviter les pièges en négociation.  [...]

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