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Nouvelle équipe + équipe commerciale + Division + Entreprises + Vente indirecte + Partenaires


Telecom Italia France mise aussi sur le B to B

Telecom Italia France mise aussi sur le B to B

Tout le monde connaît à présent Alice, l'offre grand public de Telecom Italia France (TIF), qui a déployé une vaste campagne de communication BtoC depuis septembre. En revanche, notre activité BtoB est peu connue. Nous profitons donc de la puissance de feu de la branche grand public pour réorganiser cette cellule, lance Matthieu Mertian, directeur des ventes de la division entreprises de Telecom Italia France.  [...] Nous sommes ainsi passés d'une force de vente de six commerciaux grands comptes à une équipe d'une douzaine de vendeurs. Nous avons à présent les moyens d'une plus grande agressivité commerciale. La moitié de la nouvelle équipe commerciale de TIF division entreprises est affectée en vente indirecte auprès d'une vingtaine de partenaires.  [...] Nous envisageons de compter 30 partenaires de plus en 2006, explique le directeur des ventes. Trois autres commerciaux ciblent les grands comptes, qui représentent un quart des ventes du fournisseur d'accès. Deux vendeurs commercialisent nos offres d'hébergement, et nous prévoyons d'en embaucher deux autres prochainement, assure Matthieu Mertian.  [...]

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Stratégie commerciale 3/5. Vente indirecte : l'art de drainer du trafic vers son réseau

Stratégie commerciale 3/5. Vente indirecte : l'art de drainer du trafic vers son réseau

Comment développer son chiffre d'affaires sans miser sur les compétences commerciales d'une force de vente salariée Cette question, toutes les entreprises ayant choisi de commercialiser leurs produits via un réseau indirect se la posent. Car, si la vente indirecte se révèle moins coûteuse que la vente directe le fournisseur gère une équipe commerciale considérablement réduite, elle présente aussi l'inconvénient de faire écran entre elle et ses clients finaux.  [...] L'intérêt, pour l' entreprise, est triple, indique Éric Frémont, directeur commercial de l'agence de marketing direct BBDO Proximity.  [...] elle va optimiser le flux de clientèle dans son réseau et, par conséquent, développer son chiffre d'affaires, mais également tisser un lien, sur le long terme, avec ses clients et leur tenir un discours de marque bien construit.  [...] Ils les informaient que, pour x chaufferies vendues ou achetées, un pack XV de France (ballon dédicacé par les joueurs de l' équipe et maillot officiel), ainsi que des invitations VIP, avec rencontre des joueurs, pour des matchs événements France-Afrique du Sud, par exemple, leur seraient remis. Si de telles opérations d'incentive agissent sans conteste sur la motivation à court terme des revendeurs, une présence quotidienne du fournisseur auprès de ses partenaires est cruciale, pour les impliquer de façon pérenne.  [...]

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Bien débuter dans l'animation de son réseau | Dossier : Les bonnes pratiques d'animation de réseau

Bien débuter dans l'animation de son réseau | Dossier : Les bonnes pratiques d'animation de réseau

Disposer d' une équipe d'animateurs de réseau est indispensable au bon fonctionnement d'un réseau de partenaires. Dénommée channel manager ou encore responsable partenaires, cette force de vente est entièrement dédiée à la vente indirecte.  [...] Avant tout des commerciaux, qui disposent de l'expérience de la vente terrain. Cette condition est indispensable pour asseoir leur légitimité auprès des partenaires lorsqu'ils parlent affaires avec eux. En outre, ces collaborateurs bénéficient d'une capacité de coordination et d'une forte écoute. Ils doivent être de bons communicants et sont les garants d'un juste équilibre entre la défense des droits des partenaires en interne et le contrôle des engagements par les partenaires en externe.  [...] Dans le cas où votre stratégie commerciale repose sur ces deux modes de vente, direct et indirect, il est important que votre réseau maîtrise et comprenne votre stratégie de vente directe. Les partenaires, pour travailler sereinement, doivent également savoir exactement ce qu'il en est de vos autres canaux de vente.  [...]

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Dossier Animation 2/5 : Insufflez du dynamisme à votre réseau

Chez Lexmark, la moyenne d'âge des animateurs terrain du réseau est de trente ans, et tous ont une première expérience chez un constructeur ou dans un réseau de distribution. Lorsqu'une entreprise passe de la vente directe à la vente indirecte, elle a la possibilité de reclasser ses commerciaux en animateurs du réseau.  [...] Depuis le début de cette année, la société Amalthis, fournisseur de solutions Internet de gestion de la relation employés, vit sereinement cette évolution. Une grande partie de son équipe commerciale de vente directe soit sept personnes, a pourtant été redirigée sur la vente indirecte. Cette réorientation, stratégique pour l'entreprise, s'est parfaitement déroulée sur le plan humain, constate Jacques Lebahann, le p-dg.  [...] , directeur des ventes PME et distribution de Lexmark Nous disposons de quatre équipes d'animation répondant à autant de familles de revendeurs Pour animer chacun de ses circuits PME (grossistes, revendeurs significatifs, éditeurs, intégrateurs et autres revendeurs), la société Lexmark dispose d'une équipe de quatre à dix commerciaux, chapeautés par un manager.  [...]

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Factofrance cible les très grands comptes

Factofrance prend un virage stratégique en se lançant sur le marché des très grands groupes. La société d'affacturage a mis sur pied une offre spécialisée pour répondre aux besoins de financements des entreprises qui ont un chiffre d'affaires compris entre 40 et 800 millions d'euros. Une cellule dédiée composée de quatre ingénieurs d'affaires et de trois commerciaux sédentaires a été créée.  [...] Après avoir repéré les forts potentiels au sein de sa force de vente, Factofrance a sélectionné des ingénieurs commerciaux capables de se muer en de véritables ingénieurs ­d'affaires. Avec ces clients, dont les besoins sont parfois très complexes, il ne suffit plus d'une simple visite pour assurer la vente, souligne Arnaud Le Prince, directeur commercial de Factofrance.  [...] Il s'agit de cycles de vente très longs qui requièrent un travail minutieux. C'est pourquoi nous avons choisi des profils plutôt seniors et adapté la rémunération et les systèmes de challenges à leur activité spécifique. Cette équipe, baptisée CLES (Corporate Large Entreprises Sales) et opérationnelle depuis début octobre, présente la particularité de travailler à la fois en vente directe et indirecte, alors que ces deux réseaux sont, dans l'entreprise, traditionnellement investis par deux forces de vente.  [...]

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Spécialisation : question/réponses

Spécialisation : question/réponses

La filiale française de ce groupe allemand compte une force de vente de 18 personnes réparties en trois régions de vente, et avance un CA de l'ordre de 130 MF (6,2 MdF pour le groupe). Les commerciaux s'adressent à trois types de clientèles. les grossistes distributeurs, les installateurs et les partenaires service après-vente.  [...] J'ai choisi de scinder ma force commerciale en deux. une équipe traite avec les grandes surfaces alimentaires et de bricolage, l'autre avec le négoce. François Tapiero, directeur général de Sepam En 1999, la société Sepam, la division peintures d'ICI, a intégré la force de vente de Corona. J'ai eu trois mois pour le faire, note François Tapiero, directeur général depuis le début de l'année.  [...] J'avais alors le choix entre installer une force de vente tous circuits de distribution ou spécialiser. J'ai cherché à comprendre les attentes de la distribution. Et j'ai trouvé des circuits aux caractéristiques très différentes. Résultat des courses. fin mars, lors d'un séminaire de rencontre, de découverte de produits nouveaux et de présentation de l'organisation de trois jours à Nice et Monaco, les commerciaux ont découvert leur spécialisation en deux équipes, pro et grand public, disposant chacune de son patron des ventes.  [...]

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Vente Indirecte : Ne laissez pas vos revendeurs faire obstacle

Pour Oki Printing Solutions, constructeur d'imprimantes, la relation de confiance avec ses revendeurs passe par une définition très précise de sa politique commerciale. Aux revendeurs de vendre. à nous de fidéliser la clientèle sur de nouvelles gammes de produits via des visites quatre à cinq fois par an, estime Gérard Bouhanna, directeur marketing et commercial.  [...] Pour Pierre Morgat (Stimonline), ce n'est pas aux revendeurs de s'occuper de la relation clients du constructeur, mais à la marque. Que l'on soit dans un modèle de vente directe ou indirecte, un industriel se doit d'être proche de ses clients, affirme-t-il. À tel point que les entreprises essaient de plus en plus de laisser  [...] travers de sites communautaires, de forums, de blogs Ces derniers, très présents en B to C mais peu en B to B, s'imposent de plus en plus comme un outil de relation clients pour les entreprises qui cherchent à humaniser leurs rapports avec les consommateurs.  [...] Le porte-parole de Symantec prône également une stratégie de vente indirecte qui permet au fabricant d'occuper le terrain. Notre équipe de vingt commerciaux rend visite aux entreprises déjà clientes. C'est à cette occasion qu'ils leur proposent de nouveaux produits, puis transmettent le contact aux revendeurs qui se chargent de concrétiser la vente, explique Éric Beaurepaire.  [...]

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Dossier  animation 1/5 : Insufflez du dynamisme à votre réseau

Dossier animation 1/5 : Insufflez du dynamisme à votre réseau

Insufflez une dynamique à votre réseau Lorsqu'elle vend par l'intermédiaire d'un réseau, l'entreprise confie le devenir de ses produits à une équipe de vente qui n'est pas la sienne, mais celle de ses distributeurs. Il lui appartient donc d'accompagner ses revendeurs dans leurs diverses missions. Bref, d'animer son réseau.  [...] Traditionnellement, le métier d'un fournisseur est de vendre. celui d'un revendeur, d'acheter, puis de revendre. Mais la concurrence pousse les fournisseurs à nouer des partenariats de plus en plus sophistiqués avec leurs clients. D'où la nécessité, pour les entreprises ayant joué la carte de la distribution indirecte, de se doter d'une équipe dédiée à l'animation de leur réseau.  [...] Signe des temps, certaines entreprises poussent la logique du partenariat jusqu'à proposer à leurs clients, qui rencontrent les plus grandes difficultés à trouver de bons commerciaux, une expertise en recrutement. Elles bénéficient d'un savoir-faire et n'hésitent pas à en faire profiter leur réseau. Le principe étant qu'un revendeur dont les équipes sont performantes a de bonnes chances de générer un maximum de chiffre d'affaires.  [...]

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Joël Morbé, directeur des ventes Consumer Products de Bridgestone France

Joël Morbé, directeur des ventes Consumer Products de Bridgestone France.  [...] Joël Morbé est nommé directeur des ventes Consumer Products de Bridgestone France, fabricant de pneus, sous la responsabilité directe de Tom Adams, directeur du département Consumer Products. Il est ainsi chargé de suivre l'évolution du marché de la distribution professionnelle et de renforcer la position de Bridgestone en France.  [...] Cette création de poste intervient suite à une réorganisation. Joël Morbé a réalisé le parcours suivant. de 2010 à 2015, Copadex, directeur commercial pour la division des pneus tourisme, camionnette et 4X4. De 2004 à 2010, Michelin, responsable des ventes. De 1990 à 2004, Michelin, début de carrière au sein de l'équipe de vente.  [...]

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Forces de vente externalisées : Offrez-vous une équipe à géométrie variable

Forces de vente externalisées : Offrez-vous une équipe à géométrie variable

Nous comptons un chef des ventes pour sept vendeurs, précise Fabrice Pierga, directeur commercial et marketing de CPM, également spécialisé dans l'externalisation de la fonction commerciale, et ces responsables d'équipe passent les quatre cinquièmes de leur temps sur le terrain. Cela leur permet de valider le travail des commerciaux, de les accompagner en visites clients, de décortiquer les entretiens et de mettre en place, si nécessaire, des actions correctives, comme de nouvelles formations.  [...] _ L'expression forces de vente supplétives désigne l'externalisation ponctuelle des forces de vente. Cette décision relève généralement des directions marketing ou commerciale, et ne traduit aucune volonté stratégique de confier la fonction commerciale à un prestataire extérieur. _ A contrario, on appelle forces de vente externalisées les équipes externes qui prennent durablement en charge tout ou partie de l'action commerciale d'une entreprise.  [...] Marc Toquebiau, directeur commercial de Hewlett Packard grand public Une performance qui n'a rien à envier à celle d'une équipe intégrée À l'exception de ses six responsables comptes-clés, en charge des accords avec les enseignes nationales, la division grand public de Hewlett Packard, née en 1997, s'est dotée d'une force de vente 100 % externalisée.  [...]

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