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Niveaux + Compétence + Vendeurs


Booster Academy entraîne vos commerciaux à mieux vendre

Booster Academy entraîne vos commerciaux à mieux vendre

E-learning, tests de mesure des niveaux de compétence des vendeurs, validation continue des acquis... Voici les ingrédients de la formule pédagogique de Booster Academy.  [...] Booster Academy vient d'ouvrir son premier centre pédagogique à Paris, près de la gare Saint-Lazare. On y forme aux techniques commerciales et au pilotage des ventes avec une approche par niveau de compétences. Non seulement le niveau des candidats est mesuré au départ avec des tests, des entretiens de vente et l'enregistrement de rendez-vous, explique Evelyne Platnic-Cohen, directrice de Booster Academy mais, par la suite, chaque niveau doit être validé avant que le commercial puisse accéder au suivant.  [...] Le dispositif comprend 12 niveaux traitant des métiers de la relation client, des vendeurs grands comptes ou encore de la vente B to C et B to B. Le collaborateur suit un parcours en fonction de son niveau de départ et de celui qu'il vise.  [...]

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[Tribune]: "Tout le monde n'a pas l'étoffe d'un vendeur !"

[Tribune]: "Tout le monde n'a pas l'étoffe d'un vendeur !"

Chez Konica Minolta nous avons une force de vente de 300 vendeurs encadrés par des niveaux de management différents du Chef de Vente au Directeur de région. Le rôle de notre Directeur Commercial est d'optimiser les compétences des différentes lignes de management mais de rester en contact avec les vendeurs, les nouveaux entrants comme les plus expérimentés, ces derniers ayant le désir d'évoluer et de grandir au sein de notre société.  [...] Il crée donc les conditions favorables à l'expression des meilleurs talents et travaille avec le DRH de l'entreprise pour, recruter, former et intégrer nos vendeurs. Les profils recherchés sont définis, nous établissons des partenariats avec des écoles de commerce, nous encourageons l'alternance (20 apprentis sont actuellement en poste aux fonctions de vendeur débutant).  [...] Nous avons un programme de formation initial de 3 semaines pour les nouveaux entrants afin de créer les meilleures conditions d'intégration. Ils doivent s'approprier l'ADN de la marque, les valeurs de Konica Minolta et tous les processus qui leur permettront d'exercer dans les meilleures conditions leur métier de vendeur au service de l'entreprise.  [...]

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Attention, le niveau d'exigence monte !

Attention, le niveau d'exigence monte !

Dans les domaines de compétence des vendeurs se greffent du marketing, de la gestion et la maîtrise des outils informatiques. Ce qui tend à faire grimper le niveau d'entrée dans la fonction commerciale. Recruteurs et éducateurs pèsent les atouts respectifs des formations courtes et longues.  [...] Les entreprises qui recrutent sur nos salons demandent donc à leurs vendeurs d'être plus que des vendeurs. Ce n'est pas pour rien que l'on parle de plus en plus de conseiller commercial, d'ingénieur commercial ou de vendeur conseil, cela correspond bien à un niveau accru de compétences. Plus une entreprise se développe sur une technologie qui avance vite, plus elle a besoin de vendeurs d'un niveau élevé, capables d'évoluer en même temps que le produit.  [...] Pour les entreprises, la maîtrise de l'outil informatique fait la différence entre deux vendeurs à compétence technique égale, car la gestion de la profession se fait désormais par l'informatique. Donc notre souci pour le moment, c'est d'équiper tous nos étudiants en informatique. L'autre évolution marquante de la profession concerne les techniques de négociation et de communication.  [...]

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Motivation 1/5. Impliquer ses meilleurs vendeurs dans la réflexion stratégique

Motivation 1/5. Impliquer ses meilleurs vendeurs dans la réflexion stratégique

Si l'entreprise attend de ces meilleurs vendeurs qu'ils donnent l'exemple et soient, à ce titre, enviés et respectés, alors ceux-ci doivent être légitimés aux yeux de tous, explique Patrick Cauvin, directeur général de Com'in, l'agence du groupe DDB spécialisée dans la communication interne, la motivation et la formation.  [...] En constituant, par exemple, des groupes de travail dans lesquels ces vendeurs seront amenés à livrer leur opinion sur la concurrence (méthodes, agressivité commerciale, etc.) ou les clients (évolution des besoins, des modes d'achat, etc.). Cette source d'informations puisées à la base va permettre au service marketing de mieux cibler ses campagnes promotionnelles et elle pourra même le mettre sur la voie des produits de demain, énumère Yvelise Lebon.  [...] Le comité sera, dans ce cas, chargé d'identifier les compétences requises pour atteindre les divers niveaux de la force de vente junior, confirmé, expert et, surtout, les critères qui caractérisent chaque niveau. Autre façon d'impliquer stratégiquement ses meilleurs vendeurs Leur demander de jouer un rôle de coach avec les jeunes récemment embauchés.  [...]

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Retail: que changer pour améliorer la vente dans les magasins ?

Retail: que changer pour améliorer la vente dans les magasins ?

Quelles évolutions souhaitent les français au sein des points de vente Outre les différents aspects innovants pour améliorer le parcours achat et la relation client, l'étude de Keyneosoft menée auprès des français insiste sur la compétence des vendeurs.  [...] Si vous étiez directeur d'un magasin, que changeriez-vous Voilà la question* posée aux français par l'institut OpinionWay pour Keyneosoft, spécialiste de la digitalisation des points de vente. A une semaine du coup d'envoi de la Paris Retail Week 2016, voici quelques chiffres à retenir.   [...] -Près d'un Français sur deux souhaite renforcer la compétence des vendeurs.  [...]

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Lancements de produits : pensez à l'externalisation

Lancements de produits : pensez à l'externalisation

Il peut s'agir, par exemple, d'un problème de disponibilité du produit - auquel cas il faudra prendre des mesures correctives, note Alexandre Chrétien. Avantage. l'industriel peut profiter de la présence de commerciaux sur le terrain pour leur demander de jeter un oeil sur le reste de la gamme, sur ces fameux 20 % de références qui réalisent 80 % du chiffre d'affaires.   [...] Nul besoin non plus d'investir en formation. le prestataire s'engage sur la compétence et le niveau de formation des personnes sur le terrain, du promoteur des ventes au chef de secteur, tous doivent avoir le profil et l'expérience nécessaires à la mission. D'autre part, l'externalisation permet d'économiser les frais de matériel, de l'équipement informatique et téléphonique des vendeurs jusqu'à la location longue durée de véhicules, précise Philippe Cadiou.  [...] L'outsourceur s'engage sur la présence de ses commerciaux sur le terrain, et en cas de non-réalisation de certaines visites (par exemple, pour cause d'absence du vendeur), le prestataire vous devra un malus. Autant de paramètres à prendre en compte pour comparer le coût d'un lancement en interne avec celui d'une prestation externalisée.  [...]

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Grands comptes : à client d'exception, commercial d'exception?

Grands comptes : à client d'exception, commercial d'exception?

Les entreprises sont de plus en plus nombreuses à se doter d'une structure grands comptes. Pas par snobisme, mais bel et bien pour répondre à un marché qui évolue. Un marché de plus en plus concentré, dans lequel un client pèse parfois 20 %, 30 % du chiffre d'affaires total. Du fait de la raréfaction du nombre de clients, les fournisseurs ont eu besoin de commerciaux pointus, de vendeurs ayant un fort niveau de compétence pour rééquilibrer le rapport de force, explique Laurent Termignon, consultant Hewitt.  [...] Un niveau de compétences tel, qu'il implique de fréquentes piqûres de rappel à travers des formations et une rémunération à la hauteur, indexée sur des résultats quantitatifs mais aussi qualitatifs. Le management d'une équipe de commerciaux grands comptes suppose, de son côté, des règles clairement définies et notamment un mandat précis.  [...] Toutefois, le directeur des ventes s'occupe personnellement des trois principaux comptes, lesquels représentent 40 % du chiffre d'affaires de l'entreprise Les vendeurs les visitent, le directeur des ventes décide. Une décentralisation quelque peu recentrée.  [...]

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Management: savez-vous faire progresser vos équipiers?

Management: savez-vous faire progresser vos équipiers?

En tant que manager commercial, vous devez constamment travailler à l'amélioration des compétences de vos collaborateurs. Ce test va vous permettre d'évaluer vos méthodes de formation. lorsque vous accompagnez vos vendeurs sur le terrain, au cours des évaluations et des formations individuelles et, enfin, lorsque vous engagez des actions de formation pour toute l'équipe.  [...] Vous jouez votre rôle de coach terrain, en valorisant ce qui marche et en proposant des points d'amélioration. Gardez une longueur d'avance en développant de nouvelles compétences.  [...] Même si le commercial progresse, par imitation ou par expérience, il aura du mal à mesurer son évolution. Définissez progressivement un référentiel de compétences, pour éviter que votre évaluation ne soit considérée comme suggestive.  [...]

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Quelle augmentation accorder à vos collaborateurs

Parmi les critères qui pourront déclencher une augmentation, on distingue les compétences développées, le potentiel, le comportement et la performance. La direction générale, les ressources humaines et les directions opérationnelles doivent dresser la liste des critères qui leur correspondent le mieux.  [...] C'est ce qu'a fait SFD (réseau de distribution de SFR), chez qui un vendeur confirmé est évalué selon la qualité de ses ventes, la maîtrise des nouvelles technologies, son exemplarité, et enfin sa maîtrise des process et des outils de caisse. En clarifiant ainsi les modèles de compétence et en y associant des niveaux et des fourchettes de rémunération, on obtient une matrice qui servira de base objective à la politique de rémunération.  [...] Nous procédons à un ajustement lorsque nous sommes en dessous du niveau de référence. Selon Laurent Termignon, une grille discriminante doit attribuer de 0 à 2 % d'augmentation, aux moins bons, et de 6 à 10 %, aux meilleurs. On peut même prévoir des augmentations de 15 % pour les plus jeunes. Les grilles de compétence ainsi constituées doivent être communiquées aux collaborateurs, car il est important qu'ils sachent sur quels leviers mettre l'accent s'ils veulent progresser en maîtrise de leur métier et en rémunération.  [...]

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Les commerciaux du retail gagnent en efficacité

Les commerciaux du retail gagnent en efficacité

Point de vue - pour Benoît Mahé, spécialiste du retail, le prochain défi sera d'amener les vendeurs des points de vente vers une montée en compétence.  [...] Il existe des compétences indispensables au commercial du retail. Ce sont même, pour Benoît Mahé, coach professionnel dans le retail*, des standards non négociables. À savoir. saluer le client avec sourire, connaître produits et promotions, penser systématiquement aux ventes additionnelles, etc. Mais au-delà de ces impératifs, il est dorénavant demandé au commercial d'autres qualités.  [...] De plus en plus à l'avenir, l'authenticité de la parole du vendeur devra faire écho à la sincérité de la promesse de la marque, déclare Benoît Mahé. Et de préciser. C'est pourquoi les nouveaux programmes de formation pour vendeurs doivent aujourd'hui proposer de stimuler l'intelligence émotionnelle et de développer la capacité d'improvisation du collaborateur.  [...]

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