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Nouveau dispositif + Entreprise + Commerciaux


[Dossier] Ces challenges devenus has been

[Dossier] Ces challenges devenus has been

Chaque nouvelle lessive lave plus blanc que la précédente... Difficile, pour les commerciaux, d'être motivés par un challenge lorsqu'ils sont incrédules, ironise Benoît Mahé. Olivier Bertin (Loyalty Company) souligne également le risque de répétitivité et de banalisation. Mieux vaut ne proposer aucun challenge pendant un an, le temps de réfléchir à un nouveau dispositif correspondant à la fois aux attentes de l'entreprise et ayant un caractère suffisamment attractif pour les commerciaux, recommande-t-il. Étonnez-les.  [...] Exit les opérations longue durée. Si, dans les années 90, les concours de vente longs et complexes étaient en vogue - les commerciaux devaient déployer des efforts sur un an ou plus et une grosse dotation pouvait être décrochée à la toute fin du concours -, ils se font bien plus rares. Du fait que les commerciaux ne restent plus aussi longtemps qu'avant au sein de la même entreprise, les challenges sur le long terme ont aujourd'hui moins de sens qu'auparavant, analyse Benoît Mahé (CapKelenn).  [...] Pendant longtemps, les challenges pour les commerciaux étaient pensés au sein du département marketing, et redéployés auprès des forces de vente. Les entreprises s'éloignent, désormais, de cette pratique. Pourquoi Parce que les managers sont peu impliqués dans le cadre d'une opération imaginée par le marketing.  [...]

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Mondelez : politique de recrutement et projets de développement | Dossier : De Kraft à Mondelez : nouvelle offensive com...

Nous recrutons environ 50 commerciaux par an. Notre nouveau dispositif de promotion interne génère notamment des besoins en bas de la pyramide (soit des fonctions accessibles à bac + 2 comme promoteur des ventes). L'un de nos enjeux actuels est de faire connaître notre nouveau nom dans les écoles de commerce.  [...] Kraft occupait le quatorzième rang du classement Universum des entreprises préférées des étudiants en commerce. notre objectif avec Mondelez est désormais d'être dans le trio de tête. C'est pour cette raison que nous sommes présents dans les écoles de commerce à travers des concours de négociation ou bien encore des forums métier.  [...] Pour renforcer notre efficacité commerciale, nous souhaitons désormais équiper les commerciaux de tablettes. Par ailleurs, nous voulons rendre les informations du CRM accessibles en temps réel, ce qui n'est pas le cas aujourd'hui, le système requérant une synchronisation des données chaque jour. Des discussions devraient prochainement s'ouvrir en interne sur ces différents sujets.  [...]

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Le CLE déploie un incentive sur mesure adressé à tous ses clients et prospects

Le CLE déploie un incentive sur mesure adressé à tous ses clients et prospects

Nous avions lancé en 2007, avec le spécialiste RHINOS, un premier programme Drop qui répondait à un cahier des charges réalisé en interne. A l'époque, RHINOS nous avait apporté des idées neuves en matière de graphisme et de communication. Mais le dispositif n'était pas abouti. Un an après Drop, en 2008, le dispositif Odyssée voit le jour.  [...] Odyssée repose sur l'attribution de points, transformés en cadeaux. Sans être révolutionnaire, ce système était totalement nouveau dans la politique de l'entreprise. Aujourd'hui, le site est devenu un véritable outil que les équipes du CLE se sont appropriées.  [...] La technologie proposée par RHINOS nous a permis d'imbriquer le nouveau dispositif dans l'outil CRM de l'entreprise. Le CLE envoyait des données clientèle à l'agence RHINOS pour alimenter la plateforme web. Ensuite, RHINOS renvoyait un feed back simplifié au CLE. Le compte-rendu simplifié revenait entre les mains des représentants commerciaux du CLE qui utilisaient l'outil comme un support d'aide à la vente permettant de suivre, par exemple, l'évolution du nombre de visites réalisées auprès des clients.  [...]

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Petit équipe ses commerciaux d'un nouveau CRM

Petit équipe ses commerciaux d'un nouveau CRM

Filiale de Vinci Construction, l'entreprise du bâtiment Petit est en cours de déploiement d'un nouveau CRM pour ses commerciaux. Une petite révolution.  [...] Terminée la méthode artisanale, place au CRM moderne. Les commerciaux de l'entreprise Petit, filiale de Vinci Construction spécialisée dans la construction et la rénovation de bâtiments (ayant notamment pour projets la Fondation Louis Vuitton, la Samaritaine ou encore le nouveau Roland Garros) vont désormais être équipés d'un nouvel outil.  [...] Soulignant que 80% de la réussite d'une visite commerciale est due à sa préparation, et que près des deux tiers du temps des commerciaux sont consacrés aux tâches administratives, Alice Lattes a insisté sur l'importance d'améliorer et de simplifier les outils des commerciaux. Pour l'heure en test auprès de 25 utilisateurs, la solution CRM en cloud sera ensuite déployée sur l'ensemble de la force de vente.  [...]

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Bâtir un système de rémunération variable gagnant-gagnant

Bâtir un système de rémunération variable gagnant-gagnant

Nombre d'entreprises fondent leur politique de rémunération variable sur le principe d'exemplarité. de fortes primes sont ainsi attribuées à l'élite des vendeurs. Mais les budgets n'étant pas illimités, de tels dispositifs ont pour corollaire un grand nombre de perdants. Ce choix est par conséquent peu compatible avec une stratégie de motivation efficace, car pour optimiser votre résultat global, c'est bien du plus grand nombre de commerciaux motivés dont vous avez besoin.  [...] Quand l'objectif global de l'entreprise est atteint, il semble normal qu'elle verse le montant des primes annoncées en début d'année. Mais cette règle n'est pas toujours respectée, souvent par maladresse dans la conception du dispositif. Ce caractère sous-distributeur du dispositif n'échappe pas longtemps à vos commerciaux.  [...] Rien de pire qu'un commercial qui découvre le montant de sa prime à la lecture de son bulletin de paie. Le management doit être impliqué dans le déploiement et l'animation de la rémunération variable de ses équipes. Lors de la présentation du dispositif, vos commerciaux doivent faire le lien entre ses modalités et les axes de motivation recherchés par l'entreprise.  [...]

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Motivation : avis de tempête? Comment faire revenir le soleil

Motivation : avis de tempête? Comment faire revenir le soleil

L'heure a sonné de regarder la vérité en face. toute fusion est vécue par les salariés de l' entreprise comme un réel traumatisme. Et les commerciaux ne constituent pas, en ce point, l'exception qui confirme la règle. Vais-je être licencié Est-ce que j'aurai le même territoire commercial Garderai-je la même autonomie sur mes clients Est-ce que j'aurai le même portefeuille de clients à gérer Vais-je changer de catégorie d'interlocuteurs En suis-je professionnellement capable Aurai-je d'autres marques à défendre Les fusions suscitent de nombreuses interrogations existentielles chez les commerciaux, décrit Irène Rodgers, directrice associée au sein du cabinet de consultants Inter Cultural Management Associates (ICM).  [...] Enfin, les commerciaux bénéficieront d'un nouveau souffle de motivation, si leur entreprise leur donne de nouveaux outils d'aides à la vente (argumentaires, objets  [...] Pour les motiver dans l'atteinte de ces objectifs, des moyens ont été mis en oeuvre (rémunération, challenge commercial, etc.). Scène 8. Instauration de soirées régionales permettant de faire le bilan de l'année 1998 et de fixer les objectifs pour l'année 1999. Épilogue. Le dispositif mis en place par VediorBis a permis à l' entreprise de gommer relativement rapidement les traces du passé et d'instiller un nouveau style d'approche commerciale et surtout une nouvelle façon de travailler, conclut Patrick Cauvin.  [...]

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Sachez éviter le ? vacances blues ? de vos commerciaux

Sachez éviter le ? vacances blues ? de vos commerciaux

L'idée est, justement, de faire revenir les commerciaux dans un espace de travail, ce que ne permet pas la convention puisqu'elle est généralement organisée à l'extérieur, dénoncet- il. À moins, comme le souligne Lionel Bellanger, directeur général du groupe Nuages Blancs, spécialisé dans le conseil et la formation en entreprise, que cela ne coïncide avec le lancement d'un nouveau produit.  [...] De cette manière, ils savent qu'une telle réunion les attend à la rentrée. Enfin, faut-il accentuer ces retrouvailles avec l'entreprise par la mise en place de formations, afin d'insuffler un nouveau souffle aux commerciaux Septembre marque souvent la dernière ligne droite dans l'exercice annuel de l'entreprise.  [...] Celui-ci ne se veut pas festif, mais plutôt studieux, avec un message de la direction précisant les objectifs de l'entreprise et des commerciaux. Le but du séminaire est véritablement de relancer l'activité et d'insuffler de l'énergie aux commerciaux. C'est aussi le moment pour annoncer les nouveaux produits, précise Noëlle Bonnard.  [...]

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Le Club Premier, véritable ambassadeur de la fonction commerciale

Le Club Premier, véritable ambassadeur de la fonction commerciale

Suite à une première année consacrée à la gestion de la crise, le club axe aujourd'hui ses travaux sur le recrutement et le management des commerciaux, la présentation des métiers de la vente auprès des jeunes, des parents et des chefs d'entreprise, révèle Charles Battista. Si les DCF disposent déjà d'une palette d'outils pour sensibiliser les jeunes au collège et au lycée ou les étudiants à la richesse des métiers commerciaux, le Club vient compléter ce dispositif pour affirmer un engagement fort des grandes entreprises envers l'avenir.  [...] Aujourd'hui, on constate que de nombreux étudiants compétents s'orientent vers le marketing ou la finance. Notre objectif est de drainer vers nos métiers ces profils d'excellence, rappelle Jean Muller, directeur général délégué Commerce et développement de J.C. Decaux. Et de rappeler. Au Club Premier, nous représentons les plus grandes entreprises françaises en matière commerciale.  [...] Pour André Mancipoz, directeur des grands comptes à La Poste Courrier, nous sommes les premiers responsables de la vision négative de nos métiers. Il nous faut redonner du sens et de la valeur à une fonction commerciale essentielle à toute entreprise. L'objectif d'un tel concours est donc multiple. convaincre les jeunes de l'intérêt des métiers de la vente.  [...]

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Stock-options, une ?fausse bonne idée?

Stock-options, une ?fausse bonne idée?

Face aux problèmes de motivation et de fidélisation de leurs commerciaux, les entreprises trouveront de bien meilleures réponses dans les bonus. Elles doivent retravailler le système de variable des commerciaux, conseille Olivier Chanal. Réfléchir, par exemple, à des indicateurs nouveaux, en parfaite cohérence avec le projet global de l'entreprise (investir un nouveau marché, mettre l'accent sur une gamme, se concentrer sur les gros clients, etc.  [...] Les affaires qui concernent des clients déjà acquis, elles, sont rémunérées sur des critères quantitatifs et qualitatifs. Nous encourageons ainsi les commerciaux à les fidéliser. Cette nouvelle structure du variable est parfaitement cohérente avec la stratégie de l'entreprise. PSINet a également un plan de stock-options.  [...] _ Les stock-options sont, en règle générale, réservés aux cadres dirigeants, qui ont les moyens, de par leur pouvoir de décision, d'influer sur le cours de l'action. _ Pour motiver les commerciaux, mieux vaut peaufiner un système de rémunération variable, cohérent avec la stratégie de l'entreprise. _ Mettez l'accent sur des outils de mesure de critères qualitatifs (remontée d'informations, qualité des prévisions de ventes, etc.  [...]

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Applications d'aide à la vente: retour d'expérience de Colgate-Palmolive et de Netmakers

Applications d'aide à la vente: retour d'expérience de Colgate-Palmolive et de Netmakers

Un CRM ne fait pas tout, rappelle Antoine Blot, responsable customer Support Development au sein de Colgate-Palmolive. C'est d'ailleurs après avoir équipé leurs commerciaux en tablettes, puis d'un nouveau CRM que l'entreprise s'est tournée vers ce type de solution.  [...] Un des points que l'on retrouve généralement dans la décision de s'équiper d'une application d'aide à la vente est la nécessité de doter les commerciaux d'informations fiables et surtout mises à jour. Nous communiquions auparavant avec nos commerciaux par mail, explique Didier Dottarelli, marketing and communication manager de Netmakers (entreprise spécialisée dans l'impression et l'informatique).  [...] Et, outre le fait d'avoir une tablette, permettant de renvoyer une image techno de l'entreprise, les commerciaux peuvent par exemple lancer une vidéo d'un format court permettant de dynamiser le rendez-vous. Rendez-vous qui ne se passe désormais plus en face en face, mais côte à côte. transformant - grâce à la tablette - le client en acteur, voire même en co-constructeur du rendez-vous. Loin de son image d'interlocuteur passif.  [...]

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