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Nouveaux clients + Nouveaux marchés + Performance


Jacques Benn, membre du comité exécutif des DCF, chargé de la Semaine nationale de la performance commerciale: «Nous réc...

Jacques Benn, membre du comité exécutif des DCF, chargé de la Semaine nationale de la performance commerciale: «Nous réc...

Cette année, nous avons retenu quatre domaines. Le développement à l'international récompense des entreprises qui ont augmenté de façon significative leur part d'activité à l'exportation ou développé de nouveaux marchés à l'étranger, générant une augmentation de leur performance commerciale par rapport aux années antérieures.  [...] L'innovation technologique concerne les entreprises ayant lancé de nouveaux produits et services technologiquement innovants, permettant de conquérir de nouveaux clients ou de nouveaux marchés et ainsi d'accroître de façon significative leur performance.  [...] Oui, deux nouveautés principales. La première concerne la création d'un blog qui va permettre d'animer les Trophées dans leur phase régionale. Celui-ci sera actif mi-avril et jusqu'à la fin de la Semaine de la performance commerciale en province, le 19 juin, et accessible depuis le site web de la Fédération des DCF.  [...]

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Stratégie commerciale 2/5. E-commerce : un premier pas vers la vente directe à moindre coût

Grâce au Web, une entreprise peut vendre à ses clients finaux en faisant disparaître la marge de ses distributeurs. En particulier sur les nouveaux marchés.  [...] Philippe Nieuwbourg, consultant Aborder de nouveaux marchés Si le Web est encore assez peu répandu pour la vente directe, c'est aussi parce que l'entreprise craint d'entrer en conflit avec ses réseaux de distribution traditionnels. Mais, le Web est un canal extrêmement intéressant et très performant pour l'ouverture de nouveaux marchés, rétorque Philippe Nieuwbourg.  [...] Autrement dit, une entreprise qui souhaite se lancer à l'export aura tout intérêt à créer un site dans la langue des pays visés. En l'occurrence, le Net permet à une entreprise de se développer à moindre coût. C'est l'occasion, pour une entreprise qui n'en aurait pas eu les moyens autrement, de tester de nouveaux marchés sans investir dans une force de vente ou dans la création d'un réseau de distributeurs.  [...]

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[Fiche métier] Qu'est-ce qu'un responsable du développement ?

[Fiche métier] Qu'est-ce qu'un responsable du développement ?

L'objectif du responsable du développement est de déterminer la politique commerciale, les orientations futures de l'entreprise qui devront assurer sa croissance et amener de nouveaux marchés. La fourchette salariale se situe entre 40 000 et 50 000 euros brut pour un cadre débutant et entre 50 000 et 100 000 euros brut pour un cadre confirmé.  [...] Le responsable du développement est lié généralement au directeur commercial, au directeur général et au directeur marketing. Son activité couvre des domaines variés. L'analyse et l'étude des marchés lui permettent de détecter de nouveaux clients potentiels susceptibles d'apporter de nouvelles parts de marché à l'entreprise, de nouveaux produits à adopter afin d'élargir son offre commerciale et de nouveaux partenaires avec lesquels la société pourrait collaborer.  [...] La diplomatie et la faculté de nouer facilement des relations avec les autres sont donc des aptitudes particulièrement appréciées et utiles, que ce soit lors de négociations avec des clients ou des partenaires ou bien pour la gestion et la coordination des différentes équipes impliquées dans les projets.  [...]

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Les commerciaux vus par leurs managers

Les commerciaux vus par leurs managers

L'Oréal Sales Academy et Novancia se sont intéressés à la perception qu'ont les managers de leurs commerciaux. À 53,9 % ils considèrent que leur rôle est d'abord de soutenir le développement des clients.  [...] Ces managers de 39 pays, questionnés de mai 2011 à janvier 2012, considèrent que le rôle du représentant commercial est d'abord de soutenir le développement de ses clients (53,9 %), avant d'optimiser les ventes (45,8 %) et de représenter la marque auprès des clients (30 %).  [...] Si la dimension conseil, notamment par la promotion de nouveaux services, ne semble pas être aujourd'hui, aux yeux des managers, une composante essentielle du métier de représentant commercial, ils perçoivent cependant qu'elle le deviendra dans les dix années à venir. 53,9 % d'entre eux considèrent ainsi que le métier s'orientera davantage vers une dimension de conseil, notamment pour guider les clients vers les meilleures solutions, voire même à repérer de nouveaux marchés dans 40,2 % des réponses, et ce, loin devant l'idée de garder des liens personnels avec les clients (28,4 %) ou de se situer comme des médiateurs avec la marque (9,6 %).  [...]

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Philippe Richoux (Canon), élu manager commercial 2011: « L'important est d'allier plaisir et compétition »

Philippe Richoux (Canon), élu manager commercial 2011: « L'important est d'allier plaisir et compétition »

Nous sommes tous des compétiteurs. Et comme dans une compétition sportive, pour progresser en termes de performance commerciale, il est impératif de s'entraîner. Or, les seuls moyens pour parvenir à avancer sont de se remettre en question, d'identifier ses compétences et de nouveaux marchés, puis de les travailler.  [...] Nous préparons quelques nouveautés en interne chez Canon France. Nous allons mettre sur pied une équipe de consultants. S'il s'agit d'un changement marginal, puisque c'est une équipe de quelques personnes centralisée au niveau national, ce projet devrait marquer favorablement les équipes commerciales.  [...] Elles viendront en support de nos commerciaux internes et de nos partenaires situés en région. L'équipe élaborera des cahiers des charges, formalisera des propositions commerciales... Cette évolution s'inscrit dans notre volonté d'adresser de nouveaux marchés verticaux et horizontaux (éditique, gestion documentaire, TPE et PME.  [...]

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Raja se lance dans l'alimentaire

Stratégie commerciale. Le pro de la vente à distance d'emballages opère une stratégie de diversification qui lui ouvre un potentiel de développement prometteur. L'alimentaire est un marché de gros volumes. La fréquence d'achat est élevée et les clients sont demandeurs de disponibilité des produits et de rapidité des livraisons, explique Danièle Kapel-Marcovici, p-dg de Raja.  [...] Cette dernière estime que les 500 000 sociétés acheteuses d'emballages alimentaires totalisent 60 % du marché global de l'emballage. Un marché qui ne pouvait pas échapper plus longtemps à Raja. Les cibles clients sont nombreuses. commerce traditionnel, traiteurs, vente à emporter, grands magasins spécialisés Raja confie ces nouveaux marchés à cinq télé conseillers clients au sein de son centre d'appels.  [...] Le groupe a publié un catalogue spécifique envoyé à plus de 100 000 exemplaires et développera en janvier 2007 un site Internet dédié à la gamme alimentaire. C'est un nouveau marché avec un potentiel de conquête de 100 000 clients, s'enthousiasme Danièle Kapel-Marcovici. C'est aussi une façon pour Raja d'anticiper la baisse des commandes de l'industrie.  [...]

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Créativité. Quand les idées servent l'approche commerciale

Créativité. Quand les idées servent l'approche commerciale

Un excellent argument lorsqu'il est capital comme c'est le cas aujourd'hui de garder les bons éléments et tellement difficile d'en recruter de nouveaux. La créativité des équipes de vente permet, en outre, de réduire l'écart entre les services marketing et commercial, ajoute Catherine Carré, consultante en créativité chez Demos.  [...] Être créatif lors d'un rendez-vous commercial, c'est se mettre à la place du client, poursuit Catherine Carré. Rebondir sur une critique, trouver une solution à chaque problème, savoir étendre la cible d'un produit ou bien encore peaufiner son argumentaire de vente. Évidemment, il n'est pas question de demander à un commercial terrain de concevoir de nouveaux produits ou d'anticiper une tendance.  [...] Cependant, il sera tout à fait à même d'accompagner un client acquis et donc connu dans sa réflexion, afin de lui proposer de nouveaux services. Et lorsqu'il prospecte Il va chercher de nouveaux profils de clients sur des marchés inexplorés.  [...]

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